https://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/win-win-negotiation

Negocjacje: Win-Lose, Lose-Lose i Win-Win

Marissa Martinez

Poszukaj innych artykułów w sekcji Zasoby negocjacji.



Utwórz Storyboard 

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)


Podczas gdy wiele osób myśli o negocjacjach jako o konkurencji, w której jedna strona wygrywa, a druga przegrywa, w rzeczywistości negocjacje wiążą się z bardziej złożoną mieszanką wygranych i przegranych. Wynik prawie wszystkich negocjacji dwustronnych można zakwalifikować jako wygrane-przegrane (jedna strona korzysta ze szkodą dla drugiej), przegrana-przegrana (obie strony są gorsze po negocjacjach) lub wygrana-wygrana (obie strony wychodzą przed siebie). Jeśli negocjacje się nie powiedzie, nie osiągnięto porozumienia, a strony są zmuszone szukać alternatywnych rozwiązań.

Utwórz Negocjację Wygranej i Wygranej  

Negotiation Outcomes
Negotiation Outcomes

Przykład

Dostosuj tę scenorys

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)


Wyniki negocjacji

Wygrana przegrana

Często w scenariuszach win-lose obie strony próbowały wygrać, bez większego szacunku dla wyniku drugiej strony. Obie strony mogły uczestniczyć w negocjacjach z pożądanym celem i punktem "odejść". W scenariuszu "przegrana-przegrana" jedna strona mieści się w tym zakresie docelowym (lub nawet go przekracza), a druga strona spada poniżej docelowego zakresu.

Zauważ, że wygrana-przegrana następuje, gdy przegrywająca strona może zostać zepchnięta poniżej punktu "odejścia". Może się tak zdarzyć, gdy strona przegrywająca nie wie, jaka jest najlepsza alternatywa dla osiągnięcia wyniku w negocjacjach lub gdzie prowadzą negocjacje wbrew własnym interesom. Wiele innych czynników, takich jak przymus i asymetryczna informacja, może również prowadzić do wygranych.



Utwórz Storyboard 

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)


Lose-Lose

W scenariuszu Lose-Lose obie strony przyznają pozycje przetargowe poza ich zakresem docelowym. Jeśli negocjatorzy nie osiągną porozumienia, obie strony mogą znaleźć się na gorszych pozycjach niż wtedy, gdy rozpoczynają negocjacje, często jest to traktowane jako wynik przegrany.

Jeżeli jedna lub obie strony nie mogą odejść od negocjacji, ale nie są skłonne do ustępstw, będą zmuszone poradzić sobie ze słabymi konsekwencjami nieosiągnięcia porozumienia. Ewentualnie obie strony mogą być zbyt szybkie, by pójść na ustępstwa, osiągając kompromis, który jest sprawiedliwy, ale szkodliwy dla obu stron. Podobnie, jeśli obie strony mylą się co do korzyści wynikających z oferty drugiej strony, mogą osiągnąć porozumienie, z którego później będą żałować.



Utwórz Storyboard 

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)


Win-Win

W scenariuszu opartym na Win-Win obie strony kończą co najmniej w zakresie docelowym. Może to po prostu osiągnąć sprawiedliwe, korzystne dla obu stron korzyści, lub może oznaczać znalezienie twórczego nowego rozwiązania, które poprawi pozycję obu stron.

Jeśli obie strony dojdą do stołu z celami, które są wzajemnie zgodne, istnieje duża szansa, że ​​negocjacje mogą doprowadzić do zwycięstwa dla obu stron. Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, aby negocjator próbował wykorzystać przewagę i popchnąć drugą stronę do przegranej pozycji, ale istnieje ryzyko, że druga strona odejdzie od negocjacji.

Wyniki, które wygrywają, to najbardziej stabilne wyniki negocjacji; ponieważ obie strony są zadowolone z wyniku, nie mają powodów, by się wycofać w późniejszym czasie. Obie strony mają motywację do ponownego negocjowania ze sobą, kładąc podwaliny pod wzajemnie korzystną współpracę.



Utwórz Storyboard 

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)


Mała teoria gier

W teorii gier (zastosowanie modelowania matematycznego do rywalizacji i podejmowania decyzji) niektóre zawody lub gry nazywane są " sumą zerową ". W grach o sumie zerowej jeden gracz może skorzystać tylko na takiej samej szkodliwości dla innego płatnika. Przykładem tego jest podzielenie skończonego zasobu; każdy wzrost w składzie gracza musi zostać pobrany z zapasów innego gracza. Ponieważ zasób może być przekazywany tylko pomiędzy graczami, każda zmiana z równego podziału będzie sytuacją, w której przegrywamy. Nie wszystkie gry są sumą zerową. W rzeczywistości wiele negocjacji w świecie rzeczywistym, nawet konkurencyjnych, można rozwiązać w sposób, który pozwala obu stronom wyjść na prowadzenie. Te niezerowe gry umożliwiają współpracę, gospodarkę rynkową i działania prospołeczne.


