https://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/rodzaje-negocjacji

Jak Przygotować się do Negocjacji

Przez Nathanael Okhuysen

Poszukaj innych artykułów w sekcji Zasoby negocjacji.

Jak negocjować




Utwórz Storyboard 

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)


Kiedy mówimy, że ktoś znajduje się w silnej pozycji negocjacyjnej, co mamy na myśli? Zwykle mówimy o jakiejś dźwigni. Może to oznaczać, że mogą łatwo odejść, lub że mają coś, czego naprawdę chce druga strona. W tym artykule omówimy sześć rodzajów mocy, jakie może wynieść negocjator, i pokażemy, jak o nich myśleć, przygotowując się do następnych negocjacji.

Sześć rodzajów siły negocjacyjnej


Konstruktywna moc

Konstruktywna moc jest po prostu zdolnością do zapewnienia lub ułatwienia czegoś, czego pragnie druga strona. Przykłady mocy konstruktywnej :

  • Kupujący ma pieniądze, a sprzedawca ma towary lub usługi.
  • Bibliotekarz może ci pokazać, gdzie znaleźć dokumenty potrzebne do badań.
  • Egzekwowanie parkowania może holować samochód zaparkowany na miejscu.



Moc obstrukcyjna

Moc obstrukcyjna to zdolność powstrzymania drugiej strony od otrzymania czegoś, czego pragną, lub do zrobienia czegoś, czego nie chcą. Choć często jest to zwierciadło dla konstruktywnej siły, strona może również podjąć aktywne działania w celu przeciwdziałania interesom przeciwnych negocjatorów. Istnieje niebezpieczeństwo polegania na sile przeszkadzającej: zagrożenia mogą szybko zniszczyć zaufanie i sprawić, że powtarzające się negocjacje będą mniej produktywne. Przykłady siły przeszkadzającej :

  • Najemca może wstrzymać czynsz od właściciela.
  • Bramkarz może trzymać cię z dala od klubu.
  • Egzekwowanie parkowania może holować twój samochód.



Moc krocząca

Chodząca moc to wolność odejścia od negocjacji. Jest zwiększany przez silny BATNA. Ważne jest, aby nie używać tej siły zbyt mocno; jak moc obstrukcyjna, może podkopać zaufanie. Chodząca moc jest jak awaryjny spadochron: najlepiej, gdy go nie potrzebujesz. Źródła siły chodzenia :

  • Dobrze przemyślana alternatywa
  • Niskie inwestycje w wynik negocjacji
  • Zdesperowany przeciwnik



Moc normatywna

Moc normatywna polega na odwołaniu się do wspólnej wartości. Sprawiedliwość i równość są często przywoływanymi wartościami w negocjacjach. Nie wydaje się słuszne, aby jedna ze stron uzyskała znacznie lepszą ofertę lub ponosiła nieproporcjonalną część kosztów.

Podczas gdy władza normatywna jest często pomijana, jest ona kamieniem węgielnym nieformalnych negocjacji i dobrze pochwala inne mocarstwa. Jest to szczególnie ważne dla negocjatorów, którzy mają bardzo mało do negocjacji w innych kategoriach władzy.

Sprawiedliwość i równość to nie jedyne wartości, które może wykorzystać negocjator. Partia, której wniosek aktywnie przysłuży się społeczeństwu jako całości, ma również moc normatywną. Negocjatorzy, którzy odwołują się do lepszej natury przeciwnika lub przywołują wzniosłe ideały tego, jak rzeczy powinny "być", zazwyczaj demonstrują lub wykonują moc normatywną. Niektóre inne źródła mocy normatywnej obejmują:

  • Szeroka popularna akceptacja
  • Historia lub tradycja praktyki
  • Opinia uznanego organu



Wspólna moc

Zbiorowa siła jest zdolnością do wzmocnienia lub wzmocnienia innego rodzaju siły poprzez docieranie do osób lub grup poza negocjacjami. Może to być lokalna organizacja lub szeroka sieć kontaktów.

Znana kombinacja siły kolektywnej i przeszkadzającej to bojkoty. Grupa spotyka się, aby zablokować interesy organizacji, których polityki chcą zmienić. Inne przykłady zbiorowej władzy obejmują:

  • Solidarność międzyzwiązkowa
  • Głosowanie en bloc
  • Przyjaciele na wysokich stanowiskach



Osobista moc

Osobista siła jest zwykle tym, co ludzie mają na myśli mówiąc, że ktoś jest dobrym negocjatorem. W przypadku niektórych negocjatorów jest to charyzma lub sama siła osobowości, która pozwala im zdobyć inne partie. Obejmuje zdolności konkretnego negocjatora do współpracy z innymi, rozwiązywania problemów lub perswazji. Osobista siła negocjacyjna umożliwia efektywne wykorzystanie innej formy władzy w konkurencyjnych i opartych na współpracy negocjacjach. Osoba z osobistą siłą może być:

