https://www.storyboardthat.com/lt/articles/b/tipai-of-derybų-galios

Kaip derėtis


Derybų Planavimo Vadovas

Kai sakome, kad kažkas yra stipriose derybose, ką mes turėtume galvoje? Paprastai kalbame apie kažką sverto. Tai gali reikšti, kad jie gali lengvai nueiti, arba kad jie turi ką kita. Šiame straipsnyje bus aptariami šeši galios tipai, kuriuos derybininkas gali pareikšti, ir parodyti, kaip galvoti apie juos, rengiantis kitai derybai.

Šeši derybų galios tipai


Konstrukcinė galia

Konstruktyvi galia yra tik gebėjimas suteikti ar palengvinti tai, ko nori kita šalis. Konstruktyvios galios pavyzdžiai:

  • Pirkėjas turi pinigų, o pardavėjas turi prekių ar paslaugų.
  • Bibliotekininkas gali jums parodyti, kur rasti dokumentus, kurių reikia tyrimui.
  • Automobilio stovėjimo aikštelių vykdymas gali vilkti tą automobilį pastatytas jūsų vietoje.



Obstrukcinė galia

Obstrukcinė galia yra gebėjimas išlaikyti kitą pusę nuo to, ką jie nori, arba padaryti kažką, ko jie nenori. Nors partija dažnai atspindi konstruktyvią galią, šalis taip pat gali imtis aktyvių veiksmų, siekdama kovoti su priešingų derybininkų interesais. Yra pavojus pasikliauti kliūtimi: grėsmės gali greitai pakenkti pasitikėjimui ir padaryti pakartotines derybas mažiau produktyvias. Obstrukcinės galios pavyzdžiai:

  • Nuomininkas gali atsisakyti nuomos iš nuomotojo.
  • Bouncer gali jus išlikti iš klubo.
  • Parkavimo vykdymas gali vilkti savo automobilį.



Ėjimo galia

Ėjimo galia yra laisvė vaikščioti nuo derybų. Tai padidina stipri BATNA. Svarbu nenaudoti šios galios pernelyg griežtai; kaip obstrukcinė galia, ji gali pakenkti pasitikėjimui. Ėjimo galia yra tarsi skubus parašiutas: geriausia, kai to nereikia. Ėjimo galios šaltiniai:

  • Gerai apgalvota alternatyva
  • Mažos investicijos į derybų rezultatus
  • Beviltiška priešininkė



Normatyvinė galia

Normatyvinė galia priklauso nuo bendros vertybės. Derybose dažnai atsiranda sąžiningumas ir lygybė. Neatrodo teisinga, kad viena pusė turėtų gauti daug geresnį sandorį arba neproporcingai didelę išlaidų dalį.

Nors normatyvinė galia dažnai nepastebima, tai yra neformalių derybų kertinis akmuo ir gerai giria kitus įgaliojimus. Tai ypač svarbu derybininkams, kurie labai mažai derasi su kitomis galios kategorijomis.

Sąžiningumas ir lygybė nėra vienintelės vertybės, kurią derybininkas gali panaudoti. Šalis, kurios pasiūlymas aktyviai naudos visai visuomenei, taip pat turi normatyvinę galią. Derybininkai, kurie kreipiasi į savo oponento geresnę prigimtį arba remiasi didžiaisiais idealais, kaip turi būti, tai paprastai parodo ar naudojasi normatyvine galia. Kai kurie kiti normatyvinės galios šaltiniai yra:


  • Platus populiarus patvirtinimas
  • Praktikos istorija ar tradicija
  • Pripažintos institucijos nuomonė



Kolektyvinė galia

Kolektyvinė galia yra gebėjimas sustiprinti ar padidinti kitos rūšies galią, pasiekiant asmenis ar grupes, kurios nėra derybos. Tai gali būti vietinė organizacija arba platus kontaktų tinklas.

Žinomas kolektyvinės ir obstrukcinės galios derinys yra boikotai. Grupė susitinka, kad trukdytų organizacijos, kurios politika siekia keisti, interesams. Kiti kolektyvinės galios pavyzdžiai:

  • Sąjungų solidarumas
  • Balso balsavimas
  • Draugai aukštumose



Asmeninė galia

Asmeninė galia paprastai yra tai, ką žmonės reiškia, kai sako, kad kažkas yra geras derybininkas. Kai kuriuose derybininkuose tai yra charizma arba vien tik asmenybės jėga, kuri leidžia jiems laimėti kitas šalis. Tai apima tam tikro derybininko sugebėjimus dirbti su kitais, problemą išspręsti arba įtikinti. Asmeninės derybinės galios leidžia kitai galios formai veiksmingai diegti konkurencinėse ir bendradarbiavimo derybose. Asmuo, turintis asmeninę galią, gali būti:

  • Greitai kalbantis menininkas
  • Jautrus ir įžvalgus klausytojas
  • Kūrybiškas ir atviras problemų sprendimas

Pradėkite Rengti Derybas*


Galios analizė

Prieš eidami į derybas, reikia šiek tiek laiko analizuoti, iš kur kilo jūsų derybų galia. Analizuokite savo priešininko derybinę galią ir palyginkite abu. Tai ne tik atskleis, ar viena pusė turi reikšmingą pranašumą, bet ir tai, kaip skirtingos galios abiejose pusėse gali sąveikauti.

Šiame pavyzdyje mažo startuolio „NextWidget“ generalinis direktorius ruošiasi artėjančiam įmonės gamybos tiekėjo „Fabricorp“ atnaujinimui. Kad padėtų jam suprasti savo derybinę poziciją, jis greitai analizuoja galią, kad įvertintų abiejų pusių stipriąsias ir silpnąsias puses. Jis mato, kad nė vienai iš šalių nereikia, kad derybos būtų sėkmingos, todėl jis turėtų būti ypač atsargus, kad nebūtų spaudžiamas į nepalankų susitarimą.


Pradėkite Rengti Derybas*


„Power in Action“

Toliau pateikiamas ankstesniame skyriuje analizuotų „NextWidget / Fabricorp“ derybų pavyzdys. Jūs galite pamatyti, kaip šalys aiškina savo derybų galią. Nors šis keitimasis vyksta tiesioginių susitikimų metu, jis taip pat lengvai gali vykti per keletą el. Laiškų per kelias dienas ar savaites, papildydamas skaičiuokles ir darbo taškus.


Pradėkite Rengti Derybas*



Naudokite šį šabloną, kad galėtumėte užbaigti energijos palyginimą prieš kitą derybą:


Pradėkite Rengti Derybas*

Kainodara

Tiesiog per mėnesį vienam vartotojui!

/mėnuo

mokama kasmet

Siųsti Mano Citatą
Pirkti Dabar!
*(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)
Kitų straipsnių derybų išteklių skyriuje.
Peržiūrėti Visus Verslo Išteklius
https://www.storyboardthat.com/lt/articles/b/tipai-of-derybų-galios
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Visos teisės saugomos.
Sukurta daugiau nei 14 milijonų reklaminių skelbimų lentų
Storyboard That Family