https://www.storyboardthat.com/nl/articles/b/onderhandeling-planning-guide

Hoe Zich Voorbereiden op een Onderhandeling

Geschreven Door Nathanael Okhuysen

Kijk voor de andere artikelen in de Negotiation Resources sectie.

Voorbereiding is de sleutel tot succes

Gids Voor Onderhandelingen Over Onderhandelingen


Maak een Storyboard 

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)


We denken vaak dat de beste onderhandelaars diegenen zijn die snel op de been zijn en klaar staan ​​om meteen te vertrekken. We stellen ons voor dat het vermogen om te onderhandelen een aangeboren vermogen is dat sommige mensen hebben en andere niet. Dit kan niet verder van de waarheid zijn. De sleutel tot een succesvolle onderhandeling is voorbereiding. Veel voorbereiding. Van achtergrondonderzoek, tot concrete strategie en planning, de tijd die je besteedt aan de voorbereidingen om te onderhandelen zal vruchten afwerpen als je aan tafel gaat zitten.

Deze handleiding bevat zes stappen die u kunt nemen om u voor te bereiden op uw volgende onderhandeling en hoe u storyboards en grafische organisatoren kunt gebruiken om die voorbereiding zowel effectief als efficiënt te maken. U vindt sjablonen die u kunt gebruiken om te helpen bij uw voorbereidingen en voorbeelden om voltooide resultaten te illustreren.

Alle voorbeelden volgen het verhaal van NextWidget, een startup met slimme widgets, terwijl ze zich voorbereiden op de heronderhandeling van hun contract met Fabricorp, hun fabrikant. *

Stap één: Voordat u begint

Goede voorbereiding moet steunen op een sterke basis van kennis. Voordat u zelfs begint met het plannen van een specifieke onderhandeling, moet u de tijd nemen om onderzoek te doen en na te denken over elementen die daarin een belangrijke rol zullen spelen. Op welke punten moet je je concentreren?



Maak een Storyboard 

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)


Ten eerste: ken jezelf

U bent een deelnemer aan elke onderhandeling die u invoert. Als je eerlijk bent over jezelf en je positie, kun je veel struikelblokken van beginnende onderhandelaars vermijden. Voordat u met de voorbereidingen voor een specifieke onderhandeling begint, moet u weten:



Maak een Storyboard 

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)


Iets over jezelf en hoe anderen je waarnemen

Een " Johari-venster " is een eenvoudige oefening om zelfkennis vast te leggen en uit te breiden. Zelfreflectie levert dividenden op voor een breed scala aan activiteiten en kan met name nuttig zijn als u als team onderhandelt in plaats van als individu.


Uw gewenste onderhandelingsstijl

Ben je coöperatief onderhandelaar? Een competitieve? Als u niet bekend bent met onderhandelingsstijlen, lees dan verder en reflecteer over hoe u zich het prettigst voelt bij het onderhandelen. Denk aan enkele van uw recente onderhandelingen en hoe u hen benaderde.


Sterke en zwakke punten van uw positie

Een " SWOT-analyse " is een geweldig hulpmiddel om een ​​realistisch en evenwichtig beeld te krijgen van waar u staat.



Maak een Storyboard 

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)



Maak een Voorbereidingsgids Voor Onderhandeling  

NextWidget SWOT
NextWidget SWOT

Voorbeeld


Gebruik deze sjabloon


(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)


Ten tweede: Ken je vijand.

Het is niet genoeg om te weten waar je vandaan komt, je moet ook zoveel mogelijk weten over je tegenstander.


Stel jezelf voor in de positie van je tegenstander.

Voer hetzelfde onderzoek uit dat u zojuist voor uzelf hebt ondernomen, maar vanuit hun perspectief. Als niets anders, organiseer de meest saillante informatie die je over je tegenstander hebt met een spider map, zodat je het in één oogopslag kunt zien.


Wat willen ze van de onderhandelingen?

Overweeg wat de andere kant van deze onderhandeling op weg is om uit de onderhandelingen te komen. Wees voorzichtig om niet tot de conclusie te komen dat ze je willen stelen en verduisteren. Vaak zijn 'tegenstanders' potentiële bijdragers, als uw interesses voldoende op één lijn liggen.


Wat is je relatie met de andere kant?

Ben je bekend? Wat is de geschiedenis? Overweeg een tijdlijn te maken om deze informatie te ordenen. Vertrouwen is een belangrijke factor in onderhandelingen en uw geschiedenis met de andere kant zal daar een groot onderdeel van uitmaken.



