https://www.storyboardthat.com/lt/articles/b/tipai-of-derybų-galios

Kaip Pasirengti Deryboms

Iki Nathanael Okhuysen

Kitų straipsnių derybų išteklių skyriuje.

Kaip derėtis




Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)


Kai mes sakome, kad kažkas yra stipriose derybose, ką mes turime omenyje? Paprastai kalbame apie tam tikrą sverto rūšį. Tai gali reikšti, kad jie gali lengvai vaikščioti arba kad jie turi kažką, ko iš kitos pusės tikrai nori. Šiame straipsnyje aptarsime šešis įgaliojimus, kuriuos derybininkas gali pateikti, ir parodys, kaip apie juos galvoti ruošdamiesi kitoms deryboms.

Šešios derybinės galios rūšys


Konstrukcinė galia

Konstruktyvi galia yra tik gebėjimas suteikti ar palengvinti kažką, ko nori kita šalis. Konstruktyvios galios pavyzdžiai:

  • Pirkėjas turi pinigus, pardavėjas turi prekes ar paslaugas.
  • Bibliotekininkas gali parodyti, kur rasti dokumentus, reikalingus tyrimams.
  • Parkavimo režimas gali vilkti tą automobilį, stovintį jūsų vietoje.



Obstrukcinė galia

Obstruktyvioji galia yra gebėjimas išlaikyti kitą pusę gauti kažką, ko jie nori, arba kad kažkas atsitiktų, kad jie nenori. Nors tai dažnai atspindi konstruktyvųjį valdžią, partija taip pat gali imtis aktyvių veiksmų, kad veiktų priešininkaudami derybininkų interesus. Yra pavojus, kad pasikliauja obstrukcine jėga: grėsmės gali greitai suardyti pasitikėjimą ir pakartotines derybas padaryti mažiau produktyvios. Obstrukcinės galios pavyzdžiai:

  • Nuomininkas gali išsinuomoti nuomos iš savininko.
  • Bouncer gali jus iš klubo.
  • Parkavimo režimas gali vilkti jūsų automobilį.



Vaikščiojimo galia

Vaikščiojimo jėga yra laisvė pasitraukti nuo derybų. Tai padidina stiprus BATNA. Svarbu, kad šios jėgos nebūtų pernelyg stipriai naudojamos; kaip obstrukcinė jėga, tai gali sumažinti pasitikėjimą. Vaikščiojimo jėga yra kaip avarinis parašiutu: tai geriausia, kai to net nereikia. Vaikščiojimo galiai :

  • Gerai apgalvota alternatyva
  • Mažos investicijos į derybų rezultatus
  • Beviltiška oponentas



Normatyvinė galia

Normatyvinė galia remiasi apeliacija dėl bendros vertės. Sąžiningumas ir lygybė dažnai yra verčiamos derybose. Tai neatrodo tinkama, kad viena šalis turėtų gauti daug geresnio sandorio arba turėtų neproporcingą išlaidų dalį.

Nors normatyvinė galia dažnai nepaisoma, tai yra neoficialių derybų kertinis akmuo ir puikiai pritaria kitiems įgaliojimams. Tai ypač svarbu derybininkams, kuriems labai mažai reikia sudaryti sandorį kitose galios kategorijose.

Sąžiningumas ir lygybė nėra vienintelės vertybės, kurias derybininkas gali panaudoti. Šalis, kurios pasiūlymas būtų naudingas visuomenei apskritai, turi ir norminę galią. Derybininkai, kurie kreipiasi į savo oponento geresnę prigimtį arba remiasi aukštais idealais, kaip "turėtų būti", paprastai demonstruoja arba vykdo norminę galią. Kai kurie kiti normatyvinės galios šaltiniai yra:

  • Platus populiarus patvirtinimas
  • Praktikos istorija ar tradicija
  • Pripažintos institucijos nuomonė



Kolektyvinė galia

Kolektyvinė galia yra gebėjimas sustiprinti ar išplėsti kitą galios rūšį, pasiekiant asmenis ar grupę už derybų ribų. Tai gali būti vietinė organizacija arba platus kontaktų tinklas.

Žinomas kolektyvinės ir obstrukcinės galios derinys boikotavo. Grupė kartu siekia užkirsti kelią organizacijos, kurios politika siekia pakeisti, interesus. Kiti kolektyvinės galios pavyzdžiai yra:

  • Tarpusavio solidarumas
  • En bloko balsavimas
  • Draugai aukštose vietose



Asmeninė galia

Paprastai asmeninė galia yra tai, ką žmonės reiškia, kai sako, kad kažkas yra geras derybininkas. Kai kuriuose derybininkuose tai yra charizma ar vienintelė asmenybės jėga, leidžianti jiems laimėti kitų partijų. Tai apima konkretaus derybininko gebėjimus dirbti su kitais, spręsti problemas ar įtikinti. Asmeninės derybų galimybės leidžia kitokios formos galią veiksmingai panaudoti konkurencinėmis ir bendradarbiavimo derybomis. Asmuo su asmenine galia gali būti:

