Mer Bilde
Oppslagsverk
https://www.storyboardthat.com/no/articles/b/vinn-vinn-forhandlinger


Vinn Vinn Forhandling
Mens mange tenker på forhandlinger som en konkurranse der den ene siden vinner og den andre taper, innebærer forhandlingene i realiteten en mer kompleks blanding av å vinne og tape. Resultatet av nesten alle to partiforhandlinger kan kategoriseres som vinn-tap (den ene parten tjener til skade for den andre), tap-tap (begge parter har det verre etter forhandlingen) eller vinn-vinn (begge parter kommer ut foran). Hvis forhandlingen mislykkes, er det ikke oppnådd enighet, og partene blir tvunget til å søke alternative løsninger.
Negotiation Outcomes
Negotiation Outcomes

Lag en Vinn-vinn-forhandling*

Forhandlingsresultater

Vinne tape

Ofte i et vinn-tap-scenario har begge sider forsøkt å vinne, uten særlig hensyn til utfallet av den andre parten. Begge parter kan ha kommet i forhandlinger med et ønsket mål og et "walk away" -punkt. I et vinn-tap-scenario faller den ene parten innenfor dette målområdet (eller til og med overskrider det), og den andre parten faller under målområdet.

Legg merke til at vinn-tap-utfall oppstår når den tapende siden kan skyves under "gå bort" -punktet. Dette kan skje når den tapende siden ikke vet hva det beste alternativet er å nå et resultat i forhandlingen, eller hvor de fortsetter å forhandle mot sin egen interesse. Mange andre faktorer, som tvang og asymmetrisk informasjon, kan også føre til vinn-tap-resultater.

Tap-tap

I et Lose-Lose-scenario innrømmer begge parter forhandlingsposisjoner utenfor sine målområder. Hvis forhandlerne ikke klarer å komme til enighet, kan begge parter havne i verre posisjoner enn da de startet forhandlingene, dette blir ofte inkludert som et tap-tap-utfall.

Hvis en eller begge parter ikke kan gå bort fra en forhandling, men ikke er villige til å innrømme, vil begge bli tvunget til å håndtere de dårlige konsekvensene av å ikke komme til enighet. Alternativt kan begge parter være for raske til å innrømme og nå et kompromiss som er rettferdig, men som er skadelig for begge sider. På samme måte, hvis begge parter tar feil om fordelene med det den andre siden tilbyr, kan de komme til enighet de senere kommer til å angre på.

Vinn-vinn

I et vinn-vinn-scenario havner begge parter som minimum innenfor sine målområder. Dette kan ganske enkelt være å nå en rettferdig mellomvei som begge parter har godt av, eller det kan bety å finne en kreativ ny løsning som forbedrer begge parters posisjon.

Hvis begge parter kommer til bordet med mål som er innbyrdes kompatible, er det en god sjanse for at forhandlingen kan resultere i en seier for begge sider. Selvfølgelig er det ingenting som hindrer en forhandler i å prøve å presse en fordel og skyve den andre siden inn i en taperposisjon, men det er i så fall en risiko for at den andre siden vil gå bort fra forhandlingen.

Vinn-vinn-resultater er de mest stabile resultatene av forhandlinger; Siden begge parter er fornøyd med resultatet, har de liten grunn til å trekke seg på et senere tidspunkt. Begge parter har et insentiv til å forhandle med hverandre igjen, og legger grunnlaget for et gjensidig fordelaktig arbeidsforhold.

En liten spillteori

I spillteori (anvendelsen av matematisk modellering på konkurranse og beslutningstaking) kalles noen konkurranser eller spill " nullsum ". I nullsumspill kan en spiller bare ha fordeler til like stor skade som en annen betaler. Et eksempel på dette er å dele en begrenset ressurs; hver økning i en spillers lager må tas fra en annen spillers lager. Siden ressursen bare kan overføres mellom spillerne, vil enhver endring fra lik divisjon være en vinn-tap-situasjon. Ikke alle spill er nullsum. Faktisk kan mange forhandlinger i den virkelige verden, også konkurransedyktige, løses på en måte som lar begge parter komme foran. Disse spillene som ikke er null, er det som åpner for samarbeid, markedsøkonomi og sosialitet.

Eksempel på forhandlinger - tre forskjellige utfall

Tenk deg at Craftsy Corp. forhandler med Alexa om å selge sine håndverksmoduler. Deres erfarne kureringsteam synes hun har et flott produkt med mye potensial. Det eneste stikkpunktet i kontrakten er antall widgets Craftsy Corp. trenger fra Alexa for satsingen.

Håndverksmessige widgets er arbeidskrevende, så det har vært vanskelig for Alexa å skalere virksomheten sin. Hun har bare 250 widgets på lager og kan sannsynligvis tjene 250 flere, hvis hun måtte, før hun går tom for midler. Craftsy Corp. må starte med minst 1000 widgets for å dekke de faste kostnadene for å få Alexa ombord.

La oss se de mulige utfallene av dette scenariet.

Example Negotiation Outcomes
Example Negotiation Outcomes

Lag en Vinn-vinn-forhandling*


Din tur

Ikke alle forhandlinger kan ende til tilfredshet for begge parter, men en vinn-vinn-løsning er mye mer sannsynlig med litt planlegging før forhandlingen. For din neste forhandling, prøv å bruke Storyboard That til å se for deg scenarier og velg en som fører til et vinn-vinn-utfall. Storyboards er et utmerket verktøy for å sette opp interessene og forutsagt atferd for begge parter. Denne undersøkelsen kan avsløre om forhandlingen er et nullsumsspill, hvordan et vellykket resultat vil se ut, og hvor det kan være best å gå bort.

Videre lesning

Hvis du vil vite mer om forhandlinger, og hvordan du kan forbedre forhandlingsresultatene, kan du se artikkelen vår om å komme til ja og prinsipielle forhandlinger.
Se etter andre artikler i seksjonen Forhandlingsressurser.
*(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)
https://www.storyboardthat.com/no/articles/b/vinn-vinn-forhandlinger
© 2022 - Clever Prototypes, LLC - Alle rettigheter forbeholdt.
StoryboardThat er et varemerke for Clever Prototypes , LLC , og registrert i US Patent and Trademark Office