Maak een Storyboard 

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)


Ten derde: ken het terrein.

Als u al een SWOT-analyse hebt uitgevoerd, begint u na te denken over enkele omgevingsfactoren die de onderhandeling omgeven. Deze kunnen verder worden onderzocht op macroniveau met kaders zoals de vijf krachten van Porter of een PEST-analyse. Andere dingen om te onderzoeken en te overwegen zijn onder meer:


Wie let op deze onderhandeling?

Zelfs privéonderhandelingen hebben een publiek. Onderhandelaars aan beide zijden hebben mogelijk belanghebbenden waarover ze rapporteren, of concurrenten die de uitslag te pakken zullen krijgen. Enkele van de belangrijkste leden van het publiek zijn in de zaal, omdat elke onderhandelaar met een winnend verhaal van de tafel weg wil lopen.


Wat zijn enkele basisregels die u wilt hebben voor de onderhandelingen?

Zijn er middelen die je tegenstander waarschijnlijk wil hebben? Welke problemen zijn buiten het onderwerp of buiten de grenzen?


Informatie over uw branche

Alle informatie over uw vakgebied of branche kan nuttig zijn en zal in de toekomst hoe dan ook van pas komen. U denkt misschien niet eens na over deze informatie tijdens de onderhandelingen, maar het zal helpen u te oriënteren en uw voorbereidingen te informeren.


Gebruik de onderstaande sjablonen om uw eigen SWOT-analyse of Johari-venster te maken.



Maak een Storyboard 

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)



Maak een Voorbereidingsgids Voor Onderhandeling  





Stap twee: wat zijn uw doelstellingen?

Een vaak verwaarloosd aspect van onderhandelingsplanning is om echt te overwegen wat de doelstellingen zijn. Het is gemakkelijk om het perspectief te verliezen en naar een voor de hand liggende conclusie te gaan en vervolgens dat doel tijdens de onderhandelingen na te streven. Overhaaste conclusies zijn misschien niet zo gunstig als ze voor het eerst verschijnen en kunnen creatieve alternatieven verdringen.

Overweeg wat je nodig hebt uit de onderhandelingen, en wat je eruit wilt. "Behoeften" zijn die doelstellingen die niet flexibel zijn en vereisen dat je uit de onderhandelingen loopt als je niet kunt krijgen. Ze omvatten ook die dingen die je niet kunt doen, ofwel omdat het buiten je macht ligt, of het is niet de moeite waard. Ze vormen uw bottom line en mogen niet worden ingewilligd.

"Wants", aan de andere kant, zijn doelen die op de een of andere manier kunnen worden verhandeld of gewijzigd. Zelfs als ze waardevol zijn, zal het niet verkrijgen van de onderhandelingen de onderhandelingen niet succesvol maken. Ze moeten worden ingeruild voor "behoeften". Ze vormen ook een vruchtbare voedingsbodem voor creatieve samenwerkingen, omdat ze kunnen veranderen om tegemoet te komen aan de behoeften en wensen van de andere kant.

Begin met het brainstormen over dingen die u uit deze onderhandeling wilt halen. Verdeel de resultaten in "behoeften" en "wensen". Combineer uw "behoeften" tot een bottom line en kijk of er "wil" is die niet compatibel is. Overweeg de resterende "wensen" te rangschikken op de waarde die ze voor u hebben.



Maak een Storyboard 

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)


Stap drie: BATNA's en de beste eerste aanbiedingen

Omdat niet alle onderhandelingen succesvol zijn, moet je klaar zijn om weg te lopen van de tafel. U weet al wat u nodig heeft bij de onderhandelingen en hebt een bottom line, maar u moet voorbereid zijn met een beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst of een "BATNA". Er zijn vier stappen om een ​​BATNA te formuleren:



Maak een Storyboard 

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)



Maak een Voorbereidingsgids Voor Onderhandeling  

BATNA Spider Map
BATNA Spider Map

Voorbeeld


Gebruik deze sjabloon


(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)


Bij het evalueren van uw alternatieven kunt u mogelijk een aantal zeer specifieke statistieken gebruiken, maar zelfs een zeer algemene analyse kan worden gedekt door informatie te verdelen in solide gegevens, duidelijke sterke punten, mogelijke tekortkomingen en andere relevante informatie. Het illustreren van het meest opvallende punt in elke categorie maakt de vergelijkingen opvallender.


