Alla har varit inblandade i någon form av förhandlingar. Oavsett om det handlar om att köpa en bil, söka en höjning eller bara bestämma vart man ska åka på en familjesemester, är förhandlingar en del av många mänskliga interaktioner. Många fruktar förhandlingar eftersom de tror att en person måste "vinna" och den andra "förlora". Att förstå förhandlingsmetoder kan hjälpa dig att bättre förbereda dig för en förhandling. Låt oss titta på tre sätt att närma sig en förhandling och se vad som händer när de används av förhandlare.
När man tänker på att förhandla föreställer sig de flesta det hårda tillvägagångssättet och ser förhandlingar som en viljestrid. Hårda förhandlingar betonar resultat. Att pruta på en marknad är den stereotypa bilden av hårda förhandlingar.
Däremot fokuserar det mjuka tillvägagångssättet på att bevara relationen inför resultaten. Medan både hårda och mjuka förhandlingsstilar fokuserar på positioner, är det mjuka tillvägagångssättet motsatsen till det hårda tillvägagångssättet i många avseenden. Paret i O. Henrys " Gift of the Magi " är typiska softies som offrar för att rymma varandra.
| Hårt tillvägagångssätt för förhandling | Mjuk strategi för förhandling |
|---|---|
|
|
Resultatet av en förhandling bestäms lika mycket av förhandlarnas taktik som av de resultat de hoppas uppnå. Olika kombinationer av hårda och mjuka metoder kommer att ge olika resultat, men i de flesta fall kommer det att resultera i ett scenario där minst en part förlorar.
När hårda förhandlare stöter på huvudet försöker de driva den andra till ett slutresultat. Typiserat genom att rycka över priset, detta kommer att resultera i en vinst för båda parter bara om det finns ett gemensamt pris som båda är nöjda med. Av denna anledning slutar många hårda förhandlingar med att båda parter går därifrån.
Mjuka förhandlare ångrullas vanligtvis av hårda förhandlare. De skjuts snabbt till den hårda förhandlarens mål när de ger mark i ett försök att bevara god vilja. Dessa förhandlingar slutar nästan alltid med en vinst för den hårda förhandlaren och en förlust för den mjuka förhandlaren.
När två mjuka förhandlare prutar kan de båda vinna om de kan samarbeta effektivt. Men deras ansträngningar att blidka den andra sidan kan resultera i att båda förhandlarna går med på ett resultat som ingen av parterna gillar. Sammanfattningsvis:
I sin spännande bok, Getting to Yes , som publicerades 1981, föreslog Harvard -professor Roger Fischer och doktor William Ury "principiell förhandling" som ett tredje sätt att närma sig förhandlingar. En principiell förhandling försöker dela upp deltagarnas känslor från förhandlingsprocessen. Det inramar förhandlingar som problem som ska lösas, snarare än strider som ska vinnas.
Principiell förhandling följer fyra riktlinjer:
Låt oss gå tillbaka till ett av scenarierna vi tittade på ovan och se hur det är annorlunda om deltagarna deltar i en principiell förhandling:
Tyvärr kommer inte alla att närma sig en förhandling på ett principiellt sätt. En deltagare kan fortfarande komma till bordet med ett hårt tillvägagångssätt, med avsikt att vinna oavsett vad. I dessa situationer föreslår Fischer och Ury att man använder en medlare och förbereder sig med ett alternativt handlingssätt, ett BATNA , om det är nödvändigt att gå bort från förhandlingen. Detta begrepp om BATNA anses ibland vara den femte grundprincipen för principiella förhandlingar.
Använd Storyboard That att skissa möjliga scenarier i alla förhandlingar. Det är ovärderligt för att visualisera de troliga resultaten av varje sida med ett hårt, mjukt eller principiellt tillvägagångssätt. För att framgångsrikt förbereda dig för en principiell förhandling måste du förstå motivationen och målen för den andra deltagaren, liksom din (och deras) sannolika BATNA.
En storyboard eller två kan illustrera och organisera den omfattande informationen i förhandlingar. En serie storyboards kan hålla partiernas motivationer och intressen åtskilda från de positioner de uttrycker. De är också ett bra sätt att illustrera en kreativ lösning för dina förhandlare, eller för att föreställa sig förslag från andra principiella förhandlare.
