https://www.storyboardthat.com/lt/articles/b/derybos-planavimas-gidas

Kaip Pasirengti Deryboms

Iki Nathanael Okhuysen

Kitų straipsnių derybų išteklių skyriuje.

Pasiruošimas yra sėkmės raktas

Derybų Planavimo Vadovas


Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Mes dažnai manome, kad geriausi derybininkai yra tie, kurie greitai kojomis ir pasirengę iš anksto pastebėti. Mes įsivaizduokime, kad gebėjimas derėtis yra keletas įgimtų sugebėjimų, kuriuos turi kai kurie žmonės, o kiti - ne. Tai negali būti toliau nuo tiesos. Sėkmingų derybų raktas yra pasirengimas. Daug pasirengimo. Iš fono tyrimų, į konkrečią strategiją ir planavimą, laikas, praleistas ruošiantis derėtis, atsipirks, kai sėsite prie stalo.

Šiame vadove pateikiami šeši žingsniai, kuriuos galite atlikti, kad pasiruoštumėte kitoms deryboms, ir kaip naudoti "storyboards" ir "grafinius" organizatorius, kad šis pasirengimas būtų veiksmingas ir efektyvus. Rasite šablonų, kuriuos galite naudoti norėdami prisidėti prie pasiruošimo, ir pavyzdžių, kaip iliustruoti galutinius rezultatus.

Visi pavyzdžiai seka "NextWidget" istorija, "intelektualiojo" valdiklio paleidimu, nes jie ruošiasi persvarstyti savo sutartį su "Fabricorp", jų gamintoju. *

Pirmas žingsnis: prieš pradėdami

Geras pasirengimas turi remtis tvirtu žinių pagrindu. Prieš pradėdami planuoti konkrečias derybas, turėtumėte skirti laiko moksliniams tyrimams ir svarstymams apie elementus, kurie atliks svarbų vaidmenį. Kokie dalykai turėtumėte sutelkti dėmesį?



Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Pirma: pažink save

Jūs dalyvaujate kiekvienoje deryboje, kurią įvedate. Jei galite būti sąžiningas apie save ir savo poziciją, galite išvengti daugybės kliūčių naujokų derybininkams. Prieš pradedant pasirengti konkrečioms deryboms, turėtumėte žinoti:



Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Kažkas apie save ir kaip kiti jus suvokia

" Johari langas " yra paprastas būdas įrašyti ir išplėsti savęs pažinimą. Savęs apmąstymas paskatins dividendus įvairiausiose veiklos srityse, o tai gali būti ypač naudinga, jei jūs deruojate kaip komanda, o ne kaip individas.


Jūsų pageidaujamas derybų stilius

Ar esate kooperatyvas? Konkurencingas? Jei nesate susipažinę su derybų stiliumi, perskaitykite ir pamąstykite apie tai, kaip jums labiausiai patinka derantis. Pagalvokite apie kai kurias neseniai atliktas derybas ir kaip į juos kreipiatės.


Jūsų pozicijos stiprybės ir silpnybės

" SSGG analizė " yra puikus įrankis, padedantis gauti realų ir subalansuotą vaizdą apie tai, kur esate.



Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)



Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą  

NextWidget SWOT

Pavyzdys


Pritaikyti šį "storyboard"


(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Antra: pažįsti savo priešą.

Nepakanka žinoti, iš kur jūs ateinate, taip pat turėtumėte žinoti tiek, kiek galite apie savo priešininką.


Įsivaizduok savo priešininką.

Atlikite tą patį egzaminą, kurį ką tik atliko pats, bet iš jų perspektyvos. Jei nieko kito, sutelkkite svarbiausią informaciją apie priešininką vorinių žemėlapiu, kad pamatytumėte jį iš pirmo žvilgsnio.


Ką jie nori iš derybų?

Apsvarstykite, kokia kita derybų pusė nori patekti iš derybų. Būkite atsargūs, kad nekreiptumėtės į išvadą, kad nori nikeliu ir pamerkti tave. Daug kartų "oponentai" yra potencialūs bendradarbiai, jei jūsų interesai yra pakankamai suderinti.


Koks yra jūsų santykis su kita pusė?

Ar tu pažįsti? Kas yra istorija? Apsvarstykite galimybę nustatyti šios informacijos tvarkymo tvarkaraštį. Pasitikėjimas yra svarbus derybų veiksnys, o jūsų istorija su kita pusė bus svarbus jo komponentas.



Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Trečia: pažinkite vietoves.

Jei jau atlikote SSGG analizę, pradėjote galvoti apie kai kuriuos su derybomis susijusius aplinkos veiksnius. Tai gali būti toliau nagrinėjama makro lygmenyje, naudojant sistemas, tokias kaip Porterio penkios jėgos , arba PEST analizę. Kiti tyrimai ir svarstymai apima:


Kas žiūri šias derybas?

Net privačios derybos turi auditorijas. Abiejose šalyse vykstantiems derybininkams gali būti suinteresuotosios šalys, su kuriomis pranešama, arba konkurentai, kurie sužalotų rezultatą. Kai kurie svarbiausi žiūrovų nariai yra kambaryje, nes kiekvienas derybininkas nori, kad būtų galima pasitraukti nuo stalo su laimingu pasakojimu.


Kokios pagrindinės taisyklės jūs norite turėti deryboms?

Ar yra kokių nors išteklių, kurių gali norėti jūsų priešininkas? Kokie klausimai yra už temos ribų?


Informacija apie jūsų verslą

Bet kokia informacija apie jūsų lauką ar pramonę gali būti naudinga ir vis tiek bus naudinga ateityje. Per derybas net negalvojate apie šią informaciją, tačiau ji padės jums orientuotis ir informuoti apie jūsų pasirengimą.


Naudokite toliau pateiktus šablonus, kad sukurtumėte savo SWOT analizę arba " Johari" langą.



Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)



Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą  





Antrasis etapas: kokie yra jūsų tikslai?

Dažnai apleistas derybų planavimo aspektas yra iš tikrųjų apsvarstyti, kokie tikslai yra. Lengva prarasti perspektyvą ir pereiti prie akivaizdžios išvados, siekti šio tikslo derybų metu. Skubūs išvados gali būti ne tokios naudingos, kaip pirmą kartą pasirodžiusios, ir gali išstumti kūrybines alternatyvas.

Apsvarstykite, ko jums reikia iš derybų ir ko norite iš jo. "Būtini" yra tie tikslai, kurie yra nelankstūs, ir jums reikės vaikščioti iš derybų, jei negalėsite. Jie taip pat apima tuos dalykus, kurių negalite padaryti, nes tai nėra jūsų galia, arba tai nėra verta. Jie sudaro jūsų apatinę eilutę ir neturėtų būti pripažįstami.

Kita vertus, "nori" yra tikslai, kuriuos galima parduoti ar keisti. Net jei jie yra vertingi, jų nesugebėjimas nesukelia derybų. Jie turėtų būti parduodami "poreikiams". Jie taip pat sudaro derlingą dirvą kūrybingam bendradarbiavimui, nes jie gali keistis, kad atitiktų kitos šalies poreikius ir norus.

Pradėkite nuo smegenų šturmo, ką norėtumėte pasiekti dėl šių derybų. Pasidalykite rezultatais į "poreikius" ir "nori". Sujunkite "poreikius" į apatinę eilutę ir pažiūrėkite, ar yra nesuderinamų "norų". Apsvarstykite likusius "norus", nurodydami jų vertingumą.



Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Trečias etapas: BATNAs ir geriausi pirmieji pasiūlymai

Kadangi ne visos derybos yra sėkmingos, turėtumėte būti pasiruošę pasitraukti nuo stalo. Jūs jau žinote, ko jums reikia iš derybų, ir turi apatinę eilutę, tačiau jūs turėtumėte būti pasirengę geriausia alternatyva deryboms dėl sutarties arba "BATNA". BATNA formavime yra keturi etapai:



Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)



Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą  

BATNA Spider Map

Pavyzdys


Pritaikyti šį "storyboard"


(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Vertinant alternatyvas, galite naudoti daugybę labai specifinių metrikų, tačiau net labai plačią analizę galima apibendrinti dalijant informaciją į kietus duomenis, aiškias stiprybes, galimas silpnybes ir kitą susijusią informaciją. Iliustruoti kiekvienos kategorijos pačius svarbiausius taškus, kad palyginimas būtų ryškesnis.


Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą  

NextWidget Alternatives Comparisons

Pavyzdys


Pritaikyti šį "storyboard"


(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)



BATNAs ir apatinės linijos

Jei jūsų BATNA yra gerokai geresnis ar blogesnis nei vaikščiojimo taškas, galbūt norėsite iš naujo įvertinti vieną ar kitą.

