https://www.storyboardthat.com/sv/articles/b/få-till-ja-förhandling

Tillvägagångssätt för förhandlingar


Negotiation Styles

Alla har varit inblandade i någon form av förhandling. Oavsett om det handlar om att köpa en bil, söka en höjning eller bara bestämma vart man ska åka på familjesemester, är förhandlingar en del av många mänskliga interaktioner. Många människor fruktar förhandlingar eftersom de tror att en person måste "vinna" och den andra "förlora". Förstå förhandlingsmetoder kan hjälpa dig att bättre förbereda förhandlingar. Låt oss titta på tre sätt att närma sig en förhandling och se vad som händer när de används av förhandlare.

När man tänker på förhandlingar ser de flesta människor på det hårda synsättet och tittar på förhandlingar som en viljestrid. Hårda förhandlingar betonar resultat. Haggling på en marknad är den stereotypa bilden av hårda förhandlingar.

Däremot fokuserar det mjuka tillvägagångssättet på att bevara förhållandet framför resultaten. Medan både hårda och mjuka förhandlingsstilar fokuserar på positioner, är det mjuka tillvägagångssättet det motsatta av det hårda tillvägagångssättet i många avseenden. Paret i O. Henry's " Gift of the Magi " är otrevliga softies och offrar för att rymma varandra.


Hård strategi för förhandlingar Mjuk strategi för förhandlingar
  • Behandla deltagare som motståndare
  • Misstänkt för andra förhandlare
  • Användning av hot
  • konfronterande
  • Fokusera på positioner
  • Ovillig att erkänna
  • Behandla deltagare som vänner
  • Att lita på andra deltagare
  • Utöka erbjudanden
  • Icke-konfronterande
  • Fokusera på positioner
  • Villig att erkänna

Pairing Negotiation Styles

Resultatet av en förhandling bestäms lika mycket av förhandlarens taktik som av de resultat som de hoppas uppnå. Olika kombinationer av hårda och mjuka metoder kommer att ge olika resultat, men i de flesta fall kommer det att resultera i ett scenario där minst en part tappar ut.

När hårda förhandlare stumar huvud, försöker de att driva den andra till en bottenlinje. Typ av dickering över pris, detta leder till en vinst för båda parter om det finns ett gemensamt pris som båda är nöjda med. Av denna anledning slutar många hårda förhandlingar med båda parter som går bort.

Mjuka förhandlare är vanligtvis steamrollered av hårda förhandlare. De drivs snabbt till den hårda förhandlarens mål eftersom de ger mark i ett försök att behålla god vilja. Dessa förhandlingar slutar nästan alltid en vinnare för den hårda förhandlaren och en förlust för den mjuka förhandlaren.

När två mjuka förhandlare köper, kan de båda vinna om de kan samarbeta effektivt. Men deras ansträngningar att lita på den andra sidan kan leda till att båda förhandlarna håller med om ett resultat som ingen sida verkligen gillar. Sammanfattningsvis:



  • Hard vs. Hard: Nej garanterad vinnare, ofta en lose-lose utfall.
  • Hård mot Mjukt: Vanligtvis ett vinstförlust till förmån för den hårda förhandlaren.
  • Mjuka vs Soft: ingen garanterad vinnare, ibland en lose-lose utfall.

Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar*

Principerad tillvägagångssätt för förhandlingar

I sin seminalbok, Getting to Yes , publicerad 1981, föreslog Harvard professor Roger Fischer och Dr. William Ury "principiell förhandling" som en tredje väg att närma sig förhandlingar. En principiell förhandling syftar till att dela deltagarnas känslor ur förhandlingsprocessen. Det ramar förhandlingar som problem att lösa, snarare än strider som ska vunnas.

Principerad förhandling följer fyra riktlinjer:


  • Separata personer från problemet
  • Fokusera på intressen istället för positioner
  • Invent alternativ för ömsesidig vinst
  • Insistera på objektiva kriterier

Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar*

Låt oss se över en av de scenarier vi tittade på ovan och se hur det är annorlunda om deltagarna engagerar sig i en principiell förhandling:



Skapa en Förhandlingshandbok för Förhandlingar*

Bästa alternativet till förhandlat avtal

Tyvärr kommer inte alla att på ett principiellt sätt närma sig en förhandling. En deltagare kan fortfarande komma till bordet med ett svårt tillvägagångssätt, som avser att vinna oavsett vad. I dessa situationer föreslår Fischer och Ury att man använder en medlare och förberedas med en alternativ åtgärd, en BATNA , om det är nödvändigt att gå bort från förhandlingen. Detta begrepp av BATNA anses ibland vara den femte grundprincipen för principiella förhandlingar.

Din tur

Använd Storyboard That att skissa möjliga scenarier i alla förhandlingar. Det är ovärderligt att visualisera de troliga resultaten av varje sida som tar en hård, mjuk eller principiell tillvägagångssätt. För att framgångsrikt förbereda en principiell förhandling måste du förstå motivationen och målen för den andra deltagaren, liksom din (och deras) troliga BATNA.

En storyboard eller två kan illustrera och organisera den omfattande informationen som är inblandad i förhandlingarna. En serie storyboards kan hålla festernas motivationer och intressen skilda från de positioner de uttrycker. De är också ett bra sätt att illustrera en kreativ lösning för dina medförhandlare, eller att hjälpa till att föreställa sig förslag från andra principledda förhandlare.


Prissättning

Bara per månad per användare!

/månad

faktureras årligen

E-posta Mitt Citat
Köp nu!
*(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)
Leta efter andra artiklar i Förhandlings Resources avsnittet.
Visa Alla Affärsresurser
https://www.storyboardthat.com/sv/articles/b/få-till-ja-förhandling
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Alla rättigheter förbehållna.
Över 14 miljoner storyboards skapade
Storyboard That Family