Otázky týkajúce sa diaľkového učenia? Kliknite tu

https://www.storyboardthat.com/sk/articles/b/rokovania-plánovanie-guide

Príprava je kľúčom k úspechu

Príručka Plánovania Rokovania

Často si myslíme, že najlepšími vyjednávačmi sú tí, ktorí sa rýchlo postavia na nohy a sú pripravení ísť na chvíľu upozornenie. Predstavujeme si, že schopnosť rokovať je niektoré vrodené schopnosti, ktoré niektorí ľudia majú, a iné nie. To by nemohlo byť ďalej od pravdy. Kľúčom k úspešnému rokovaniu je príprava. Veľa prípravy. Od prieskumu pozadia až po konkrétnu stratégiu a plánovanie sa čas strávený prípravou na rokovanie splatí, keď sedíte pri stole.

Táto príručka obsahuje šesť krokov, ktoré môžete vykonať, aby ste sa pripravili na ďalšie rokovania a ako používať storyboardy a grafické organizátory, aby bola príprava efektívna a efektívna. Nájdete šablóny, ktoré môžete použiť na pomoc pri príprave a príklady na ilustráciu konečných výsledkov.

Všetky príklady sledujú príbeh NextWidget, smart-widget startup, keď sa pripravujú na opätovné prerokovanie zmluvy s výrobcom Fabricorp. *

Prvý krok: Skôr než začnete

Dobrá príprava musí spočívať na pevnom základe znalostí. Než začnete plánovať konkrétne rokovania, mali by ste mať čas na výskum a zamyslenie sa nad prvkami, ktoré v ňom budú hrať dôležitú úlohu. Aké sú niektoré body, na ktoré by ste si mali byť istí?

Najprv: poznaj sám seba

Ste účastníkom každého rokovania, ktoré zadáte. Ak môžete byť úprimný voči sebe a svojej pozícii, môžete sa vyhnúť mnohým kameňom úrazu začínajúcich vyjednávačov. Pred začatím príprav na konkrétne rokovanie by ste mali vedieť:

Niečo o sebe a o tom, ako vás ostatní vnímajú

" Johari Window " je jednoduché cvičenie na zaznamenávanie a rozširovanie sebapoznávania. Sebareflexia prinesie dividendy v širokom rozsahu činností a môže byť obzvlášť užitočné, ak vyjednávate ako tím, a nie ako jednotlivec.


Váš preferovaný štýl rokovaní

Ste sprostredkovateľom spolupráce? Súťažiaci? Ak nie ste oboznámení so štýlmi rokovania, prečítajte si a uvažujte o tom, ako sa cítite najlepšie pri rokovaní. Premýšľajte o niektorých vašich nedávnych rokovaniach a tom, ako ste k nim pristupovali.


Silné a slabé stránky vašej pozície

" SWOT analýza " je skvelý nástroj na získanie realistického a vyváženého obrazu o tom, kde ste.


Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*

Druhý: Poznaj svojho nepriateľa.

Nestačí vedieť, odkiaľ prichádzaš, mali by ste tiež vedieť čo najviac o svojom súperovi.


Predstavte si, že ste v pozícii svojho súpera.

Vykonajte rovnakú skúšku, ktorú ste práve vykonali pre seba, ale z ich pohľadu. Ak nič iné, zorganizujte hlavné informácie, ktoré máte o súperovi s mapou pavúkov, aby ste to mohli vidieť na prvý pohľad.


Čo chcú vyjednávať?

Zvážte, čo sa druhá strana tohto rokovania snaží získať od rokovaní. Buďte opatrní, aby ste neskončili k záveru, že chcú, aby ste sa pokúšali zničiť. Mnohokrát sú "protivníci" potenciálni spolupracovníci, ak sa vaše záujmy dostatočne vyrovnajú.


Aký je váš vzťah s druhou stranou?

