https://www.storyboardthat.com/sl/articles/b/tipi-of-pogajalske-moči

Kako se Pripraviti na Pogajanja

Z Nathanael Okhuysen

Poglej za druge izdelke v Pogajalske Resources oddelku.

Kako pogajati




Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)


Ko rečemo, da je nekdo v močnem pogajalskem položaju, kaj mislimo? Ponavadi govorimo o nekem vzvodu. To bi lahko pomenilo, da se lahko enostavno odidejo ali da imajo nekaj, kar druga stran resnično želi. V tem članku se bo razpravljalo o šestih vrstah moči, ki jih lahko pogajalec prinese, in vam pokaže, kako razmišljati o njih pri pripravi na naslednja pogajanja.

Šest tipov pogajalske moči


Konstruktivna moč

Konstruktivna moč je le sposobnost zagotavljanja ali olajšanja, kar želi druga stran. Primeri konstruktivne moči :

  • Kupec ima denar in prodajalec ima blago ali storitve.
  • Knjižničar vam lahko pokaže, kje najti dokumente, ki jih potrebujete za raziskovanje.
  • Izvajanje parkiranja lahko vleče ta avto, ki je parkiran v vašem kraju.



Obstruktivna moč

Obstruktivna moč je zmožnost obdržati drugo stran, da bi dobili nekaj, kar si želijo, ali da bi se nekaj zgodilo, česar ne želijo. Medtem ko je to pogosto ogledalo konstruktivne moči, lahko stranka aktivno ukrepa tudi v nasprotju z interesi nasprotnih pogajalcev. Obstaja nevarnost, da se zanašate na obstruktivno moč: grožnje lahko hitro zmanjšajo zaupanje in ponovijo pogajanja manj produktivna. Primeri ovir moči :

  • Najemnik lahko zadrži najemnino od lastnika.
  • Odpustnik vas lahko zadrži iz kluba.
  • Izvajanje parkiranja lahko vleče vaš avto.



Walking Power

Hoja moč je svoboda, da se oddaljite od pogajanj. Poveča ga močna BATNA. Pomembno je, da to moč ne uporabimo preveč močno; kot obstruktivna moč, lahko zruši zaupanje. Hoja moč je kot nujno padalo: najbolje je, če ga sploh ne potrebujete. Viri moči za hojo :

  • Dobro premišljena alternativa
  • Nizke naložbe v izid pogajanj
  • Obupen nasprotnik



Normativna moč

Normativna moč temelji na pritožbi na skupno vrednost. Pravičnost in enakopravnost pogosto vzbujajo vrednote v pogajanjih. Zdi se nepravilno, da bi ena stran dobila veliko boljši posel ali pa nesorazmeren delež stroškov.

Medtem ko se normativna moč pogosto spregleda, je temelj neformalnih pogajanj in pozdravlja druge moči. To je še posebej pomembno za pogajalce, ki imajo v drugih kategorijah moči zelo malo možnosti za pogajanja.

Pravičnost in enakost niso edine vrednote, ki jih pogajalec lahko vzpostavi. Stranka, katere predlog bi dejavno koristila družbi kot celoti, ima tudi normativno moč. Pogajalci, ki se pritožijo na boljšo naravo nasprotnika ali se sklicujejo na vzvišene ideale o tem, kako bi stvari "morale biti", običajno kažejo ali uveljavljajo normativno moč. Nekateri drugi viri normativne moči vključujejo:

  • Široka ljudska odobritev
  • Zgodovina ali tradicija prakse
  • Mnenje priznanega organa



Kolektivna moč

Kolektivna moč je zmogljivost za povečanje ali povečanje druge vrste moči, ki jo dosežejo posameznikom ali skupini zunaj pogajanj. To je morda lokalna organizacija ali široka mreža stikov.

Poznana kombinacija kolektivne in obstruktivne moči so bojkoti. Skupina združuje, da ovirajo interese organizacije, katere politike se želijo spremeniti. Drugi primeri kolektivne moči vključujejo:

  • Medsebojna solidarnost
  • En blok glasovanja
  • Prijatelji na visokih mestih



Osebna moč

Osebna moč je ponavadi tisto, kar ljudje mislijo, ko pravijo, da je nekdo dober pogajalec. V nekaterih pogajalcih je to karizma ali čista sila osebnosti, ki jim omogoča zmagovanje nad drugimi strankami. Vključuje sposobnosti določenega pogajalca za delo z drugimi, reševanje problemov ali prepričevanje. Osebna pogajalska moč omogoča, da se druga oblika moči učinkovito razporedi v konkurenčna in skupna pogajanja. Posameznik z osebno močjo je lahko:

