Visi dalyvavo tam tikros rūšies derybose. Nesvarbu, ar tai būtų automobilio pirkimas, ar atlyginimo padidinimas, ar tiesiog sprendimas, kur atostogauti su šeima, derybos yra daugelio žmonių bendravimo dalis. Daugelis žmonių bijo derybų, nes mano, kad vienas asmuo turi „laimėti“, o kitas - pralaimėti. Derybų metodų supratimas gali padėti geriau pasiruošti deryboms. Pažvelkime į tris būdus, kaip kreiptis į derybas, ir pažiūrėkime, kas nutinka, kai juos naudoja derybininkai.
Galvodami apie derybas, dauguma žmonių įsivaizduoja sunkų požiūrį , į derybas žiūrėdami kaip į valios mūšį. Sunkios derybos pabrėžia rezultatus. Rinkimasis rinkoje yra stereotipinis sunkių derybų vaizdas.
Priešingai, švelnus metodas orientuotas į santykių išsaugojimą prieš rezultatus. Nors tiek sunkūs, tiek švelnūs derybų stiliai orientuoti į pozicijas, švelnus požiūris daugeliu atžvilgių yra priešingas griežtam požiūriui. Pora O. Henry filme „ Išminčių dovana “ yra esminiai minkštutėliai, aukojantys vienas kitą.
| Sunkus požiūris į derybas | Minkštas požiūris į derybas |
|---|---|
|
|
Derybų rezultatą lemia tiek derybininkų taktika, tiek rezultatai, kurių jie tikisi pasiekti. Skirtingi kietų ir švelnių metodų deriniai duos skirtingus rezultatus, tačiau daugeliu atvejų susidarys scenarijus, kai bent viena šalis pralaimi.
Kai sunkūs derybininkai užsuka galvą, jie bando nuvaryti kitą į esmę. Paprastai tai reiškia, kad dėl kainos kyla abejų šalių laimėjimas tik tuo atveju, jei yra bendra kaina, kuria abu patenkinti. Dėl šios priežasties daugelis sunkių derybų baigiasi abiem šalims pasitraukus.
Minkštus derybininkus dažniausiai garuoja sunkūs derybininkai. Jie greitai nustumiami į sunkų derybininko tikslą, nes jie duoda žemę stengdamiesi išsaugoti gerą valią. Šios derybos beveik visada baigiasi sunkių derybininkų laimėjimu ir nesėkmingų derybininkų pralaimėjimais.
Kai du švelnūs derybininkai derasi, jie abu gali laimėti, jei gali veiksmingai bendradarbiauti. Tačiau jų pastangos nuraminti kitą pusę gali lemti, kad abu derybininkai sutiks su rezultatu, kurio nė viena pusė nelabai mėgsta. Apibendrinant:
Savo pagrindinėje knygoje „ Getting to Yes“ , paskelbtoje 1981 m., Harvardo profesorius Rogeris Fischeris ir daktaras Williamas Ury pasiūlė „principines derybas“ kaip trečiąjį būdą artėti prie derybų. Principinės derybos siekia atskirti dalyvių emocijas nuo derybų proceso. Ji derybas apibrėžia kaip problemas, kurias reikia išspręsti, o ne kovas, kurias reikia laimėti.
Derybų principas grindžiamas keturiomis gairėmis:
Dar kartą peržiūrėkime vieną iš aukščiau apžvelgtų scenarijų ir pažiūrėkime, kuo skiriasi, jei dalyviai dalyvauja principinėse derybose:
Deja, ne visi į derybas žiūrės principingai. Vienas dalyvis vis tiek gali ateiti prie stalo sunkiai, ketindamas laimėti. Tokiose situacijose Fischeris ir Ury siūlo pasitelkti tarpininką ir pasiruošti alternatyviam veiksmų metodui - BATNA, jei prireiktų pasitraukti iš derybų. Ši BATNA koncepcija kartais laikoma penktu principinių derybų pagrindu.
Naudokite „ Storyboard That eskizuodami galimus bet kokių derybų scenarijus. Tai neįkainojama norint vizualizuoti galimus kiekvienos pusės rezultatus, taikant griežtą, minkštą ar principingą požiūrį. Norėdami sėkmingai pasirengti principinėms deryboms, turėsite suprasti kito dalyvio motyvaciją ir tikslus, taip pat savo (ir jų) galimą BATNA.
Siužetinė schema ar dvi gali iliustruoti ir sutvarkyti išsamią informaciją, susijusią su derybomis. Siužetų serija gali atskirti partijų motyvus ir interesus nuo jų išreikštos pozicijos. Jie taip pat yra puikus būdas iliustruoti kūrybingą sprendimą jūsų kolegoms derybininkams arba padėti įsivaizduoti kitų principingų derybininkų pasiūlymus.
