Tutti sono stati coinvolti in qualche tipo di negoziazione. Che si tratti di acquistare un'auto, cercare un aumento o semplicemente decidere dove andare in vacanza in famiglia, le trattative fanno parte di molte interazioni umane. Molte persone temono le negoziazioni perché credono che una persona debba "vincere" e l'altra "perdere". Comprendere gli approcci di negoziazione può aiutarti a prepararti meglio per una negoziazione. Diamo un'occhiata a tre modi di affrontare una negoziazione e vediamo cosa succede quando vengono utilizzati dai negoziatori.
Quando si pensa alla negoziazione, la maggior parte delle persone immagina l' approccio duro , vedendo la negoziazione come una battaglia di volontà. La dura contrattazione enfatizza i risultati. La contrattazione in un mercato è l'immagine stereotipata della dura contrattazione.
Al contrario, l' approccio soft si concentra sulla conservazione della relazione prima dei risultati. Mentre entrambi gli stili di negoziazione hard e soft si concentrano sulle posizioni, l'approccio soft è l'opposto dell'approccio hard sotto molti aspetti. La coppia in " Dono dei Magi " di O. Henry è la quintessenza dei teneri, che si sacrificano per accontentarsi l'un l'altro.
| Approccio duro alla negoziazione | Approccio morbido alla negoziazione |
|---|---|
|
|
L'esito di un negoziato è determinato tanto dalla tattica dei negoziatori quanto dai risultati che sperano di ottenere. Diverse combinazioni di approcci hard e soft produrranno risultati diversi, ma nella maggior parte dei casi si tradurrà in uno scenario in cui almeno una delle parti ci rimetterà.
Quando i negoziatori duri si scontrano, cercano di portare l'altro a un risultato finale. Caratterizzato dal dickeraggio sul prezzo, questo si tradurrà in una vittoria per entrambe le parti solo se esiste un prezzo comune di cui entrambi sono soddisfatti. Per questo motivo, molte trattative difficili si concludono con entrambe le parti che se ne vanno.
I negoziatori morbidi sono solitamente schiacciati dai negoziatori duri. Vengono rapidamente spinti verso l'obiettivo del duro negoziatore mentre cedono terreno nel tentativo di preservare la buona volontà. Questi negoziati finiscono quasi sempre con una vittoria per il negoziatore duro e una perdita per il negoziatore morbido.
Quando due negoziatori morbidi negoziano, possono entrambi vincere se possono cooperare efficacemente. Tuttavia, i loro sforzi per placare l'altra parte possono portare entrambi i negoziatori ad accettare un risultato che nessuna delle due parti piace davvero. In sintesi:
Nel loro libro fondamentale, Getting to Yes , pubblicato nel 1981, il professore di Harvard Roger Fischer e il dottor William Ury hanno proposto la "negoziazione basata sui principi" come terzo modo di affrontare le negoziazioni. Una negoziazione di principio cerca di dividere le emozioni dei partecipanti dal processo della negoziazione. Inquadra le trattative come problemi da risolvere, piuttosto che come battaglie da vincere.
La negoziazione di principi segue quattro linee guida:
Rivisitiamo uno degli scenari che abbiamo esaminato sopra e vediamo come è diverso se i partecipanti si impegnano in una negoziazione di principio:
Sfortunatamente, non tutti affronteranno un negoziato in maniera di principio. Un partecipante può ancora venire al tavolo con un approccio duro, con l'intenzione di vincere qualunque cosa accada. In tali situazioni, Fischer e Ury suggeriscono di avvalersi di un mediatore e di prepararsi con una linea di condotta alternativa, una BATNA , nel caso in cui sia necessario abbandonare la negoziazione. Questo concetto del BATNA è talvolta considerato il quinto principio fondamentale dei negoziati di principio.
Usa Storyboard That per delineare possibili scenari in qualsiasi negoziazione. È inestimabile per visualizzare i probabili risultati di ciascuna parte che adotta un approccio duro, morbido o di principio. Per prepararti con successo a una negoziazione di principio, dovrai comprendere le motivazioni e gli obiettivi dell'altro partecipante, nonché il tuo (e il loro) probabile BATNA.
Uno storyboard o due possono illustrare e organizzare le ampie informazioni coinvolte nelle trattative. Una serie di storyboard può mantenere le motivazioni e gli interessi delle parti distinte dalle posizioni che esprimono. Sono anche un ottimo modo per illustrare una soluzione creativa per i tuoi colleghi negoziatori o per aiutare a immaginare i suggerimenti di altri negoziatori di princìpi.
