https://www.storyboardthat.com/ro/articles/b/negociere-planificare-ghid

Pregătirea este cheia succesului

Ghid de Planificare de Negociere

Adesea credem că cei mai buni negociatori sunt aceia care sunt repede în picioare și sunt gata să meargă la un moment dat. Ne imaginăm că abilitatea de a negocia este o capacitate înnăscută pe care unii o au și alții nu o fac. Acest lucru nu poate fi mai departe de adevăr. Cheia succesului unei negocieri este pregătirea. O mulțime de pregătire. De la cercetarea de fond, până la strategia și planificarea concretă, timpul petrecut pentru pregătirea negocierii va fi plătit atunci când vă așezați la masă.

Acest ghid stabilește șase pași pe care îi puteți lua pentru a vă pregăti pentru următoarea dvs. negociere și cum să utilizați scenografii și organizatori grafici pentru a face pregătirea atât eficientă, cât și eficientă. Veți găsi șabloane pe care le puteți utiliza pentru a vă ajuta în pregătirile dvs. și exemple pentru a ilustra rezultatele finale.

Toate exemplele urmăresc povestea lui NextWidget, o pornire smart-widget, pregătindu-se să renegocieze contractul cu Fabricorp, producătorul lor. *

Pasul unu: Înainte de a începe

Pregătirea bună trebuie să se bazeze pe o bază solidă a cunoașterii. Înainte de a începe chiar să planificați o anumită negociere, ar trebui să faceți timp pentru a cerceta și a reflecta asupra elementelor care vor juca un rol important în ea. Care sunt câteva puncte pe care ar trebui să te concentrezi?

În primul rând: Cunoaște-te pe tine însuți

Sunteți un participant la fiecare negociere pe care o introduceți. Dacă poți fi sincer cu privire la tine și la poziția ta, poți evita multe piedici de negociatori novici. Înainte de a începe pregătirile pentru o anumită negociere, ar trebui să știți:

Ceva despre tine si despre modul in care altii te percep

Un " fereastră Johari " este un exercițiu simplu de înregistrare și extindere a cunoașterii de sine. Auto-reflecția va aduce dividende într-o gamă largă de activități și poate fi deosebit de utilă dacă negociați mai degrabă ca o echipă decât ca o persoană fizică.


Stilul tău preferat de negociere

Sunteți negociator de cooperare? O competitivă? Dacă nu sunteți familiarizați cu stilurile de negociere, citiți-vă și reflectați asupra modului în care vă simțiți cel mai confortabil atunci când negociați. Gândiți-vă la unele dintre negocierile dvs. recente și la modul în care ați abordat-o.


Punctele tari si punctele slabe ale pozitiei tale

O analiză " SWOT " este un instrument excelent pentru a obține o imagine realistă și echilibrată a situației în care stați.


Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*

În al doilea rând: Cunoaște-ți dușmanul.

Nu este suficient să știți de unde veniți, trebuie să știți cât de mult puteți despre adversar.


Imaginați-vă în poziția adversarului.

Efectuați același examen pe care tocmai l-ați întreprins pentru dvs., dar din perspectiva lor. Dacă nu altceva, organizați informațiile esențiale pe care le aveți despre adversar cu o hartă de păianjen, astfel încât să o puteți vedea dintr-o privire.


Ce vor de la negociere?

Luați în considerare ceea ce cealaltă parte a acestei negocieri încearcă să obțină de la negociere. Fii prudent să nu sari până la concluzia că ei vor să-ți alunge și să te bată. De multe ori, "adversarii" sunt potențiali colaboratori, dacă interesele dvs. se aliniază suficient.


Care este relația dvs. cu cealaltă parte?

Esti familiar? Care este istoria? Luați în considerare stabilirea unui calendar pentru organizarea acestor informații. Încrederea este un factor important în negocieri, iar istoria dvs. cu cealaltă parte va fi o componentă importantă a acesteia.

În al treilea rând: cunoașteți terenul.

Dacă ați făcut deja o analiză SWOT, ați început să vă gândiți la câțiva dintre factorii de mediu din jurul negocierii. Acestea pot fi explorate în continuare la nivel macro cu cadre ca cele cinci forțe ale lui Porter sau o analiză PEST. Alte lucruri care trebuie cercetate și luate în considerare includ:


Cine se uită la această negociere?

Chiar și negocierile private au public. Negociatorii de pe ambele părți pot avea părțile interesate la care se raportează, sau concurenții care vor surprinde rezultatele. Câțiva dintre cei mai importanți membri ai audienței sunt în cameră, deoarece fiecare negociator dorește să poată ieși de pe masa cu o narațiune câștigătoare.


