https://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/gtm-стратегия

Как Выбрать Правильную Стратегию Перехода на Рынок

Иллюстрированное Руководство по Разработке Продукта

Автор Аарон Шерман


Стратегия GTM




Создание Раскадровки 

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)


Это вторая часть нашего Иллюстрированного руководства по разработке продуктов.

В предыдущей статье мы сделали потрясающий пример раскадровки лифта, описывающий наш продукт, и убедившись, что ядро ​​нашего видения было продуктом, который люди действительно хотели бы использовать.

Несмотря на то, что мы все еще очень рано находимся в нашей стратегии продукта, на мгновение, чтобы «ускориться», чтобы пересмотреть несколько бизнес-стратегий, теперь позволит нам вести более глубокие разговоры в процессе разработки продукта.

На самом высоком уровне типичные бизнес-стратегии и стратегии Go-to-Market начинаются с вопроса: является ли бизнес-модель


  1. B2B - Бизнес для бизнеса?

  2. B2C - Бизнес для потребителей?

  3. C2C - Потребитель для потребителей?


По нашему опыту в Storyboard That, мы делаем очень быструю версию этой раскадровки на этом этапе игры, а затем возвращаемся снова и снова, чтобы улучшить эту раскадровку, поскольку у нас есть дополнительная информация.


Создать Стратегию Перехода на Рынок  


Поиск правильной бизнес-стратегии для SoLoMoFoo

В случае SoLoMoFoo - продукта, помогающего людям легко делиться и находить бесплатную еду в офисе - мы ошеломляем, услышав от наших мифических и всевидящих потенциальных инвесторов, что они увидели два принципиально разных способа, которыми мы могли бы приблизиться к бизнесу: либо B2B, либо B2C , Они сообщили нам, не задумываясь об этих двух сценариях, было бы трудно двигаться вперед. В зависимости от выбранной бизнес-модели требуемые технические характеристики и маркетинговые шкалы будут радикально отличаться.

Поскольку мы выступаем за ориентированное на клиента мышление, довольно важно понять, к какому типу клиентов мы идем после ... иначе, как мы можем думать как клиент?


Бизнес для бизнеса через корпоративные продажи

Компании с более чем 50 сотрудниками хотели бы предложить SoLoMoFoo в качестве хорошей выгоды для поощрения сообщества и товарищества. Эти предприятия готовы заплатить комиссию за покупку продукта и выделение ресурсов для развертывания приложения.

Бизнес для потребителей посредством приобретения виртуального клиента

Из-за характера совместного использования продукта существует естественное вирусное распространение этого типа продукта.


Визуальное сравнение бизнес-стратегий с параллельным мышлением

Сосредоточение внимания на одном измерении и сегменте бизнеса одновременно с использованием Parallel Thinking позволяет нам методично разбивать наш бизнес на сравнения размера укуса.

В этой раскадровке мы остановились на четырех различных областях бизнеса, которые будут меняться довольно резко в зависимости от модели дохода, которую мы выбираем. В зависимости от потребностей вашего бизнеса набор вопросов может быть очень различным.


Создать Стратегию Перехода на Рынок  


На протяжении этой серии мы собираемся пойти с бизнес-моделью предприятия. Это позволит нам обсудить более широкий круг нетривиальных бизнес-проблем и процессов, которые тесно отражают реальные ситуации, которые мы наблюдали.


Копаем глубже - Типы сравнений, которые нужно подумать

Размышление о вашей бизнес-стратегии и плюсах и минусах различных решений не должно быть одноразовым событием. В нашем примере мы рассмотрели несколько элементов из понимания соответствия рынка, бизнес-стратегии и рисков. Чем раньше вы находитесь в своем путешествии, тем больше вы должны ориентироваться на рыночную стратегию и выйти на рынок.

Ключевым арендатором нашего подхода является предотвращение промаха продуктов номер один: создание продукта никто не хочет.

На ранних этапах критически важны вопросы, которые фокусируются на достижимости рынка и наличии рынка. Хотя это не тривиально, переход от подхода предприятия к потребителю (или наоборот) является выполнимым до тех пор, пока ядро ​​продукта - предположение о том, что люди будут предоставлять бесплатную пищу, а другие люди съедят его, - действительно.


Фаза 1 - Подход к рынку

Вопросы для любого нового продукта - это любые вопросы, которые помогают осветить:

  • Кто из потенциальных пользователей?
  • Каковы болевые точки ваших пользователей?
  • Как выглядит успех для вашей целевой демографии?