  • Zgodovinski umetnik, ki se hitro pogovarja
  • Občutljiv in vpogledljiv poslušalec
  • Ustvarjalen in iskren rešitelj problemov


Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)



Začnite Pogovorno Pripravo  

6 Types of Power
6 Types of Power

Primer

Prilagodite to zgodbo

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)



Analiza moči

Preden začnete pogajanja, vzemite nekaj časa, da analizirate, kje prihaja vaša pogajalska moč. Analizirajte pogajalsko moč svojega nasprotnika in primerjate obe. To ne bo samo razkrilo, če ima ena stran pomembno prednost, temveč tudi, kako bi lahko vplivale različne vrste moči na vsaki strani.

V tem primeru se direktor podjetja NextWidget, majhen zagon, pripravlja na prihajajočo obnovo ponudnika proizvodnje družbe Fabricorp. Da bi mu pomagal razumeti njegov pogajalski položaj, opravi hitro primerjavo moči, da bi ocenil prednosti in slabosti obeh strani. Ugotovil je, da nobena stran resnično ne potrebuje pogajanj za uspeh, zato bi moral biti še posebej pozoren, da ne bi bil pritisnjen v neugoden posel.


Začnite Pogovorno Pripravo  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Primer

Prilagodite to zgodbo

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)



Moč v akciji

Tukaj je ilustracija pogajanj NextWidget / Fabricorp, analizirana v prejšnjem poglavju. Vidite, kako stranke razlagajo svojo pogajalsko moč v preprostem jeziku. Medtem ko se ta izmenjava odvija v neposrednem srečanju, se lahko enostavno izvede tudi s številnimi e-poštnimi sporočili v dnevih ali tednih, dopolnjenih s preglednicami in močnostnimi točkami.


Začnite Pogovorno Pripravo  

Negotiation Power in Action
Negotiation Power in Action

Primer

Prilagodite to zgodbo

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)




To predlogo uporabite za dokončanje primerjave moči pred naslednjim pogajanjem:


Začnite Pogovorno Pripravo  

Power Comparison Template
Power Comparison Template

Primer

Prilagodite to zgodbo

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)



Začnite Pogovorno Pripravo  


Cenitev

Samo na mesec na uporabnika!

/mesec

enkrat letno

Oglejte si Stran s Popolno Ceno

Pomoč Share Storyboard That!

Iščete Več?

Oglejte si ostalo od naših poslovnih členov in vire!

Vse poslovne Viri | Razvoj izdelka | pogajanja | Poslovni okviri | Film in video viri

Začetek Moj Brezplačni Preskus
Začetek Moj Brezplačni Preskus
https://www.storyboardthat.com/sl/articles/b/tipi-of-pogajalske-moči
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - Vse pravice pridržane.
Raziščite Naše Članke in Primeri

Preizkusite Naše Druge Spletne Strani!

Photos for Class - Iskanje šole-Safe, Creative Commons fotografijah! (To je tudi CITES za vas!)
Quick Rubric - enostavno in Delež privlačne Rubrike!
Raje drug jezik?

•   (English) Types of Negotiating Power   •   (Español) Tipos de Poder de Negociación   •   (Français) Types de Pouvoir de Négociation   •   (Deutsch) Arten der Verhandlungsmacht   •   (Italiana) Tipi di Potere Negoziale   •   (Nederlands) Soorten Onderhandelingsmacht   •   (Português) Tipos de Poder de Negociação   •   (עברית) סוגי כוח המיקוח   •   (العَرَبِيَّة) أنواع الطاقة التفاوض   •   (हिन्दी) ऊर्जा की बातचीत के प्रकार   •   (ру́сский язы́к) Типы Мощности Переговоров   •   (Dansk) Typer af Forhandlingsstyrke   •   (Svenska) Olika Typer av Förhandlingsposition   •   (Suomi) Tyypit Neuvotteluvoima   •   (Norsk) Typer av Forhandlingsmakt   •   (Türkçe) Müzakere Edilen Güç Türleri   •   (Polski) Rodzaje Negocjacji   •   (Româna) Tipuri de Negociere Putere   •   (Ceština) Druhy Vyjednávací Pozici   •   (Slovenský) Typy Vyjednávacej Sily   •   (Magyar) Típusai Tárgyalóerejüket   •   (Hrvatski) Vrste Pregovaračke Moći   •   (български) Видове Преговорна Мощност   •   (Lietuvos) Tipai Derybinė Galia   •   (Slovenščina) Vrste Pogajalske Moči   •   (Latvijas) Veidi Sarunu Power   •   (eesti) Tüübid Läbirääkimisõiguste