Maak een Voorbereidingsgids Voor Onderhandeling  

NextWidget Alternatives Comparisons
NextWidget Alternatives Comparisons

Voorbeeld


Gebruik deze sjabloon


(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)



BATNA's en onderste lijnen

Als uw BATNA aanzienlijk beter of slechter is dan uw looppunt, wilt u misschien de ene of de andere opnieuw beoordelen.

Nu je hebt nagedacht over wanneer je zou kunnen weglopen, bedenk dan wanneer je tegenstander hetzelfde zou doen. Wat willen ze? Wat hebben ze nodig? Wat zijn hun alternatieven? Probeer de doelen, bottom-line en BATNA van je tegenstander te beoordelen. Zodra u dit hebt gedaan, ontwikkelt u een voorlopig aanbod dat u tijdens de onderhandelingen kunt uitbreiden.

Deze eerste aanbieding moet iets zijn waarmee ze kunnen instemmen en die aan al uw behoeften en zoveel mogelijk van uw behoeften voldoet. Naarmate u voor en tijdens de onderhandeling meer informatie krijgt, kunt u deze eerste aanbieding wijzigen voordat u deze aan de andere kant presenteert.



Maak een Storyboard 

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)


Stap vier: de standpunten van de partijen vergelijken

Styles & Approaches vergelijken

Wat is je onderhandelingsstijl ? Wat is hun stijl? Welke benaderingen zullen de twee partijen waarschijnlijk nemen? Wat is het resultaat van deze matching? Maak een storyboard om de waarschijnlijke uitkomst te visualiseren. Overweeg je stijl aan te passen aan de omstandigheden.



Maak een Storyboard 

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)


Vergelijk Power

Mensen praten soms over een sterke onderhandelingspositie. Wat betekent dit eigenlijk? Een analyse van de onderhandelingsmacht zal u helpen begrijpen hoe voordelig uw onderhandelingspositie werkelijk is en deze vergelijken met de positie van uw tegenstander.

Gebruik een raster om je macht in elke categorie en die van je tegenstander te vermelden.


constructief Het vermogen om iets te bieden wat de andere partij wil. Bijvoorbeeld: een koper heeft constructieve kracht om een ​​verkoper geld te geven, en de verkoper heeft constructieve kracht om de koper de goederen te geven die hij zoekt.
belemmerend Het vermogen om de andere kant te houden van het krijgen van iets dat ze willen. Een voorbeeld zou een bedrijf of een product dreigen te boycotten.
wandelen Dit is de vrijheid om weg te lopen van een onderhandeling. Het wordt verhoogd door een sterke BATNA. Het is belangrijk om deze kracht niet te krachtig te gebruiken; zoals obstructieve kracht, het kan vertrouwen uithollen.
normatief Aanspreken op normatieve waarden zoals billijkheid wordt vaak over het hoofd gezien als een onderhandelingstactiek. Het is echter een hoeksteen van informele onderhandelingen en complimenteert andere krachten goed. Het is vooral belangrijk voor onderhandelaars die heel weinig hebben om mee te onderhandelen in de andere machtscategorieën.
collectief Dit is een vermogen om een ​​ander type kracht te versterken of te vergroten door contact te maken met individuen of groepen buiten de onderhandelingen. Het is de kracht achter uniesolidariteitstakingen; een bedrijf kan mogelijk vervangingen voor zijn eigen werknemers vinden, maar moet nog steeds worden geleverd door chauffeurs die geen overstaplijnen overschrijden.
persoonlijk Dit is het charisma of de vaardigheden van een specifieke onderhandelaar om met anderen samen te werken, problemen op te lossen of te overtuigen. Hiermee kan de andere vorm van macht effectief worden ingezet bij onderhandelingen over concurrentie en samenwerking.


Maak een Storyboard 

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)



Maak een Voorbereidingsgids Voor Onderhandeling  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Voorbeeld


Gebruik deze sjabloon


(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)


Het vinden van gemeenschappelijke grond

Wat is belangrijk voor jou? Wat is belangrijk voor hen? Wat kun je gemakkelijk geven? Wat kunnen ze gemakkelijk geven? Deze informatie kan gemakkelijk worden gerangschikt in een paar 2x2 roosters.

Gebruik deze informatie om naar gemeenschappelijke grond te zoeken . Doelen die belangrijk zijn voor beide partijen en compatibel zijn uitstekende uitgangspunten voor een wederzijds voordelige overeenkomst. Verwacht snel vooruitgang in deze gebieden en effent de weg voor meer controversiële items.