Care sunt unele reguli de bază pe care doriți să le aveți pentru negociere?

Există resurse pe care adversarul dvs. le va dori probabil? Ce probleme sunt în afara subiectului sau în afara limitelor?


Informații despre industria dvs.

Orice informații despre domeniul sau industria dvs. pot fi utile și probabil vor fi utile oricum în viitor. Nu puteți să vă gândiți chiar la aceste informații în timpul negocierilor, dar vă va ajuta să vă orientați și să vă informați pregătirile.


Utilizați șabloanele de mai jos pentru a vă face propria analiză SWOT sau fereastra Johari.


Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*

Pasul al doilea: Care sunt obiectivele tale?

Un aspect adesea neglijat al planificării negocierilor este de a lua în considerare cu adevărat care sunt obiectivele. Este ușor să pierzi perspectiva și să ajungi la o concluzie evidentă, apoi să urmărești acest obiectiv pe parcursul negocierii. Concluziile greșite nu pot fi la fel de benefice pe cât apar pentru prima dată și pot elimina alternative creative.

Luați în considerare ceea ce aveți nevoie de negociere și ceea ce doriți din ea. "Nevoile" sunt acele obiective care sunt inflexibile și vă vor cere să mergeți din negociere dacă nu puteți obține. Ele includ, de asemenea, acele lucruri pe care nu le puteți face, fie pentru că este în afara puterii voastre, fie nu merită. Acestea formează linia de jos și nu ar trebui să fie acceptate.

"Vreau", pe de altă parte, sunt obiective care pot fi schimbate sau modificate într-un fel. Chiar dacă acestea sunt valoroase, nu le obține nu vor face negocierea să aibă succes. Acestea ar trebui să fie tranzacționate pentru "nevoi". De asemenea, ele formează un teren fertil pentru colaborări creative, deoarece acestea se pot schimba pentru a satisface nevoile și dorințele celeilalte părți.

Începeți prin brainstorming lucrurile pe care doriți să le obțineți din această negociere. Împărțiți rezultatele în "nevoi" și "dorințe". Combinați-vă "nevoile" într-o linie de jos și vedeți dacă există "dorințe" care sunt incompatibile. Luați în considerare clasarea celorlalte "dorințe" de cât de valoroase sunt pentru dumneavoastră.

Pasul al treilea: BATNA și cele mai bune prime oferte

Deoarece nu toate negocierile au succes, trebuie să fii gata să pleci de la masă. Știți deja de ce aveți nevoie de negociere și aveți o linie finală, dar ar trebui să fiți pregătiți cu cea mai bună alternativă la un acord negociat sau un "BATNA". Există patru etape în formularea unui BATNA:

  • Generați prin brainstorming o gamă largă de alternative. Imaginați-vă că negocierea a eșuat deja și gândiți-vă ce ați face. O hartă de păianjen este perfectă pentru asta.

  • Dezvoltați unele dintre cele mai promițătoare idei într-un scenariu elaborat cu un model Frayer sau storyboards. Asigurați-vă că includeți pași importanți, rezultate și alte detalii importante.

  • Evaluați fiecare plan, analizând rezultatele și costurile probabile. Dacă puteți, comparați opțiunile pe valori corespunzătoare, utilizând o grilă.

  • Alegeți cele mai promițătoare dintre toate opțiunile. Aceasta este cea mai bună alternativă la acordul negociat, BATNA dvs.


Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*

În evaluarea alternativelor dvs., este posibil să puteți utiliza o serie de valori foarte specifice, însă chiar și o analiză foarte generală poate fi acoperită prin divizarea informațiilor în date solide, punctele forte clare, posibilele slăbiciuni și alte informații pertinente. Identificarea celui mai important punct din fiecare categorie va face comparațiile mai uluitoare.


Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*


BATNA și linii inferioare

Dacă BATNA dvs. este semnificativ mai bună sau mai rău decât punctul de mers pe jos, este posibil să doriți să reevaluezi unul sau altul.

Acum, când te-ai gândit când ai putea pleca, gândește-te când adversarul tău ar putea face același lucru. Ce vor ei? De ce au nevoie? Care sunt alternativele lor? Încercați să evaluați obiectivele adversarului dvs., linia de jos și BATNA. Odată ce ați făcut acest lucru, dezvoltați o ofertă tentantă pe care ați putea să o prelungiți în timpul negocierii.

Această primă ofertă ar trebui să fie ceva ce poate fi de acord cu faptul că satisface toate nevoile dvs. și cât mai multe dintre dorințele dvs. posibil. Pe măsură ce obțineți mai multe informații înainte și în timpul negocierii, puteți modifica această primă ofertă înainte de ao prezenta celeilalte părți.

