Vprašanja o učenju na daljavo? Klikni tukaj

https://www.storyboardthat.com/sl/articles/b/tipi-of-pogajalske-moči

Kako se pogajati


Pogajalski Vodnik za Načrtovanje

Ko rečemo, da je nekdo v močnem pogajalskem položaju, kaj mislimo? Ponavadi govorimo o nekakšnem vzvodu. To bi lahko pomenilo, da lahko odidejo brez težav ali da imajo nekaj, kar si druga stran resnično želi. Ta članek bo obravnaval šest vrst moči, ki jih lahko prevzame pogajalec, in vam pokazal, kako razmišljati o njih, ko se pripravljajo na naslednje pogajanje.

Šest vrst pogajalske moči


Konstruktivna moč

Konstruktivna moč je le sposobnost, da zagotovi ali olajša nekaj, kar si želi druga stran. Primeri konstruktivne moči :

  • Kupec ima denar, prodajalec pa ima blago ali storitve.
  • Knjižničar vam lahko pokaže, kje najdete dokumente, ki jih potrebujete za raziskovanje.
  • Parkiranje lahko vleče avto, ki je parkiran na vašem mestu.



Obstruktivna moč

Obstruktivna moč je zmožnost, da drugi strani prepreči, da bi dobili nekaj, kar si želijo, ali da se zgodi, da se nekaj ne zgodi. Čeprav je stranka pogosto ogledalo konstruktivne moči, lahko stranka tudi dejavno ukrepa, da deluje v nasprotju z interesi nasprotnih pogajalcev. Zanašanje na obstruktivno moč obstaja nevarnost: grožnje lahko hitro zrušijo zaupanje in ponavljajoča pogajanja postanejo manj produktivna. Primeri obstruktivne moči :

  • Najemnik lahko zadrži najemnino od najemodajalca.
  • Izpustnik vas lahko zadrži iz kluba.
  • Izvršitev parkiranja lahko vleče vaš avto.



Pohodna moč

Hodilna moč je svoboda odhoda od pogajanj. Poveča jo močna BATNA. Pomembno je, da te moči ne uporabljate preveč silovito; kot obstruktivna moč lahko poruši zaupanje. Moč hoje je kot zasilno padalo: najbolje je, ko je sploh ne potrebujete. Viri sprehodne moči :

  • Dobro premišljena alternativa
  • Nizka naložba v izid pogajanj
  • Obupan nasprotnik



Normativna moč

Normativna moč se opira na pritožbo na skupno vrednost. Pravičnost in enakopravnost sta pogosto pogovori. Ne zdi se pravilno, da bi morala ena stran dobiti veliko boljši dogovor ali prevzeti nesorazmeren delež stroškov.

Medtem ko je normativna moč pogosto spregledana, je temelj neformalnih pogajanj in dobro pozdravlja druge pristojnosti. Zlasti je pomembno za pogajalce, ki imajo v drugih kategorijah moči zelo malo pogajanja.

Pravičnost in enakost nista edini vrednoti, na katere se lahko pogajalec poslužuje. Stranka, katere predlog bi aktivno koristil družbi kot celoti, ima tudi normativno moč. Pogajalci, ki opozarjajo na boljše narave nasprotnika ali se sklicujejo na vzvišene ideale, kako bi morale biti stvari, ponavadi demonstrirajo ali izvajajo normativno moč. Nekateri drugi viri normativne moči vključujejo:


  • Široka priljubljenost
  • Zgodovina ali tradicija prakse
  • Mnenje priznanega organa



Kolektivna moč

Kolektivna moč je zmožnost povečanja ali povečanja druge vrste moči, tako da doseže posameznike ali skupino zunaj pogajanj. To je lahko lokalna organizacija ali široka mreža stikov.

Poznana kombinacija kolektivne in obstruktivne moči so bojkoti. Skupina se združi, da bi ovirala interese organizacije, katere politike želijo spremeniti. Drugi primeri kolektivne moči vključujejo:

  • Mednarodna solidarnost
  • En blokovsko glasovanje
  • Prijatelji v visokih krajih



Osebna moč

Osebna moč je običajno tisto, kar ljudje pomenijo, ko pravijo, da je nekdo dober pogajalec. V nekaterih pogajalcih je to karizma ali velika sila osebnosti, ki jim omogoča zmago nad drugimi strankami. Vključuje sposobnosti določenega pogajalca za delo z drugimi, reševanje problemov ali prepričevanje. Osebna pogajalska moč omogoča, da se druga oblika moči učinkovito uporabi v konkurenčnih in sodelovalnih pogajanjih. Posameznik z osebno močjo je lahko:

  • Hitro govoreči varovanec
  • Občutljiv in pronicljiv poslušalec
  • Ustvarjalno in odkrito reševanje težav

Začnite Pogovorno Pripravo*


Analiza moči

Preden se lotite pogajanj, si vzemite nekaj časa za analizo, od kod prihaja vaša pogajalska moč. Analizirajte pogajalsko moč nasprotnika in jo primerjajte. To ne bo samo pokazalo, ali ima ena stran pomembno prednost, ampak tudi, kako bi lahko vplivale različne vrste moči na vsaki strani.

V tem primeru se predsednik uprave NextWidget, majhnega zagona, pripravlja na prihajajočo prenovo proizvajalčevega proizvajalca podjetja Fabricorp. Da bi lažje razumel svoje pogajalsko stališče, opravi hitro primerjavo moči za oceno prednosti in slabosti obeh strani. Opaža, da nobena od strani res ne potrebuje pogajanj, da bi bila uspešna, zato bi moral biti še posebej pozoren, da ne bo pritisnjen na neugoden posel.


Začnite Pogovorno Pripravo*


Moč v akciji

Tu je ilustracija pogajanj NextWidget / Fabricorp, analiziranih v prejšnjem razdelku. Vidite lahko, kako stranke pojasnjujejo svojo pogajalsko moč na preprostem jeziku. Medtem ko ta izmenjava poteka v okviru osebnega srečanja, bi jo bilo mogoče prav tako enostavno izvesti s serijo e-poštnih sporočil v dneh ali tednih, dopolnjenih s preglednicami in točkami moči.


Začnite Pogovorno Pripravo*



Uporabite to predlogo za dokončanje primerjave moči pred naslednjimi pogajanji:


Začnite Pogovorno Pripravo*

Cenitev

Samo na mesec na uporabnika!

/mesec

enkrat letno

Pošljite moj E-poštni Naslov
Kupi Zdaj!
*(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)
Poglej za druge izdelke v Pogajalske Resources oddelku.
Oglejte si vse Poslovne Vire
https://www.storyboardthat.com/sl/articles/b/tipi-of-pogajalske-moči
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Vse pravice pridržane.
Ustvarjenih je več kot 13 milijonov oglasnih plošč
Storyboard That Family