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Come negoziare


Guida Alla Pianificazione del Negoziato

Quando diciamo che qualcuno è in una forte posizione negoziale, cosa intendiamo? Di solito stiamo parlando di una sorta di leva finanziaria. Potrebbe significare che possono andarsene facilmente o che hanno qualcosa che l'altra parte vuole davvero. Questo articolo discuterà i sei tipi di potere che un negoziatore può esercitare e ti mostrerà come pensarci quando si prepara alla prossima negoziazione.

Sei tipi di potere negoziale


Potenza costruttiva

Il potere costruttivo è solo la capacità di fornire o facilitare qualcosa che l'altra parte vuole. Esempi di potere costruttivo :

  • Un acquirente ha denaro e un venditore ha beni o servizi.
  • Un bibliotecario può mostrarti dove trovare i documenti che devi cercare.
  • L'esecuzione del parcheggio può trainare l'auto parcheggiata nel tuo posto.



Potere ostruttivo

Il potere ostruttivo è la capacità di impedire all'altra parte di ottenere qualcosa che vogliono o di far accadere qualcosa che non vogliono. Mentre è spesso uno specchio del potere costruttivo, una parte può anche prendere misure attive per lavorare contro gli interessi dei negoziatori avversari. Esiste il pericolo di fare affidamento sul potere ostruttivo: le minacce possono rapidamente erodere la fiducia e rendere le trattative ripetute meno produttive. Esempi di potere ostruttivo :

  • Un inquilino può trattenere l'affitto da un proprietario.
  • Un buttafuori può tenerti fuori da un club.
  • L'applicazione del parcheggio può trainare la tua auto.



Potenza ambulante

Il potere ambulante è la libertà di allontanarsi da una negoziazione. È aumentato da un forte BATNA. È importante non usare questo potere con troppa forza; come il potere ostruttivo, può erodere la fiducia. Il potere di camminare è come un paracadute di emergenza: è meglio quando non ne hai nemmeno bisogno. Fonti di potere ambulante :

  • Un'alternativa ben ponderata
  • Basso investimento nell'esito della negoziazione
  • Un avversario disperato



Potenza Normativa

Il potere normativo si basa su un appello a un valore comune. L'equità e l'uguaglianza sono spesso valori evocati nei negoziati. Non sembra giusto che una parte dovrebbe ottenere un affare molto migliore o sostenere una quota sproporzionata dei costi.

Mentre il potere normativo viene spesso trascurato, è una pietra miliare dei negoziati informali e complimenta bene altri poteri. È particolarmente importante per i negoziatori che hanno ben poco da contrattare nelle altre categorie di potere.

L'equità e l'uguaglianza non sono gli unici valori che un negoziatore può sfruttare. Un partito la cui proposta sarebbe attivamente vantaggiosa per la società nel suo insieme ha anche un potere normativo. I negoziatori che fanno appello alla migliore natura del loro avversario, o invocano alti ideali di come le cose "dovrebbero" essere, di solito stanno dimostrando o esercitando il potere normativo. Alcune altre fonti di potere normativo includono:


  • Ampia approvazione popolare
  • Una storia o tradizione di una pratica
  • Il parere di un'autorità riconosciuta



Potenza collettiva

Il potere collettivo è una capacità di potenziare o aumentare un altro tipo di potere raggiungendo individui o gruppi al di fuori della negoziazione. Potrebbe trattarsi di un'organizzazione locale o di una vasta rete di contatti.

Una combinazione familiare di potere collettivo e ostruttivo sono i boicottaggi. Un gruppo si riunisce per ostacolare gli interessi di un'organizzazione le cui politiche cercano di cambiare. Altri esempi di potere collettivo includono:

  • Solidarietà inter-sindacale
  • Votazione in blocco
  • Amici in posti alti



Potere personale

Il potere personale è di solito ciò che le persone intendono quando dicono che qualcuno è un buon negoziatore. In alcuni negoziatori, questo è il carisma o la pura forza della personalità che consente loro di conquistare altre parti. Include le capacità di un particolare negoziatore di lavorare con gli altri, risolvere problemi o persuadere. Il potere di negoziazione personale consente di distribuire efficacemente l'altra forma di potere in negoziati competitivi e collaborativi. Un individuo con potere personale può essere:

  • Un truffatore che parla in fretta
  • Un ascoltatore sensibile e perspicace
  • Un risolutore di problemi creativo e schietto

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Analisi di potenza

Prima di iniziare una negoziazione, prenditi del tempo per analizzare da dove proviene il tuo potere di negoziazione. Analizza il potere di negoziazione del tuo avversario e confronta i due. Questo non solo rivelerà se una parte ha un vantaggio significativo, ma anche come diversi tipi di potere su ciascuna parte potrebbero interagire.

In questo esempio, il CEO di NextWidget, una piccola startup, si sta preparando per il prossimo rinnovo del fornitore di produzione dell'azienda, Fabricorp. Per aiutarlo a comprendere la sua posizione negoziale, esegue un rapido confronto di potere per valutare i punti di forza e di debolezza di entrambe le parti. Vede che nessuna delle due parti ha davvero bisogno del negoziato per avere successo, quindi dovrebbe fare molta attenzione a non essere costretto a concludere un affare sfavorevole.


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Potenza in azione

Ecco un'illustrazione della negoziazione NextWidget / Fabricorp analizzata nella sezione precedente. Puoi vedere come le parti spiegano il loro potere negoziale in un linguaggio semplice. Mentre questo scambio si svolge in una riunione faccia a faccia, potrebbe essere facilmente condotto attraverso una serie di e-mail nel corso di giorni o settimane, integrate da fogli di calcolo e powerpoint.


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Utilizzare questo modello per completare un confronto di potenza prima della prossima trattativa:


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