Ceļš uz Jā, Izmantojot Pamatotu Sarunu

Pieejas sarunām

Visi ir bijuši iesaistīti kāda veida sarunās. Neatkarīgi no tā, vai tā ir automašīnas iegāde, paaugstinājuma meklējumi vai vienkārši izlemšana, kur doties ģimenes brīvdienās, sarunas ir daļa no daudzām cilvēku mijiedarbībām. Daudzi cilvēki baidās no sarunām, jo ​​uzskata, ka vienai personai ir "jāuzvar", bet otrai - "zaudē". Sarunu pieejas izpratne var palīdzēt jums labāk sagatavoties sarunām. Apskatīsim trīs veidus, kā risināt sarunas, un redzēsim, kas notiek, ja sarunu dalībnieki tos izmanto.

Domājot par sarunām par nolīgumiem, vairums cilvēku uztver stingru pieeju , uzskatot sarunas par gribu cīņu. Smagas kaulēšanās uzsver rezultātus. Tirgus kaulēšanās ir stereotipisks priekšstats par stingrām sarunām.

Turpretim mīkstā pieeja ir vērsta uz attiecību saglabāšanu pirms rezultātiem. Lai gan gan stingrais, gan mīkstais sarunu stils koncentrējas uz pozīcijām, mīkstā pieeja daudzējādā ziņā ir pretēja stingrai pieejai. Pāris O. Henrija filmā " Maģu dāvana " ir raksturīgi mīkstie, kas upurē, lai pielāgotos viens otram.

Stingra pieeja sarunām	Mīksta pieeja sarunām
Izturieties pret dalībniekiem kā pret pretiniekiem Aizdomīgs pret citiem sarunu dalībniekiem Draudi izmantošana Konfrontējoša Koncentrējieties uz pozīcijām Nevēlas piekāpties	Izturieties pret dalībniekiem kā pret draugiem Citu dalībnieku uzticēšanās Pagarināt piedāvājumus Nekonfrontējoša Koncentrējieties uz pozīcijām Gribas piekāpties

Sarunu stilu savienošana pārī

Sarunu iznākumu nosaka gan sarunu dalībnieku taktika, gan rezultāti, ko viņi cer sasniegt. Dažādas cietās un mīkstās pieejas kombinācijas dos atšķirīgus rezultātus, taču vairumā gadījumu tas novedīs pie scenārija, kurā vismaz viena puse zaudēs.

Kad grūti sarunu dalībnieki satriec galvu, viņi cenšas virzīt otru līdz galam. To raksturo domstarpības par cenu, tāpēc abas puses uzvarēs tikai tad, ja ir kopēja cena, ar kuru abas ir apmierinātas. Šī iemesla dēļ daudzas smagas sarunas beidzas ar abu pušu aiziešanu.

Mīkstos sarunu vedējus parasti pārsteidz stingri sarunu dalībnieki. Viņi ātri tiek virzīti uz cietā sarunu vedēja mērķi, jo viņi dod pamatu centieniem saglabāt labo gribu. Šīs sarunas gandrīz vienmēr beidzas ar cietā sarunu dalībnieka uzvaru un maigā sarunu dalībnieka zaudējumu.

Kad divi mierīgi sarunu dalībnieki kaulējas, viņi abi var uzvarēt, ja spēj efektīvi sadarboties. Tomēr viņu centieni nomierināt otru pusi var novest pie tā, ka abi sarunu dalībnieki piekritīs iznākumam, kas nevienai no pusēm īsti nepatīk. Kopsavilkumā:

• Smagas kaulēšanās pret stingrām pozīcijām: nav garantēta uzvarētāja, bieži vien iznākums ir zaudējums-zaudēts.
• Cietā pozicionālā kaulēšanās pret stingrām pozīcijām: parasti uzvarētājs-zaudēts iznākums par labu cietajam sarunu dalībniekam.
• Mīkstā pozicionālā kaulēšanās pret mīksto pozīciju: nav garantētu uzvarētāju, dažkārt rezultāts ir zaudējums-zaudēts.

Pozicionālas sarunas pret principiālām sarunām

Hārvardas profesors Rodžers Fišers un doktors Viljams Ūrijs savā nozīmīgajā grāmatā Getting to Yes , kas izdota 1981. gadā, ierosināja "principētas sarunas" kā trešo veidu, kā risināt sarunas. Principiālas sarunas cenšas sadalīt dalībnieku emocijas no sarunu procesa. Sarunas tajā tiek formulētas kā problēmas, kas jāatrisina, nevis cīņas, kuras jāuzvar.

Principiālas sarunas, kas pazīstamas arī kā uz interesēm balstītas vai integrējošas sarunas, ir process, kurā galvenā uzmanība tiek pievērsta iesaistīto pušu pamatā esošajām interesēm un vajadzībām, nevis stingrām nostādnēm. Tas būtiski atšķiras no pozicionālās kaulēšanās, kas ietver stingru pozīciju ieņemšanu un mēģinājumu pārliecināt otru pusi tās pieņemt. Tā vietā principiālas sarunas mudina aktīvi klausīties, lai izprastu otras puses intereses, veicinātu savstarpēju labumu un veidotu pamatu ilgtspējīgām pastāvīgām attiecībām.

Kopsavilkums "Nonākšana pie jā" ietvertu galvenos principiālu sarunu principus un paņēmienus, uzsverot, cik svarīgi ir nošķirt cilvēkus no problēmas, koncentrējoties uz interesēm, nevis pozīcijām, radot iespējas savstarpējai peļņai un izmantojot objektīvus kritērijus, lai sasniegtu gudru un taisnīgu. līgumiem.

