https://www.storyboardthat.com/lt/articles/b/gauti-iki-taip-derybos

Susipažinimas su "Yes" per Principines Derybas

Iki Marissa Martinez

Kitų straipsnių derybų išteklių skyriuje.

Požiūris į derybas




Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Kiekvienas dalyvavo tam tikrose derybose. Nesvarbu, ar ji pirko automobilį, siekdama pakelti, ar tiesiog nuspręsti, kur eiti šeimos atostogas, derybos yra daugelio žmonių sąveikos dalis. Daugelis žmonių gąsdina derybas, nes manome, kad vienas žmogus turi "laimėti", o kitas "pralaimėti". Derybų būdų supratimas gali padėti geriau pasirengti deryboms. Pažvelkime į tris derybų būdus ir pamatysime, kas atsitinka, kai juos naudoja derybininkai.

Kai galvoju apie derybas, dauguma žmonių vaizduoja sunkų požiūrį , derybų peržiūrą kaip testamentų mūšį. Sunkios derybos pabrėžia rezultatus. Prekyba rinkoje yra stereotipinis sunkių derybų pavyzdys.

Priešingai, minkštas požiūris skirtas išlaikyti santykius prieš rezultatus. Nors sunkūs ir minkšti derybų stiliai sutelkti dėmesį į pozicijas, minkštas požiūris yra priešingas nuo kietojo požiūrio daugeliu atžvilgių. O. Henry pora " Šventųjų dovana " yra svarbiausios softies, aukojančios viena kitą.


Kietasis požiūris į derybas Minkštas požiūris į derybas
  • Gydykite dalyvius kaip priešus
  • Įtariami kiti derybininkai
  • Grėsmių naudojimas
  • Konfrontacinis
  • Sutelkti dėmesį į pozicijas
  • Nenoriu pripažinti
  • Gydykite dalyvius kaip draugus
  • Pasitikėjimas kitais dalyviais
  • Išplėskite pasiūlymus
  • Nekonfrontacinis
  • Sutelkti dėmesį į pozicijas
  • Nori pripažinti

Derybų stilių susiejimas

Derybų rezultatus nustato tiek derybų šalių taktika, kiek rezultatų, kuriuos tikisi pasiekti. Skirtingi kietų ir minkštųjų metodų deriniai duos skirtingų rezultatų, tačiau dažniausiai atsiras scenarijus, kai bent viena šalis praranda.

Kai sunkiai derybininkai uždaro galvas, jie bando vairuoti kitą iki galo. Tiksliai įvertinus perkainojimo kainą, abiem šalims bus laimėta tik tuo atveju, jei bus nustatyta bendra kaina, kuri bus patenkinta abiem. Dėl šios priežasties daugelis sunkių derybų baigiasi abejomis pusėmis.

Minkštus derybininkus dažniausiai valdo sunkieji derybininkai. Jie greitai stumiami į sunkų derybininko tikslą, nes jie stengiasi išlaikyti gerą valią. Šios derybos beveik visada baigiasi sunkiu derybu laimėjimu ir nuostoliu dėl minkšto derybininko.

Kai du minkštųjų derybininkų sandėris, jie gali laimėti, jei gali veiksmingai bendradarbiauti. Tačiau jų pastangos palengvinti kitą pusę gali paskatinti derybininkus sutikti su rezultatais, kurių tikrai nepatinka. Apibendrinant:





Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)



Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą  

Hard vs. Soft Scenarios
Hard vs. Soft Scenarios

Pavyzdys

Pritaikyti šį "storyboard"

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Principinis požiūris į derybas

Harvardo profesorius Rogeris Fischeras ir dr. Williamas Ury savo knygoje " Kaip susipažinti su" , paskelbta 1981 m., "Trečiųjų būdų deryboms spręsti" pasiūlė "principines derybas". Principinės derybos siekia suskirstyti dalyvių emocijas iš derybų proceso. Tai sudaro derybas kaip spręstinas problemas, o ne laimėjimus.

Pagrindinės derybos atitinka keturias gaires:


  • Atskirkite žmones iš problemos
  • Sutelkti dėmesį į interesus, o ne į pozicijas
  • Išrasti abipusės naudos galimybes
  • Reikalauti objektyvių kriterijų


Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)



Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą  

Typical vs Principled Negotiation
Typical vs Principled Negotiation

Pavyzdys

Pritaikyti šį "storyboard"

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Peržiūrėkime vieną iš scenarijų, kuriuos apžvelgėme aukščiau, ir suprasime, kaip jis skiriasi, jei dalyviai dalyvauja principingose ​​derybose:



Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą  

A Principled Negotiation
A Principled Negotiation

Pavyzdys

Pritaikyti šį "storyboard"

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Geriausias alternatyva deryboms dėl sutarties

Deja, ne visi derėtis principiškai. Vienas dalyvis vis dar gali ateiti į stalą kietu požiūriu, ketinantis laimėti, nesvarbu koks. Tokiose situacijose Fischeris ir Ury siūlo naudoti tarpininką ir būti pasirengusios alternatyvia veiksmų kryptimi, BATNA , jei reikia pasitraukti nuo derybų. Ši BATNA koncepcija kartais laikoma penktos principinių derybų pagrindu.



Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Tavo eilė

Naudokite " Storyboard That kad apibūdintumėte galimus scenarijus bet kokiose derybose. Tai yra neįkainojama vizualizuoti tikėtinus kiekvienos šalies rezultatus, atsižvelgiant į kietą, minkštą ar principinį požiūrį. Norėdami sėkmingai pasirengti principiniams deryboms, turėsite suprasti kitos dalyvio, taip pat jūsų (ir jų) BATNA motyvus ir tikslus.

Siužetinė ar dvi gali parodyti ir organizuoti išsamią informaciją, susijusią su derybomis. Išskirtinių siužetų serija gali išlaikyti šalių motyvaciją ir interesus nuo jų išreikštų pozicijų. Jie taip pat yra puikus būdas parodyti kūrybišką sprendimą savo kolegoms derybininkams arba padėti įsivaizduoti kitų principinių derybininkų pasiūlymus.



Sukurkite Derybų Parengimo Vadovą  


Pagalba Share Storyboard That!

Ieškote Daugiau?

Patikrinkite likusį savo verslą straipsnių ir išteklių!

Visos veiklos ištekliai | Produktų plėtros | derybos | Verslo Karkasai | Kino ir video ištekliai

Pradžia Mano Nemokama Bandomoji Versija
Pradžia Mano Nemokama Bandomoji Versija
https://www.storyboardthat.com/lt/articles/b/gauti-iki-taip-derybos
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - Visos teisės saugomos.
Naršyti Mūsų Gaminiai ir Pavyzdžiai

Išbandykite Mūsų Kitas Svetaines!

Photos for Class - Paieška mokyklinio saugus, Creative Commons nuotraukas! (Tai Net CITES Jums!)
Quick Rubric - lengvai ir Dalintis puikios išvaizdos Activities!
Pageidaujamas kitą kalbą?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised