Iedereen is betrokken geweest bij een soort van onderhandeling. Of het nu gaat om het kopen van een auto, het zoeken naar loonsverhoging of gewoon om te beslissen waar te gaan op een gezinsvakantie, onderhandelingen maken deel uit van veel menselijke interacties. Veel mensen vrezen onderhandelingen omdat ze denken dat de ene persoon moet "winnen" en de andere "verliezen". Als u onderhandelingsbenaderingen begrijpt, kunt u zich beter voorbereiden op een onderhandeling. Laten we eens kijken naar drie manieren om een onderhandeling te benaderen en kijken wat er gebeurt als ze door onderhandelaars worden gebruikt.
Als ze aan onderhandelen denken, stellen de meeste mensen zich de harde aanpak voor en zien ze onderhandelen als een wilsstrijd. Hard onderhandelen legt de nadruk op resultaten. Afdingen op een markt is het stereotype beeld van harde onderhandelingen.
Daarentegen is de zachte benadering gericht op het behouden van de relatie boven de resultaten. Hoewel zowel harde als zachte onderhandelingsstijlen gericht zijn op posities, is de zachte benadering in veel opzichten het tegenovergestelde van de harde benadering. Het paar in O. Henry's " Gift of the Magi " zijn typische softies, die offers brengen om elkaar tegemoet te komen.
| Harde benadering van onderhandelen | Zachte benadering van onderhandelen |
|---|---|
|
|
De uitkomst van een onderhandeling wordt evenzeer bepaald door de tactiek van de onderhandelaars als door de resultaten die ze hopen te bereiken. Verschillende combinaties van harde en zachte benaderingen zullen verschillende resultaten opleveren, maar zullen in de meeste gevallen resulteren in een scenario waarin ten minste één partij de dupe wordt.
Wanneer harde onderhandelaars de kop opsteken, proberen ze de ander naar een bottom line te drijven. Gekenmerkt door over de prijs te lullen, zal dit alleen resulteren in een overwinning voor beide partijen als er een gemeenschappelijke prijs is waar beide tevreden over zijn. Om deze reden eindigen veel harde onderhandelingen met het weglopen van beide partijen.
Zachte onderhandelaars worden meestal onder de voet gelopen door harde onderhandelaars. Ze worden snel naar het doel van de harde onderhandelaar geduwd, omdat ze terrein prijsgeven in een poging om de goede wil te behouden. Deze onderhandelingen eindigen bijna altijd in een overwinning voor de harde onderhandelaar en een verlies voor de zachte onderhandelaar.
Als twee zachte onderhandelaars onderhandelen, kunnen ze allebei winnen als ze effectief kunnen samenwerken. Hun pogingen om de andere partij tevreden te stellen, kunnen er echter toe leiden dat beide onderhandelaars instemmen met een resultaat dat geen van beide partijen echt leuk vindt. Samengevat:
In hun baanbrekende boek, Getting to Yes , gepubliceerd in 1981, stelden Harvard-professor Roger Fischer en Dr. William Ury 'principiële onderhandeling' voor als een derde manier om onderhandelingen te benaderen. Een principiële onderhandeling probeert de emoties van de deelnemers te scheiden van het onderhandelingsproces. Het stelt onderhandelingen voor als problemen die moeten worden opgelost, in plaats van gevechten die moeten worden gewonnen.
Principieel onderhandelen volgt vier richtlijnen:
Laten we een van de scenario's die we hierboven hebben bekeken opnieuw bekijken en zien hoe het anders is als de deelnemers een principiële onderhandeling aangaan:
Helaas zal niet iedereen een onderhandeling principieel benaderen. Eén deelnemer kan nog steeds met een harde aanpak naar de tafel komen, met de bedoeling om hoe dan ook te winnen. In die situaties raden Fischer en Ury aan om een bemiddelaar te gebruiken en voorbereid te zijn met een alternatieve manier van handelen, een BATNA , voor het geval het nodig is om weg te lopen van de onderhandeling. Dit concept van de BATNA wordt soms beschouwd als het vijfde basisprincipe van principiële onderhandelingen.
Gebruik Storyboard That om mogelijke scenario's in elke onderhandeling te schetsen. Het is van onschatbare waarde voor het visualiseren van de waarschijnlijke resultaten van elke partij die een harde, zachte of principiële benadering kiest. Om je met succes voor te bereiden op een principiële onderhandeling, moet je de motivaties en doelen van de andere deelnemer begrijpen, evenals jouw (en hun) waarschijnlijke BATNA.
Een of twee storyboards kunnen de uitgebreide informatie die bij onderhandelingen betrokken is, illustreren en ordenen. Een reeks storyboards kan de motivaties en belangen van partijen onderscheiden van de standpunten die ze uiten. Ze zijn ook een geweldige manier om een creatieve oplossing voor uw medeonderhandelaars te illustreren, of om de suggesties van andere principiële onderhandelaars te helpen voorstellen.
