Klausimai apie nuotolinį mokymąsi? Paspauskite čia

Požiūris į derybas

Kiekvienas dalyvavo tam tikrose derybose. Nesvarbu, ar ji pirko automobilį, siekdama pakelti, ar tiesiog nuspręsti, kur eiti šeimos atostogas, derybos yra daugelio žmonių sąveikos dalis. Daugelis žmonių gąsdina derybas, nes manome, kad vienas žmogus turi "laimėti", o kitas "pralaimėti". Derybų būdų supratimas gali padėti geriau pasirengti deryboms. Pažvelkime į tris derybų būdus ir pamatysime, kas atsitinka, kai juos naudoja derybininkai.

Kai galvoju apie derybas, dauguma žmonių vaizduoja sunkų požiūrį , derybų peržiūrą kaip testamentų mūšį. Sunkios derybos pabrėžia rezultatus. Prekyba rinkoje yra stereotipinis sunkių derybų pavyzdys.

Priešingai, minkštas požiūris skirtas išlaikyti santykius prieš rezultatus. Nors sunkūs ir minkšti derybų stiliai sutelkti dėmesį į pozicijas, minkštas požiūris yra priešingas nuo kietojo požiūrio daugeliu atžvilgių. O. Henry pora " Šventųjų dovana " yra svarbiausios softies, aukojančios viena kitą.

Derybų stilių susiejimas

Derybų rezultatus nustato tiek derybų šalių taktika, kiek rezultatų, kuriuos tikisi pasiekti. Skirtingi kietų ir minkštųjų metodų deriniai duos skirtingų rezultatų, tačiau dažniausiai atsiras scenarijus, kai bent viena šalis praranda.

Kai sunkiai derybininkai uždaro galvas, jie bando vairuoti kitą iki galo. Tiksliai įvertinus perkainojimo kainą, abiem šalims bus laimėta tik tuo atveju, jei bus nustatyta bendra kaina, kuri bus patenkinta abiem. Dėl šios priežasties daugelis sunkių derybų baigiasi abejomis pusėmis.

Minkštus derybininkus dažniausiai valdo sunkieji derybininkai. Jie greitai stumiami į sunkų derybininko tikslą, nes jie stengiasi išlaikyti gerą valią. Šios derybos beveik visada baigiasi sunkiu derybu laimėjimu ir nuostoliu dėl minkšto derybininko.

Kai du minkštųjų derybininkų sandėris, jie gali laimėti, jei gali veiksmingai bendradarbiauti. Tačiau jų pastangos palengvinti kitą pusę gali paskatinti derybininkus sutikti su rezultatais, kurių tikrai nepatinka. Apibendrinant:

• "Hard vs. Hard": nėra garantuoto nugalėtojo, dažnai pralaimėjimas praranda rezultatą.
• Kietasis vs Soft: Paprastai " win-lose" rezultatas pritraukia sunkų derybininką.
• "Soft" vs. Soft: nėra garantuotų nugalėtojų, kartais pralaimėjimų rezultatas.

Hard vs. Soft Scenarios

Tinkinkite šį pavyzdį*

Daugiau pasirinkimų

Pradėti nemokamą bandomąją versiją

Peržiūrėkime vieną iš scenarijų, kuriuos apžvelgėme aukščiau, ir suprasime, kaip jis skiriasi, jei dalyviai dalyvauja principingose ​​derybose:

A Principled Negotiation

Tinkinkite šį pavyzdį*

Daugiau pasirinkimų

Pradėti nemokamą bandomąją versiją

Geriausias alternatyva deryboms dėl sutarties

Deja, ne visi derėtis principiškai. Vienas dalyvis vis dar gali ateiti į stalą kietu požiūriu, ketinantis laimėti, nesvarbu koks. Tokiose situacijose Fischeris ir Ury siūlo naudoti tarpininką ir būti pasirengusios alternatyvia veiksmų kryptimi, BATNA , jei reikia pasitraukti nuo derybų. Ši BATNA koncepcija kartais laikoma penktos principinių derybų pagrindu.

Tavo eilė

Naudokite " Storyboard That kad apibūdintumėte galimus scenarijus bet kokiose derybose. Tai yra neįkainojama vizualizuoti tikėtinus kiekvienos šalies rezultatus, atsižvelgiant į kietą, minkštą ar principinį požiūrį. Norėdami sėkmingai pasirengti principiniams deryboms, turėsite suprasti kitos dalyvio, taip pat jūsų (ir jų) BATNA motyvus ir tikslus.

Siužetinė ar dvi gali parodyti ir organizuoti išsamią informaciją, susijusią su derybomis. Išskirtinių siužetų serija gali išlaikyti šalių motyvaciją ir interesus nuo jų išreikštų pozicijų. Jie taip pat yra puikus būdas parodyti kūrybišką sprendimą savo kolegoms derybininkams arba padėti įsivaizduoti kitų principinių derybininkų pasiūlymus.