Coraz popularniejsza rubryka „rozwój klienta” obejmuje tradycyjne dyscypliny marketingu, zarządzania produktem i przedsiębiorczości. Resegmentuje i łączy te dyscypliny w coś całkowicie skoncentrowanego na tworzeniu nowego produktu/biznesu. Jej praktyka (i jej pomysłodawca Steve Blank) ma jedną nadrzędną zasadę: wyjść w świat i zrozumieć klienta. W połączeniu z myśleniem projektowym dyscyplina ta jest bardzo przydatna w dzisiejszym dynamicznym, hiperkonkurencyjnym środowisku.
Moja praca polega na pomocy w stosowaniu tej i innych powiązanych technik w praktyce. Kluczem do ostatecznego sukcesu jest zakotwiczenie zrozumienia klienta w obrazie tego, jak Twoim zdaniem doświadcza on życia przed i po otrzymaniu Twojego produktu – w zasadzie przed i po. Do tego uwielbiam storyboardy.
Tworzenie scenariuszy przed i po scenariuszach
Używam (fikcyjnej) przykładowej firmy o nazwie Enable Quiz w mojej książce „ Starting a Tech Business: A Practical Guide for Anyone Tworzenie lub projektowanie aplikacji lub oprogramowania” . Oferują lekkie quizy techniczne dla każdego, kto chce ocenić umiejętności inżynierów, których chcą zatrudnić. Osoby te to Helen Manager HR , Chris Kandydat i Frank Menadżer Funkcjonalny . Helen jest odpowiedzialna za przeprowadzanie wstępnych rozmów kwalifikacyjnych, Chris przeprowadza rozmowę kwalifikacyjną o pracę, a Frank jest kierownikiem ds. rekrutacji (hipotetyczny przyszły szef Chrisa).
Poniższe panele pokazują przed i po dla klientów Włącz Quiz:
Przełamywanie naszej historii
Lubię rozpoczynać proces odkrywania klientów od person – żywych przedstawień Twoich klientów w kontekście (pomyśl, zobacz, poczuj, to dobra lista kontrolna do ich opisania). Te persony mają scenariusze problemów - potrzeby i pragnienia, które chciałyby spełnić. Mają też aktualne alternatywy - rzeczy, które robią (lub nie robią) w związku z obecnym scenariuszem problemu. Masz propozycję wartości — coś, co zamierzasz zaoferować, co, jak masz nadzieję, jest wystarczająco lepsze niż obecne alternatywy, aby zdobyć klienta.
W naszym przykładzie, głównym problemem Helen, HR Managera, jest to, że jest prawie niemożliwa dla niej ocena technicznych możliwości kandydatów, którzy przychodzą na rozmowy kwalifikacyjne. Dla Franka, kierownika funkcjonalnego, jest to możliwe, ma wiedzę, ale jest to czasochłonne i niezręczne. Obecnie alternatywą dla menedżerów HR jest skanowanie życiorysów i być może dzwonienie do referencji. Dla menedżerów funkcyjnych jest to przejście przez niezręczną, niejednolitą ocenę lub, co równie prawdopodobne, połączenie wiary i nadziei, że kandydat posiada niezbędne umiejętności. Poniższa tablica „Przed” opisuje tę sytuację.
Przed włączeniem quizu
| Uwagi | Tablica |
|---|---|
| Helen, HR Manager, przeprowadza wstępne badanie na temat kandydata Chrisa. Potrafi spojrzeć na doświadczenie, ale tak naprawdę nie ma możliwości sprawdzenia zestawu umiejętności kandydata.
Kandydat Chris zostaje następnie przekazany Frankowi, kierownikowi funkcjonalnemu. |  |
| Frank, kierownik funkcjonalny, jest bardzo zajęty i po prostu idzie do pracy. |  |
| Ale w tym przypadku jeden ścieg w czasie zaoszczędziłby dziewięciu – kandydat nie posiada wymaganych umiejętności w stopniu, w jakim Frank rozumiał/oczekiwał/chciał.
Teraz Frank, kierownik funkcjonalny, musi wymyślić, jak naprawić sytuację, w której jego pracownik nie ma odpowiednich umiejętności. |  |
Po włączeniu quizu
Następna tablica opowiada o procesie, gdy zainteresowane osoby mają dostęp do propozycji wartości oferowanych przez produkty Enable Quiz.| Uwagi | Tablica |
|---|---|
| Helen, kierownik ds. HR, ma teraz prosty sposób na sprawdzenie kandydatów, którzy nie posiadają umiejętności, które według Franka, kierownika funkcjonalnego, są absolutnym wymogiem. |  |
| Znalezienie dobrych pracowników rzadko jest łatwe, ale Frank, kierownik funkcjonalny, przynajmniej wie, że będzie miał pewien podstawowy zestaw umiejętności. |  |
| A życie jest o wiele lepsze. |  |
Gdzie? W jaki sposób?
Wszystko, czego potrzebujesz do tworzenia scenorysów, to powierzchnia i przybory do pisania. To powiedziawszy, rozpoczęcie pracy jest dla niektórych zniechęcające, a szczególnie podoba mi się to, co zrobili w Storyboard That. Ich narzędzie jest przystępne i łatwe w użyciu, ponieważ działa w Internecie. Wyjścia są dostępne w kilku różnych formatach. Zwykle chwytam poszczególne panele, które wyprowadzają, i umieszczam je w typie tabeli, który widzisz powyżej.Moja rada to usiąść i zrobić storyboard już teraz. Prosty zajmie Ci prawdopodobnie około 30 minut. Pierwsza tablica powyżej jest w rzeczywistości osadzona z oryginału na ich stronie i możesz użyć jej jako punktu wyjścia, jeśli chcesz.
Twoja kolej
Jakich technik użyłeś, aby lepiej zilustrować to, czego się spodziewałeś i czego nauczyłeś się podczas odkrywania klientów? W szczególności, czy próbowałeś scenorysów i jak one działały dla Ciebie? Jeśli tylko je wypróbowujesz, daj mi znać, jak poszło. Napisz komentarz, odpowiedz na powiązany tweet , napisz do mnie, opublikuj na LinkedIn - jesteśmy w tym razem!O Aleksandrze Cowana
Alex Cowan jest założycielem i dyrektorem technicznym Leonid Systems, firmy programistycznej dostarczającej rozwiązania największym światowym dostawcom usług komunikacyjnych. Pracował z firmami, od start-upów po listy Fortune 100, poprawiając ich przewagę konkurencyjną w szybko zmieniającym się krajobrazie high-tech. Mieszka w Aptos w Kalifornii i można się z nim skontaktować pod adresem www.alexandercowan.com , w Google Plus w Alexander Cowan.© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Wszelkie prawa zastrzeżone.
StoryboardThat jest znakiem towarowym firmy Clever Prototypes , LLC , zarejestrowanym w Urzędzie Patentów i Znaków Towarowych USA