Utwórz Storyboard 

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)


Przykład negocjacji - trzy różne wyniki

Wyobraź sobie, że Craftsy Corp. negocjuje z Alexą, by sprzedać jej rzemieślnicze widżety. Ich doświadczony zespół kuratorski uważa, że ​​ma świetny produkt z dużym potencjałem. Jedynym punktem spornym w umowie jest liczba widżetów potrzebnych w Craftsy Corp. od Alexy na przedsięwzięcie.

Widżety rzemieślnicze są pracochłonne, więc dla Alexy trudno było skalować jej działalność. Ma tylko 250 widżetów na stanie i prawdopodobnie może zarobić 250 więcej, jeśli będzie musiała, zanim skończy się fundusze. Craftsy Corp. musi rozpoczynać od co najmniej 1000 widżetów, aby pokryć stały koszt sprowadzenia Alexy na pokład.

Zobaczmy możliwe skutki tego scenariusza.



Utwórz Storyboard 

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)



Utwórz Negocjację Wygranej i Wygranej  

Example Negotiation Outcomes
Example Negotiation Outcomes

Przykład

Dostosuj tę scenorys

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)


Twoja kolej

Nie wszystkie negocjacje mogą zakończyć się satysfakcją obu stron, ale rozwiązanie korzystne dla wszystkich jest o wiele bardziej prawdopodobne przy planowaniu przed negocjacjami. Do następnej negocjacji spróbuj użyć scenariusza Storyboard That aby wyobrazić sobie scenariusze i wybrać taki, który prowadzi do zwycięskiego wyniku. Storyboard to doskonałe narzędzie do określania zainteresowań i przewidywanych zachowań obu stron. Ta eksploracja może ujawnić, czy negocjacje są grą o sumie zerowej, jak mógłby wyglądać pomyślny wynik i gdzie najlepiej byłoby odejść.

Dalsze czytanie

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat negocjacji i sposobu, w jaki możesz poprawić swoje wyniki negocjacji, zapoznaj się z naszym artykułem na temat Getting To Yes i pryncypialnych negocjacji.

Utwórz Negocjację Wygranej i Wygranej  


Pomoc Storyboard That!

Szukasz Więcej?

Zapoznaj się z pozostałymi artykułami biznesowymi i zasobami!

Wszystkie zasoby biznesowe | Rozwój produktu | Negocjacje | Ramy biznesowe | Zasoby filmowe i wideo

Rozpocznij Darmową Próbę
Rozpocznij Darmową Próbę
https://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/win-win-negotiation
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - Wszelkie prawa zastrzeżone.
Poznaj Nasze Artykuły i Przykłady

Wypróbuj Nasze Inne Strony Internetowe!

Photos for Class - Szukaj w School-Safe, Creative Commons Zdjęcia! ( Nawet cytuje dla Ciebie! )
Quick Rubric - Łatwo Udostępnij i dziel się wspaniałymi Rubryka!
Wolisz inny język?

•   (English) Win-Win Negotiation   •   (Español) Negociación Ganar-Ganar   •   (Français) Négociation Gagnant-gagnant   •   (Deutsch) Win-Win Verhandlung   •   (Italiana) Win-Win Negoziazione   •   (Nederlands) Win-Win Onderhandelen   •   (Português) Win-Win Negociação   •   (עברית) משא ומתן Win-win   •   (العَرَبِيَّة) الفوز للتفاوض   •   (हिन्दी) जीत निगोसिएशन   •   (ру́сский язы́к) Win-Win Переговоры   •   (Dansk) Win-win Negotiation   •   (Svenska) Win-win Förhandling   •   (Suomi) Win-win Negotiation   •   (Norsk) Vinn-vinn-forhandling   •   (Türkçe) Win-Win Müzakeresi   •   (Polski) Negocjacje Win-Win   •   (Româna) Win-Win Negocierea   •   (Ceština) Win-Win Vyjednávání   •   (Slovenský) Vyjednávanie Win-Win   •   (Magyar) Win-Win Tárgyalás   •   (Hrvatski) Win-Win Pregovaranje   •   (български) Управление на Win-Win   •   (Lietuvos) Win-win Derybos   •   (Slovenščina) Win-Win Pogajanja   •   (Latvijas) Win-Win Sarunas   •   (eesti) Win-Win Läbirääkimised