Deze vergelijkingen zijn ook nuttig bij het opstellen van onderhandelingspakketten, die we in de volgende stap meer zullen bespreken.



Maak een Storyboard 

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)



Maak een Voorbereidingsgids Voor Onderhandeling  





Stap vijf: Verbeeld je onderhandelingen

Bij onderhandelen is het verleidelijk om één probleem tegelijk aan te pakken. Soms is het strategisch belangrijk om één punt van overeenstemming vast te stellen voordat je naar anderen gaat, maar vaak mist dit het bos voor de bomen. Het alternatief is om veel items in een " pakket " te groeperen. Dit kan de ontvangst verzachten tot ongewenste punten, en voorkomt dat resultaten incoherent of tegenstrijdig worden.

Afdingen met pakketten in plaats van item per item creëert echter complexe aanbiedingen en tegenaanbiedingen, wat moeilijker kan worden om recht te houden. Het is handig om deze op een concrete manier voor te stellen, in plaats van als een lijst met afzonderlijke items. Een storyboard of grafische organisator kan deze elementen samenvoegen.

Principiële onderhandelingen hebben veel van deze dezelfde complicaties. Omdat de partijen elkaar niet eenvoudigweg naar een bottom line sturen, worden de deals collaboratief, creatief en mogelijk complex.

Storyboard-onderhandelingen of -resultaten kunnen van bijzonder nut zijn tijdens de voorbereiding:


Als een verhaal voor jezelf.

Storyboarding biedt de mogelijkheid om te anticiperen en de onderhandelingen te oefenen, als een geheel of op individuele momenten.


Voor het verkopen van uw aanbod.

Als u een levendig beeld kunt schetsen van wat uw aanbod voor de andere kant betekent, kan het hen helpen te begrijpen hoe uw suggestie nuttig zal zijn.


Bij communicatie met uw team of belanghebbenden.

Suggesties in onderhandeling kunnen abstract en onduidelijk lijken. Een storyboard van een beslissing of uitkomst houdt iedereen op dezelfde pagina.



Maak een Storyboard 

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)



Maak een Voorbereidingsgids Voor Onderhandeling  

Countering a Low Offer
Countering a Low Offer

Voorbeeld


Gebruik deze sjabloon


(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)


Stap zes: organiseren

De laatste stap in voorbereiding is om alle informatie die je zojuist hebt gegenereerd op één plek te zetten. Door de vitale aspecten van uw plan te isoleren en te combineren, blijft u op het goede spoor en kunt u zich snel aanpassen naarmate de onderhandeling vordert.


Wat zijn je doelen?


Verlies niet uit wat je wilt en nodig hebt van de onderhandelingen. Dit kan een specifiek ding zijn, of een paar gerelateerde items. Probeer je hier op essentiële dingen te concentreren, in plaats van elk mogelijk punt van onderhandeling weer te geven.

Waar ben je sterk? Waar ben je zwak?


Onthoud uw SWOT-analyse vanaf het begin en de vermogensvergelijking van stap vier. Probeer de onderhandelingen te sturen, zodat u uw sterke punten kunt benutten en uw zwakke punten kunt minimaliseren.

Wat is je beste alternatief?


Zorg dat je BATNA en onderste regel bij de hand zijn om je eraan te herinneren wanneer je eraan denkt om weg te lopen.

Wat is jouw strategie?


Dit is het grote geheel, inclusief uw onderhandelingsaanpak, voorlopige eerste aanbieding en andere delen van uw plan die niet direct verband houden met de acties van de andere partij.

Wat is hun strategie?


Nogmaals, brede slagen hier. Wat verwacht u van hun aanpak in de onderhandeling? Hoe open zijn ze voor samenwerking en compromis?

Wat zijn je tactische opties?


In uw planning heeft u waarschijnlijk geanticipeerd dat bepaalde punten of voorstellen zowel onvermijdelijk als moeilijk te behandelen zullen zijn. Maak een aantal vooraf geplande antwoorden die u kunt uitvoeren wanneer deze zich voordoen.