Для этих типов вопросов вернитесь к первой части серии и изучите части подхода / решения / выгоды.

Вы даже можете найти, когда вы меняете бизнес-сценарий, вы радикально меняете целевую аудиторию. Ниже приведены несколько примеров типов измерений. Не стесняйтесь выбирать и выбирать для своих нужд и разрабатывать наши рекомендации, чтобы наилучшим образом удовлетворить ваши уникальные обстоятельства.



Постановка задачи Как основная проблема, которую решает ваш продукт, изменится, если вы измените свою бизнес-стратегию?
Целевой клиент Изменяется ли ваш целевой клиент, если вы измените проблему или бизнес-стратегию? В примере SoLoMoFoo для лицензии на предприятие нашим клиентом, который фактически покупает продукт, является HR. Для потребительской версии мы ориентируемся на конечного пользователя приложения для рекламы. Кто ваши целевые клиенты?
Преимущества для пользователя Если ваш запрос о проблеме и целевой клиент отличаются друг от друга, очень вероятно, что польза для пользователя также изменилась. Помните, что польза должна быть больше, чем просто решение, а скорее убедительное видение удивительного результата, к которому люди будут бредить. Что спровоцирует ваших клиентов?

Этап 2 - Стратегия перехода на рынок

Наличие удивительного продукта - только часть битвы; вам также нужно выяснить, как получить ваш продукт в руки ваших целевых клиентов. Принятие потребителем продукта и последующий доход являются ключевыми для успеха компании. По этим типам вопросов подумайте о том, как вы можете достичь, просвещать и преобразовывать людей в платных клиентов или некоммерческий KPI относительно ваших целей. Многие из этих вопросов заимствованы из структуры AIDA (OR).


Подумайте об этом умном самородок

Мы создали эту серию, чтобы помочь обучить таких людей, как вы (наш целевой клиент), как раскадровка может помочь вам достичь ваших целей. Просто зная, что у нас потрясающий продукт бесполезен, если вы не знаете, как применить нашу технологию к вашим проблемам!


Механизм приобретения /
Модель роста
Каков ваш основной способ привлечь новых клиентов и представить их вашему продукту? Прямые продажи? Использование вирусных продуктов? SEO? Чтобы быть успешным, компания нуждается во многих каналах, но основные сообщения и подход часто будут похожи. Как изменяется ваше приобретение клиента на основе допущений?
Посадочный подход В зависимости от сложности вашего продукта или услуги потенциальные пользователи должны пройти обучение до и / или после принятия решения о покупке? Как правило, менее дорогостоящий продукт, даже бесплатные продукты, требует меньшего количества обучения. Для корпоративных покупок может быть проведено многомесячное обучение, а для некоторых потребительских товаров не может быть необходимости в обучении.
Удержание клиентов / повторение бизнеса Намного дешевле сохранить существующих клиентов, чем приобретать новых клиентов. В упрощенном виде физическим продуктам обычно требуется, чтобы клиент продолжал потреблять и переупаковывать их (например, мусорные мешки), тогда как большая часть индустрии программного обеспечения перешла на Программное обеспечение как услугу (SaaS), где требуется ежемесячная плата, чтобы продолжать использовать оказание услуг. Какие рычаги у вас есть?

Этап 3 - Риски и барьеры для входа

Только после того, как вы определите, что у вас есть сильная идея продукта, которую люди захотят, и у вас есть твердая стратегия выхода на рынок для приобретения целевых клиентов, стоит ли думать о рисках компании и создавать барьеры входа на ваш конкурс? Помните, что если у вас нет продукта, которого хотят люди, не имеет значения, можно ли его легко скопировать или никогда не сделать!


Юридическая защита / правовой риск Существуют ли определенные юридические барьеры, которые помогают или препятствуют вашей компании? Типичные примеры включают патенты, правительственные постановления или даже там, где компания включает или размещает свои серверы. Как эти изменения основаны на различных сценариях?
Потребности в капитале Существуют ли существенные требования к капиталу, необходимые для входа в ваше пространство? Они могут сильно отличаться от требований, предъявляемых к фабрике, способности к аутсорсингу или даже капитала, необходимого для эффективной рекламы. Превращение стратегии роста вируса снижает требования к маркетинговому капиталу, но может изменить другие части вашего плана.
Преимущество размера Имеет ли значение размер для вашего продукта? Для продуктов с сетевым эффектом, подобным Facebook, он должен быть большим, чтобы работать так, как хотят пользователи. Выбор создания собственной базы может дать вам защиту, а также изучить сценарии, в которых компания использует существующие рыночные позиции в качестве дополнения к существующей экосистеме.

