https://www.storyboardthat.com/ro/articles/b/win-win-negociere


win-win-negotiation
În timp ce mulți oameni se gândesc la negocieri ca la un concurs în care o parte câștigă și cealaltă pierde, în realitate, negocierile implică un amestec mai complex de câștig și pierdere. Rezultatul aproape tuturor negocierilor dintre cele două părți poate fi clasificat ca câștigător (o parte beneficiază în detrimentul celuilalt), pierde-pierdere (ambele părți sunt mai rău după negocieri) sau câștigătoare înainte). Dacă negocierea nu reușește, nu sa ajuns la un acord și părțile sunt forțate să caute soluții alternative.

Creați o Negociere Win-Win*

Negocierea rezultatelor

Câștig-pierdere

Frecvent, într-un scenariu de câștig-pierdere, ambele părți au încercat să câștige, fără să țină cont de rezultatul celeilalte părți. Ambele părți au intrat în negocieri cu un scop dorit și cu un punct de plecare. Într-un scenariu de câștig-pierdere, o parte se încadrează în acest interval țintă (sau chiar o depășește), iar cealaltă parte se situează sub intervalul țintă.

Observați că câștigurile pierdute apar atunci când partea care pierde poate fi împinsă sub punctul lor de plecare. Acest lucru se poate întâmpla atunci când partea care pierde nu știe care este cea mai bună alternativă pentru a ajunge la un rezultat al negocierii sau unde continuă să negocieze în interesul propriu. Mulți alți factori, cum ar fi constrângerea și informația asimetrică, pot duce, de asemenea, la câștiguri pierdute.

Pierde-Pierde

Într-un scenariu de pierdere sau pierdere, ambele părți acceptă poziții de negociere în afara gamei țintă. În cazul în care negociatorii nu reușesc să ajungă la un acord, ambele părți pot ajunge în poziții mai proaste decât atunci când au început negocierile, aceasta este adesea inclusă ca un rezultat pierdut-pierdere.

Dacă una sau ambele părți nu pot părăsi o negociere, dar nu doresc să facă concesii, ambele vor fi forțate să se ocupe de consecințele slabe ale neînțelegerii. În mod alternativ, ambele părți ar putea fi prea rapide pentru a face concesii, ajungând la un compromis echitabil, dar în detrimentul ambelor părți. De asemenea, dacă ambele părți se confundă cu avantajele oferite de cealaltă parte, pot ajunge la un acord pe care îl regretă mai târziu.

Win-Win

Într-un scenariu Win-Win, ambele părți ajung, cel puțin, în limitele țintă. Acest lucru ar putea fi pur și simplu să ajungă la un mediu de bază corect, pe care să beneficieze ambele părți, sau ar putea însemna găsirea unei noi soluții creative care să îmbunătățească poziția ambelor părți.

Dacă ambele părți vin la masă cu obiective care sunt reciproc compatibile, există o șansă bună ca negocierea să aibă ca rezultat o victorie pentru ambele părți. Desigur, nu există nimic care să împiedice un negociator să încerce să aplice un avantaj și să împingă cealaltă parte într-o poziție în pierdere, dar există un risc în acest caz ca cealaltă parte să plece de la negociere.

Rezultatele câștigătoare sunt cele mai stabile rezultate ale negocierilor; deoarece ambele părți sunt mulțumite de rezultat, au puține motive să se retragă mai târziu. Ambele părți au un stimulent să negocieze din nou, punând bazele unei relații de lucru reciproc avantajoase.

Teoria micului joc

În teoria jocurilor (aplicarea modelării matematice la concurență și luarea deciziilor), unele competiții sau jocuri se numesc " sumă zero ". În jocurile cu sumă zero, un jucător poate beneficia doar în detrimentul unui alt plătitor. Un exemplu în acest sens este împărțirea unei resurse finite; fiecare creștere a stocului unui jucător trebuie să fie luată din stocul altui jucător. Din moment ce resursa poate fi trecută numai între jucători, orice schimbare de la diviziunea egală va fi o situație câștig-pierdere. Nu toate jocurile sunt zero-sum. De fapt, multe negocieri în lumea reală, chiar și cele competitive, pot fi rezolvate într-un mod care să permită ambelor părți să iasă în față. Aceste jocuri cu sumă non-zero sunt ceea ce permite cooperarea, economiile de piață și activitățile pro-sociale.

Exemplu de negociere - trei rezultate diferite

Imaginați-vă că Craftsy Corp. negociază cu Alexa să-și vândă widget-urile sale artizanale. Echipa lor curațională cu experiență crede că are un produs excelent cu o mulțime de potențial. Singurul punct de reținere din contract este numărul de widgeturi pe care Craftsy Corp. are nevoie de Alexa pentru acest proiect.

Artisanal Widgets sunt de muncă intensivă, așa că a fost greu pentru Alexa pentru a scala afacerea ei. Are doar 250 de widget-uri pe stoc și ar putea face, probabil, mai mult de 250, dacă ar fi nevoie, înainte de a pierde fondurile. Craftsy Corp trebuie să înceapă cu cel puțin 1000 de widget-uri pentru a acoperi costul fix al aducerii la bord a lui Alexa.

Să vedem posibilele rezultate ale acestui scenariu.


Creați o Negociere Win-Win*

Randul tau

Nu toate negocierile se pot termina la satisfacerea ambelor părți, însă o soluție de câștig-câștig este mult mai probabil cu o anumită planificare înainte de negociere. Pentru următoarea dvs. negociere, încercați să utilizați Storyboard That pentru a vizualiza scenarii și a alege unul care duce la un rezultat câștig-câștig. Storyboards sunt un instrument excelent pentru a stabili interesele și comportamentele prezise ale ambelor părți. Această explorare poate dezvălui dacă negocierea este un joc cu sumă zero, cum ar arăta un rezultat reușit și unde ar fi mai bine să pleci.

Citirea în continuare

Dacă doriți să aflați mai multe despre negocieri și cum vă puteți îmbunătăți rezultatele negocierilor, consultați articolul nostru despre " Ajunge la Da" și despre negocieri bazate pe principii.

Prețuri

Doar pe lună pe utilizator!

/lună

facturat anual

Trimiteți-mi Cotația
Cumpară Acum!
*(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)
Uita - te pentru alte articole din resurse de negociere secțiunea.
Vezi Toate Resursele de Afaceri
https://www.storyboardthat.com/ro/articles/b/win-win-negociere
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Toate drepturile rezervate.
Peste 14 milioane de Storyboard-uri create
Storyboard That Family