Ste známy? Aká je história? Zvážte vytvorenie časovej osi na usporiadanie týchto informácií. Dôvera je dôležitý faktor pri rokovaniach a vaša história s druhou stranou bude veľkou súčasťou.

Po tretie: Poznať terén.

Ak ste už vykonali analýzu SWOT, začali ste premýšľať nad niektorými environmentálnymi faktormi okolo rokovaní. Tieto je možné ďalej preskúmať na makroúrovni s rámcami ako sú päť síl Portera alebo PEST analýza. Ďalšie veci, ktoré treba preskúmať a zvážiť, zahŕňajú:


Kto sleduje toto rokovanie?

Dokonca aj súkromné ​​rokovania majú divákov. Vyjednávači na oboch stranách môžu mať zainteresované strany, o ktorých sa hlásia, alebo súťažiaci, ktorí zachytia výsledok. Niektorí z najdôležitejších členov publika sú v miestnosti, pretože každý vyjednávač chce byť schopný odísť zo stola s víťazným rozprávaním.


Aké sú niektoré základné pravidlá, ktoré chcete mať na rokovanie?

Existujú nejaké prostriedky, ktoré váš súper pravdepodobne bude chcieť? Ktoré problémy sú mimo témy alebo mimo hraníc?


Informácie o vašom odvetví

Akékoľvek informácie o vašom odbore alebo odvetví môžu byť užitočné a budú pravdepodobne aj v budúcnosti užitočné. Tieto informácie nemusíte ani počas rokovaní premýšľať, ale pomôže vám to orientovať a informovať o svojich prípravách.


Použite nižšie uvedené šablóny na vytvorenie vlastnej SWOT analýzy alebo okna Johari.


Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*

Druhý krok: Aké sú vaše ciele?

Často zanedbávaným aspektom plánovania rokovaní je skutočne zvážiť, aké sú ciele. Je ľahké stratiť perspektívu a skákať k jasnému záveru, potom sledovať tento cieľ počas rokovaní. Naléhavé závery nemusia byť tak prínosné, ako sa na prvý pohľad objavili, a môžu vytlačiť tvorivé alternatívy.

Zvážte, čo potrebujete z rokovania a čo chcete od toho. "Potreby" sú tie ciele, ktoré sú nepružné a budú vás vyžadovať prechádzanie z rokovania, ak sa nemôžete dostať. Zahŕňajú tie veci, ktoré nemôžete urobiť, a to ani preto, že je mimo vašej moci, alebo to nie je užitočné. Tvoria vašu spodnú líniu a nemali by byť pripustené.

"Chce" je na druhej strane ciele, ktoré sa dajú premeniť, alebo nejakým spôsobom zmeniť. Dokonca aj vtedy, ak sú cenné, nedostanú ich, nedôjde k negatívnemu vyjednávaniu. Mali by sa obchodovať pre "potreby". Vytvárajú tiež úrodnú pôdu pre tvorivú spoluprácu, pretože sa môžu zmeniť, aby vyhovovali potrebám a potrebám druhej strany.

Začnite brainstormingom veci, ktoré by ste chceli vyplynúť z tohto rokovania. Rozdelte výsledky na "potreby" a "chce". Kombinujte svoje "potreby" na spodnom riadku a uvidíte, či sú nejaké "požiadavky", ktoré sú nezlučiteľné. Zvážte zaradenie zvyšných "želaní" podľa toho, aké hodnotné sú pre vás.

Tretí krok: BATNA a najlepšie prvé ponuky

Keďže nie všetky rokovania sú úspešné, mali by ste byť pripravení odísť zo stola. Už viete, čo potrebujete od vyjednávania a máte spodnú líniu, ale mali by ste byť pripravení s najlepšou alternatívou k rokovacej dohode alebo "BATNA". Existujú štyri kroky pri formulovaní BATNA:

  • Vytvorte brainstormingom širokú škálu alternatív. Predstavte si, že rokovanie už zlyhalo a zamyslite sa nad tým, čo by ste urobili. Mapa pavúkov je pre to ideálne.

