https://www.storyboardthat.com/ro/articles/b/obtinerea-to-da-negociere

Abordări ale negocierilor


Negotiation Styles

Toată lumea a fost implicată într-un fel de negociere. Fie că cumpărăm o mașină, căutăm o majorare, fie că decidem doar unde să mergem într-o vacanță de familie, negocierile fac parte din multe interacțiuni umane. Mulți oameni se tem de negocieri deoarece cred că o persoană trebuie să "câștige", iar cealaltă să "piardă". Înțelegerea abordărilor de negociere vă poate ajuta să vă pregătiți mai bine pentru o negociere. Să analizăm trei modalități de abordare a unei negocieri și să vedem ce se întâmplă atunci când acestea sunt utilizate de negociatori.

Când se gândește la negociere, majoritatea oamenilor își imaginează abordarea tare , considerând negocierea ca o bătălie a voinței. Negocierea subliniază rezultatele. Păcatul pe o piață este imaginea stereotipică a negocierilor dure.

În schimb, abordarea soft se concentrează pe menținerea relației înainte de rezultate. În timp ce ambele stiluri de negociere dură și moale se concentrează pe poziții, abordarea soft este opusul abordării dure în multe privințe. Cuplul din " Gift of the Magi " al lui O. Henry este o mulțime de soții, sacrificându-se pentru a se adăposti unul pe celălalt.


Abordare dificilă la negociere Abordare ușoară la negociere
  • Tratați participanții ca adversari
  • Suspecte de alți negociatori
  • Utilizarea amenințărilor
  • confrontaționiste
  • Concentrați-vă pe poziții
  • Nevoind să recunoaștem
  • Tratați participanții ca prieteni
  • Încrederea altor participanți
  • Extindeți ofertele
  • Pasnic
  • Concentrați-vă pe poziții
  • Dispus să concedieze

Îmbinarea stilurilor de negociere

Rezultatul unei negocieri este determinat atât de tactica negociatorilor, cât și de rezultatele pe care speră să le obțină. Diferitele combinații de abordări dure și moi vor da rezultate diferite, dar în majoritatea cazurilor va rezulta un scenariu în care cel puțin o parte pierde.

În cazul în care negociatorii grei cap la cap, ei încearcă să conducă celălalt la o linie de jos. Tipificat prin înșelătorie peste preț, acest lucru va duce la o victorie pentru ambele părți numai dacă există un preț comun pe care ambii sunt mulțumiți. Din acest motiv, multe negocieri dure se încheie cu ambele părți părăsindu-se.

Negociatorii negocieri sunt, de obicei, negociați cu abur prin negociatori grei. Aceștia sunt împinși rapid la obiectivul negociatorului dur, deoarece acestea dau teren în efortul de a păstra bunăvoința. Aceste negocieri se încheie aproape întotdeauna într-o victorie pentru negociatorul dur și o pierdere pentru negociatorul moale.

Atunci când doi negociatori tactici negociază, pot câștiga ambii dacă pot coopera eficient. Cu toate acestea, eforturile lor de a calma cealaltă parte pot duce la ambele negociatori de acord cu un rezultat pe care nici o parte nu îi place. În concluzie:



  • Hard vs. Hard: Fără câștigător garantat, adesea un rezultat pierdut-pierdere.
  • Hard vs. Soft: De obicei, un câștig-pierdut rezultat în favoarea negociatorului dur.
  • Soft vs. Soft: Fără câștigători garantați, uneori un rezultat pierdut-pierdere.

Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*

Abordarea bazată pe negociere

În cartea lor seminală " Noțiuni de bază la Da" , publicată în 1981, profesorul Harvard, Roger Fischer și dr. William Ury, a propus "negocierea principiului" ca oa treia modalitate de abordare a negocierilor. O negociere bazată pe principii încearcă să împartă emoțiile participanților din procesul de negociere. Ea încadrează negocierile ca probleme care trebuie rezolvate, mai degrabă decât luptele care trebuie câștigate.

Negocierile principale urmează patru orientări:


  • Separați oamenii de problema respectivă
  • Concentrați-vă pe interese în loc de poziții
  • Inventați opțiuni de câștig reciproc
  • Insistați pe criterii obiective

Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*

Să revedem unul dintre scenariile pe care le-am analizat mai sus și să vedem cum este diferit dacă participanții se angajează într-o negociere cu principii:



Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*

Cea mai bună alternativă la acordul negociat

Din păcate, nu toată lumea va aborda o negociere într-o manieră principială. Un participant poate veni încă la masă cu o abordare dificilă, intenționând să câștige indiferent de ce. În aceste situații, Fischer și Ury sugerează folosirea unui mediator și pregătirea cu un mod alternativ de acțiune, BATNA , în cazul în care este necesar să se îndepărteze de negociere. Acest concept al BATNA este uneori considerat a fi cel de-al cincilea principiu de bază al negocierilor principiale.

Randul tau

Utilizați Storyboard That pentru a schița scenariile posibile în orice negociere. Este de neprețuit pentru vizualizarea rezultatelor probabile ale fiecărei părți, luând o abordare tare, moale sau principială. Pentru a vă pregăti cu succes pentru o negociere bazată pe principii, va trebui să înțelegeți motivațiile și obiectivele celuilalt participant, precum și BATNA-ul dvs. (și cel posibil).

Un scenariu sau două pot ilustra și organiza informațiile extinse implicate în negocieri. O serie de storyboard-uri pot păstra motivațiile și interesele partidelor diferite de pozițiile pe care le exprimă. Ele sunt, de asemenea, o modalitate excelentă de a ilustra o soluție creativă pentru ceilalți negociatori sau de a vă imagina sugestiile altor negociatori principali.


Prețuri

Doar pe lună pe utilizator!

/lună

facturat anual

Trimiteți-mi Cotația
Cumpară Acum!
*(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)
Uita - te pentru alte articole din resurse de negociere secțiunea.
Vezi Toate Resursele de Afaceri
https://www.storyboardthat.com/ro/articles/b/obtinerea-to-da-negociere
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Toate drepturile rezervate.
Peste 14 milioane de Storyboard-uri create
Storyboard That Family