  • Greitas kalbos menas
  • Jautrus ir įžvalgus klausytojas
  • Kūrybingas ir atviras problemų sprendimas


Sukurti Siužetinės Linijos 

(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)



Pradėkite Rengti Derybas  

6 Types of Power

Pavyzdys


Pritaikyti šį "storyboard"


(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)



Galios analizė

Prieš pradėdami derybas, reikia šiek tiek laiko analizuoti, iš kur jūsų derybinė galia ateina. Analizuokite savo priešininko derybinę galią ir palyginkite du. Tai ne tik atskleis, ar iš vienos pusės yra didelis pranašumas, bet ir kaip skirtingos galios pusės gali sąveikauti.

Šiame pavyzdyje "LittleWidget" generalinis direktorius, kuris yra nedidelis paleidimas, ruošiasi ateityje atnaujinti bendrovės gamybos tiekėją "Fabricorp". Siekdamas padėti jam suprasti derybinę poziciją, jis atlieka greitą galios lyginimą, kad įvertintų abiejų pusių stipriąsias ir silpnąsias puses. Jis mato, kad nė viena šalis tikrai reikia derybų būtų sėkmingas, todėl jis turėtų imtis papildomų atsargumo negali būti spaudžiami į nepalankią sandorį.


Pradėkite Rengti Derybas  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Pavyzdys


Pritaikyti šį "storyboard"


(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)



"Power in Action"

Štai iliustracija ankstesnio skyriaus analizuojamose derybose "NextWidget / Fabricorp". Jūs galite pamatyti, kaip šalys paaiškina savo derybinę galią paprasta kalba. Nors šis keitimasis vyksta susitikime akis į akį, jis gali būti taip pat lengvai atliekamas per keletą laiškų per kelias dienas ar savaites, papildytas skaičiuoklėmis ir įgaliojimais.


Pradėkite Rengti Derybas  

Negotiation Power in Action

Pavyzdys


Pritaikyti šį "storyboard"


(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)




Naudokite šį šabloną, norėdami užbaigti galios palyginimą prieš kitas derybas:


Pradėkite Rengti Derybas  

Power Comparison Template

Pavyzdys


Pritaikyti šį "storyboard"


(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)



Pradėkite Rengti Derybas  


Kainodara

Tiesiog per mėnesį vienam vartotojui!

/mėnuo

mokama kasmet

Žr. Visą Kainų Puslapį

Pagalba Share Storyboard That!

Ieškote Daugiau?

Patikrinkite likusį savo verslą straipsnių ir išteklių!

Visi verslo ištekliai | Produktų kūrimas | Derybos | Verslo struktūros | Filmų ir video šaltiniai

Pradžia Mano Nemokama Bandomoji Versija
Pradžia Mano Nemokama Bandomoji Versija
https://www.storyboardthat.com/lt/articles/b/tipai-of-derybų-galios
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Visos teisės saugomos.
Naršyti Mūsų Gaminiai ir Pavyzdžiai

Išbandykite Mūsų Kitas Svetaines!

Photos for Class - Paieška mokyklinio saugus, Creative Commons nuotraukas! (Tai Net CITES Jums!)
Quick Rubric - lengvai ir Dalintis puikios išvaizdos Activities!
Pageidaujamas kitą kalbą?

•   (English) Types of Negotiating Power   •   (Español) Tipos de Poder de Negociación   •   (Français) Types de Pouvoir de Négociation   •   (Deutsch) Arten der Verhandlungsmacht   •   (Italiana) Tipi di Potere Negoziale   •   (Nederlands) Soorten Onderhandelingsmacht   •   (Português) Tipos de Poder de Negociação   •   (עברית) סוגי כוח המיקוח   •   (العَرَبِيَّة) أنواع الطاقة التفاوض   •   (हिन्दी) ऊर्जा की बातचीत के प्रकार   •   (ру́сский язы́к) Типы Мощности Переговоров   •   (Dansk) Typer af Forhandlingsstyrke   •   (Svenska) Olika Typer av Förhandlingsposition   •   (Suomi) Tyypit Neuvotteluvoima   •   (Norsk) Typer av Forhandlingsmakt   •   (Türkçe) Müzakere Edilen Güç Türleri   •   (Polski) Rodzaje Negocjacji   •   (Româna) Tipuri de Negociere Putere   •   (Ceština) Druhy Vyjednávací Pozici   •   (Slovenský) Typy Vyjednávacej Sily   •   (Magyar) Típusai Tárgyalóerejüket   •   (Hrvatski) Vrste Pregovaračke Moći   •   (български) Видове Преговорна Мощност   •   (Lietuvos) Tipai Derybinė Galia   •   (Slovenščina) Vrste Pogajalske Moči   •   (Latvijas) Veidi Sarunu Power   •   (eesti) Tüübid Läbirääkimisõiguste