Иногда возникает необходимость уйти от переговоров. Столкнувшись со взаимоисключающими целями или враждебным противодействием, лучшим шагом может стать уход за стол. Знание того, когда следует уходить от переговоров, является важной частью принципиальных переговоров , и частью подготовки к переговорам является поиск вашей лучшей альтернативы договорному соглашению.
(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)
В отличие от «итоговой суммы», которая устанавливает только предел для переговоров, ваша BATNA предоставляет альтернативы. Это система безопасности на случай, если переговоры прервутся или идеальный результат не будет достигнут. Таким образом, ваша BATNA (и ваша коллега по переговорам) предоставляет слово для переговоров, но не обеспечивает их соблюдение. Если у другого переговорщика есть практический результат, который менее предпочтителен, чем ваша BATNA, вы всегда можете уйти, если захотите.
Подготовленный переговорщик может использовать свою БАТНА для достижения лучшего результата, угрожая прекратить переговоры. Пока их лучшая альтернатива не хуже, чем итоги другой стороны, эта сторона может безопасно отказаться от сотрудничества. Хотя это не всегда может быть лучшим вариантом действий (зачастую неудачные переговоры требуют затрат времени и средств), это источник силы для ведения переговоров.
(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)
В качестве важного компонента подготовки к переговорам поиск лучшей альтернативы договорному соглашению может потребовать некоторой работы, но в конечном итоге окупится, даже если он никогда не использовался.
Создайте набор действий, которые вы можете предпринять, если переговоры не достигнуты.
Развивайте более перспективные действия в реальные планы.
Оцените вероятные результаты этих планов.
Выберите план с лучшим результатом.
Как это выглядит на практике:
Помните: важно быть готовым к переговорам, но сильный - это только один компонент. Графический органайзер, такой как карта пауков, является отличным способом эффективно сжать процесс, быстро создавая и передавая креативные решения.
В этом примере при запуске локального виджета рассматриваются его альтернативы, если они не могут продлить свой текущий контракт на производство.
(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)
Давайте посмотрим, как BATNA влияют на переговоры. В следующем примере переговоров о зарплате оба участника переговоров думают о своей BATNA, угадывают BATNA другого участника и пытаются укрепить свою собственную позицию. Крис в настоящее время зарабатывает 3500 долларов в месяц, но хотел бы повысить. Ее начальник, Вишал, готов дать Крису повышение, потому что она сильный работник, но из-за бюджетных ограничений Вишал хотел бы минимизировать повышение.
(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)
BATNA stands for Best Alternative To a Negotiated Agreement. It refers to the most advantageous course of action a party can take if negotiations fail and an agreement cannot be reached.
To determine your BATNA, generate possible alternatives if no agreement is reached, develop the most promising options into plans, evaluate their outcomes, and select the one with the best result. This process ensures you’re prepared to negotiate with confidence.
A strong BATNA gives you negotiating power and flexibility. It allows you to walk away from unfavorable deals and leverage better outcomes, knowing you have a solid fallback option.
To build a strong BATNA: Generate alternatives, develop promising options, evaluate likely results, and select the best plan. Using a graphic organizer like a spider map can help brainstorm and compare ideas effectively.
An example of BATNA is a local startup considering what to do if their manufacturing contract can’t be renewed. By brainstorming and evaluating alternatives, they can choose the best backup plan and negotiate with confidence.