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Come Prepararsi per un Negoziato

da Nathanael Okhuysen

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Quando diciamo che qualcuno è in una posizione negoziale forte, cosa intendiamo? Di solito stiamo parlando di una sorta di leva. Potrebbe significare che possono andarsene facilmente, o che hanno qualcosa che l'altra parte vuole davvero. Questo articolo discuterà i sei tipi di potere che un negoziatore può esercitare e ti mostrerà come pensarci quando ti preparerai per la tua prossima negoziazione.

Sei tipi di potere negoziale


Potere costruttivo

Il potere costruttivo è solo la capacità di fornire o facilitare qualcosa che l'altra parte desidera. Esempi di potere costruttivo :

  • Un acquirente ha denaro e un venditore ha beni o servizi.
  • Un bibliotecario può mostrarti dove trovare i documenti necessari per la ricerca.
  • L'applicazione del parcheggio può rimorchiare l'auto parcheggiata nel tuo posto.



Potere ostruttivo

Il potere ostruttivo è la capacità di impedire all'altra parte di ottenere qualcosa che vogliono o di fare accadere qualcosa che non vogliono. Mentre è spesso uno specchio del potere costruttivo, un partito può anche prendere provvedimenti attivi per lavorare contro gli interessi dei negoziatori avversari. Esiste il pericolo di fare affidamento sul potere di ostruzione: le minacce possono erodere rapidamente la fiducia e rendere meno produttivi i negoziati ripetuti. Esempi di potere ostruttivo :

  • Un inquilino può trattenere l'affitto da un proprietario.
  • Un buttafuori può tenerti fuori da un club.
  • L'applicazione del parcheggio può trainare la tua auto.



Potere che cammina

Il potere del camminare è la libertà di abbandonare una trattativa. È aumentato da un forte BATNA. È importante non usare questo potere con troppa forza; come il potere ostruttivo, può erodere la fiducia. Il potere del camminare è come un paracadute di emergenza: è meglio quando non ne hai nemmeno bisogno. Fonti di energia per camminare :

  • Un'alternativa ben pensata
  • Basso investimento nel risultato della negoziazione
  • Un avversario disperato



Potere normativo

Il potere normativo si basa su un appello a un valore comune. Equità e uguaglianza sono spesso valori evocati nei negoziati. Non sembra giusto che una parte debba ottenere un accordo molto migliore o sostenere una quota sproporzionata dei costi.

Mentre il potere normativo viene spesso trascurato, è una pietra miliare delle negoziazioni informali e complimenta bene gli altri poteri. È particolarmente importante per i negoziatori che hanno molto poco da negoziare nelle altre categorie di potere.

Equità e uguaglianza non sono gli unici valori che un negoziatore può sfruttare. Un partito la cui proposta andrebbe a beneficio della società nel suo complesso ha anche un potere normativo. I negoziatori che si appellano alla natura migliore dell'avversario o invocano nobili ideali su come dovrebbero essere le cose, di solito dimostrano o esercitano un potere normativo. Alcune altre fonti di potere normativo includono:

  • Ampia approvazione popolare
  • Una storia o una tradizione di una pratica
  • L'opinione di un'autorità riconosciuta



Potere collettivo

Il potere collettivo è una capacità di migliorare o aumentare un altro tipo di potere raggiungendo individui o gruppi al di fuori della negoziazione. Questa potrebbe essere un'organizzazione locale o un'ampia rete di contatti.

Una combinazione familiare di potere collettivo e ostruttivo sono boicottaggi. Un gruppo si riunisce per ostacolare gli interessi di un'organizzazione le cui politiche cercano di cambiare. Altri esempi di potere collettivo includono:

  • Solidarietà inter-sindacale
  • In blocco elettorale
  • Amici in alto



Potere personale

Il potere personale è solitamente quello che le persone intendono quando dicono che qualcuno è un buon negoziatore. In alcuni negoziatori, questo è carisma o pura forza di personalità che consente loro di conquistare altre parti. Comprende le capacità di un particolare negoziatore di lavorare con gli altri, risolvere problemi o persuadere. Il potere di negoziazione personale consente all'altra forma di potere di essere efficacemente impiegata in negoziazioni competitive e collaborative. Un individuo con potere personale può essere:

  • Un artista della truffa che parla rapidamente
  • Un ascoltatore sensibile e perspicace
  • Un risolutore di problemi creativo e sincero


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6 Types of Power
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Analisi di potenza

Prima di iniziare una trattativa, prenditi del tempo per analizzare da dove proviene il tuo potere negoziale. Analizza il potere negoziale del tuo avversario e confronta i due. Questo non solo rivelerà se una parte ha un vantaggio significativo, ma anche come i diversi tipi di potere su ogni lato potrebbero interagire.

In questo esempio, il CEO di NextWidget, una piccola startup, si sta preparando per il prossimo rinnovo del fornitore di produzione dell'azienda, Fabricorp. Per aiutarlo a capire la sua posizione negoziale, esegue un rapido confronto di potenza per valutare i punti di forza e di debolezza di entrambe le parti. Vede che nessuna delle due parti ha davvero bisogno del negoziato per avere successo, quindi dovrebbe fare molta attenzione a non essere costretto a fare un accordo sfavorevole.


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NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
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Potenza in azione

Ecco un'illustrazione della negoziazione NextWidget / Fabricorp analizzata nella sezione precedente. Puoi vedere come le parti spiegano il loro potere negoziale in un linguaggio semplice. Sebbene questo scambio avvenga in una riunione faccia a faccia, potrebbe facilmente essere condotto attraverso una serie di e-mail nel corso di giorni o settimane, integrate da fogli di calcolo e powerpoints.


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Negotiation Power in Action
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Utilizzare questo modello per completare un confronto energetico prima della prossima negoziazione:


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Power Comparison Template
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