Ibland blir det nödvändigt att gå bort från en förhandling. När man möter ömsesidigt exklusiva mål eller fientlig motstånd kan det bästa sättet vara att lämna bordet. Att veta när man ska gå bort från en förhandling är en viktig del av principiella förhandlingar , och en del av förberedelserna för en förhandling är att hitta ditt bästa alternativ till ett förhandlat avtal.
Till skillnad från en "nedersta rad", som bara sätter en gräns för en förhandling, ger ditt BATNA alternativ. Det är säkerhetsnätet om förhandlingarna kollapsar eller ett idealiskt resultat inte kan uppnås. På detta sätt ger ditt BATNA (och det av dina medförhandlare) ett golv för förhandlingarna, men verkställer inte det. Om den andra förhandlaren har en nedre rad som är mindre att föredra än din BATNA, kan du alltid gå bort om du väljer.
En beredd förhandlare kan utnyttja deras BATNA till ett bättre resultat genom att hota att låta förhandlingarna kollapsa. Så länge deras bästa alternativ inte är sämre än den andra sidans slutlinje, kan detta parti säkert hålla tillbaka samarbetet. Även om detta inte alltid är den bästa handlingen (det finns ofta förhållanden och tidskostnader för misslyckade förhandlingar), är det en källa till förhandlingsmakt.
Som en viktig komponent i förhandlingsförberedelserna kan det vara en del arbete att hitta ditt bästa alternativ till förhandlat avtal men kommer att betala sig i slutändan, även om det aldrig används.
Generera en uppsättning åtgärder som du kan vidta om ingen förhandling nås.
Utveckla de mer lovande åtgärderna till konkreta planer.
Utvärdera de troliga resultaten av dessa planer.
Välj planen med bästa resultat.
Hur det ser ut i praktiken:
Kom ihåg: det är viktigt att vara beredd på förhandlingar, men en stark är bara en komponent. En grafisk arrangör, som en spindelskarta, är ett bra sätt att effektivt komprimera processen genom att snabbt producera och kommunicera kreativa lösningar.
I det här exemplet överväger en lokal widgetuppstart dess alternativ om de inte kan förnya sitt nuvarande tillverkningskontrakt.
Låt oss se hur BATNA påverkar en förhandling. I följande förhandlingslönsexempel funderar båda förhandlarna på sin BATNA, gissar den andra deltagarens BATNA och försöker stärka sin egen position. Chris tjänar för närvarande $ 3500 per månad, men vill ha en höjning. Hennes chef, Vishal, är villig att ge Chris en höjning eftersom hon är en stark anställd, men på grund av budgetbegränsningar vill Vishal minimera ökningen.