https://www.storyboardthat.com/ar/articles/b/باستراتيجية-gtm

كيفية اختيار الاستراتيجية المناسبة للوصول إلى السوق

دليل مصور لتطوير المنتجات

بقلم هارون شيرمان


استراتيجية GTM




إنشاء القصة المصورة 

(وهذا سيبدأ محاكمة مجانية لمدة 2 أسبوع - لا حاجة إلى بطاقة الائتمان)


هذا هو الجزء الثاني من سلسلة دليل المصور لتطوير المنتجات.

في المقالة السابقة ، قدمنا ​​مثالًا رائعًا لقصة قصصية عن طريق المصعد تصف منتجنا وتأكد من أن جوهر رؤيتنا كان منتجًا يريد الأشخاص استخدامه حقًا.

على الرغم من أننا ما زلنا في مرحلة مبكرة للغاية في إستراتيجية منتجاتنا ، فإن أخذ لحظة "للقفز إلى الأمام" لمراجعة بعض استراتيجيات الأعمال سيسمح لنا الآن بإجراء محادثات أكثر عمقًا خلال عملية تطوير المنتج.

على أعلى مستوى ، تبدأ الإستراتيجيات النموذجية للأعمال و Go-To-Market بالسؤال ، هل نموذج العمل


  1. B2B - الأعمال التجارية؟

  2. B2C - الأعمال التجارية للمستهلك؟

  3. C2C - المستهلك للمستهلك؟


في تجربتنا في Storyboard That ، نقوم بإصدار سريع جدًا لهذه القصة المصورة في هذه المرحلة من اللعبة ، ثم نعود مرارًا وتكرارًا لتحسين تلك القصة المصورة حيث لدينا المزيد من المعلومات.


إنشاء استراتيجية Go To Market  


العثور على استراتيجية الأعمال الصحيحة ل SoLoMoFoo

في حالة SoLoMoFoo - وهو منتج لمساعدة الأشخاص على المشاركة بسهولة وتحديد موقع الطعام المجاني في المكتب - فقد سمعنا من مستثمرينا المحتملين الذين يشاهدون جميعًا بأنهم رأوا طريقتين مختلفتين تمامًا يمكننا التعامل معهما: إما B2B أو B2C . أخبرونا ، من دون التفكير حقا من خلال هذين السيناريوهين ، سيكون من الصعب المضي قدما. واعتمادًا على نموذج العمل المختار ، ستكون مجموعات الميزات التقنية والمقاييس التسويقية المطلوبة مختلفة جذريًا.

بما أننا ندافع عن التفكير المرتكز على العملاء ، فمن الأهمية بمكان أن نفهم نوع العملاء الذين سوف نتبعهم ... وإلا كيف يمكننا أن نفكر كعميل؟


Business to Business عبر Enterprise Sales

الشركات التي لديها أكثر من 50 موظفًا ترغب في تقديم SoLoMoFoo كميزة مفيدة لتشجيع المجتمع والمودة. ستكون هذه الشركات على استعداد لدفع رسوم لشراء المنتج وتخصيص الموارد لنشر التطبيق.

الأعمال التجارية للمستهلك عن طريق الحصول على عملاء الفيروسية

بسبب طبيعة مشاركة المنتج ، هناك انتشار فيروسي طبيعي لهذا النوع من المنتجات.


مقارنة بصرية لاستراتيجيات العمل مع التفكير الموازي

يتيح لنا التركيز على بُعد واحد وجزء من العمل في وقت واحد باستخدام التفكير الموازي إمكانية تقسيم أعمالنا بطريقة منهجية إلى مقارنات ذات حجم صغير.

في لوحة العمل هذه ، اخترنا أن ننظر إلى أربعة مجالات مختلفة من العمل التي من شأنها أن تتغير بشكل كبير إلى حد ما اعتمادا على نموذج الإيرادات الذي نختار الاقتراب منه. اعتمادًا على احتياجات عملك ، قد تكون مجموعة الأسئلة مختلفة جدًا.


إنشاء استراتيجية Go To Market  


طوال مدة هذه السلسلة ، سوف نذهب لنموذج عمل المؤسسة. وسيمكننا ذلك من مناقشة مجموعة أوسع من المشكلات والعمليات غير التجارية التي تعكس بدقة الأوضاع الحقيقية التي شهدناها.


التعمق في الموضوع - أنواع المقارنات للتفكير

لا ينبغي أن يكون التفكير في استراتيجية أعمالك ومزايا وعيوب القرارات المختلفة حدثًا لمرة واحدة. في مثالنا ، نظرنا في بعض العناصر من فهم تناسب السوق واستراتيجية العمل والمخاطر. كلما كنت في مرحلة مبكرة من رحلتك ، زاد تركيزك على استراتيجية السوق واستراتيجية التسويق.

أحد المستأجرين الأساسيين لمنهجنا هو منع المنتجات ذات السبب رقم واحد التي تفشل: صنع منتج لا يريده أحد.

