المزيد من صور
الموسوعات
https://www.storyboardthat.com/ar/articles/b/الفوز-للتفاوض


الفوز بالمفاوضات
بينما يعتقد الكثير من الناس أن المفاوضات هي منافسة يفوز فيها أحد الأطراف ويخسر الآخر ، في الواقع ، تتضمن المفاوضات مزيجًا أكثر تعقيدًا من الفوز والخسارة. ويمكن تصنيف نتائج جميع المفاوضات الحزبين تقريبا (الفوائد طرف واحد على حساب الآخر) الفوز ويخسر، يخسر فيها (كلا الطرفين هي أسوأ حالا بعد التفاوض)، أو المربح للجانبين (تأتي كلا الطرفين من امام). إذا فشلت المفاوضات ، لم يتم التوصل إلى اتفاق ويضطر الطرفان إلى البحث عن حلول بديلة.

قم بإنشاء التفاوض Win-Win*

نتائج التفاوض

فوز خساره

في كثير من الأحيان في سيناريوهات الفوز والخسارة ، حاول كلا الجانبين الفوز ، دون اعتبار كبير لنتيجة الطرف الآخر. قد يكون الطرفان قد دخلوا في مفاوضات بشأن الهدف المنشود ونقطة "الابتعاد". في سيناريو الربح الخاسر ، يقع أحد الأطراف ضمن هذا النطاق المستهدف (أو حتى يتجاوزه) ويقع الطرف الآخر أقل من النطاق المستهدف.

لاحظ أن نتائج الربح والخسارة تحدث عندما يمكن دفع الجانب الخاسر إلى ما دون نقطة "الابتعاد". يمكن أن يحدث هذا عندما لا يعرف الجانب الخاسر ما هو أفضل بديل لديه للوصول إلى نتيجة في المفاوضات ، أو أين يواصلون التفاوض ضد مصلحتهم. العديد من العوامل الأخرى ، مثل الإكراه والمعلومات غير المتماثلة يمكن أن تؤدي أيضًا إلى نتائج خاسرة.

خسارة خسارة

في سيناريو Lose-Lose ، إما أن يتنازل الطرفان عن مواقف تفاوضية خارج نطاقاتهما المستهدفة. إذا فشل المفاوضون في التوصل إلى اتفاق ، فقد ينتهي الأمر بالطرفين في مواقف أسوأ مما كانت عليه عندما بدأوا المفاوضات ، وغالبًا ما يتم تضمين ذلك على أنه نتيجة خاسرة.

إذا لم يتمكن أحد الطرفين أو كلاهما من الابتعاد عن المفاوضات ، ولكنهما غير مستعدين لتقديم تنازلات ، فسيضطر كلاهما للتعامل مع العواقب السيئة لعدم التوصل إلى اتفاق. بدلاً من ذلك ، يمكن أن يسارع كلا الطرفين في تقديم تنازلات ، والتوصل إلى حل وسط يكون عادلاً ، لكنه يضر بالطرفين. وبالمثل ، إذا أخطأ الطرفان بشأن فوائد ما يقدمه الطرف الآخر ، فقد يتوصلان إلى اتفاق يندمان عليه لاحقًا.

الفوز

في سيناريو مربح للجانبين ، ينتهي الأمر بكلا الطرفين ، على الأقل ، ضمن نطاقاتهما المستهدفة. قد يكون هذا ببساطة الوصول إلى حل وسط عادل يستفيد منه كلا الطرفين ، أو قد يعني إيجاد حل جديد مبتكر يحسن موقف الطرفين.

إذا جاء الطرفان إلى طاولة المفاوضات بأهداف متوافقة بشكل متبادل ، فهناك فرصة جيدة أن تؤدي المفاوضات إلى فوز الطرفين. بالطبع ، لا يوجد شيء يمنع المفاوض من محاولة الضغط على ميزة ودفع الطرف الآخر إلى مركز خاسر ، ولكن هناك خطر في هذه الحالة أن يبتعد الطرف الآخر عن المفاوضات.