Maak een Storyboard 

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)



Maak een Voorbereidingsgids Voor Onderhandeling  

NextWidget Negotiation Summary
NextWidget Negotiation Summary

Voorbeeld


Gebruik deze sjabloon


(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)





Veel van deze stappen informeren elkaar, dus u kunt het gemakkelijker vinden om ze in een andere volgorde uit te voeren of om tijdens het proces terug te keren naar verschillende stappen. Als tijd of middelen een beperkende factor zijn, is een korte blik op elke stap beter dan niets; zelfs een beetje voorbereiding gaat een lange weg.

Vergeet niet dat zelfs het meest uitgebreide plan waarschijnlijk niet zal overleven als er een onderhandeling wordt geopend, er zijn gewoon te veel onbekenden. Het beste wat je kunt doen, is je voorbereiden en klaar zijn om aan te passen naarmate de onderhandelingen vorderen. Een goed plan positioneert je goed om de nodige aanpassingen te doen, en om te herstellen als je overrompeld bent.



Maak een Storyboard 

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)


Verder lezen

Deze gids is afkomstig uit een grote verscheidenheid aan bronnen. De Harvard Business Review heeft een aantal uitstekende " artikelen over onderhandeling ". We bevelen ook de boeken Getting to Yes van William Ury en Robert Fisher, het vervolg, Getting Past No , ook van William Ury, en G. Richard's afdingen op voordeel aan .

En bekijk andere Storyboard That artikelen over onderhandeling, management en productontwikkeling.



Gebruik onze sjablonen

In dit artikel hebben we veel verschillende kaders en sjablonen gebruikt. Hier zijn alle sjablonen waarmee u eenvoudig uw eigen grafische organisatoren voor onderhandeling kunt maken. Met deze sjablonen kunt u eenvoudig plannen om te onderhandelen.


Maak een Voorbereidingsgids Voor Onderhandeling  






* Disclaimer: de situaties, entiteiten en personen die in dit artikel als voorbeelden worden gebruikt, zijn volledig fictief. Elke gelijkenis met echte personen of entiteiten is puur toevallig.


Maak een Voorbereidingsgids Voor Onderhandeling  


Afbeelding Attributies


Pricing

Slechts per maand per gebruiker!

/maand

jaarlijks gefactureerd

Zie Volledige Prijspagina

Hulp Share Storyboard That!

Op Zoek Naar Meer?

Controleer de rest van onze Business artikelen en middelen!

Alle bedrijfsmiddelen | Productontwikkeling | Onderhandeling | Business Frameworks Film- en videobronnen

Start My Free Trial
Start My Free Trial
https://www.storyboardthat.com/nl/articles/b/onderhandeling-planning-guide
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Alle rechten voorbehouden.
Ontdek Onze Artikelen en Voorbeelden

Probeer ook Onze Andere Sites!

Photos for Class - Zoeken naar School-Safe, Creative Commons Foto's! (Het Cites Zelfs voor u!)
Quick Rubric - gemakkelijk Zorg and Share goed uitziende Rubrieken!
Liever een andere taal?

•   (English) Negotiation Preparation Guide   •   (Español) Guía de Preparación de Negociaciones   •   (Français) Guide de Préparation des Négociations   •   (Deutsch) Verhandlungsvorbereitung Guide   •   (Italiana) Guida Negoziazione Preparazione   •   (Nederlands) Onderhandelen Bereidingswijze   •   (Português) Guia de Preparação de Negociação   •   (עברית) מדריך הכנת משא ומתן   •   (العَرَبِيَّة) دليل إعداد التفاوض   •   (हिन्दी) बातचीत तैयारी गाइड   •   (ру́сский язы́к) Руководство по Подготовке Переговоров   •   (Dansk) Forhandling Forberedelse Guide   •   (Svenska) Förhandling Förberedelse Guide   •   (Suomi) Neuvottelu Valmistautumisopas   •   (Norsk) Guide Forhandling Forberedelse   •   (Türkçe) Müzakere Hazırlık Kılavuzu   •   (Polski) Przewodnik Przygotowania do Negocjacji   •   (Româna) Ghid de Pregătire Negocierea   •   (Ceština) Průvodce Příprava Vyjednávání   •   (Slovenský) Príručka Prípravy na Rokovania   •   (Magyar) Tárgyalás Előkészítése Guide   •   (Hrvatski) Vodič za Pripremu Pregovora   •   (български) Ръководство за Подготовка на Преговори   •   (Lietuvos) Derybos Paruošimas Vadovas   •   (Slovenščina) Pogajanja Priprava Vodnik   •   (Latvijas) Sarunas Sagatavošana Ceļvedis   •   (eesti) Läbirääkimised Ettevalmistamine Guide