التفاوض النتائج: وين تفقد، يخسر فيها، والفوز للجميع

بينما يفكر الكثير من الناس في المفاوضات كمنافسة حيث يفوز أحد الأطراف ويفقد الآخر ، في الواقع ، تنطوي المفاوضات على مزيج أكثر تعقيدًا من الفوز والخسارة. يمكن تصنيف نتائج كل مفاوضات الطرفين تقريبًا على أنها خاسرة (يستفيد أحد الطرفين على حساب الطرف الآخر) ، أو يخسر (كلا الطرفين أسوأ حالًا بعد التفاوض) ، أو يربح الطرفان (يخرج كلا الطرفين) المكانية). إذا فشلت المفاوضات ، لم يتم التوصل إلى اتفاق وأجبرت الأطراف على البحث عن حلول بديلة.

نتائج التفاوض

فوز خساره

في كثير من الأحيان في سيناريوهات الفوز ، حاول الجانبان الفوز ، دون إيلاء الكثير من الاهتمام لنتائج الطرف الآخر. ربما دخل الطرفان في المفاوضات بهدف مرغوب فيه ونقطة "الابتعاد". في سيناريو الفوز ، يقع أحد الأطراف ضمن هذا النطاق المستهدف (أو حتى يتجاوزه) ويقع الطرف الآخر تحت النطاق المستهدف.

لاحظ أن نتائج الفوز تحدث عندما يمكن دفع الجانب الخاسر إلى ما دون نقطة "الابتعاد". يمكن أن يحدث هذا عندما لا يعرف الجانب الخاسر ما هو أفضل بديل هو الوصول إلى نتيجة في التفاوض ، أو أين يواصلون التفاوض ضد مصلحتهم. العديد من العوامل الأخرى ، مثل الإكراه والمعلومات غير المتماثلة يمكن أن تؤدي أيضًا إلى نتائج خاسرة.

خسارة خسارة

في سيناريو Lose-Lose ، إما أن يتنازل الطرفان عن مواقف مساومة خارج نطاقاتهما المستهدفة. إذا فشل المفاوضون في التوصل إلى اتفاق ، فقد ينتهي كلا الطرفين في مواقف أسوأ مما كان عليه الحال عند بدء المفاوضات ، وغالبًا ما يتم تضمين ذلك كنتيجة خاسرة.

إذا لم يستطع أحد الطرفين أو كليهما الابتعاد عن التفاوض ، لكنهما غير راغبين في تقديم تنازلات ، فسيضطر كلاهما للتعامل مع النتائج السيئة لعدم التوصل إلى اتفاق. بدلاً من ذلك ، يمكن أن يكون كلا الطرفين سريعًا جدًا في تقديم تنازلات ، والتوصل إلى حل وسط عادل ، ولكنه يضر بالجانبين. وبالمثل ، إذا كان الطرفان مخطئين بشأن فوائد ما يقدمه الجانب الآخر ، فقد يتوصلان إلى اتفاق سيأسف عليه لاحقًا.

الفوز لل

في سيناريو الفوز ، سينتهي كلا الطرفين ، على الأقل ، ضمن النطاقات المستهدفة. يمكن أن يصل هذا ببساطة إلى حل وسط عادل يستفيد منه كلا الطرفين ، أو قد يعني إيجاد حل جديد مبدع يحسن وضع الطرفين.

إذا جاء الطرفان إلى الطاولة بأهداف متوافقة مع بعضهما البعض ، فهناك فرصة جيدة أن تؤدي المفاوضات إلى تحقيق الفوز لكلا الجانبين. بالطبع ، لا يوجد شيء يمنع المفاوض من محاولة الاستفادة من ميزة ودفع الجانب الآخر إلى وضع خاسر ، ولكن هناك خطر في هذه الحالة أن الجانب الآخر سوف يبتعد عن التفاوض.

النتائج المربحة للجانبين هي أكثر نتائج المفاوضات استقراراً ؛ نظرًا لأن كلا الطرفين سعيد بالنتيجة ، فلديهما سبب وجيه للتراجع في وقت لاحق. لدى كلا الطرفين حافز للتفاوض مع بعضهما البعض مرة أخرى ، ووضع الأساس لعلاقة عمل متبادلة المنفعة.

نظرية اللعبة الصغيرة

في نظرية اللعبة (تطبيق النمذجة الرياضية على المنافسة واتخاذ القرارات) ، تسمى بعض المسابقات أو الألعاب " صفرية ". في المباريات الصفرية ، يمكن أن يستفيد لاعب واحد فقط على حساب دافع آخر. مثال على ذلك هو تقسيم مورد محدود ؛ يجب أن تؤخذ كل زيادة في مخزون اللاعب من مخزون اللاعب الآخر. نظرًا لأن المورد لا يمكن تمريره إلا بين اللاعبين ، فإن أي تغيير من تقسيم متساوٍ سيكون حالة خاسرة. ليست كل الألعاب صفرية. في الواقع ، يمكن حل العديد من المفاوضات في العالم الحقيقي ، حتى تلك المنافسة ، بطريقة تسمح لكلا الطرفين بالتقدم إلى الأمام. هذه الألعاب غير الصفرية هي ما يسمح بالتعاون واقتصادات السوق والأنشطة المؤيدة للمجتمع.

مثال على التفاوض - ثلاث نتائج مختلفة

تتخيل شركة Craftsy Corp مع شركة Alexa لبيع أدواتها الحرفية. يعتقد فريق كروبيشن ذو الخبرة أن لديها منتجًا رائعًا لديه الكثير من الإمكانات. النقطة الشائكة الوحيدة في العقد هي عدد الحاجيات التي تحتاجها شركة Craftsy Corp من Alexa للمشروع.

الحاجيات الحرفية كثيفة العمالة ، لذلك كان من الصعب على أليكسا توسيع نطاق أعمالها. لديها 250 عنصر واجهة مستخدم فقط في البورصة ، وقد تتمكن من صنع 250 أداة إضافية ، إذا احتجت إليها ، قبل نفاد الأموال. يجب أن تبدأ شركة Craftsy Corp بـ 1000 عنصر واجهة مستخدم على الأقل لتغطية التكلفة الثابتة لاستيعاب Alexa على متن الطائرة.

دعونا نرى النتائج المحتملة لهذا السيناريو.