  • Rozvinúť niektoré zo sľubnejších myšlienok do podrobného scenára s modelom Frayer alebo storyboardy. Nezabudnite zahrnúť dôležité kroky, výsledky a ďalšie dôležité detaily.

  • Vyhodnoťte každý plán tým, že hľadáte pravdepodobné výsledky a náklady. Ak môžete, porovnajte možnosti pomocou porovnateľných metrík pomocou mriežky.

  • Vyberte najsľubnejšie zo všetkých možností. Toto je vaša najlepšia alternatíva k dohodnutej dohode, vaša BATNA.


Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*

Pri hodnotení vašich alternatív môže byť možné použiť množstvo veľmi špecifických metrík, ale dokonca aj veľmi všeobecnú analýzu možno pokryť rozdelením informácií do pevných údajov, jasnými silnými stránkami, možnými slabosťami a inými relevantnými informáciami. Vyjadrenie najvýznamnejších bodov v každej kategórii urobí porovnania výraznejšími.


Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*


BATNA a spodné čiary

Ak je vaša BATNA výrazne lepšia alebo horšia ako váš bod chôdze, možno budete chcieť prehodnotiť jeden alebo druhý.

Teraz, keď ste premýšľali o tom, kedy môžete odísť, zvážte, kedy môže váš súper urobiť to isté. Čo chcú? Čo potrebujú? Aké sú ich alternatívy? Pokúste sa zhodnotiť ciele súpera, spodný riadok a BATNA. Akonáhle to urobíte, vytvorte predbežnú ponuku, ktorú by ste mohli predĺžiť počas rokovaní.

Táto prvá ponuka by mala byť niečím, s kým môžu súhlasiť, čo uspokojuje všetky vaše potreby a čo najviac vašich želaní. Keď získate viac informácií pred rokovaním a počas neho, môžete túto prvú ponuku upraviť pred jej prezentáciou na druhú stranu.

Krok štyri: Porovnanie pozícií strán

Porovnanie štýlov a prístupov

Aký je váš rokovací štýl ? Aký je ich štýl? Aké prístupy sú obe strany pravdepodobné? Aký je výsledok ich zhody? Vytvorte storyboard na predstavenie pravdepodobného výsledku. Zvážte prispôsobenie vášho štýlu podľa okolností.

Porovnanie výkonu

Ľudia niekedy hovoria o tom, že sú v silnej vyjednávacej pozícii. Čo to naozaj znamená? Analýza výkonu vyjednávania vám pomôže pochopiť, aká výhodná je Vaša vyjednávacia pozícia naozaj a porovnať ju s pozíciou vášho súpera.

Pomocou tabuľky uveďte svoju silu v každej kategórii a v kategórii súpera.


konštruktívny Schopnosť poskytnúť niečo, čo chce druhá strana. Napríklad: Kupujúci má konštruktívnu silu dať predávajúcemu peniaze a predávajúci má konštruktívnu moc dať kupujúcemu tovary, ktoré hľadajú.
obštrukčná Schopnosť udržať druhú stranu, aby dostala niečo, čo chce. Príklad by hrozil bojkotovať spoločnosť alebo produkt.
chôdza To je sloboda odísť od rokovaní. Zvyšuje sa silnou BATNA. Je dôležité, aby túto silu nevyužila príliš silno; ako obštrukčná sila, môže narušiť dôveru.
normatívne Odvolanie sa k normatívnym hodnotám, ako je spravodlivosť, sa často prehliada ako taktika rokovaní. Je však základným kameňom neformálnych rokovaní a komplimentom iných právomocí. Je obzvlášť dôležité, aby vyjednávači, ktorí majú veľmi málo rokov v iných mocnostných kategóriách.
kolektívne Toto je schopnosť posilniť alebo rozšíriť iný druh moci oslovením jednotlivcov alebo skupín mimo rokovania. Je to silou za štrajkami solidárnej únie; spoločnosť môže byť schopná nájsť náhradu za vlastných pracovníkov, ale stále potrebujú dodávky vodičov, ktorí nebudú prekračovať hraničné línie.
osobné Toto je charizma alebo schopnosti konkrétneho vyjednávača pracovať s ostatnými, riešiť problémy alebo presvedčiť. Umožňuje efektívne nasadenie druhej formy moci v konkurenčných a kolaboratívnych rokovaniach.

Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*

Hľadanie spoločného pozemku

Čo je pre vás dôležité? Čo je pre nich dôležité? Čo môžete ľahko dať? Čo môžu ľahko dať? Tieto informácie môžu byť pohodlne usporiadané v dvojiciach 2x2 mriežok.

  • Veci, ktoré sú jednoduché na jednej strane a dôležité pre ostatné, sú pravdepodobne centrom produktívnych rokovaní.
  • Veci, ktoré sú nepodstatné a drahé sú rozptýlenie.
  • Nepodstatné, ale lacné položky sú bonusy, ústupky, ktoré každá strana môže ľahko urobiť ako gesto dobrého mena alebo vyrovnať obchody.
  • Drahé, ale dôležité veci sa ťažko zhodujú a môžu vyhnúť vyjednávaniu.

Tieto informácie použite na hľadanie spoločného základu . Ciele, ktoré sú dôležité pre obe strany a kompatibilné, sú vynikajúce východiská pre vzájomne prospešnú dohodu. Očakávajte rýchly pokrok v týchto oblastiach a pripravte si cestu pre spornejšie veci.

Tieto porovnania sú tiež užitočné pri zostavovaní balíkov o vyjednávaní, o ktorých budeme diskutovať viac v ďalšom kroku.


Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*

Piaty krok: Predstavenie rokovaní

Pri vyjednávaní je lákavé riešiť jednu záležitosť naraz. Niekedy je strategicky dôležité vytvoriť si jednu dohodu predtým, než sa presuniete k iným, často to však chýba v lese stromov. Alternatívou je zoskupiť veľa položiek do " balíka ". To môže zmierniť príjem na nežiaduce body a udržuje výsledky, ktoré sa stávajú nekoherentné alebo protichodné.

Vyjednávanie s balíčkami namiesto položiek podľa položiek vytvára komplexné ponuky a counteroffery, ktoré však môžu byť ťažšie udržiavať rovno. Je užitočné si to predstaviť konkrétnym spôsobom a nie ako zoznam diskrétnych položiek. Príbeh alebo grafický organizátor môže spojiť tieto prvky dohromady.

Základné rokovanie má veľa z tých istých komplikácií. Vzhľadom na to, že sa strany nielen navzájom dopĺňajú k spodnej línii, dohody sa stávajú kolaboratívnymi, kreatívnymi a potenciálne zložitými.

Rokovania alebo výstupy zo storočia môžu byť počas prípravy obzvlášť dôležité:


Ako príbeh pre seba.

Storyboarding poskytuje príležitosť predvídať a vyskúšať rokovania ako celok alebo v jednotlivých okamihoch.


Pri predaji vašej ponuky.

Ak môžete vykresliť živý obraz toho, čo vaša ponuka bude znamenať na druhú stranu, môže im pomôcť pochopiť, ako bude váš návrh prospešný.


Pri komunikácii so svojím tímom alebo zainteresovanými stranami.

Návrhy v rokovaniach sa môžu zdať abstraktné a nejasné. Príbeh o rozhodnutí alebo výsledku udržuje každého na tej istej stránke.


Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*

Krok šiesta: Usporiadajte

Posledným krokom v príprave je získať všetky informácie, ktoré ste práve vytvorili, a uviesť ich na jedno miesto. Oddeľovanie dôležitých aspektov vášho plánu a ich kombinovanie vás udrží na správnej ceste a pomôže vám rýchlo sa prispôsobiť v priebehu rokovaní.


