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Stili di Negoziazione

da Nathanael Okhuysen

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Nel loro cuore, tutti i negoziati sono un tentativo di affrontare e risolvere i conflitti. Quindi, non dovrebbe sorprendere che l'intuizione dei conflitti interpersonali possa far luce sulle pratiche di negoziazione.

Valutando i partecipanti su due parametri, assertività e cooperazione (potenzialmente utilizzando uno strumento diagnostico come lo strumento Thomas-Kilmann ), possono essere raggruppati in cinque ampi "stili" di negoziazione. Gli adottanti di ogni stile saranno predisposti a gestire i conflitti, comprese le negoziazioni in modi distinti e identificabili.

Abbiamo tutti uno stile di negoziazione, o forse due, a cui facciamo il default. Radicati nei nostri stili di gestione dei conflitti preferiti, sono spesso abitudini profondamente radicate, sviluppate nel corso delle nostre vite e difficili da cambiare. Con la pratica però, puoi scegliere attivamente di adottare un altro stile di negoziazione. I tratti del negoziatore possono fare una grande differenza durante il processo di negoziazione.

I cinque stili di negoziazione

Gli stili di negoziazione rientrano in cinque categorie, a seconda di quanto siano assertivi e cooperativi . Ogni stile favorirà un certo approccio ai negoziati e ha punti di forza e di debolezza strategici.




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Competere

I concorrenti che sono assertivi ma non cooperativi trattano la negoziazione come una competizione. I concorrenti usano il loro potere come mezzo per ottenere la vittoria e sono meno preoccupati di mantenere la relazione tra i negoziatori.

Possono essere individualisti, strettamente focalizzati sul raggiungimento dei propri obiettivi, ma nel peggiore dei casi, i concorrenti cercano di dominare i loro avversari. Quando i concorrenti smettono di concentrarsi su se stessi, iniziano a confrontare i loro risultati con l'altro lato, cercando di massimizzare la differenza, piuttosto che raggiungere i loro obiettivi o rivendicare valore disponibile.


Accomodante

L'Altruist è l'opposto del concorrente. Piuttosto che cercare i propri interessi, l'altruista si preoccupa di come possono ospitare l'altra parte. Sono cooperativi, ma non fermi, che portano alla generosità e al sacrificio di sé. Sebbene molto efficaci nella cura delle relazioni tra le parti, gli altruisti rischiano di perdere la cognizione dei propri interessi nel tentativo di compiacere le persone.



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collaborare

Il Problem-Solver affronta i negoziati come un ingegnere. Ci sono obiettivi che entrambe le parti vogliono raggiungere, e con il piano giusto dovrebbe essere possibile. Questi negoziatori sono chiari su ciò che vogliono e non hanno paura di perseguirlo, ma cercano anche di includere l'altra parte nel piano finale.

Lo stile collaborativo è il fondamento dei negoziati di principio , in cui entrambe le parti cercano di creare valore con una comunicazione aperta e soluzioni creative. Mentre questo può essere gratificante per entrambe le parti, il processo è spesso lungo e complicato. La collaborazione può essere estenuante per altri negoziatori, specialmente per coloro che sono soddisfatti di approcci più semplici.


Evitare

I Dodgers non sono abbastanza assertivi da perseguire i propri interessi, né abbastanza cooperativi da aiutare gli altri. Il risultato è che niente viene fatto e il conflitto viene evitato del tutto. Questo potrebbe essere fatto con un passo diplomatico, o rimandando un problema fino a un "momento migliore".

Mentre ci sono momenti in cui il ritardo o l'evitamento possono essere strategicamente solidi, evitare ripetutamente il conflitto porta spesso a un conflitto più grande lungo la strada. Se non viene controllata, l'evitamento può alterare il comportamento passivo-aggressivo mentre le parti cercano soluzioni unilaterali.



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compromettere

I compromettitori cadono nel mezzo di entrambi gli assi e formano uno stile distinto. Questi compromessi entrano in negoziazione cercando di concordare rapidamente un accordo che sia accettabile per entrambe le parti, il che favorisce la fiducia costante tra le parti. Questa mentalità può bilanciare l'amabilità e con convenienza, consente alle imprese di continuare indefinitamente e in modo insindacabile. Le soluzioni compromesse possono essere pigre o semicancellate e, a volte ( come fa notare Solomon ), l'ovvia via di mezzo lascia le parti meno svantaggiate.




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Stile di negoziazione e approccio distinti

Possono sembrare simili, lo stile di negoziazione non è la stessa cosa di un approccio di negoziazione. Mentre il tuo stile riflette chi sei e come preferisci affrontare il conflitto, un approccio negoziale risulta da una serie di fattori. Lo stile di negoziazione è una componente importante, ma lo sono anche le posizioni di contrattazione, il contesto sociale e la posta in gioco.

I concorrenti possono naturalmente gravitare verso un approccio difficile, mentre gli altruisti saranno più propensi a negoziare in modo soft. Queste sono tuttavia tendenze, non mandati; anche un Dodger può adottare un approccio difficile, se è disposto a spingere un po 'i propri confini del comfort.

Anche se i risolutori di problemi possono essere naturalmente adatti ad adottare un approccio basato sui principi, essi devono comunque avere familiarità con le tecniche, o probabilmente si troveranno sfortunatamente vacillanti tra approcci duri e morbidi.



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