Dabar, kai tu galvoji apie tai, kada tu gali eiti, apsvarstykite, kada jūsų priešininkas gali padaryti tą patį. Ko jie nori Ko jiems reikia? Kokios yra jų alternatyvos? Stenkitės įvertinti priešininko tikslus, apatines eilutes ir BATNA. Kai tai padarysite, sukurkite preliminarų pasiūlymą, kurį galite pratęsti derybų metu.

Šis pirmasis pasiūlymas turėtų būti tai, ką jie gali sutikti, kad atitiktų visus jūsų poreikius ir kuo daugiau jūsų norų. Kai gausite daugiau informacijos prieš derybas ir derybų metu, galėsite pakeisti šį pirmąjį pasiūlymą, prieš pateikdami jį kitoje pusėje.



Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Ketvirtasis etapas: palyginti šalių pozicijas

Stilių ir požiūrių palyginimas

Koks yra jūsų derybų stilius ? Koks jų stilius? Kokie būdai gali būti abi šalys? Koks jų rezultatas atitinka? Padarykite "storyboard", kad numatytumėte tikėtiną rezultatą. Apsvarstykite galimybę pritaikyti savo stilių, kad atitiktų aplinkybes.



Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Palyginti galios

Žmonės kartais kalba apie tai, kad yra stiprios derybinės pozicijos. Ką tai iš tikrųjų reiškia? Derybinės jėgos analizė padės suprasti, kaip iš tikrųjų yra naudinga jūsų derybų pozicija ir palyginti ją su priešininko pozicija.

Naudodami tinklelį, nurodykite savo galią kiekvienoje ir priešininko kategorijoje.


Konstruktyvus Gebėjimas suteikti kažką, ko nori kita šalis. Pavyzdžiui: pirkėjas turi konstruktyvų įgaliojimą suteikti pardavėjo pinigus, o pardavėjas turi konstruktyvų įgaliojimą suteikti pirkėjui prekes, kurioms jie prašo.
Obstrukcinis Gebėjimas išlaikyti kitą pusę gauti kažką, ko jie nori. Pavyzdys gali sukelti grėsmę boikotuoti įmonę ar produktą.
Vaikščiojimas Tai yra laisvė pasitraukti nuo derybų. Tai padidina stiprus BATNA. Svarbu, kad šios jėgos nebūtų pernelyg stipriai naudojamos; kaip obstrukcinė jėga, tai gali sumažinti pasitikėjimą.
Normatyvas Skundai dėl normatyvinių vertybių, pavyzdžiui, teisingumo, dažnai pamirštami kaip derybų taktika. Tačiau tai neoficialių derybų kertinis akmuo ir puikiai pritaria kitiems įgaliojimams. Tai ypač svarbu derybininkams, kuriems labai mažai reikia sudaryti sandorį kitose galios kategorijose.
Kolektyvas Tai yra gebėjimas sustiprinti ar išplėsti kitą galios rūšį, pasiekiant asmenis ar grupes, nesusijusius su derybomis. Tai yra sąjungos solidarumo streikų jėga; bendrovė gali rasti savo darbuotojų pakaitalus, bet vis tiek reikia vairuotojų, kurie neperkels piketų linijas, pristatymus.
Asmeninis Tai yra konkretaus derybininko charizma ar sugebėjimai dirbti su kitais, išspręsti problemas ar įtikinti. Tai leidžia veiksmingai panaudoti kitą formą konkurencijos ir bendradarbiavimo derybose.


Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)



Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Pavyzdys


Pritaikyti šį "storyboard"


(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Bendros žemės nustatymas

Kas tau svarbu? Kas jiems svarbu? Ką galite lengvai duoti? Ką jie gali lengvai duoti? Šią informaciją galima patogiai išdėstyti pora 2x2 tinklelių.

Naudokitės šia informacija, ieškodami bendro pagrindo . Tikslai, kurie yra svarbūs abiem pusėms ir suderinami, yra puiki pradžia abipusiškai naudingam susitarimui. Tikėtina, kad šiose srityse bus sparčiai vystoma pažanga ir sudaroma galimybė labiau ginčytiniems klausimams spręsti.

Šie palyginimai taip pat naudingi sudarant derybų paketus, apie kuriuos toliau aptarsime kitame žingsnyje.



Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)



Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą  





Penkta žingsnis: įsivaizduoti derybas

Derėdamasi derybomis, viltis vienu metu spręsti vieną klausimą. Kartais strategiškai svarbu nustatyti vieną susitarimo punktą prieš persikelti į kitus, tačiau dažnai tai trūksta medžių miško. Alternatyva yra daugybę elementų grupuoti į " paketą ". Tai gali sušvelninti priėmimą į nepageidaujamus taškus ir neleisti jiems tapti nesuderinamais ar prieštaringais.

Suderinus su paketais, o ne pagal prekes, sukuriami sudėtingi pasiūlymai ir prieštaringi pasiūlymai, kuriuos sunku išlaikyti tiesiai. Tai naudinga įsivaizduoti juos konkrečiu būdu, o ne kaip atskirų elementų sąrašą. Siužetinė ar grafinė organizatorė gali susieti šiuos elementus.

Pagrindinės derybos turi daugybę tų pačių komplikacijų. Kadangi šalys ne tik stumia viena kitą į priekį, pasiūlymai tampa bendradarbiavimo, kūrybiškumo ir potencialiai sudėtingos.

Rengimo metu gali būti ypač naudingos diskusijos ar rezultatų pasikeitimas:


Kaip pasakojimas už save.

"Storyboarding" suteikia galimybę numatyti ir repetuoti derybas, kaip visumą, ar atskirais momentais.


Parduodu savo pasiūlymą.

Jei galite paryškinti ryškią vaizdą apie tai, ką jūsų pasiūlymas reiškia kitai šaliai, tai gali padėti jiems suvokti, kaip jūsų pasiūlymas bus naudingas.


Bendraudami su savo komanda ar suinteresuotosiomis šalimis.

Pasiūlymai derybose gali atrodyti abstrakti ir neaiškūs. Sprendimo ar rezultato pasakojimo juosta padeda kiekvienam tame pačiame puslapyje.



Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)



Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą  

Countering a Low Offer

Pavyzdys


Pritaikyti šį "storyboard"


(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Šeštas žingsnis: organizuokite

Paskutinis rengiamasis etapas - paimti visą ką tik sugeneruotą informaciją ir įdėti ją į vieną vietą. Išskyrus svarbiausius jūsų plano aspektus ir juos sujungiant, bus lengviau prisitaikyti, nes derybos tęsiasi.


Kokie tavo tikslai?


Nepamiršk, ko nori ir reikia derybose. Tai gali būti vienas konkretus dalykas ar keletas susijusių dalykų. Čia pabandykite sutelkti dėmesį į pagrindinius dalykus, o ne išvardyti visus galimus derybų etapus.

Kur esi stiprus? Kur tu silpni?


Prisiminkite savo SWOT analizę nuo pat pradžių ir galios palyginimą iš ketvirto žingsnio. Stenkitės valdyti derybas, kad galėtumėte pasinaudoti savo privalumais ir sumažinti savo silpnybes.

Kokia yra tavo geriausia alternatyva?


Turėkite savo BATNA ir apatinę eilutę, kad galėtumėte priminti, kada galvoti apie vaikščiojimą.

Kokia tavo strategija?


Tai yra didelis vaizdas, įskaitant derybų požiūrį, preliminarią pirmąjį pasiūlymą ir kitas jūsų plano dalis, kurios nėra tiesiogiai susijusios su kitos šalies veiksmais.

Kokia strategija?


Vėlgi, plataus smūgio čia. Ką jūs tikitės, kad jų požiūris yra derybose? Ar jie yra atviri bendradarbiavimui ir kompromisui?

Kokios yra jūsų taktinės galimybės?


Jūsų planavimo metu tikriausiai tikėjotės, kad tam tikri klausimai ar pasiūlymai bus neišvengiami ir sunkiai sprendžiami. Paruoškite kai kuriuos iš anksto suplanuotus atsakymus, kuriuos galite atlikti, kai jie atsiras.



Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)



Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą  

NextWidget Negotiation Summary

Pavyzdys


Pritaikyti šį "storyboard"


(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)





Daugelis iš šių veiksmų informuoja viena kitą, todėl gali būti lengviau juos atlikti kitokiu būdu arba grįžti į įvairius veiksmus. Jei laikas ar ištekliai yra ribojantis veiksnys, trumpas kiekvieno žingsnio žvilgsnis bus geriau nei nieko; net trumpa paruošimas eina ilgą kelią.

