Toată lumea a fost implicată într-un anumit tip de negociere. Fie că este vorba de cumpărarea unei mașini, căutarea unei măriri sau doar de a decide unde să mergem într-o vacanță de familie, negocierile fac parte din multe interacțiuni umane. Mulți oameni se tem de negocieri, deoarece consideră că o persoană trebuie să „câștige”, iar cealaltă „să piardă”. Înțelegerea abordărilor de negociere vă poate ajuta să vă pregătiți mai bine pentru o negociere. Să ne uităm la trei moduri de abordare a unei negocieri și să vedem ce se întâmplă atunci când acestea sunt folosite de negociatori.
Când se gândesc la negociere, majoritatea oamenilor își imaginează abordarea dificilă , privind negocierea ca pe o bătălie a voințelor. Negocierea dură subliniază rezultatele. Imaginarea pe o piață este imaginea stereotipă a negocierilor grele.
În schimb, abordarea simplă se concentrează pe păstrarea relației înainte de rezultate. În timp ce ambele stiluri de negociere dură și simplă se concentrează pe poziții, abordarea simplă este opusul abordării dificile din multe puncte de vedere. Cuplul din „ Darul magilor ” al lui O. Henry sunt niște drăguțe prin excelență, sacrificându-se pentru a se acomoda.
| Abordarea dură a negocierii | Abordare ușoară a negocierii |
|---|---|
|
|
Rezultatul unei negocieri este determinat atât de tactica negociatorilor, cât și de rezultatele pe care speră să le obțină. Diferite combinații de abordări dure și slabe vor produce rezultate diferite, dar în majoritatea cazurilor vor avea ca rezultat un scenariu în care cel puțin o parte pierde.
Când negociatorii duri dau capul, încearcă să-l conducă pe celălalt la o linie de fund. Caracterizat prin scăderea prețului, acest lucru va avea ca rezultat o victorie pentru ambele părți numai dacă există un preț comun cu care ambele sunt mulțumite. Din acest motiv, multe negocieri dure se încheie cu ambele părți care se îndepărtează.
Negociatorii simpli sunt, de obicei, derulați de negociatorii duri. Aceștia sunt împinși rapid la obiectivul negociatorului dur, pe măsură ce cedează teren în efortul de a păstra bunăvoința. Aceste negocieri se încheie aproape întotdeauna într-o victorie pentru negociatorul dur și o pierdere pentru negociatorul ușor.
Când doi negociatori simpli negociază, pot câștiga amândoi dacă pot coopera eficient. Cu toate acestea, eforturile lor de a liniști cealaltă parte pot duce la faptul că ambii negociatori sunt de acord cu un rezultat pe care niciuna dintre părți nu-i place. În concluzie:
În cartea lor fundamentală, Getting to Yes , publicată în 1981, profesorul de la Harvard Roger Fischer și dr. William Ury au propus „negocierea prin principii” ca a treia modalitate de abordare a negocierilor. O negociere principială caută să împartă emoțiile participanților de procesul negocierii. Încadrează negocierile ca probleme de rezolvat, mai degrabă decât bătălii de câștigat.
Negocierea principială urmează patru orientări:
Să revedem unul dintre scenariile la care am analizat mai sus și să vedem cum este diferit dacă participanții se angajează într-o negociere principială:
Din păcate, nu toată lumea va aborda o negociere într-un mod principial. Un participant poate veni în continuare la masă cu o abordare dificilă, intenționând să câștige indiferent de ce. În aceste situații, Fischer și Ury sugerează utilizarea unui mediator și pregătirea cu un curs alternativ de acțiune, un BATNA , în cazul în care este necesar să se îndepărteze de negociere. Acest concept al BATNA este uneori considerat a fi al cincilea principiu de bază al negocierilor bazate pe principii.
Utilizați Storyboard That pentru a schița scenarii posibile în orice negociere. Este neprețuit pentru vizualizarea rezultatelor probabile ale fiecărei părți adoptând o abordare dură, moale sau principială. Pentru a vă pregăti cu succes pentru o negociere bazată pe principii, va trebui să înțelegeți motivațiile și obiectivele celuilalt participant, precum și BATNA dvs. (și) probabilă.
Un storyboard sau două pot ilustra și organiza informațiile extinse implicate în negocieri. O serie de scenarii pot păstra motivațiile și interesele partidelor distincte de pozițiile pe care le exprimă. Ele sunt, de asemenea, o modalitate excelentă de a ilustra o soluție creativă pentru colegii negociatori sau de a vă ajuta să vă imaginați sugestiile altor negociatori principiali.
