BATNA: Beste alternatief voor onderhandelde overeenkomst
Soms wordt het nodig om weg te lopen van een onderhandeling. Wanneer u wordt geconfronteerd met elkaar uitsluitende doelen of vijandige tegenstand, kunt u het beste de tafel verlaten. Weten wanneer je weg moet lopen van een onderhandeling is een belangrijk onderdeel van principiële onderhandelingen , en een onderdeel van de voorbereiding op een onderhandeling is het vinden van je beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst.
Voordelen van een BATNA
In tegenstelling tot een "bottom line", die slechts een limiet stelt aan een onderhandeling, biedt uw BATNA alternatieven. Het is het vangnet als de onderhandelingen instorten of een ideaal resultaat niet haalbaar is. Op deze manier biedt uw BATNA (en die van uw medeonderhandelaars) een onderhandelingsbasis, maar dwingt deze niet af. Als de andere onderhandelaar een bottom line heeft die minder de voorkeur heeft dan uw BATNA, kunt u altijd weglopen, als u dat wilt.
Een voorbereide onderhandelaar kan zijn BATNA inzetten voor een beter resultaat door te dreigen de onderhandelingen in te storten. Zolang hun beste alternatief niet slechter is dan de bottom line van de andere partij, kan deze partij de samenwerking veilig onthouden. Hoewel dit niet altijd de beste manier van handelen is (er zijn vaak relatie- en tijdkosten voor mislukte onderhandelingen), is het een bron van onderhandelingsmacht.
Een sterke BATNA
Als een belangrijk onderdeel van de voorbereiding van de onderhandelingen, kan het vinden van uw beste alternatief voor de onderhandelde overeenkomst wat werk kosten, maar zal uiteindelijk vruchten afwerpen, zelfs als het nooit wordt gebruikt.
Om een sterke BATNA te bouwen
Genereer een reeks acties die u zou kunnen ondernemen als er geen onderhandelingen worden bereikt.
- Stel je voor wat er zou gebeuren als de onderhandelingen mislukten.
- Brainstorm over acties die u in deze omstandigheden zou kunnen ondernemen.
- Wat zijn uw opties als u niet tot een akkoord kunt komen?
- Genereer een reeks acties.
Ontwikkel de meer veelbelovende acties in tastbare plannen.
- Kies uit alle mogelijke alternatieven een paar die het meest veelbelovend lijken.
- Welke opties kunt u het meest realistisch implementeren?
- Wat heeft het grootste voordeel?
- Ontwikkel de acties vanaf de eerste stap tot concrete plannen.
Evalueer de waarschijnlijke resultaten van deze plannen.
- Wat is het waarschijnlijke resultaat van elk plan?
- Welke statistieken kunnen worden gebruikt om succes te meten?
- Hoe speculatief zijn deze schattingen?
- Evalueer de resultaten van elk plan op basis van deze vragen, zodat ze met elkaar kunnen worden vergeleken.
Selecteer het plan met het beste resultaat.
- Vergelijk de evaluaties van de plannen die u hebt ontwikkeld.
- Welke is het beste op basis van verschillende statistieken?
- Selecteer degene die in het algemeen het beste resultaat heeft.
- Dit is uw beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst, uw BATNA.
Hoe dit er in de praktijk uitziet:
- Met een spider map (zoals hieronder) kun je snel ideeën genereren en wat lichte ontwikkeling voltooien terwijl je brainstormt.
- Nadat je een aantal ideeën hebt vastgelegd, laat je de spinnenkaart een nacht zitten en bekijk je de alternatieven de volgende dag met nieuwe ogen.
- Zoek een vertrouwde adviseur, mentor of collega en bekijk de opties die u het beste vindt.
- Als sommige ideeën nog steeds vaag zijn, ontwikkel ze dan verder, anders kies je de cel op je spinnenkaart die het beste is.
Onthoud: het is belangrijk om voorbereid te zijn op onderhandelingen, maar een sterke is slechts één component. Een grafische organizer, zoals een spider map, is een geweldige manier om het proces effectief te comprimeren door snel creatieve oplossingen te produceren en te communiceren.
In dit voorbeeld overweegt een lokale widget-startup zijn alternatieven als ze hun huidige productiecontract niet kunnen verlengen.
BATNA's in actie
Laten we eens kijken hoe BATNA's een onderhandeling beïnvloeden. In het volgende voorbeeld van onderhandelen over salaris, denken beide onderhandelaars na over hun BATNA, raden ze de BATNA van de andere deelnemer en proberen ze hun eigen positie te versterken. Chris verdient momenteel $ 3500 per maand, maar wil graag een verhoging. Haar baas, Vishal, is bereid om Chris een loonsverhoging te geven omdat ze een sterke werknemer is, maar vanwege budgettaire beperkingen wil Vishal de toename minimaliseren.
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Alle rechten voorbehouden.
StoryboardThat is een handelsmerk van Clever Prototypes , LLC , en geregistreerd bij het US Patent and Trademark Office