http://www.storyboardthat.com/nl/articles/b/het-krijgen-van-to-ja-onderhandelingen

Getting to Yes via Principieel Onderhandelen

Door Marissa Martinez

Kijk voor de andere artikelen in de Negotiation Resources sectie.


Iedereen is betrokken geweest bij een soort van onderhandelingen. Of het nu het kopen van een auto, op zoek naar een verhoging, of gewoon beslissen waar te gaan op een familie vakantie, de onderhandelingen zijn een deel van de vele menselijke interacties. Veel mensen vrezen onderhandelingen, omdat ze geloven dat één persoon moet "winnen" en de andere "verliezen". Inzicht in onderhandeling benaderingen kunnen helpen beter voor te bereiden op een onderhandeling. Laten we eens kijken naar drie manieren om het naderen van een onderhandeling en zien wat er gebeurt als ze worden gebruikt door de onderhandelaars.

Zal gaan Onderhandelingen

Wanneer het denken over de onderhandelingen, de meeste mensen foto de harde aanpak, het bekijken van de onderhandelingen als een strijd van testamenten. Harde onderhandelingen benadrukt resultaten. Afdingen in een markt is het stereotype beeld van harde onderhandelingen.

In tegenstelling, de zachte aanpak is gericht op instandhouden vroegtijdig resultaten. Terwijl zowel harde als zachte onderhandelingsstijlen richten op posities, de zachte benadering tegengesteld is aan de harde aanpak veel opzichten. Het echtpaar in de O. Henry's " Gift van de Wijzen " zijn typische softies, offeren aan elkaar tegemoet te komen.


Hard Aanpak Onderhandelen Soft Aanpak Onderhandelen
  • Behandel de deelnemers als tegenstanders
  • Verdachte van andere onderhandelaars
  • Het gebruik van bedreigingen
  • Confronterend
  • Focus op posities
  • Onwillig om toe te geven
  • Behandel de deelnemers als vrienden
  • Vertrouwen van de andere deelnemers
  • Extend aanbiedingen
  • Niet-confronterende
  • Focus op posities
  • Bereid toe te geven

Koppelen Onderhandelen Styles

De uitkomst van een onderhandeling wordt bepaald zowel door de tactiek van de onderhandelaars ', zoals door de resultaten die ze hopen te bereiken. Verschillende combinaties van harde en zachte benaderingen zullen verschillende resultaten op, maar in de meeste gevallen zal resulteren in een scenario waarbij minstens één partij verliest.

Bij harde onderhandelaars kont hoofden, proberen ze de andere rijden naar een bottom line. Getypeerd door dickering op prijs, zal dit resulteren in een overwinning voor beide partijen alleen als er een gemeenschappelijke prijs die beide zijn tevreden. Om deze reden, veel harde onderhandelingen eindigen met beide partijen weglopen.

Soft onderhandelaars zijn meestal platgewalst door harde onderhandelaars. Ze worden snel geduwd om het doel van de harde onderhandelaar als ze de grond te geven in een poging om goede wil te behouden. Deze onderhandelingen bijna altijd eindigen in een overwinning voor de harde onderhandelaar en een verlies voor de zachte onderhandelaar.

Wanneer twee zachte onderhandelaars koopje, kunnen ze allebei winnen als ze effectief kunnen samenwerken. Toch kan hun inspanningen om de andere kant te sussen resulteren in beide onderhandelaars te stemmen met een resultaat geen van beide partijen echt leuk vindt. Samengevat:



Start Mijn Free Business Trial

Principiële benadering om de onderhandelingen

In hun baanbrekende boek, Getting to Yes, gepubliceerd in 1981, Harvard Professor Roger Fischer en Dr. William Ury voorgestelde "principiële onderhandeling" als een derde manier om de onderhandelingen te benaderen. Een principiële onderhandelingen wil de emoties van de deelnemers verdelen van het proces van de onderhandelingen. Het begrenst onderhandelingen problemen op te lossen, in plaats van slagen te winnen.

Principiële onderhandeling volgt vier richtlijnen:


  • Gescheiden mensen van het probleem
  • Focus op belangen in plaats van posities
  • Invent opties voor wederzijdse winst
  • Aandringen op objectieve criteria
Start Mijn Free Business Trial

Laten we opnieuw een van de scenario's die we keken naar boven en zie hoe het is anders als de deelnemers te betrekken bij een principiële onderhandeling:


Start Mijn Free Business Trial

Best Alternative naar een onderhandeld akkoord

Helaas zal niet iedereen een onderhandeling te benaderen in een principiële manier. Een deelnemer kan nog komen om de tafel met een harde aanpak, met de bedoeling om niet uit wat te winnen. In die situaties, Fischer en Ury stel met behulp van een mediator en wordt bereid met een alternatieve manier van handelen, een BATNA , in geval is het noodzakelijk om uit de buurt van de onderhandelingen lopen. Dit concept van de BATNA wordt soms beschouwd als de vijfde grondbeginsel van principiële onderhandelingen.

Jouw beurt

Gebruik Storyboard That om mogelijke scenario's te schetsen in een onderhandeling. Het is van onschatbare waarde voor het visualiseren van de waarschijnlijke uitkomsten van elke zijde het nemen van een harde, zachte of principiële benadering. Om succesvol te bereiden op een principiële onderhandeling, moet u de motivaties en de doelstellingen van de andere deelnemer te begrijpen, evenals uw (en hun) waarschijnlijk BATNA.

Een storyboard of twee kunnen illustreren en het organiseren van de uitgebreide informatie die betrokken zijn bij de onderhandelingen. Een serie van storyboards kunnen motivaties en belangen van partijen houden onderscheiden van de de standpunten die zij uiten. Ze zijn ook een geweldige manier om een ​​creatieve oplossing te illustreren voor uw collega-onderhandelaars, of om te helpen voorstellen dat de suggesties van andere principiële onderhandelaars.


Start Mijn Free Business Trial

Hulp Share Storyboard That!

Op Zoek Naar Meer?

Controleer de rest van onze Business artikelen en middelen!

All Business Resources | Product Development | Onderhandelen | Zakelijk Frameworks | Film en Video Resources

Start My Free Trial
Start My Free Trial
http://www.storyboardthat.com/nl/articles/b/het-krijgen-van-to-ja-onderhandelingen
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Alle rechten voorbehouden.
Ontdek Onze Artikelen en Voorbeelden

Probeer ook Onze Andere Sites!

Photos for Class - Zoeken naar School-Safe, Creative Commons Foto's! (Het Cites Zelfs voor u!)
Quick Rubric - gemakkelijk Zorg and Share goed uitziende Rubrieken!
Liever een andere taal?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised