Czasami konieczne staje się odejście od negocjacji. W obliczu wzajemnie wykluczających się celów lub wrogiej opozycji najlepszym ruchem może być opuszczenie stołu. Wiedza, kiedy odejść od negocjacji, jest ważną częścią zasadniczych negocjacji , a częścią przygotowań do negocjacji jest znalezienie najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy.
W przeciwieństwie do „dolnej linii”, która ogranicza jedynie negocjacje, twoja BATNA zapewnia alternatywy. Jest to sieć bezpieczeństwa na wypadek, gdyby negocjacje upadły lub nie można osiągnąć idealnego wyniku. W ten sposób Twoja BATNA (i innych negocjatorów) stanowi podstawę do negocjacji, ale jej nie egzekwuje. Jeśli drugi negocjator ma dolną linię, która jest mniej preferowana niż twoja BATNA, zawsze możesz odejść, jeśli chcesz.
Przygotowany negocjator może wykorzystać swoją BATNA do lepszego wyniku, grożąc upadkiem negocjacji. Dopóki ich najlepsza alternatywa nie jest gorsza niż wynik końcowy drugiej strony, partia ta może bezpiecznie wstrzymać współpracę. Chociaż nie zawsze jest to najlepszy sposób działania (często nieudane negocjacje wiążą się z kosztami relacji i czasu), jest to źródło siły negocjacyjnej.
Jako ważny element przygotowania do negocjacji, znalezienie najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy może zająć trochę pracy, ale w końcu się opłaci, nawet jeśli nigdy nie zostanie wykorzystana.
Wygeneruj zestaw działań, które możesz podjąć, jeśli nie dojdzie do negocjacji.
Rozwijaj bardziej obiecujące działania w konkretne plany.
Oceń prawdopodobne wyniki tych planów.
Wybierz plan z najlepszym rezultatem.
Jak to wygląda w praktyce:
Pamiętaj: ważne jest przygotowanie się do negocjacji, ale mocna strona to tylko jeden element. Organizator grafiki, podobnie jak mapa pająków, to świetny sposób na skuteczne skompresowanie procesu poprzez szybkie tworzenie i komunikowanie kreatywnych rozwiązań.
W tym przykładzie uruchamianie lokalnego widgetu rozważa jego alternatywy, jeśli nie mogą odnowić bieżącej umowy produkcyjnej.
Zobaczmy, jak BATNA wpływają na negocjacje. W poniższym przykładzie dotyczącym pensji negocjacyjnej obaj negocjatorzy myślą o swojej BATNA, zgadując BATNA drugiego uczestnika i próbując umocnić swoją pozycję. Chris obecnie zarabia 3500 USD miesięcznie, ale chciałby podwyżki. Jej szef, Vishal, jest skłonny dać Chrisowi podwyżkę, ponieważ jest silnym pracownikiem, ale z powodu ograniczeń budżetowych Vishal chciałaby zminimalizować wzrost.
BATNA stands for Best Alternative To a Negotiated Agreement. It refers to the most advantageous course of action a party can take if negotiations fail and an agreement cannot be reached.
To determine your BATNA, generate possible alternatives if no agreement is reached, develop the most promising options into plans, evaluate their outcomes, and select the one with the best result. This process ensures you’re prepared to negotiate with confidence.
A strong BATNA gives you negotiating power and flexibility. It allows you to walk away from unfavorable deals and leverage better outcomes, knowing you have a solid fallback option.
To build a strong BATNA: Generate alternatives, develop promising options, evaluate likely results, and select the best plan. Using a graphic organizer like a spider map can help brainstorm and compare ideas effectively.
An example of BATNA is a local startup considering what to do if their manufacturing contract can’t be renewed. By brainstorming and evaluating alternatives, they can choose the best backup plan and negotiate with confidence.