Pytania dotyczące zdalnego uczenia się? Kliknij tutaj

https://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/rodzaje-negocjacji

Jak negocjować


Przewodnik do Planowania Negocjacji

Kiedy mówimy, że ktoś jest w silnej pozycji negocjacyjnej, co mamy na myśli? Zazwyczaj mówimy o pewnego rodzaju dźwigni. Może to oznaczać, że mogą łatwo odejść lub że mają coś, czego druga strona naprawdę chce. W tym artykule omówimy sześć rodzajów władzy, które negocjator może wprowadzić, i pokażę, jak myśleć o nich, przygotowując się do następnych negocjacji.

Sześć rodzajów władzy negocjacyjnej


Moc konstruktywna

Konstruktywna moc to po prostu zdolność do zapewnienia lub ułatwienia czegoś, czego chce druga strona. Przykłady siły konstruktywnej :

  • Kupujący ma pieniądze, a sprzedawca ma towary lub usługi.
  • Bibliotekarz może pokazać, gdzie znaleźć dokumenty potrzebne do badania.
  • Egzekwowanie parkowania może holować ten samochód zaparkowany w Twoim miejscu.



Moc obstrukcyjna

Moc obstrukcyjna to zdolność do powstrzymania drugiej strony przed otrzymaniem czegoś, czego chcą, lub spowodowania, aby coś się stało, czego nie chcą. Chociaż często jest to lustro do konstruktywnej siły, partia może również podjąć aktywne kroki, aby działać wbrew interesom przeciwnych negocjatorów. Istnieje niebezpieczeństwo polegania na sile obstrukcji: zagrożenia mogą szybko osłabić zaufanie i sprawić, że powtarzające się negocjacje będą mniej produktywne. Przykłady mocy blokującej :

  • Najemca może wstrzymać czynsz od właściciela.
  • Bramkarz może trzymać cię z dala od klubu.
  • Egzekwowanie Parking może holować samochodu.



Chodząca moc

Moc chodzenia to wolność odejścia od negocjacji. Wzmacnia ją mocna BATNA. Ważne jest, aby nie używać tej mocy zbyt mocno; jak moc obstrukcyjna, może osłabić zaufanie. Moc chodzenia jest jak spadochron awaryjny: najlepiej, gdy go nawet nie potrzebujesz. Źródła siły chodzenia :

  • Dobrze przemyślana alternatywa
  • Niskie inwestycje w wynik negocjacji
  • Zdesperowany przeciwnik



Moc normatywna

Moc normatywna polega na odwołaniu się do wspólnej wartości. Uczciwość i równość są często przywoływanymi wartościami w negocjacjach. Nie wydaje się właściwe, aby jedna strona miała o wiele lepszą ofertę lub naraziła się na nieproporcjonalną część kosztów.

Podczas gdy moc normatywna jest często pomijana, jest ona kamieniem węgielnym nieformalnych negocjacji i dobrze uzupełnia inne moce. Jest to szczególnie ważne dla negocjatorów, którzy mają niewiele do negocjacji w innych kategoriach władzy.

Uczciwość i równość nie są jedynymi wartościami, które negocjator może wykorzystać. Partia, której propozycja aktywnie przysłużyłaby się społeczeństwu jako całości, ma również moc normatywną. Negocjatorzy, którzy odwołują się do lepszej natury przeciwnika, lub powołują się na wzniosłe ideały tego, jak rzeczy „powinny” być, zwykle demonstrują lub korzystają z władzy normatywnej. Niektóre inne źródła mocy normatywnej obejmują:


  • Szeroka popularna aprobata
  • Historia lub tradycja praktyki
  • Opinia uznanego organu



Moc kolektywna

Siła kolektywna jest zdolnością do wzmacniania lub zwiększania innego rodzaju mocy poprzez docieranie do osób lub grupy poza negocjacjami. Może to być lokalna organizacja lub szeroka sieć kontaktów.

Znaną kombinacją władzy zbiorowej i obstrukcyjnej są bojkoty. Grupa spotyka się, aby utrudnić interesy organizacji, której politykę chcą zmienić. Inne przykłady zbiorowej władzy obejmują:

  • Solidarność między związkami
  • Głosowanie en bloc
  • Przyjaciele na wysokich stanowiskach



Moc osobista

Osobista moc jest zwykle tym, co ludzie mają na myśli, gdy mówią, że ktoś jest dobrym negocjatorem. W niektórych negocjatorach jest to charyzma lub czysta siła osobowości, która pozwala im wygrywać z innymi stronami. Obejmuje zdolności konkretnego negocjatora do pracy z innymi, rozwiązywania problemów lub przekonywania. Osobista siła negocjacyjna pozwala skutecznie wykorzystać inną formę władzy w konkurencyjnych i opartych na współpracy negocjacjach. Osoba z osobistą mocą może być:

  • Szybko rozmawiający artysta
  • Wrażliwy i wnikliwy słuchacz
  • Kreatywne i szczere rozwiązywanie problemów

Rozpocznij Przygotowanie do Negocjacji*


Analiza mocy

Zanim przejdziesz do negocjacji, poświęć trochę czasu na przeanalizowanie, skąd bierze się twoja siła negocjacyjna. Przeanalizuj siłę negocjacyjną przeciwnika i porównaj je. To nie tylko ujawni, czy jedna strona ma znaczącą przewagę, ale także, jak różne rodzaje mocy z każdej strony mogą wchodzić w interakcje.

W tym przykładzie dyrektor generalny NextWidget, małego startupu, przygotowuje się do nadchodzącego odnowienia dostawcy produkcyjnego firmy, Fabricorp. Aby pomóc mu zrozumieć swoją pozycję negocjacyjną, wykonuje szybkie porównanie mocy, aby ocenić mocne i słabe strony obu stron. Widzi, że żadna ze stron tak naprawdę nie potrzebuje negocjacji, aby odnieść sukces, więc powinien zachować szczególną ostrożność, aby nie zostać zmuszonym do niekorzystnej umowy.


Rozpocznij Przygotowanie do Negocjacji*


Moc w działaniu

Oto ilustracja negocjacji NextWidget / Fabricorp przeanalizowanych w poprzedniej sekcji. Możesz zobaczyć, jak strony wyjaśniają swoją siłę negocjacyjną w prostym języku. Podczas gdy ta wymiana odbywa się na spotkaniu twarzą w twarz, może być równie łatwo przeprowadzona za pomocą serii e-maili w ciągu dni lub tygodni, uzupełnionych arkuszami kalkulacyjnymi i punktami kontrolnymi.


Rozpocznij Przygotowanie do Negocjacji*



Użyj tego szablonu, aby uzupełnić porównanie mocy przed następną negocjacją:


Rozpocznij Przygotowanie do Negocjacji*

Cennik

Tylko miesięcznie na użytkownika!

/miesiąc

rozliczane corocznie

Wyślij E-mail do Mojego Cytatu
Kup Teraz!
*(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)
Poszukaj innych artykułów w sekcji Zasoby negocjacji.
Wyświetl Wszystkie Zasoby Biznesowe
https://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/rodzaje-negocjacji
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Wszelkie prawa zastrzeżone.
Utworzono ponad 14 milionów scenariuszy
Storyboard That Family