Niekedy je potrebné odísť z rokovania. Pri stretnutí so vzájomne sa vylučujúcimi cieľmi alebo nepriateľskou opozíciou môže byť najlepším krokom opustiť stôl. Vedieť, kedy odísť z rokovania, je dôležitou súčasťou zásadných rokovaní a súčasťou prípravy na vyjednávanie je nájsť najlepšiu alternatívu k dohodnutej dohode.
(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)
Na rozdiel od „spodného riadku“, ktorý stanovuje iba limit pre vyjednávanie, vaša BATNA poskytuje alternatívy. Je to bezpečnostná sieť na mieste, ak sa rokovania zrútia alebo nie je možné dosiahnuť ideálny výsledok. Týmto spôsobom vaša BATNA (a vaša kolegovia z vyjednávačov) poskytuje priestor na vyjednávanie, ale nevynucuje ho. Ak má druhý vyjednávač spodný riadok, ktorý je menej preferovaný ako váš BATNA, môžete kedykoľvek odísť, ak sa rozhodnete.
Pripravený vyjednávač môže využiť svoju BATNA k lepšiemu výsledku tým, že hrozí, že vyjednávanie zlyhá. Pokiaľ ich najlepšia alternatíva nie je horšia ako spodná hranica druhej strany, táto strana môže bezpečne odmietnuť spoluprácu. Aj keď to nemusí byť vždy najlepší postup (neúspešné rokovania často vznikajú v súvislosti so vzťahom a časom), je to zdroj rokovacej sily.
(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)
Ako dôležitá súčasť prípravy rokovania môže nájsť najlepšiu alternatívu k dohodnutej dohode nejakú prácu, ale nakoniec sa vyplatí, aj keď sa nikdy nevyužije.
Vygenerujte súbor akcií, ktoré by ste mohli podniknúť, ak sa nedosiahne žiadne vyjednávanie.
Rozvinúť sľubnejšie akcie na konkrétne plány.
Vyhodnoťte pravdepodobné výsledky týchto plánov.
Vyberte plán s najlepším výsledkom.
Ako to v praxi vyzerá:
Pamätajte, že je dôležité byť pripravený na rokovania, ale silný je iba jednou zložkou. Grafický organizér, podobne ako mapa pavúkov, je skvelým spôsobom, ako efektívne skomprimovať tento proces rýchlym vytvorením a komunikáciou kreatívnych riešení.
V tomto príklade sa pri spustení lokálneho widgetu zvažujú jeho alternatívy, ak nemôžu obnoviť svoju súčasnú výrobnú zmluvu.
(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)
Pozrime sa, ako BATNA ovplyvňujú vyjednávanie. V nasledujúcom príklade na rokovanie o mzde obaja vyjednávači premýšľajú o svojej BATNA, hádajú o BATNA druhého účastníka a snažia sa posilniť svoju vlastnú pozíciu. Chris v súčasnosti zarába 3500 dolárov mesačne, ale chcel by si zvýšiť. Jej šéf, Vishal, je ochotný dať Chrisovi povýšenie, pretože je silným zamestnancom, ale kvôli rozpočtovým obmedzeniam by Vishal chcela toto zvýšenie minimalizovať.
(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)
BATNA znamená Najlepšia alternatíva k vyjednanému dohodu. Odvoláva sa na najvýhodnejší postup, ktorý môže strana podniknúť, ak vyjednávanie zlyhá a nie je možné dosiahnuť dohodu.
Na určenie BATNA vytvorte možné alternatívy, ak sa nedosiahne dohoda, rozvíjajte najperspektívnejšie možnosti do plánov, vyhodnoťte ich výsledky a vyberte ten s najlepším. Tento proces vám zabezpečí, že budete pripravení na vyjednávanie s dôverou.
Silná BATNA vám dáva vyjednávací vplyv a flexibilitu. Umožňuje vám odstúpiť od nevýhodných dohôd a využiť lepšie výsledky, pričom viete, že máte pevný záložný plán.
Na vytvorenie silnej BATNA: vytvorte alternatívy, rozvíjajte sľubné možnosti, vyhodnoťte pravdepodobné výsledky a vyberte najlepší plán. Použitie grafického organizéru ako pavúčej mapy môže pomôcť pri brainstormingu a porovnávaní nápadov efektívne.
Príklad BATNA je miestny startup, ktorý uvažuje o tom, čo robiť, ak ich výrobná zmluva nebude obnovená. Brainstormovaním a hodnotením alternatív môžu vybrať najlepší záložný plán a vyjednávať s dôverou.