Vragen over leren op afstand? Klik hier

https://www.storyboardthat.com/nl/articles/b/het-krijgen-van-to-ja-onderhandelingen

Benaderingen van onderhandelingen


Negotiation Styles

Iedereen is betrokken geweest bij een of andere vorm van onderhandeling. Of het nu gaat om het kopen van een auto, het zoeken van een salarisverhoging, of gewoon om te beslissen waar te gaan op een familievakantie, onderhandelingen zijn onderdeel van veel menselijke interacties. Veel mensen zijn bang voor onderhandelingen omdat ze geloven dat één persoon moet "winnen" en de ander "verliezen". Het begrijpen van onderhandelingsbenaderingen kan u helpen om u beter voor te bereiden op een onderhandeling. Laten we kijken naar drie manieren om een ​​onderhandeling te benaderen en te zien wat er gebeurt als ze door onderhandelaars worden gebruikt.

Bij het nadenken over onderhandelen, stellen de meeste mensen zich de harde benadering voor , en zien onderhandelingen als een strijd om testamenten. Harde onderhandelingen benadrukken de resultaten. Afdingen op een markt is het stereotype beeld van harde onderhandeling.

De zachte aanpak daarentegen is gericht op het behouden van de relatie vóór de resultaten. Terwijl zowel de harde als de zachte onderhandelingsstijl zich op posities richten, is de zachte benadering in veel opzichten het tegenovergestelde van de harde benadering. Het echtpaar in O. Henry's ' Gift of the Magi ' zijn typische zachtjes die offeren om elkaar te ontvangen.


Moeilijke aanpak van onderhandeling Zachte aanpak van onderhandeling
  • Behandel deelnemers als tegenstanders
  • Verdacht van andere onderhandelaars
  • Gebruik van bedreigingen
  • Confronterend
  • Focus op posities
  • Onwillig om toe te geven
  • Behandel de deelnemers als vrienden
  • Vertrouwen van andere deelnemers
  • Aanbiedingen uitbreiden
  • Niet-confronterende
  • Focus op posities
  • Bereid om toe te geven

Onderhandelingsstijlen koppelen

De uitkomst van een onderhandeling wordt evenzeer bepaald door de tactieken van de onderhandelaars als door de resultaten die ze hopen te bereiken. Verschillende combinaties van harde en zachte benaderingen zullen verschillende resultaten opleveren, maar in de meeste gevallen zal dit resulteren in een scenario waarin ten minste één partij verliest.

Wanneer harde onderhandelaars stoten, proberen ze de ander naar een onderste regel te rijden. Typisch door te klagen over de prijs, dit resulteert alleen in een overwinning voor beide partijen als er een gemeenschappelijke prijs is waar beide tevreden over zijn. Om deze reden eindigen veel harde onderhandelingen waarbij beide partijen weglopen.

Zachte onderhandelaars worden meestal met stoomwals door harde onderhandelaars gebruikt. Ze worden snel naar het doel van de harde onderhandelaar geduwd, omdat ze terrein winnen in een poging om de goede wil te behouden. Deze onderhandelingen eindigen bijna altijd op een overwinning voor de harde onderhandelaar en een verlies voor de zachte onderhandelaar.

Wanneer twee zachte onderhandelaars onderhandelen, kunnen ze allebei winnen als ze effectief kunnen samenwerken. Hun inspanningen om de andere partij te kalmeren, kunnen er echter toe leiden dat beide onderhandelaars het eens worden over een resultaat dat geen van beide partijen echt leuk vindt. Samengevat:



  • Hard versus moeilijk: geen gegarandeerde winnaar, vaak een verlieslatende uitkomst.
  • Hard versus zacht: meestal een win-verlies resultaat in het voordeel van de harde onderhandelaar.
  • Soft vs. Soft: geen gegarandeerde winnaars, soms een verlies-verlies resultaat.

Maak een Voorbereidingsgids Voor Onderhandeling*

Principiële aanpak van onderhandelingen

In hun baanbrekende boek Getting to Yes , gepubliceerd in 1981, stelden Harvard Professor Roger Fischer en Dr. William Ury "principiële onderhandelingen" voor als een derde manier om onderhandelingen te benaderen. Een principiële onderhandeling tracht de emoties van de deelnemers te verdelen van het proces van de onderhandeling. Het raamt onderhandelingen als problemen die moeten worden opgelost, in plaats van dat er veldslagen worden gewonnen.

Principiële onderhandelingen volgen vier richtlijnen:


  • Scheid mensen af ​​van het probleem
  • Focus op belangen in plaats van posities
  • Zoek opties uit voor wederzijds voordeel
  • Dring aan op objectieve criteria

Maak een Voorbereidingsgids Voor Onderhandeling*

Laten we opnieuw een van de scenario's bekijken die we hierboven hebben bekeken en bekijken hoe het anders is als de deelnemers een principiële onderhandeling aangaan:



Maak een Voorbereidingsgids Voor Onderhandeling*

Beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst

Helaas zal niet iedereen een onderhandeling op een principiële manier benaderen. Een deelnemer kan nog steeds aan de tafel komen met een harde aanpak, met de intentie om te winnen, wat er ook gebeurt. In die situaties stellen Fischer en Ury voor om een ​​bemiddelaar te gebruiken en voorbereid te zijn met een alternatieve handelwijze, een BATNA , voor het geval het nodig is om weg te lopen van de onderhandelingen. Dit concept van de BATNA wordt soms beschouwd als het vijfde grondbeginsel van principiële onderhandelingen.

Jouw beurt

Gebruik Storyboard That om mogelijke scenario's te schetsen in elke onderhandeling. Het is van onschatbare waarde voor het visualiseren van de waarschijnlijke uitkomsten van elke zijde met een harde, zachte of principiële benadering. Om je met succes voor te bereiden op een principiële onderhandeling, moet je de motivaties en doelen van de andere deelnemer begrijpen, evenals je (en hun) waarschijnlijke BATNA.

Een storyboard of twee kan de uitgebreide informatie die betrokken is bij onderhandelingen illustreren en organiseren. Een reeks storyboards kan de motivaties en interesses van de partijen onderscheiden van de posities die ze uitdrukken. Ze zijn ook een geweldige manier om een ​​creatieve oplossing voor uw collega-onderhandelaars te illustreren, of om u de voorstellen van andere principiële onderhandelaars voor te stellen.


Pricing

Slechts per maand per gebruiker!

/maand

jaarlijks gefactureerd

E-mail Mijn Offerte
Koop nu!
*(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)
Kijk voor de andere artikelen in de Negotiation Resources sectie.
Bekijk Alle Zakelijke Bronnen
https://www.storyboardthat.com/nl/articles/b/het-krijgen-van-to-ja-onderhandelingen
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Alle rechten voorbehouden.
Meer dan 14 miljoen storyboards gemaakt
Storyboard That Family