Aké sú vaše ciele?


Nenechajte sa zhliadnuť, čo chcete a potrebujete od rokovaní. Môže to byť jedna konkrétna vec alebo niekoľko súvisiacich položiek. Snažte sa zamerať sa na podstatu tu, skôr ako vymenovať každý možný bod rokovania.

Kde si silná? Kde si slabá?


Zapamätajte si SWOT analýzu od začiatku a porovnanie výkonu od štvrtého kroku. Snažte sa vyjednávať, aby ste mohli využiť svoje silné stránky a minimalizovať vaše slabosti.

Aká je vaša najlepšia alternatíva?


Nechajte svoju BATNU a spodnú líniu, aby ste vám pripomenuli, kedy chcete premýšľať o odchode.

Aká je vaša stratégia?


Toto je veľký obraz, vrátane prístupu k rokovaniu, predbežnej prvej ponuky a ďalších častí vášho plánu, ktoré priamo nesúvisia s činnosťou druhej strany.

Aká je ich stratégia?


Opäť platí, že tu máme široké tahy. Čo očakávate, že ich prístup bude v rokovaní? Ako otvorené sú k spolupráci a kompromisu?

Aké sú vaše taktické možnosti?


Pri plánovaní ste pravdepodobne očakávali, že niektoré body alebo návrhy budú nevyhnutné a ťažko riešiť. Vytvorte nejaké predplánované odpovede, ktoré môžete vykonať, keď sa vyskytnú.


Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*




Mnohé z týchto krokov sa vzájomne informujú, takže sa môže zdať, že je jednoduchšie ich vykonať v inom poradí, alebo sa môžete vrátiť k rôznym krokom. Ak čas alebo zdroje sú limitujúcim faktorom, krátky pohľad na každý krok bude lepší ako nič; dokonca aj malá príprava je dlhá cesta.

Pamätajte, že dokonca aj najkomplexnejší plán je nepravdepodobné, že prežije otvorenie rokovania, tam je jednoducho príliš veľa neznámych. Najlepšie, čo môžete urobiť, je pripraviť sa a byť pripravený na prispôsobenie, keď rokovanie pokračuje. Dobrý plán Vás pozícia na vykonanie požadovaných úprav a na obnovenie, ak ste chytení mimo stráži.

Ďalšie čítanie

Táto príručka vychádza zo širokej škály zdrojov. Harvard Business Review má množstvo vynikajúcich " článkov o rokovaniach ". Odporúčame aj knihy Getting to Yes od Williama Uryho a Roberta Fishera, jeho pokračovanie Getting Past No , tiež od Williama Uryho a vyjednávania G. Richarda Shella o výhode .

A pozrite sa na iné Storyboard That články o rokovaniach, riadení a vývoji produktov.



Použite naše šablóny

V tomto článku sme použili veľa rôznych rámcov a šablón. Tu sú všetky šablóny, ktoré vám umožnia ľahko vytvoriť vlastných negociačných grafických organizátorov. Tieto šablóny vám uľahčia plánovať, ako vyjednávať.


Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*


* Upozornenie: Situácie, entity a ľudia, ktoré sú v tomto článku použité ako príklady, sú úplne fiktívne. Akákoľvek podobnosť so skutočnými osobami alebo subjektmi je čisto náhodná.

Priradenie Obrázkov
  • flowchart • Sean MacEntee • Licencie Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)


Stanovenie Ceny

Len za mesiac na používateľa!

/mesiac

účtované ročne

Pošlite mi Svoj Citát
Kúpte Teraz!
*(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)
Pozrite sa na ďalšie články v sekcii Zdroje na rokovania.
Zobraziť Všetky Obchodné Zdroje
https://www.storyboardthat.com/sk/articles/b/rokovania-plánovanie-guide
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Všetky práva vyhradené.
Vytvorených vyše 14 miliónov storyboardov
Storyboard That Family