Pasul patru: Compararea pozițiilor părților

Comparând stilurile și abordările

Care este stilul dvs. de negociere ? Care este stilul lor? Care sunt abordările pe care cele două părți le pot lua? Care este rezultatul obținerii acestora? Faceți un storyboard pentru a imagina rezultatul probabil. Luați în considerare adaptarea stilului dvs. pentru a se potrivi circumstanțelor.

Comparând puterea

Oamenii vorbesc uneori despre a fi într-o poziție puternică de negociere. Ce înseamnă cu adevărat acest lucru? O analiză a puterii de negociere vă va ajuta să înțelegeți cât de avantajoasă este poziția dvs. de negociere și să o comparați cu poziția adversarului.

Folosind o grilă, listați puterea dvs. în fiecare categorie și cea a adversarului.


Constructiv Abilitatea de a oferi ceva ce vrea cealaltă parte. De exemplu: Un cumpărător are puterea constructivă de a da un vânzător bani, iar vânzătorul are puterea constructivă de a da cumpărătorului bunurile pe care le caută.
obstructiv Abilitatea de a păstra cealaltă parte de a obține ceva ce vor. Un exemplu ar fi amenințarea să boicoteze o companie sau un produs.
mers Aceasta este libertatea de a pleca de la o negociere. Este mărită de un BATNA puternic. Este important să nu folosiți prea mult această forță; ca o forță obstructivă, poate eroda încrederea.
Normativ Apelul la valorile normative precum corectitudinea este deseori neglijat ca o tactică de negociere. Cu toate acestea, este o piatră de temelie a negocierilor informale și complimentează și alte puteri. Este deosebit de important pentru negociatorii care au foarte puține negocieri în celelalte categorii de putere.
Colectiv Aceasta este o capacitate de a spori sau de a spori un alt tip de putere prin contactarea persoanelor sau a grupurilor în afara negocierilor. Este forța care stă în spatele solidarității uniunii; o companie poate fi în măsură să găsească înlocuitori pentru proprii lucrători, dar încă mai are nevoie de livrări de către conducătorii auto care nu vor trece linii de pietoni.
Personal Aceasta este carismul sau abilitățile unui negociator specific de a lucra cu alții, de a rezolva sau de a convinge. Permite celeilalte forme de putere să fie implementate eficient în negocieri competitive și de colaborare.

Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*

Găsirea terenului comun

Ce este important pentru tine? Ce este important pentru ei? Ce puteți da cu ușurință? Ce pot da cu ușurință? Aceste informații pot fi aranjate convenabil într-o pereche de grile 2x2.

  • Lucrurile care sunt ușor de o parte și importante pentru celălalt ar putea fi în centrul negocierilor productive.
  • Lucrurile care sunt neimportante și costisitoare sunt distragerile.
  • Elementele inutile, dar ieftine, sunt bonusuri, concesii pe care fiecare parte le poate face cu ușurință ca gesturi de bunăvoință sau pentru a echilibra afacerea.
  • Elementele scumpe, dar importante, sunt dificil de convenit și pot amenința să deraieze negocierea.

Utilizați aceste informații pentru a căuta teren comun . Obiectivele importante pentru ambele părți și compatibile sunt puncte de plecare excelente pentru un acord reciproc avantajos. Asteptati-va progresul care trebuie facut rapid in aceste zone si deschideti calea pentru mai multe obiecte controversate.

Aceste comparații sunt, de asemenea, utile în construirea pachetelor de negociere, pe care le vom discuta mai mult în pasul următor.


Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*

Pasul cinci: Negocierile imaginare

La negocieri, este tentant să abordăm o problemă la un moment dat. Uneori este foarte important din punct de vedere strategic să se stabilească un punct de acord înainte de a se trece la alții, dar de multe ori acest lucru nu face față pădurii copacilor. Alternativa este de a grupa multe elemente într-un " pachet ". Acest lucru poate atenua recepția la puncte nedorite și păstrează rezultatele de la a deveni incoerente sau contradictorii.

Negocierea cu pachete, mai degrabă decât cu articolele, nu creează oferte complexe și counteroffers, care pot fi mai greu de păstrat. Este util să le imaginați într-un mod concret, mai degrabă decât ca o listă de elemente discrete. Un storyboard sau un organizator grafic poate lega aceste elemente împreună.

Negocierile principale au multe din aceste complicații. Întrucât părțile nu se împing în mod simplu spre un punct de referință, tranzacțiile devin colaborative, creative și potențial complexe.

Istoricul negocierilor sau rezultatele pot fi folosite în mod special în timpul pregătirii:


Ca o narațiune pentru tine.