Atminkite, kad net pats išsamus planas vargu ar išgyvens derybų pradžią, yra tiesiog per daug nežinomų. Geriausia, ką galite padaryti, yra paruošti ir pasiruošti prisitaikyti, nes derybos tęsiasi. Geras planas tinka jums, kad atliktumėte reikalingus koregavimus, ir atsigaivink, jei esate pagautas už apsaugą.



Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Papildoma literatūra

Šis vadovas parengtas iš daugybės šaltinių. Harvardo verslo apžvalgoje yra keletas puikių " derybų straipsnių ". Mes taip pat rekomenduojame William Ury ir Robert Fisher, " Tęsdami praeitį" , taip pat William Ury ir G. Richard Shell " Bargaining for Advantage " knygas " Getting to Yes ".

Ir patikrinkite kitų " Storyboard That straipsniai apie derybas, valdymą ir produktų kūrimą.



Naudokite mūsų šablonus

Šiame straipsnyje mes naudojome daugybę skirtingų struktūrų ir šablonų. Čia pateikiami visi šablonai, kuriuos galite lengvai sukurti savo derybų grafikos organizatoriams. Šie šablonai leidžia planuoti, kaip derėtis.


Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą  






* Atsisakymas: situacijos, subjektai ir žmonės, naudojami kaip pavyzdžiai šiame straipsnyje, yra visiškai fiktyvūs. Bet koks panašumas į faktinius asmenis ar subjektus yra visiškai atsitiktinis.


Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą  


Vaizdo Rekvizitais


Kainodara

Tiesiog per mėnesį vienam vartotojui!

/mėnuo

mokama kasmet

Žr. Visą Kainų Puslapį

Pagalba Share Storyboard That!

Ieškote Daugiau?

Patikrinkite likusį savo verslą straipsnių ir išteklių!

Visi verslo ištekliai | Produktų kūrimas | Derybos | Verslo struktūros | Filmų ir video šaltiniai

Pradžia Mano Nemokama Bandomoji Versija
Pradžia Mano Nemokama Bandomoji Versija
https://www.storyboardthat.com/lt/articles/b/derybos-planavimas-gidas
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Visos teisės saugomos.
Naršyti Mūsų Gaminiai ir Pavyzdžiai

Išbandykite Mūsų Kitas Svetaines!

Photos for Class - Paieška mokyklinio saugus, Creative Commons nuotraukas! (Tai Net CITES Jums!)
Quick Rubric - lengvai ir Dalintis puikios išvaizdos Activities!
Pageidaujamas kitą kalbą?

•   (English) Negotiation Preparation Guide   •   (Español) Guía de Preparación de Negociaciones   •   (Français) Guide de Préparation des Négociations   •   (Deutsch) Verhandlungsvorbereitung Guide   •   (Italiana) Guida Negoziazione Preparazione   •   (Nederlands) Onderhandelen Bereidingswijze   •   (Português) Guia de Preparação de Negociação   •   (עברית) מדריך הכנת משא ומתן   •   (العَرَبِيَّة) دليل إعداد التفاوض   •   (हिन्दी) बातचीत तैयारी गाइड   •   (ру́сский язы́к) Руководство по Подготовке Переговоров   •   (Dansk) Forhandling Forberedelse Guide   •   (Svenska) Förhandling Förberedelse Guide   •   (Suomi) Neuvottelu Valmistautumisopas   •   (Norsk) Guide Forhandling Forberedelse   •   (Türkçe) Müzakere Hazırlık Kılavuzu   •   (Polski) Przewodnik Przygotowania do Negocjacji   •   (Româna) Ghid de Pregătire Negocierea   •   (Ceština) Průvodce Příprava Vyjednávání   •   (Slovenský) Príručka Prípravy na Rokovania   •   (Magyar) Tárgyalás Előkészítése Guide   •   (Hrvatski) Vodič za Pripremu Pregovora   •   (български) Ръководство за Подготовка на Преговори   •   (Lietuvos) Derybos Paruošimas Vadovas   •   (Slovenščina) Pogajanja Priprava Vodnik   •   (Latvijas) Sarunas Sagatavošana Ceļvedis   •   (eesti) Läbirääkimised Ettevalmistamine Guide