Теперь твоя очередь!

Ниже приведен шаблон стартера, который вы можете использовать для сравнения нескольких бизнес-стратегий. Вы можете легко добавить третий сценарий, добавив столбец и выбрав вопросы, которые лучше всего подходят для ваших усилий, исходя из того, где вы находитесь в своем путешествии по разработке продукта.


Создать Стратегию Перехода на Рынок  

Продолжить Иллюстрированное руководство SBT по разработке продукта

Далее, Personas для разработки продукта.


  1. «Высота элеватора»

  2. Выбор правильной стратегии перехода к рынку

  3. Персонажи для разработки продукта

  4. Составление карты клиента

  5. Подтверждение бизнес-предположений



Об Аароне Шермане

Аарон Шерман ( AaronBenSherman ) является генеральным директором и Storyboard That (www.storyboardthat.com) - мирового лидера в области технологий цифрового повествования. Аарон основал Storyboard That в 2012 году, после 10 лет работы на всех трех континентах (Северная Америка, Европа и Австралия), полностью выполнила всю гамму ролей разработки продукта (Developer, Project Manager, Product Owner и Long Term Strategist), чтобы коренным образом улучшить прототипы продуктов И обсуждается.

Аарон выступил в качестве приглашенного лектора для студентов МВА в Северо-восточной части и с ведущими семинарами Генеральной Ассамблеи по разработке продуктов.


Дальнейшее чтение о разработке продукта



Создать Стратегию Перехода на Рынок  


Цены

Просто в месяц за пользователя!

/месяц

счет ежегодно

См. Полную Страницу Цен

Помогите Storyboard That!

Start My Free Trial
https://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/gtm-стратегия
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Все права защищены.
Изучите Наши Статьи и Примеры

Иллюстрированные руководства

БизнесОбразование
Попробуйте Наши Другие Веб-сайты!

Photos for Class - поиск школьных сейфов, фотографий Creative Commons! ( Это даже цитирует для вас! )
Quick Rubric - легко создавать и делиться впечатляющими темами!
Предпочитаете другой язык?

•   (English) Part 2: Go-To-Market Strategy   •   (Español) Parte 2: Estrategia de Go-to-Market   •   (Français) Partie 2: Stratégie D'accès au Marché   •   (Deutsch) Teil 2: Go-To-Market-Strategie   •   (Italiana) Parte 2: Go-To-Market Strategy   •   (Nederlands) Deel 2: Go-to-market Strategie   •   (Português) Parte 2: Estratégia de Go-to-Market   •   (עברית) חלק 2: Go-To-Market אסטרטגיה   •   (العَرَبِيَّة) الجزء 2: الذهاب إلى السوق الاستراتيجية   •   (हिन्दी) भाग 2: गो-टू-मार्केट स्ट्रैटेजी   •   (ру́сский язы́к) Часть 2. Стратегия Перехода к Рынку   •   (Dansk) Del 2: Go-to-market Strategi   •   (Svenska) Del 2: Go-To-Market Strategy   •   (Suomi) Osa 2: Go-to-market Strategia   •   (Norsk) Del 2: Go-To-Market Strategy   •   (Türkçe) Bölüm 2: Devam Eden Pazar Stratejisi   •   (Polski) Część 2: Strategia "Go-to-Market"   •   (Româna) Partea 2: Go-To-Market Strategie   •   (Ceština) Část 2: Go-To-Market Strategie   •   (Slovenský) Časť 2: Stratégia Go-To-Market   •   (Magyar) 2. Rész: Go-To-piaci Stratégia   •   (Hrvatski) Dio 2: Strategija Razvoja Tržišta   •   (български) Част 2: Стратегия за Пазаруване   •   (Lietuvos) 2 Dalis: Eikite į Rinką Strategijos   •   (Slovenščina) 2. Del: Go-To-Market Strategije   •   (Latvijas) 2. Daļa: Go-to-tirgus Stratēģija   •   (eesti) Osa 2: Go-to-market Strateegia