https://www.storyboardthat.com/sv/articles/b/typer-av-förhandlings-effekt

Hur man Förbereder sig för en Förhandling

Genom Nathanael Okhuysen

Leta efter andra artiklar i Förhandlings Resources avsnittet.

Hur man förhandlar




Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)


När vi säger att någon har en stark förhandlingsposition, vad menar vi? Vanligtvis talar vi om någon form av hävstångseffekt. Det kan innebära att de kan gå lätt bort, eller att de har något som den andra sidan verkligen vill ha. Denna artikel kommer att diskutera de sex typer av makt som en förhandlare kan bära, och visa dig hur du tänker på dem när du förbereder dig för nästa förhandling.

Sex typer av förhandlingsmakt


Konstruktiv kraft

Konstruktiv kraft är bara möjligheten att tillhandahålla eller underlätta något som den andra sidan vill ha. Exempel på konstruktiv kraft :

  • En köpare har pengar, och en säljare har varor eller tjänster.
  • En bibliotekarie kan visa dig var du ska hitta de dokument du behöver undersöka.
  • Parkeringshantering kan döpa den bilen parkerade i din plats.



Obstruktiv kraft

Obstruktiv kraft är förmågan att hålla den andra sidan från att få något de vill eller att få något att hända som de inte vill ha. Även om det ofta är en spegel till konstruktiv kraft, kan en fest också vidta aktiva åtgärder för att arbeta mot motsatta förhandlares intressen. Det finns en fara att förlita sig på obstruktiv kraft: hot kan snabbt erodera förtroende och göra upprepade förhandlingar mindre produktiva. Exempel på obstruktiv kraft :

  • En hyresgäst kan hålla hyran från en hyresvärd.
  • En bouncer kan hålla dig ur en klubb.
  • Parkeringshantering kan dra din bil.



Walking Power

Walking power är friheten att gå bort från en förhandling. Det ökar med en stark BATNA. Det är viktigt att inte använda denna kraft för kraftigt; som obstruktiv kraft, kan det erodera förtroende. Walking power är som en nödfallskärm: det är bäst när du inte ens behöver det. Källor för gångkraft :

  • Ett väl genomtänkt alternativ
  • Låg investering i resultatet av förhandlingarna
  • En desperat motståndare



Normativ kraft

Normativ effekt beror på ett överklagande till ett gemensamt värde. Rättvisa och jämlikhet framkallas ofta värden i förhandlingarna. Det verkar inte rätt att en sida borde få en mycket bättre affär eller skull en oproportionerlig andel av kostnaderna.

Medan normativ kraft ofta förbises, är den en hörnsten i informella förhandlingar och komplimangerar andra befogenheter väl. Det är särskilt viktigt för förhandlare som har mycket lite att fynda med i andra kraftkategorier.

Rättvisa och jämlikhet är inte de enda värden som en förhandlare kan utnyttja. En part vars förslag aktivt skulle gynna samhället som helhet har också normativ kraft. Förhandlare som vädjar till sin motståndares bättre natur, eller åberopar höga idealer om hur "borde" ska vara, brukar visa eller utöva normativ kraft. Några andra källor till normativ kraft är:

  • Bredt populärt godkännande
  • En historia eller tradition av en övning
  • Den erkända myndighetens åsikt



Kollektiv kraft

Kollektiv kraft är en förmåga att förbättra eller öka en annan typ av kraft genom att nå ut till personer eller grupper utanför förhandlingen. Det här kan vara en lokal organisation eller ett brett kontaktnät.

En välbekant kombination av kollektiv och obstruktiv kraft är bojkott. En grupp kommer samman för att hindra intressen hos en organisation vars politik de försöker förändra. Andra exempel på kollektiv kraft inkluderar:

  • Solidaritet mellan fackföreningarna
  • En röstning i en röst
  • Vänner på höga ställen



Personlig kraft

Personlig makt är vanligtvis vad folk menar när de säger att någon är en bra förhandlare. I vissa förhandlare är detta karisma eller ren kraft av personlighet som gör det möjligt för dem att vinna över andra parter. Det inkluderar förmågor hos en viss förhandlare att arbeta med andra, problemlösning eller övertyga. Personlig förhandlingsstyrka möjliggör effektiv användning av andra former av makt i konkurrens- och samarbetsförhandlingar. En person med personlig makt kan vara:

  • En snabba samtalskonstnär
  • En känslig och insiktsfull lyssnare
  • En kreativ och uppriktig problemlösare


Skapa en Storyboard 

(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)



Börja Förhandlingsberedningen  

6 Types of Power
6 Types of Power

Exempel


Använd den här mallen


(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)



Power Analysis

Innan du går in i förhandlingar, ta lite tid att analysera var din förhandlingsstyrka kommer ifrån. Analysera motståndarens förhandlingsstyrka och jämföra de två. Detta kommer inte bara att avslöja om en sida har en stor fördel, men också hur olika typer av kraft på varje sida skulle kunna interagera.

