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Approcci ai negoziati


Negotiation Styles

Tutti sono stati coinvolti in un tipo di negoziazione. Che si tratti di acquistare un'auto, di cercare un aumento o di decidere dove andare in vacanza in famiglia, le trattative fanno parte di molte interazioni umane. Molte persone temono le trattative perché credono che una persona debba "vincere" e l'altra "perdere". Comprendere gli approcci negoziali può aiutarti a prepararti meglio per una negoziazione. Diamo un'occhiata a tre modi di affrontare una negoziazione e vediamo cosa succede quando vengono utilizzati dai negoziatori.

Quando si pensa alla negoziazione, la maggior parte delle persone descrive il difficile approccio , vedendo la negoziazione come una battaglia di volontà. La dura contrattazione enfatizza i risultati. La contrattazione in un mercato è l'immagine stereotipata della dura contrattazione.

Al contrario, l' approccio soft si concentra sul mantenimento della relazione prima dei risultati. Mentre gli stili di negoziazione sia rigidi che soft si concentrano sulle posizioni, l'approccio soft è l'opposto dell'approccio difficile in molti aspetti. La coppia nel " Dono dei Magi " di O. Henry è una quintessenza della sofferenza, sacrificandosi per adattarsi l'un l'altro.


Approccio difficile alla negoziazione Approccio morbido alla negoziazione
  • Tratta i partecipanti come avversari
  • Sospettoso di altri negoziatori
  • Uso di minacce
  • conflittuale
  • Concentrati sulle posizioni
  • Non volendo concedere
  • Tratta i partecipanti come amici
  • Fidarsi degli altri partecipanti
  • Estendi le offerte
  • Non conflittuale
  • Concentrati sulle posizioni
  • Disposto a concedere

Accoppiamento degli stili di negoziazione

L'esito di una negoziazione è determinato tanto dalle tattiche dei negoziatori quanto dai risultati che sperano di ottenere. Diverse combinazioni di approcci duri e morbidi produrranno risultati diversi, ma nella maggior parte dei casi si tradurrà in uno scenario in cui almeno un partito perde.

Quando i duri negoziatori prendono a pugni, cercano di guidare l'altro verso una linea di fondo. Generato dal litigio sul prezzo, questo si tradurrà in una vittoria per entrambe le parti solo se c'è un prezzo comune che entrambi sono soddisfatti. Per questo motivo, molte trattative difficili si concludono con entrambe le parti che si allontanano.

I negoziatori molli sono solitamente sottoposti a steamroll da negoziatori difficili. Sono rapidamente spinti all'obiettivo del duro negoziatore mentre danno terreno nel tentativo di preservare la buona volontà. Queste negoziazioni finiscono quasi sempre per vincere il duro negoziatore e una perdita per il negoziatore morbido.

Quando due negoziatori soft negoziano, possono entrambi vincere se possono cooperare in modo efficace. Tuttavia, i loro sforzi per placare l'altra parte possono far sì che entrambi i negoziatori accettino un risultato che a nessuno piace davvero. In sintesi:



  • Difficile vs. Difficile: nessun vincitore garantito, spesso un risultato in perdita.
  • Difficile vs. Morbido: di solito un risultato da perdere in favore del duro negoziatore.
  • Soft vs. Soft: nessun vincente garantito, a volte un risultato in perdita.

Creare una Guida per la Preparazione Alla Negoziazione*

Approccio basato sui negoziati

Nel loro libro di fondo, Getting to Yes , pubblicato nel 1981, il professor Roger Fischer di Harvard e il dottor William Ury proposero una "negoziazione di principio" come terza via per affrontare i negoziati. Una negoziazione di principio cerca di dividere le emozioni dei partecipanti dal processo della negoziazione. Inquadra i negoziati come problemi da risolvere, piuttosto che battaglie da vincere.

La negoziazione di principio segue quattro linee guida:


  • Separare le persone dal problema
  • Concentrati sugli interessi anziché sulle posizioni
  • Inventa opzioni per guadagno reciproco
  • Insistere su criteri oggettivi

Creare una Guida per la Preparazione Alla Negoziazione*

Rivediamo uno degli scenari che abbiamo visto sopra e vediamo come è diverso se i partecipanti si impegnano in una negoziazione di principio:



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Migliore alternativa all'accordo negoziato

Sfortunatamente, non tutti si avvicineranno a una trattativa in maniera basata sui principi. Un partecipante può ancora venire al tavolo con un approccio difficile, con l'intenzione di vincere qualunque cosa accada. In queste situazioni, Fischer e Ury suggeriscono di usare un mediatore e di essere preparati con una linea di condotta alternativa, un BATNA , nel caso in cui sia necessario allontanarsi dalla negoziazione. Questo concetto del BATNA è talvolta considerato il quinto principio di base dei negoziati di principio.

Il tuo turno

Usa Storyboard That per tracciare possibili scenari in qualsiasi negoziazione. È inestimabile per visualizzare i risultati probabili di ciascuna parte adottando un approccio duro, morbido o di principio. Per prepararti con successo a una negoziazione di principio, dovrai comprendere le motivazioni e gli obiettivi dell'altro partecipante, nonché il tuo (e loro) probabile BATNA.

Uno storyboard o due possono illustrare e organizzare le ampie informazioni coinvolte nelle negoziazioni. Una serie di storyboard può mantenere le motivazioni e gli interessi delle parti distinte dalle posizioni che esprimono. Sono anche un ottimo modo per illustrare una soluzione creativa per i tuoi colleghi negoziatori o per aiutare a immaginare i suggerimenti di altri negoziatori di principi.


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