Jautājumi par tālmācību? Noklikšķiniet šeit

https://www.storyboardthat.com/lv/articles/b/iegūt-līdz-jā-sarunas

Pieejas sarunām


Negotiation Styles

Ikviens ir iesaistījies dažu sarunu veidos. Neatkarīgi no tā, vai tā pērk automašīnu, meklē paaugstinājumu vai vienkārši izvēlas ģimenes brīvdienas, sarunas ir daļa no daudzām cilvēku mijiedarbībām. Daudzi cilvēki cīnās par sarunām, jo ​​viņi uzskata, ka vienai personai ir "jāuzvar", bet otra - "zaudē". Sarunu pieejas izpratne var palīdzēt jums labāk sagatavoties sarunām. Apskatīsim trīs iespējas, kā tuvināties sarunām un redzēt, kas notiek, kad sarunu dalībnieki to izmanto.

Domājot par sarunām, lielākā daļa cilvēku parāda grūtu pieeju , apsverot sarunas kā testamentu cīņu. Grūti sarunāties uzsver rezultātus. Pārrunāšana tirgū ir stereotipisks priekšstats par sarežģītiem darījumiem.

Savukārt mīkstā pieeja koncentrējas uz rezultātu saglabāšanu. Lai gan gan cieto, gan mīksto sarunu stili koncentrējas uz pozīcijām, mīkstā pieeja daudzos aspektos ir pretstats cietajai pieejai. O. Henry pāris " Magi dāvanā" ir svarīgākie softi, upurējot, lai pielāgotos viens otram.


Cieta pieeja sarunām Mīksta pieeja sarunām
  • Apmeklējiet dalībniekus kā pretiniekus
  • Pārējie sarunu dalībnieki ir aizdomas
  • Draudu izmantošana
  • Konfrontācijas
  • Koncentrējieties uz pozīcijām
  • Nevēlas atzīt
  • Apmeklējiet dalībniekus kā draugus
  • Citu dalībnieku uzticība
  • Paplašiniet piedāvājumus
  • Nekonfrontējoša
  • Koncentrējieties uz pozīcijām
  • Vēlas atzīt

Sarunu sarunu stilu apvienošana

Sarunu iznākumu nosaka sarunu dalībnieku taktika, kā arī rezultāti, kurus viņi cer sasniegt. Atšķirīgas kombinācija, kas saistītas ar cieto un mīksto pieeju, sniegs dažādus rezultātus, taču vairumā gadījumu tas radīs scenāriju, kurā vismaz viena puse zaudēs.

Kad smagie sarunu dalībnieki paceļ galvas, viņi mēģina vadīt otru galu. Tas tiek noteikts, pārsniedzot cenu, tādējādi abām pusēm varēs iegūt labumu tikai tad, ja abām pusēm ir kopēja cena. Šī iemesla dēļ daudzas sarežģītas sarunas tiek pabeigtas, abām pusēm aizejot.

Mierīgie sarunu dalībnieki parasti strādā sarunu ceļā. Viņi ātri tiek stumti stingri sarunu dalībnieka mērķim, jo ​​viņi cenšas saglabāt labo gribu. Šīs sarunas gandrīz vienmēr beidzas ar vieglu sarunu vedēju un zaudējumiem, kas rodas sarunu partnerim.

Kad divi sarunu partneri sarunu ceļā var vienoties, viņi abi var uzvarēt, ja viņi var efektīvi sadarboties. Tomēr viņu centieni nomierināt otru pusi var izraisīt, ka sarunu dalībnieki vienojas par iznākumu, kura patiešām patiešām patīk. Kopsavilkumā:



  • Hard vs. Hard: Nav garantēta uzvarētāja, bieži zaudē zaudēt iznākumu.
  • Hard vs Soft: Parasti win-lose iznākumu par labu grūti sarunu vedējs.
  • Soft vs. Soft: nav garantētu uzvarētāju, dažreiz zaudē zaudēt iznākumu.

Izveidojiet Sarunu Sagatavošanas Rokasgrāmatu*

Principā pieņemtā pieeja sarunām

Savā semināra grāmatā " Getting to Yes" , kas publicēta 1981. gadā, Harvardas profesors Roger Fischer un Dr. William Ury piedāvāja "principālas sarunas" kā trešo veidu sarunu risināšanai. Principālas sarunas cenšas sadalīt dalībnieku emocijas no sarunu procesa. Tajā sarunas tiek rādītas kā risināmas problēmas, nevis uzvaras cīņas.

Principā sarunas seko četrām pamatnostādnēm:


  • Atsevišķi cilvēki no problēmas
  • Koncentrējieties uz interesēm, nevis pozīcijām
  • Invent iespējas savstarpējai gūšanai
  • Uzstāt uz objektīviem kritērijiem

Izveidojiet Sarunu Sagatavošanas Rokasgrāmatu*

Atgriezīsimies pie kāda no scenārijiem, uz kuru skatījāmies iepriekš, un redzam, kā tas ir savādāk, ja dalībnieki iesaistās principā sarunās:



Izveidojiet Sarunu Sagatavošanas Rokasgrāmatu*

Labākā alternatīva sarunu līgumam

Diemžēl ne visi pieejas sarunām principā. Viens dalībnieks joprojām var nonākt pie galda ar smagu pieeju, grasoties uzvarēt neatkarīgi no tā, ko. Šajās situācijās Fischer un Uri iesaka izmantot starpnieku un tiek gatavoti ar alternatīvu rīcību, BATNA , ja ir nepieciešams noiet no sarunām. Šo BATNA koncepciju dažreiz uzskata par piekto pamatprincipu par principiālām sarunām.

Tava kārta

Izmantojiet " Storyboard That lai aprakstītu iespējamos scenārijus jebkurā sarunā. Tas ir nenovērtējams, lai vizualizētu iespējamos rezultātus no abām pusēm, izmantojot stingru, mīkstu vai principā pieeju. Lai veiksmīgi sagatavotos principiālām sarunām, jums būs jāsaprot citas dalībnieka motivācijas un mērķi, kā arī jūsu (un to) iespējams BATNA.

Izklāsts vai divi var ilustrēt un organizēt plašu informāciju, kas iesaistīta sarunās. Rokasgrāmatu sērija var saglabāt pušu motivāciju un intereses atšķirīgas no pozīcijām, kuras tās pauž. Tie ir arī lielisks veids, kā ilustrēt radošu risinājumu saviem kolēģiem sarunu dalībniekiem vai palīdzēt iedomāties citu principiālu sarunu dalībnieku ieteikumus.


Cenu Noteikšana

Tikai mēnesī katram lietotājam!

/mēnesis

jāmaksā katru gadu

Nosūtīt Manu Citātu
Pērc Tagad!
*(Tas sāks 2 nedēļu bezmaksas izmēģinājuma versiju - kredītkartes nav nepieciešamas)
Meklējiet citus rakstus Sarunas Resursi sadaļā.
Skatīt Visus Biznesa Resursus
https://www.storyboardthat.com/lv/articles/b/iegūt-līdz-jā-sarunas
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Visas tiesības aizsargātas.
Izveidoti vairāk nekā 14 miljoni scenāriju
Storyboard That Family