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Negoziazione Risultati: Win-lose, Lose-lose, e Win-win

Di Marissa Martinez

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Mentre molte persone pensano ai negoziati come a una competizione in cui una parte vince e l'altra perde, in realtà le negoziazioni implicano una combinazione più complessa di vincite e perdite. Il risultato di quasi tutte le due negoziazioni di partito può essere classificato come vincere-perdere (una parte beneficia a scapito dell'altro), perdere-perdere (entrambe le parti sono peggio dopo la negoziazione), o win-win (entrambe le parti escono avanti). Se la negoziazione fallisce, non è stato raggiunto alcun accordo e le parti sono costrette a cercare soluzioni alternative.

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Negotiation Outcomes
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Risultati di negoziazione

Vincere perdere

Spesso in uno scenario di vittoria-sconfitta, entrambe le parti hanno tentato di vincere, senza troppa attenzione per il risultato dell'altra parte. Entrambe le parti potrebbero essere entrate in trattativa con l'obiettivo desiderato e un punto di "allontanamento". In uno scenario di vittoria-sconfitta, una parte rientra in questo intervallo di obiettivi (o addirittura la supera) e l'altra parte scende al di sotto del suo intervallo di destinazione.

Si noti che i risultati di vittoria-sconfitta si verificano quando il lato perdente può essere spinto al di sotto del punto di "allontanamento". Questo può accadere quando la parte perdente non sa qual è la sua migliore alternativa per raggiungere un risultato nella negoziazione, o dove continua a negoziare contro il proprio interesse. Molti altri fattori, come la coercizione e le informazioni asimmetriche, possono anche portare a risultati vincenti.



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Perdente per entrambi

In uno scenario di Lose-Lose entrambe le parti concedono posizioni di contrattazione al di fuori delle loro gamme target. Se i negoziatori non riescono a raggiungere un accordo, entrambe le parti possono finire in posizioni peggiori rispetto a quando hanno iniziato i negoziati, questo è spesso incluso come un esito in perdita.

Se una o entrambe le parti non possono rinunciare a un negoziato, ma non sono disposte a fare concessioni, entrambe saranno costrette ad affrontare le conseguenze negative del mancato raggiungimento di un accordo. In alternativa, entrambe le parti potrebbero essere troppo veloci per fare concessioni, raggiungendo un compromesso equo, ma dannoso per entrambe le parti. Allo stesso modo, se entrambe le parti si sbagliano sui benefici di ciò che l'altra parte sta offrendo, possono raggiungere un accordo che in seguito verranno a rimpiangere.



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Win-Win

In uno scenario Win-Win, entrambe le parti finiscono, almeno, entro i rispettivi range di destinazione. Questo potrebbe semplicemente raggiungere una buona via di mezzo di cui entrambe le parti beneficiano, o potrebbe significare trovare una nuova soluzione creativa che migliori la posizione di entrambe le parti.

Se entrambe le parti vengono al tavolo con obiettivi che sono reciprocamente compatibili, ci sono buone probabilità che la negoziazione possa portare a una vittoria per entrambe le parti. Naturalmente, non c'è nulla che impedisca a un negoziatore di cercare di premere un vantaggio e spingere l'altro in una posizione perdente, ma in tal caso c'è il rischio che l'altra parte si allontani dalla negoziazione.

I risultati vincenti sono i risultati più stabili dei negoziati; poiché entrambe le parti sono soddisfatte del risultato, hanno poche ragioni per tirarsi indietro in un secondo momento. Entrambe le parti hanno un incentivo a negoziare di nuovo tra loro, gettando le basi per un rapporto di lavoro reciprocamente vantaggioso.



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Una piccola teoria dei giochi

Nella teoria dei giochi (l'applicazione della modellizzazione matematica alla competizione e al processo decisionale), alcune competizioni o giochi sono chiamate " somma zero ". Nei giochi a somma zero, un giocatore può beneficiare solo della stessa detrazione di un altro pagatore. Un esempio di ciò è la divisione di una risorsa finita; ogni aumento delle scorte di un giocatore deve essere preso dalle scorte di un altro giocatore. Dal momento che la risorsa può essere passata solo tra i giocatori, qualsiasi cambio da divisione uguale sarà una situazione di vittoria-sconfitta. Non tutti i giochi sono a somma zero. In realtà, molte trattative nel mondo reale, anche quelle competitive, possono essere risolte in modo da consentire a entrambe le parti di farsi avanti. Questi giochi non a somma zero sono ciò che consente la cooperazione, le economie di mercato e le attività pro-sociali.


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Negoziazione esemplificativa - Tre risultati diversi

Imagine Craftsy Corp. sta negoziando con Alexa per vendere i suoi widget artistici. Il loro esperto team di curatori pensa di avere un ottimo prodotto con un grande potenziale. L'unico punto fermo nel contratto è il numero di widget che Craftsy Corp. ha bisogno di Alexa per l'impresa.

I widget artistici sono laboriosi, quindi è stato difficile per Alexa scalare la sua attività. Ha solo 250 widget in magazzino e potrebbe probabilmente fare altri 250, se necessario, prima di esaurire i fondi. Craftsy Corp. deve iniziare con almeno 1000 widget per coprire i costi fissi di coinvolgimento di Alexa.

Vediamo i possibili risultati di questo scenario.



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Example Negotiation Outcomes
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Il tuo turno

Non tutte le trattative possono portare alla soddisfazione di entrambe le parti, ma una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti è molto più probabile con una pianificazione prima della negoziazione. Per la tua prossima negoziazione, prova a utilizzare Storyboard That per immaginare scenari e sceglierne uno che porti a un risultato win-win. Gli storyboard sono uno strumento eccellente per definire gli interessi e i comportamenti previsti di entrambe le parti. Questa esplorazione può rivelare se la negoziazione è un gioco a somma zero, quale sarebbe il risultato positivo e dove sarebbe meglio andarsene.

Ulteriori letture

Se vuoi saperne di più sulle negoziazioni e su come puoi migliorare i tuoi risultati di negoziazione, consulta il nostro articolo su Come arrivare ai negoziati di principio.

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