I detta exempel förbereder VD för NextWidget, en liten start, för den kommande förnyelsen av företagets tillverkare Fabricorp. För att hjälpa honom att förstå sin förhandlingsposition utför han en snabb effektjämförelse för att bedöma styrkorna och svagheterna hos båda sidorna. Han ser att ingen sida verkligen behöver förhandlingarna för att bli framgångsrik, så han bör vara extra försiktig så att han inte blir pressad till en ogynnsam affär.


Börja Förhandlingsberedningen  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Exempel


Använd den här mallen


(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)



Power in Action

Här är en illustration av NextWidget / Fabricorp-förhandlingarna som analyserades i föregående avsnitt. Du kan se hur parterna förklarar sin förhandlingsstyrka på vanligt språk. Medan denna utbyte sker i ett möte ansikte mot ansikte, kan det lika enkelt genomföras via en serie e-postmeddelanden under dagar eller veckor, kompletterat med kalkylblad och powerpoints.


Börja Förhandlingsberedningen  

Negotiation Power in Action
Negotiation Power in Action

Exempel


Använd den här mallen


(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)




Använd den här mallen för att slutföra en kraft jämförelse före nästa förhandling:


Börja Förhandlingsberedningen  

Power Comparison Template
Power Comparison Template

Exempel


Använd den här mallen


(Detta kommer att starta en 2 veckors gratis prov - inget kreditkort behövs)



Börja Förhandlingsberedningen  


Prissättning

Bara per månad per användare!

/månad

faktureras årligen

Se Fullständig Prissättningssida

Hjälp Share Storyboard That!

Letar du Efter Mer?

Kolla in resten av våra Business artiklarna och resurser!

Alla affärsresurser | Produktutveckling | Förhandling | Företagsramar | Film och video resurser

Starta My Free Trial
Starta My Free Trial
https://www.storyboardthat.com/sv/articles/b/typer-av-förhandlings-effekt
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Alla rättigheter förbehållna.
Utforska Våra Artiklar och Exempel

Kolla in vår Andra Webbplatser!

Photos for Class - Sök efter School-Safe, Creative Commons foton! (Det citerar Även för dig!)
Quick Rubric - lätt man gör och Share snygg rubriker!
Föredrar ett annat språk?

•   (English) Types of Negotiating Power   •   (Español) Tipos de Poder de Negociación   •   (Français) Types de Pouvoir de Négociation   •   (Deutsch) Arten der Verhandlungsmacht   •   (Italiana) Tipi di Potere Negoziale   •   (Nederlands) Soorten Onderhandelingsmacht   •   (Português) Tipos de Poder de Negociação   •   (עברית) סוגי כוח המיקוח   •   (العَرَبِيَّة) أنواع الطاقة التفاوض   •   (हिन्दी) ऊर्जा की बातचीत के प्रकार   •   (ру́сский язы́к) Типы Мощности Переговоров   •   (Dansk) Typer af Forhandlingsstyrke   •   (Svenska) Olika Typer av Förhandlingsposition   •   (Suomi) Tyypit Neuvotteluvoima   •   (Norsk) Typer av Forhandlingsmakt   •   (Türkçe) Müzakere Edilen Güç Türleri   •   (Polski) Rodzaje Negocjacji   •   (Româna) Tipuri de Negociere Putere   •   (Ceština) Druhy Vyjednávací Pozici   •   (Slovenský) Typy Vyjednávacej Sily   •   (Magyar) Típusai Tárgyalóerejüket   •   (Hrvatski) Vrste Pregovaračke Moći   •   (български) Видове Преговорна Мощност   •   (Lietuvos) Tipai Derybinė Galia   •   (Slovenščina) Vrste Pogajalske Moči   •   (Latvijas) Veidi Sarunu Power   •   (eesti) Tüübid Läbirääkimisõiguste