Principiālās sarunas notiek saskaņā ar četrām vadlīnijām:

• Atdaliet cilvēkus no problēmas
• Koncentrējieties uz interesēm, nevis amatiem
• Izgudrojiet iespējas savstarpēja labuma gūšanai
• Uzstāj uz objektīviem kritērijiem

Atkārtoti apskatīsim vienu no iepriekš apskatītajiem scenārijiem un redzēsim, kā tas atšķiras, ja dalībnieki iesaistās principiālās sarunās:

Labākā alternatīva sarunātajam līgumam

Diemžēl ne visi pieies sarunām principiāli. Viens dalībnieks joprojām var nākt pie galda ar stingru pieeju, plānojot uzvarēt neatkarīgi no tā. Šādās situācijās Fišers un Ūrijs iesaka izmantot starpnieku un būt gataviem alternatīvai rīcībai — BATNA , ja ir nepieciešams atteikties no sarunām. Šī BATNA koncepcija dažkārt tiek uzskatīta par principiālu sarunu piekto pamatprincipu.

Principiālu sarunu piemērošana reālajā dzīvē

Sarunu vešana darba vietā: vairumā sarunu darba vietas bieži sastopami mīksti un stingri sarunu stili. Pieņemot principiālu sarunu principus, darbinieki un darba devēji var koncentrēties uz pamatā esošajām interesēm un rast abpusēji izdevīgus risinājumus. Tā vietā, lai tieši pretnostatītu nostāju, aktīva uzklausīšana un atzinības paušana par otras puses interesēm noved pie konstruktīvākiem un labvēlīgākiem rezultātiem.

Sarunas personīgajās attiecībās: Personiskās attiecības var būt emocionāli uzlādētas, padarot principiālas sarunas vēl kritiskākas. Tā vietā, lai ieslīgtu atsevišķās atbildēs un spēcīgās emocijās, savstarpēja ieguvuma principu piemērošana un iespēju izdomāšana var novest pie gudrām vienošanām. Izprotot neizpaustas emocijas un kolektīvās intereses, puses var strādāt pie konfliktu risināšanas konstruktīvi.

Sarunas ar klientiem un klientiem: biznesa sarunās bieži nākas saskarties ar grūtu kaulēšanās taktiku. Tomēr, izmantojot principiālas sarunas un izprotot klientu pamatintereses, uzņēmumi var veidot ilgstošas ​​attiecības. Izstrādājot objektīvus kritērijus, kuru pamatā ir tirgus vērtība un ekspertu viedoklis, uzņēmumi var panākt vienošanos, kas ir izdevīga visām iesaistītajām pusēm.

Tava kārta

Izmantojiet Storyboard That lai ieskicētu iespējamos scenārijus jebkurā sarunā. Tas ir nenovērtējams, lai vizualizētu katras puses iespējamos rezultātus, izmantojot stingru, mīkstu vai principiālu pieeju. Lai veiksmīgi sagatavotos principiālām sarunām, jums ir jāsaprot otra dalībnieka motivācija un mērķi, kā arī jūsu (un viņa) iespējamā BATNA.

Stāvoklis vai divi var ilustrēt un sakārtot plašo sarunās iesaistīto informāciju. Virkne sižetu shēmu var nošķirt pušu motivāciju un intereses no viņu paustajām pozīcijām. Tie ir arī lielisks veids, kā ilustrēt radošu risinājumu saviem sarunu biedriem vai palīdzēt iztēloties citu principiālu sarunu dalībnieku ieteikumus.

Nopirkt Getting to Yes vietnē Amazon

Bieži uzdotie jautājumi par sarunu procesu

Kāds ir sarunu process, un kā es varu tajā efektīvi orientēties?

Sarunu process ietver diskusijas un mijiedarbību starp pusēm, lai panāktu vienošanos. Tas parasti ietver tādus posmus kā sagatavošanās, informācijas apmaiņa, kaulēšanās un izlīguma panākšana. Lai sekmīgi virzītos šajā procesā, ir svarīgi saprast principiālu sarunu principus. Principiālās sarunas akcentē koncentrēšanos uz interesēm, iespēju izgudrošanu savstarpēja labuma gūšanai un objektīvu kritēriju izmantošanu. Piemērojot šīs stratēģijas, sarunu dalībnieki var radīt pozitīvus un labvēlīgus rezultātus.

Kas ir principiālas sarunas un kā tās atšķiras no citiem sarunu stiliem?

Principiālas sarunas ir pieeja, kas akcentē sadarbību un savstarpēja ieguvuma meklēšanu sarunās. Atšķirībā no citiem sarunu stiliem, piemēram, pozicionālām sarunām, mīkstām un stingrām sarunām vai konkurences taktikas, principiālas sarunas koncentrējas uz kopīgu interešu noteikšanu, pamatvajadzību izpratni un atklātas komunikācijas veicināšanu. Izvairoties no fiksētām pozīcijām un radošu problēmu risināšanu, šīs pieejas mērķis ir radīt abpusēji izdevīgus risinājumus, kas sniedz labumu visām iesaistītajām pusēm.

Kāda ir laba pieeja, kā efektīvi risināt principiālas sarunas sarežģītās situācijās?

Principiālas sarunas var veiksmīgi īstenot, ievērojot noteiktas stratēģijas. Sāciet, nosakot katras puses intereses un izprotot viņu motivāciju. Pēc tam izgudrojiet iespējas, lai gūtu savstarpēju labumu, izdomājot radošus risinājumus, kas atbilst šīm interesēm. Izmantojiet objektīvus kritērijus, piemēram, tirgus vērtību vai profesionālos standartus, lai godīgi novērtētu iespējamos līgumus. Vienmēr uzturiet atklātu saziņu un izsakiet atzinību par otras puses bažām, lai veidotu uzticību un veicinātu sadarbību, jo īpaši sarežģītās vai emocionāli uzlādētās sarunās.