Storyboarding-ul oferă o oportunitate de a anticipa și de a repeta negocierile, în ansamblu sau în momente individuale.


Pentru vânzarea ofertei.

Dacă puteți picta o imagine vie a ceea ce va însemna oferta dvs. de cealaltă parte, ea îi poate ajuta să înțeleagă cum va fi de folos sugestia dvs.


Când comunicați echipei sau părților interesate.

Sugestiile în negociere pot părea abstracte și neclar. Un scenariu al unei decizii sau al unui rezultat păstrează toată lumea pe aceeași pagină.


Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*

Pasul șase: Organizați

Ultimul pas în pregătire este să luați toate informațiile pe care tocmai le-ați generat și să le puneți într-un singur loc. Izolarea aspectelor vitale ale planului dvs. și combinarea acestora vă vor ajuta să vă adaptați rapid pe măsură ce progresează negocierile.


Care sunt obiectivele tale?


Nu pierde din vedere ceea ce vrei și ai nevoie de la negociere. Acesta poate fi un lucru specific sau câteva elemente conexe. Încercați să vă concentrați pe elementele esențiale aici, în loc să enumerați toate punctele de negociere posibile.

Unde ești puternic? Unde ești slab?


Amintiți-vă analiza SWOT de la început și comparația de putere de la Pasul Patru. Încercați să direcționați negocierea, astfel încât să puteți profita de punctele forte și să vă minimalizați punctele slabe.

Care este cea mai bună alternativă?


Aveți BATNA și linia de fund la îndemână pentru a vă reaminti când să vă gândiți să plecați.

Care este strategia ta?


Aceasta este imaginea de ansamblu, inclusiv abordarea dvs. de negociere, prima ofertă preliminară și alte părți ale planului dvs. care nu sunt direct legate de acțiunile celeilalte părți.

Care este strategia lor ?


Din nou, accidente mari aici. Ce așteptați ca abordarea lor să fie în negociere? Cât de deschise sunt colaborarea și compromisul?

Care sunt opțiunile dvs. tactice?


În planificarea dvs., probabil că ați anticipat că anumite puncte sau propuneri vor fi atât inevitabile, cât și dificile de rezolvat. Proiectați câteva răspunsuri preplanificate pe care le puteți executa atunci când acestea coboară.


Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*




Mulți dintre acești pași se informează reciproc, astfel încât este mai ușor să le executați într-o ordine diferită sau să reveniți la pași diverși când continuați. Dacă timpul sau resursele reprezintă un factor limitator, o scurtă privire la fiecare pas va fi mai bună decât nimic; chiar și puțină pregătire merge mult.

Amintiți-vă că chiar și cel mai cuprinzător plan este puțin probabil să supraviețuiți deschiderii unei negocieri, pur și simplu sunt prea multe necunoscute. Ceea ce puteți face cel mai bine este să vă pregătiți și să fiți gata să vă ajustați pe măsură ce negocierea merge mai departe. Un plan bun te pozitioneaza bine pentru a face ajustarile necesare si pentru a te recupera daca esti prins afara.

Citirea în continuare

Acest ghid este extras dintr-o mare varietate de surse. Revista de afaceri Harvard are o serie de articole excelente despre negociere. De asemenea, recomandăm cărțile Noțiuni de bază la Da de către William Ury și Robert Fisher, continuarea sa, Getting Past No , de asemenea, de William Ury și negocierile lui G. Richard Shell pentru Advantage .

Și verificați alte Storyboard That Articole despre negociere, management și dezvoltare de produse.



Utilizați Șabloanele noastre

În tot acest articol am folosit o mulțime de cadre și șabloane diferite. Iată toate șabloanele pentru a vă crea cu ușurință propriile organizatoare grafice de negociere. Aceste șabloane vă permit să planificați cum să negociem.


Creați un Ghid de Pregătire Pentru Negociere*


* Disclaimer: Situațiile, entitățile și persoanele folosite ca exemple în acest articol sunt complet fictive. Orice asemănare cu persoanele sau entitățile reale este pur coincidență.

Atribuirea Imaginilor
  • flowchart • Sean MacEntee • Licență Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)


Prețuri

Doar pe lună pe utilizator!

/lună

facturat anual

Trimiteți-mi Cotația
Cumpară Acum!
*(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)
Uita - te pentru alte articole din resurse de negociere secțiunea.
Vezi Toate Resursele de Afaceri
https://www.storyboardthat.com/ro/articles/b/negociere-planificare-ghid
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Toate drepturile rezervate.
Peste 14 milioane de Storyboard-uri create
Storyboard That Family