Как Вести Переговоры о Зарплате

BATNA: лучшая альтернатива договорному соглашению

Иногда возникает необходимость уйти от переговоров. Столкнувшись со взаимоисключающими целями или враждебным противодействием, лучшим шагом может стать уход за стол. Знание того, когда следует уходить от переговоров, является важной частью принципиальных переговоров , и частью подготовки к переговорам является поиск вашей лучшей альтернативы договорному соглашению.

Преимущества BATNA

В отличие от «итоговой суммы», которая устанавливает только предел для переговоров, ваша BATNA предоставляет альтернативы. Это система безопасности на случай, если переговоры прервутся или идеальный результат не будет достигнут. Таким образом, ваша BATNA (и ваша коллега по переговорам) предоставляет слово для переговоров, но не обеспечивает их соблюдение. Если у другого переговорщика есть практический результат, который менее предпочтителен, чем ваша BATNA, вы всегда можете уйти, если захотите.

Подготовленный переговорщик может использовать свою БАТНА для достижения лучшего результата, угрожая прекратить переговоры. Пока их лучшая альтернатива не хуже, чем итоги другой стороны, эта сторона может безопасно отказаться от сотрудничества. Хотя это не всегда может быть лучшим вариантом действий (зачастую неудачные переговоры требуют затрат времени и средств), это источник силы для ведения переговоров.

Сильная Батна

В качестве важного компонента подготовки к переговорам поиск лучшей альтернативы договорному соглашению может потребовать некоторой работы, но в конечном итоге окупится, даже если он никогда не использовался.

Чтобы построить сильную Батну

Создайте набор действий, которые вы можете предпринять, если переговоры не достигнуты.

• Представьте, что произойдет, если переговоры не удастся.
• Мозговой штурм, какие действия вы можете предпринять в этих обстоятельствах.
• Какие есть варианты, если вы не можете прийти к соглашению?
• Генерация набора действий.

Развивайте более перспективные действия в реальные планы.

• Из всех возможных альтернатив выберите несколько наиболее перспективных.
• Какие варианты вы можете наиболее реалистично реализовать?
• Что имеет самый большой потенциал?
• Развивайте действия с первого шага в конкретные планы.

Оцените вероятные результаты этих планов.

• Каков вероятный результат каждого плана?
• Какие показатели можно использовать для измерения успеха?
• Насколько спекулятивны эти оценки?
• Оцените результаты каждого плана на основе этих вопросов, чтобы их можно было сравнить друг с другом.

Выберите план с лучшим результатом.

• Сравните оценки планов, которые вы разработали.
• Какой из них лучше, основываясь на различных показателях?
• Выберите тот, который имеет лучший результат в целом.
• Это ваша лучшая альтернатива договорному соглашению, ваша БАТНА.

Как это выглядит на практике:

• С помощью карты пауков (как на приведенной ниже) вы можете быстро генерировать идеи и завершать некоторые легкие разработки во время мозгового штурма.
• После того, как вы записали несколько идей, оставьте карту паука на ночь и рассмотрите альтернативы свежим взглядом на следующий день.
• Найдите надежного консультанта, наставника или сотрудника и посмотрите, какие варианты вы считаете наиболее подходящими.
• Если некоторые идеи все еще неясны, развивайте их дальше, в противном случае выберите ячейку на вашей карте паука, которая является лучшей.

Помните: важно быть готовым к переговорам, но сильный - это только один компонент. Графический органайзер, такой как карта пауков, является отличным способом эффективно сжать процесс, быстро создавая и передавая креативные решения.

В этом примере при запуске локального виджета рассматриваются его альтернативы, если они не могут продлить свой текущий контракт на производство.

БАТНА в действии

Давайте посмотрим, как BATNA влияют на переговоры. В следующем примере переговоров о зарплате оба участника переговоров думают о своей BATNA, угадывают BATNA другого участника и пытаются укрепить свою собственную позицию. Крис в настоящее время зарабатывает 3500 долларов в месяц, но хотел бы повысить. Ее начальник, Вишал, готов дать Крису повышение, потому что она сильный работник, но из-за бюджетных ограничений Вишал хотел бы минимизировать повышение.