النتائج المربحة للجانبين هي أكثر نتائج المفاوضات استقرارًا ؛ نظرًا لأن كلا الطرفين سعيد بالنتيجة ، فليس لديهما سبب للتراجع في وقت لاحق. لدى كلا الطرفين حافز للتفاوض مع بعضهما البعض مرة أخرى ، مما يضع الأساس لعلاقة عمل متبادلة المنفعة.

نظرية لعبة صغيرة

في نظرية اللعبة (تطبيق النمذجة الرياضية على المنافسة واتخاذ القرار) ، تسمى بعض المسابقات أو الألعاب " محصلتها صفر ". في الألعاب ذات المجموع الصفري ، يمكن للاعب واحد فقط الاستفادة من الضرر المتساوي لدافع آخر. مثال على ذلك هو تقسيم مورد محدود ؛ كل زيادة في مخزون اللاعب يجب أن تؤخذ من مخزون اللاعب الآخر. نظرًا لأنه لا يمكن تمرير المورد إلا بين اللاعبين ، فإن أي تغيير من تقسيم متساوٍ سيكون وضعًا خاسرًا. ليست كل الألعاب محصلتها صفر. في الواقع ، يمكن حل العديد من المفاوضات في العالم الحقيقي ، حتى المفاوضات التنافسية ، بطريقة تتيح للطرفين التقدم. هذه الألعاب غير الصفرية هي ما يسمح بالتعاون واقتصاديات السوق والأنشطة المؤيدة للمجتمع.

مثال على التفاوض - ثلاث نتائج مختلفة

تتفاوض شركة Imagine Craftsy Corp مع Alexa لبيع أدواتها الحرفية. يعتقد فريق التنظيم ذو الخبرة أن لديها منتجًا رائعًا يتمتع بالكثير من الإمكانات. النقطة الشائكة الوحيدة في العقد هي عدد الحاجيات التي تحتاجها شركة Craftsy Corp من Alexa للمشروع.

تتطلب الأدوات المصغّرة الحرفية عمالة مكثفة ، لذلك كان من الصعب على Alexa توسيع نطاق أعمالها. لديها 250 أداة فقط في المخزون ومن المحتمل أن تصنع 250 عنصرًا إضافيًا ، إذا احتاجت ، قبل نفاد الأموال. يجب أن تبدأ شركة Craftsy Corp بـ 1000 عنصر واجهة مستخدم على الأقل لتغطية التكلفة الثابتة لإحضار Alexa على متنها.

دعونا نرى النتائج المحتملة لهذا السيناريو.


قم بإنشاء التفاوض Win-Win*


دورك

لا يمكن أن تنتهي جميع المفاوضات بما يرضي الطرفين ، ولكن الحل المربح للجانبين يكون على الأرجح مع بعض التخطيط قبل المفاوضات. لمفاوضاتك التالية ، حاول استخدام Storyboard That لتصور السيناريوهات واختيار سيناريوهات تؤدي إلى نتيجة مربحة للجانبين. تعد القصص المصورة أداة ممتازة لتوضيح الاهتمامات والسلوكيات المتوقعة لكلا الطرفين. يمكن أن يكشف هذا الاستكشاف ما إذا كانت المفاوضات عبارة عن لعبة محصلتها صفر ، وكيف ستبدو النتيجة الناجحة ، والمكان الذي قد يكون من الأفضل الابتعاد عنه.

قراءة متعمقة

إذا كنت تريد معرفة المزيد عن المفاوضات ، وكيف يمكنك تحسين نتائج التفاوض الخاصة بك ، فراجع مقالنا حول الوصول إلى نعم والمفاوضات المبدئية.
ابحث عن مقالات أخرى في قسم موارد التفاوض.
*(وهذا سيبدأ محاكمة مجانية لمدة 2 أسبوع - لا حاجة إلى بطاقة الائتمان)
https://www.storyboardthat.com/ar/articles/b/الفوز-للتفاوض
© 2023 - Clever Prototypes, LLC - كل الحقوق محفوظة.
StoryboardThat هي علامة تجارية لشركة Clever Prototypes , LLC في مكتب براءات الاختراع والعلامات التجارية بالولايات المتحدة