في كثير من الأحيان في سيناريوهات الفوز ، حاول الجانبان الفوز ، دون إيلاء الكثير من الاهتمام لنتائج الطرف الآخر. ربما دخل الطرفان في المفاوضات بهدف مرغوب فيه ونقطة "الابتعاد". في سيناريو الفوز ، يقع أحد الأطراف ضمن هذا النطاق المستهدف (أو حتى يتجاوزه) ويقع الطرف الآخر تحت النطاق المستهدف.
لاحظ أن نتائج الفوز تحدث عندما يمكن دفع الجانب الخاسر إلى ما دون نقطة "الابتعاد". يمكن أن يحدث هذا عندما لا يعرف الجانب الخاسر ما هو أفضل بديل هو الوصول إلى نتيجة في التفاوض ، أو أين يواصلون التفاوض ضد مصلحتهم. العديد من العوامل الأخرى ، مثل الإكراه والمعلومات غير المتماثلة يمكن أن تؤدي أيضًا إلى نتائج خاسرة.
في سيناريو Lose-Lose ، إما أن يتنازل الطرفان عن مواقف مساومة خارج نطاقاتهما المستهدفة. إذا فشل المفاوضون في التوصل إلى اتفاق ، فقد ينتهي كلا الطرفين في مواقف أسوأ مما كان عليه الحال عند بدء المفاوضات ، وغالبًا ما يتم تضمين ذلك كنتيجة خاسرة.
إذا لم يستطع أحد الطرفين أو كليهما الابتعاد عن التفاوض ، لكنهما غير راغبين في تقديم تنازلات ، فسيضطر كلاهما للتعامل مع النتائج السيئة لعدم التوصل إلى اتفاق. بدلاً من ذلك ، يمكن أن يكون كلا الطرفين سريعًا جدًا في تقديم تنازلات ، والتوصل إلى حل وسط عادل ، ولكنه يضر بالجانبين. وبالمثل ، إذا كان الطرفان مخطئين بشأن فوائد ما يقدمه الجانب الآخر ، فقد يتوصلان إلى اتفاق سيأسف عليه لاحقًا.
في سيناريو الفوز ، سينتهي كلا الطرفين ، على الأقل ، ضمن النطاقات المستهدفة. يمكن أن يصل هذا ببساطة إلى حل وسط عادل يستفيد منه كلا الطرفين ، أو قد يعني إيجاد حل جديد مبدع يحسن وضع الطرفين.
إذا جاء الطرفان إلى الطاولة بأهداف متوافقة مع بعضهما البعض ، فهناك فرصة جيدة أن تؤدي المفاوضات إلى تحقيق الفوز لكلا الجانبين. بالطبع ، لا يوجد شيء يمنع المفاوض من محاولة الاستفادة من ميزة ودفع الجانب الآخر إلى وضع خاسر ، ولكن هناك خطر في هذه الحالة أن الجانب الآخر سوف يبتعد عن التفاوض.
النتائج المربحة للجانبين هي أكثر نتائج المفاوضات استقراراً ؛ نظرًا لأن كلا الطرفين سعيد بالنتيجة ، فلديهما سبب وجيه للتراجع في وقت لاحق. لدى كلا الطرفين حافز للتفاوض مع بعضهما البعض مرة أخرى ، ووضع الأساس لعلاقة عمل متبادلة المنفعة.
تتخيل شركة Craftsy Corp مع شركة Alexa لبيع أدواتها الحرفية. يعتقد فريق كروبيشن ذو الخبرة أن لديها منتجًا رائعًا لديه الكثير من الإمكانات. النقطة الشائكة الوحيدة في العقد هي عدد الحاجيات التي تحتاجها شركة Craftsy Corp من Alexa للمشروع.
الحاجيات الحرفية كثيفة العمالة ، لذلك كان من الصعب على أليكسا توسيع نطاق أعمالها. لديها 250 عنصر واجهة مستخدم فقط في البورصة ، وقد تتمكن من صنع 250 أداة إضافية ، إذا احتجت إليها ، قبل نفاد الأموال. يجب أن تبدأ شركة Craftsy Corp بـ 1000 عنصر واجهة مستخدم على الأقل لتغطية التكلفة الثابتة لاستيعاب Alexa على متن الطائرة.
دعونا نرى النتائج المحتملة لهذا السيناريو.
تحقق من بقية لدينا المواد التجارية والموارد!
