Как Вести Переговоры Путем Размещения Пакетов

Торг с пакетами

При традиционных переговорах обе стороны сойдутся за стол со списком позиций и попытаются добиться наилучшего результата по каждой из них. Часто это включает в себя сосредоточение одной проблемы до тех пор, пока она не будет полностью решена, а затем переход к следующему пункту. Этот метод называется линейным , или постатейным торгом . Это может быть утомительный, разочаровывающий и длительный процесс, но он снова и снова проявляется в разводах, коллективных переговорах и международных торговых переговорах.

Есть альтернатива: пакетный торг . В отличие от постатейно, пакеты пытаются решить множество проблем одновременно. Сгруппировав несколько пунктов вместе, уступки можно сбалансировать, чтобы максимизировать ценность для каждой стороны, даже если денежную ценность каждого из них нелегко оценить. Это может показаться здравым смыслом, и для небольших переговоров это может быть так, но когда на рассмотрении десятки вопросов, может быть легче решить каждую, прежде чем двигаться дальше.

Линейный подход имеет несколько преимуществ; он поддерживает порядок в повестке дня и может чувствовать, что есть прогресс, особенно если в первую очередь решаются более мелкие вопросы. Опасность заключается в том, что один вопрос, который не может быть решен, грозит сорвать весь процесс. С пакетами каждая сторона может чувствовать, что получает то, что хочет, создавая удовлетворение и доверие, которые могут помочь в переговорах через грубые заплатки.

Хотя переговорные пакеты часто используются как часть принципиальных переговоров и комплексных переговоров, они могут быть столь же эффективными в ситуациях распределительных переговоров. Нет причин, по которым необходимо создавать новую ценность при переговорах с пакетами, хотя интегративный торг обычно невозможен без пакетов.

Торговля пакетами дает ряд преимуществ, в том числе:

Linear vs. Package Negotiations

Скопируйте эту Раскадровку*

Больше опций

Начните мою бесплатную пробную версию

Практически говоря

Все это звучит хорошо в теории, но как применить это на практике? После того, как вы решили поторговаться с пакетами, вот несколько основных шагов для планирования переговоров, чтобы добиться максимального успеха:

Драфт рано

Вы можете собрать пакет еще до того, как многое узнаете о переговорах. Просто просмотрев рассматриваемые вопросы и попытаясь определить точки соприкосновения, вы получите приблизительный набросок работоспособного пакета. Затем это можно использовать для направления вашего расследования, подготовки заинтересованных сторон и разработки игрового плана для переговоров.

Часто пересматривайте

Хотя заранее подготовить некоторые идеи - это хорошо, важно не слишком к ним привязываться. По мере сбора дополнительной информации как до, так и во время переговоров, особенно о противной стороне, вам следует пересмотреть свой первоначальный пакет. Помните, что пакеты переговоров - это решения сложных проблем, и чем больше вы сможете адаптировать их к ситуации, тем больше будут удовлетворены все стороны. Не торгуйтесь пункт за пунктом, но обсуждайте каждый пункт отдельно, чтобы обе стороны могли понять, что поставлено на карту, и пересмотреть свои пакеты.

Присутствовать в нужное время

Развертывание пакета в нужное время - ключ к его работе. Хотя есть некоторые споры о том, следует ли вам попытаться представить первое или второе, хорошее практическое правило состоит в том, что если вы думаете, что у вас есть больше информации, сначала представьте свое предложение. Это закрепит переговоры вокруг ваших идей и целей, но вы рискуете оказаться слишком щедрым. Если вы не думаете, что вы лучше всех информированы за столом, позвольте другой стороне присутствовать первой, это откроет вам больше информации и позволит вам создать счетчик для получения максимальной выгоды.

Ваш пакет не всегда может быть вашим первым предложением. Вы можете воздержаться от представления своего пакета до тех пор, пока другая сторона не устанет и не будет искать какое-либо решение, которое урегулирует ситуацию, или до тех пор, пока она не будет достаточно сочувствующей, чтобы они были восприимчивы к вашим идеям. Вы можете оставить посылку в качестве экстренной меры, если переговоры обернутся против вас, но это очень рискованно.

Защищать

Не всегда сложные решения получают теплый прием. Имейте в виду, что, хотя вы потратили время на подготовку этой идеи и обдумывание ее последствий, для них это ново. Некоторые переговорщики не привыкли рассматривать сразу несколько вопросов или очень настороженно относятся к другой стороне. Вам не нужно запугивать других переговорщиков, заставляя их действовать по-вашему, вместо этого попробуйте объяснить преимущества вашего плана для обеих сторон. Позвольте им задать вопросы, дать правдивые ответы и подчеркнуть, что вы излагаете идеи добросовестно в качестве взаимоприемлемого решения.

Сотрудничать

Переговоры почти всегда воспринимаются как состязательный процесс, но это не обязательно. Если у другой стороны есть идеи, которые могут изменить ваш пакет в интересах обеих сторон, рассмотрите возможность их интеграции. Помните, что у вас не всегда будет вся или даже большая часть информации на переговорах, и что успешный пакет удовлетворит обе стороны. Слушать собеседника - не просто хорошая идея, это, вероятно, будет необходимо.

Tips for Bargaining with Packages

Скопируйте эту Раскадровку*

Больше опций

Начните мою бесплатную пробную версию

Использование Storyboard That с пакетами

Один из ключей к использованию пакетов в переговорах - это организация. Карта-паук идеально подходит для быстрого решения многих задач и возможности быстро переключать фокус между ними. Поскольку он нелинейный, он позволяет сторонам изменять или менять компоненты, не чувствуя, что весь план развалится.

Традиционная раскадровка - еще один отличный инструмент для представления пакета. Подразумевая повествовательную структуру, раскадровка делает пакет интегрированным, логичным и унифицированным. В раскадровке можно расположить более или менее привлекательные элементы, чтобы смягчить восприятие и структурировать реакцию.

На двух раскадровках ниже мы видим пакет, разработанный и представленный вымышленным стартапом NextWidget в ходе переговоров с их производителем. NextWidget использует торги с пакетами для разработки творческого решения, которое, как они надеются, принесет пользу обеим сторонам и обеспечит благоприятный исход. Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с нашим пошаговым руководством по подготовке к переговорам.

Используйте этот шаблон

Используйте этот шаблон