  • Szybko mówiący oszust
  • Wrażliwy i wnikliwy słuchacz
  • Kreatywny i szczery rozwiązywanie problemów


Utwórz Storyboard 

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)



Rozpocznij Przygotowanie do Negocjacji  

6 Types of Power
6 Types of Power

Przykład


Użyj tego szablonu


(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)



Analiza mocy

Zanim przystąpisz do negocjacji, poświęć trochę czasu na przeanalizowanie, skąd pochodzi twoja siła negocjacyjna. Przeanalizuj siłę negocjacyjną przeciwnika i porównaj oba. To nie tylko ujawni, czy jedna ze stron ma znaczącą przewagę, ale także, w jaki sposób różne rodzaje mocy z każdej strony mogą wchodzić w interakcje.

W tym przykładzie dyrektor generalny NextWidget, małego startupu, przygotowuje się do zbliżającego się odnowienia firmy produkcyjnej firmy Fabricorp. Aby pomóc mu zrozumieć jego pozycję negocjacyjną, przeprowadza szybkie porównanie mocy w celu oceny mocnych i słabych stron obu stron. Widzi, że żadna ze stron naprawdę nie potrzebuje negocjacji, aby odnieść sukces, więc powinien zachować szczególną ostrożność, aby nie zostać zmuszonym do zawarcia niekorzystnej umowy.


Rozpocznij Przygotowanie do Negocjacji  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Przykład


Użyj tego szablonu


(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)



Moc w akcji

Oto ilustracja negocjacji NextWidget / Fabricorp przeanalizowanych w poprzedniej sekcji. Możesz zobaczyć, jak strony wyjaśniają swoją siłę negocjacyjną w prostym języku. Podczas tej wymiany odbywa się w spotkaniu twarzą w twarz, to może równie dobrze być prowadzone za pośrednictwem serii wiadomości e-mail w ciągu dni lub tygodni, uzupełnione arkuszami kalkulacyjnymi i PowerPoint.


Rozpocznij Przygotowanie do Negocjacji  

Negotiation Power in Action
Negotiation Power in Action

Przykład


Użyj tego szablonu


(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)




Użyj tego szablonu, aby dokończyć porównanie mocy przed następnymi negocjacjami:


Rozpocznij Przygotowanie do Negocjacji  

Power Comparison Template
Power Comparison Template

Przykład


Użyj tego szablonu


(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)



Rozpocznij Przygotowanie do Negocjacji  


Cennik

Tylko miesięcznie na użytkownika!

/miesiąc

rozliczane corocznie

Zobacz Stronę Pełną Cenę

Pomoc Storyboard That!

Szukasz Więcej?

Zapoznaj się z pozostałymi artykułami biznesowymi i zasobami!

Wszystkie zasoby biznesowe | Rozwój produktu | Negocjacje | Ramy biznesowe | Zasoby filmowe i wideo

Rozpocznij Darmową Próbę
Rozpocznij Darmową Próbę
https://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/rodzaje-negocjacji
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Wszelkie prawa zastrzeżone.
Poznaj Nasze Artykuły i Przykłady

Wypróbuj Nasze Inne Strony Internetowe!

Photos for Class - Szukaj w School-Safe, Creative Commons Zdjęcia! ( Nawet cytuje dla Ciebie! )
Quick Rubric - Łatwo Udostępnij i dziel się wspaniałymi Rubryka!
Wolisz inny język?

•   (English) Types of Negotiating Power   •   (Español) Tipos de Poder de Negociación   •   (Français) Types de Pouvoir de Négociation   •   (Deutsch) Arten der Verhandlungsmacht   •   (Italiana) Tipi di Potere Negoziale   •   (Nederlands) Soorten Onderhandelingsmacht   •   (Português) Tipos de Poder de Negociação   •   (עברית) סוגי כוח המיקוח   •   (العَرَبِيَّة) أنواع الطاقة التفاوض   •   (हिन्दी) ऊर्जा की बातचीत के प्रकार   •   (ру́сский язы́к) Типы Мощности Переговоров   •   (Dansk) Typer af Forhandlingsstyrke   •   (Svenska) Olika Typer av Förhandlingsposition   •   (Suomi) Tyypit Neuvotteluvoima   •   (Norsk) Typer av Forhandlingsmakt   •   (Türkçe) Müzakere Edilen Güç Türleri   •   (Polski) Rodzaje Negocjacji   •   (Româna) Tipuri de Negociere Putere   •   (Ceština) Druhy Vyjednávací Pozici   •   (Slovenský) Typy Vyjednávacej Sily   •   (Magyar) Típusai Tárgyalóerejüket   •   (Hrvatski) Vrste Pregovaračke Moći   •   (български) Видове Преговорна Мощност   •   (Lietuvos) Tipai Derybinė Galia   •   (Slovenščina) Vrste Pogajalske Moči   •   (Latvijas) Veidi Sarunu Power   •   (eesti) Tüübid Läbirääkimisõiguste