http://www.storyboardthat.com/cs/articles/b/dostat-to-ano-negotiation

Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání

By Marissa Martinez

Podívejte se na ostatní články ve vyjednávání zdroje části.


Každý, kdo byl zapojený do nějakého druhu jednání. Ať už jde o koupi auta, hledám raise, nebo jen rozhodování o tom, kam jít na rodinnou dovolenou, jednání jsou součástí mnoha lidských interakcí. Mnoho lidí strach jednání, protože věří, jeden člověk se musí „vyhrát“ a druhá „ztratí“. Pochopení vyjednávacích postupů vám může pomoci lépe se připravit na vyjednávání. Podívejme se na tři způsoby, jak se blíží jednání a uvidíme, co se stane, když jsou používány podle vyjednavačů.

Přístupy k jednání

Při přemýšlení o vyjednávání, většina lidí si představit tvrdý přístup, prohlížení jednání jako bitva vůle. Tvrdá vyjednávání klade důraz na výsledky. Smlouvání na trhu je stereotypní obraz tvrdého vyjednávání.

Na rozdíl od toho měkký přístup se zaměřuje na zachování vztahu před výsledky. Zatímco oba tvrdé a měkké styly vyjednávání zaměřují na pozicích, měkký přístup je opakem tvrdého přístupu v mnoha ohledech. Pár v O. Henryho „ Gift of Magi “ jsou kvintesenční softies, obětoval pro uložení navzájem.


Tvrdý přístup k vyjednávání Měkký přístup k vyjednávání
  • Zacházet účastníci jako protivníci
  • Podezřelý z dalších vyjednavačů
  • Použití hrozby
  • konfrontační
  • Zaměření na pozicích
  • Ochoten připustit
  • Zacházet účastníci jsou přátelé
  • Důvěřovat ostatních účastníků
  • prodloužit nabídek
  • Nekonfrontační
  • Zaměření na pozicích
  • Ochoten připustit

Párování Vyjednávací styly

Výsledkem vyjednávání je stanovena stejně taktikou vyjednavačů, jak by výsledky, které doufají, že dosáhnout. Různé kombinace tvrdých a měkkých přístupy budou vést k různým výsledkům, ale ve většině případů bude mít za následek situaci, kdy alespoň jedna strana ztrácí.

Když tvrdé vyjednavači tupé hlavy, snaží se řídit druhá na spodním řádku. Znázorněný dickering nad cenou, bude to mít za následek vítězství pro obě strany pouze tehdy, pokud existuje společná cena, kterou jsou oba spokojeni. Z tohoto důvodu, mnoho tvrdé vyjednávání končí obě strany odchází.

Měkké vyjednavači jsou obvykle převálcoval tvrdými vyjednavači. Jsou rychle tlačil do branky tvrdý vyjednavač, jak dávají půdu ve snaze zachovat dobrou vůli. Tato jednání téměř vždy skončí vítězstvím tvrdého vyjednavače a ztrátou pro měkké vyjednavače.

Když se dva měkké vyjednávači smlouvat, mohou oba vyhrát, pokud mohou účinně spolupracovat. Nicméně, jejich úsilí uklidnit i druhou stranu může mít za následek obou vyjednávačů odsouhlasí výsledek ani jedna ze stran má opravdu rád. Celkem:



Spusťte můj Bezplatný Obchodní Proces

Principiální přístup k jednáním

Ve své vlivné knize Getting to Yes, publikoval v roce 1981, Harvard profesor Roger Fischer a Dr. William Ury navrhuje „principiální vyjednávání“ jako třetí způsob, jak přistupovat jednání. Principiální vyjednávání se snaží rozdělit emoce účastníků z procesu vyjednávání. To rámy jednání jsou problémy je třeba řešit, spíše než bitvy, které mají být vyhrál.

Principiální vyjednávání sleduje čtyři hlavní směry:


  • Různí lidé z problému
  • Zaměřit se na zájmy namísto pozic
  • Vymýšlet možnosti vzájemného prospěchu
  • Trvejte na objektivních kritériích
Spusťte můj Bezplatný Obchodní Proces

Pojďme znovu jeden ze scénářů jsme se zaměřili na výše, a uvidíte, jak je to jinak, kdyby se účastníci zapojili do principiální vyjednávání:


Spusťte můj Bezplatný Obchodní Proces

Nejlepší alternativa k vyjednané dohody

Bohužel, ne každý bude přistupovat k jednání v principiální způsobem. Jeden z účastníků se může ještě přijít ke stolu s tvrdým přístupem, který má v úmyslu vyhrát za každou cenu. V takových situacích, Fischer a Ury navrhnout pomocí prostředníka a připravuje alternativní průběh akce, v Batna , v případě, že je třeba odejít z jednání. Tento koncept Batna je někdy považován za princip pátý základem zásadové vyjednávání.

Tvůj tah

Použijte Storyboard That nastínit možné scénáře při každém vyjednávání. To je neocenitelná pro vizualizaci pravděpodobných výsledků obou stranách užívání tvrdé, měkké, nebo principiální přístup. Chcete-li úspěšně připravit na principiální vyjednávání, budete muset pochopit motivace a cíle druhému účastníkovi, stejně jako vaše (a jejich pravděpodobný) BATNA.

Obrázkový scénář nebo dva mohou ilustrovat a organizovat rozsáhlé informace zapojené do jednání. Série storyboardy může udržet motivaci a zájmy stran liší od pozic, které vyjadřují. Oni jsou také skvělý způsob, jak ilustrovat kreativní řešení pro vaše kolegy vyjednavačů, nebo pomoci představit návrhy jiných zásadovým vyjednavačů.


Spusťte můj Bezplatný Obchodní Proces

Pomozte Sdílet Storyboard That!

Hledáte Více?

Podívejte se na zbytek našich obchodních článků a zdrojů!

Všechny obchodní zdroje | Vývoj produktů Jednání Obchodní rámce Filmové a video zdroje

Spusťte Moje Zkušební Verze Zdarma
Start Tento Zkušební Verze Zdarma
http://www.storyboardthat.com/cs/articles/b/dostat-to-ano-negotiation
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Všechna práva vyhrazena.
Prozkoumejte Naše Články a Příklady

Vyzkoušejte Naše Další Webové Stránky!

Photos for Class - Vyhledejte škola-Safe, Creative Commons Fotografie! ( To dokonce cituje pro vás! )
Quick Rubric - Snadno vytvářet a sdílet skvěle vyhlížející Rubrics!
Preferujete jiný jazyk?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised