Às vezes, torna-se necessário abandonar uma negociação. Quando confrontados com objetivos mutuamente exclusivos ou oposição hostil, a melhor jogada pode ser deixar a mesa. Saber quando se afastar de uma negociação é uma parte importante das negociações com princípios e parte da preparação para uma negociação é encontrar a melhor alternativa para um acordo negociado.
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Ao contrário de um "resultado final", que apenas define um limite para uma negociação, o seu BATNA fornece alternativas. É a rede de segurança em vigor se as negociações entrarem em colapso ou se um resultado ideal não for possível. Dessa maneira, seu BATNA (e o de seus colegas negociadores) fornece um piso para a negociação, mas não a impõe. Se o outro negociador tiver uma linha de fundo menos preferível que o seu BATNA, você sempre poderá ir embora, se quiser.
Um negociador preparado pode alavancar seu BATNA para obter um melhor resultado, ameaçando deixar a negociação entrar em colapso. Contanto que a melhor alternativa não seja pior que a linha de fundo do outro lado, esse partido poderá reter com segurança a cooperação. Embora esse nem sempre seja o melhor curso de ação (geralmente existem custos de relacionamento e tempo para negociações fracassadas), é uma fonte de poder de negociação.
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Como um componente importante da preparação da negociação, encontrar sua melhor alternativa ao acordo negociado pode levar algum trabalho, mas será recompensado no final, mesmo que nunca seja usado.
Gere um conjunto de ações que você poderá executar se nenhuma negociação for alcançada.
Desenvolva as ações mais promissoras em planos tangíveis.
Avalie os resultados prováveis desses planos.
Selecione o plano com o melhor resultado.
Como isso se parece na prática:
Lembre-se: é importante estar preparado para as negociações, mas um forte é apenas um componente. Um organizador gráfico, como um mapa de aranha, é uma ótima maneira de compactar efetivamente o processo, produzindo e comunicando rapidamente soluções criativas.
Neste exemplo, uma inicialização de widget local considera suas alternativas se não puderem renovar seu contrato de fabricação atual.
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Vamos ver como os BATNAs afetam uma negociação. No exemplo de salário negociado a seguir, os dois negociadores estão pensando em seu BATNA, adivinhando o BATNA do outro participante e tentando fortalecer sua própria posição. Atualmente, Chris ganha $ 3500 por mês, mas gostaria de um aumento. Seu chefe, Vishal, está disposto a dar um aumento a Chris porque ela é uma funcionária forte, mas devido a restrições de orçamento, Vishal gostaria de minimizar o aumento.
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BATNA significa Melhor Alternativa para um Acordo Negociado. Refere-se à ação mais vantajosa que uma parte pode tomar se as negociações falharem e um acordo não for alcançado.
Para determinar seu BATNA, gere alternativas possíveis se nenhum acordo for alcançado, desenvolva as opções mais promissoras em planos, avalie seus resultados e escolha a que tiver o melhor resultado. Esse processo garante que você esteja preparado para negociar com confiança.
Um BATNA forte lhe dá poder e flexibilidade na negociação. Permite que você se afaste de acordos desfavoráveis e aproveite melhores resultados, sabendo que possui uma alternativa sólida.
Para construir um BATNA forte: gere alternativas, desenvolva opções promissoras, avalie resultados prováveis e escolha o melhor plano. Usar um organizador gráfico, como um mapa de aranha, pode ajudar a gerar ideias e compará-las de forma eficaz.
Um exemplo de BATNA é uma startup local considerando o que fazer se seu contrato de fabricação não puder ser renovado. Ao fazer brainstorming e avaliar alternativas, eles podem escolher o melhor plano de backup e negociar com confiança.