إن طرح الأسئلة التي تركز على إمكانية الوصول إلى السوق وعما إذا كان هناك سوق ما يعتبر أمراً بالغ الأهمية في المراحل المبكرة. على الرغم من أنه ليس تافهاً ، فإن التغيير من المشروع إلى نهج المستهلك (أو العكس) يكون قابلاً للتنفيذ طالما أن جوهر المنتج - الافتراض بأن الناس سيقدمون الطعام المجاني والأشخاص الآخرين سوف يأكلونه - صحيح.


المرحلة 1 - تناسب السوق

الأسئلة لأي منتج جديد هي أي أسئلة تساعد على إلقاء الضوء:

  • من هم المستخدمون المحتملين؟
  • ما نقاط الألم لدى المستخدمين؟
  • كيف يبدو النجاح بالنسبة للديموغرافيات المستهدفة؟

لهذه الأنواع من الأسئلة ، ارجع إلى الجزء الأول من السلسلة وفحص أجزاء منهج المشكلة / الحل / الفائدة.

قد تجد حتى أثناء تغيير سيناريو العمل ، يمكنك تغيير الجمهور المستهدف بشكل جذري. فيما يلي بعض الأمثلة على أنواع الأبعاد التي يجب التفكير فيها. لا تتردد في انتقاء واختيار الاحتياجات الخاصة بك وتطوير توصياتنا لتناسب ظروفك الفريدة.



عرض المشكلة كيف تتغير المشكلة الأساسية التي يحلها منتجك إذا قمت بتغيير استراتيجية عملك؟
العميل المستهدف هل يتغير العميل المستهدف عند تغيير المشكلة أو استراتيجية العمل؟ في مثال SoLoMoFoo لترخيص الشركة ، فإن العميل الذي يقوم بشراء المنتج هو HR. بالنسبة إلى إصدار المستهلك ، فإننا نستهدف المستخدم النهائي للتطبيق للإعلان. من هم الزبائن المستهدفين؟
فائدة المستخدم إذا كان بيان المشكلة الخاص بك ، والعميل المستهدف مختلفين ، فمن المحتمل جدًا أن تتطور فائدة المستخدم أيضًا. تذكر أن الفائدة يجب أن تكون أكثر من مجرد حل ، بل هي رؤية مقنعة لنتائج مدهشة سيهددها الناس. ما الذي سيجعل عملائك متحمس؟

المرحلة الثانية - استراتيجية الذهاب إلى السوق

وجود منتج مدهش ليس سوى جزء من المعركة ؛ تحتاج أيضًا إلى معرفة كيفية الحصول على منتجك في أيدي العملاء المستهدفين. يعتبر تبني العميل للمنتج والعائدات اللاحقة مفتاح نجاح الشركة. بالنسبة إلى هذه الأنواع من الأسئلة ، فكّر في الطرق التي يمكنك من خلالها الوصول إلى الأشخاص وتثقيفهم وتحويلهم إلى عملاء يدفعون ، أو مؤشر الأداء الرئيسي غير الربحي بالنسبة إلى أهدافك. العديد من هذه الأسئلة تقترض من إطار AIDA (OR).


التفكير في هذا ذكي الكتلة

أنشأنا هذه السلسلة للمساعدة في تثقيف الناس مثلك (عملائنا الهدف) كيف القصص المصورة يمكن أن تساعدك على تحقيق أهدافك. إن مجرد معرفة أن لدينا منتجًا رائعًا لا طائل منه إلا إذا عرفت كيفية تطبيق تقنيتنا على مشاكلك!


محرك اقتناء /
نموذج النمو
ما هي طريقتك الأساسية للوصول إلى عملاء جدد وتعريفهم بمنتجك؟ مبيعات مباشرة؟ استخدام المنتج الفيروسي؟ SEO؟ لكي تكون ناجحًا ، تحتاج الشركة إلى العديد من القنوات ، ولكن الرسائل والمناهج الأساسية ستكون متشابهة في الغالب. كيف يتغير اكتساب عميلك بناءً على الافتراضات؟
نهج على الصعود اعتمادًا على مدى تعقيد منتجك أو خدمتك ، هل سيحتاج المستخدمون المحتملون إلى التدريب قبل و / أو بعد قرار الشراء؟ كقاعدة عامة ، كلما كان المنتج أقل تكلفة ، حتى المنتجات المجانية ، يلزم الحصول على كمية أقل من التدريب. بالنسبة لعمليات شراء المؤسسات ، قد يكون هناك تدريب مكثف لمدة شهر ، وبالنسبة لبعض المنتجات الاستهلاكية ، قد لا يكون هناك أي تدريب مطلوب.
الاحتفاظ بالعملاء / تكرار الأعمال من الأرخص بكثير الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلاً من اكتساب عملاء جدد. وبصورة مبسطة ، تتطلب المنتجات المادية بشكل عام أن يستمر العميل في استهلاكها وإعادة شرائها (أي أكياس القمامة) ، في حين أن الكثير من صناعة البرمجيات قد ذهب إلى Software as a Service (SaaS) حيث يتطلب دفع رسوم شهرية للاستمرار في استخدام الخدمات. ما هي الروافع التي لديك؟

المرحلة 3 - المخاطر والحواجز التي تحول دون الدخول

فقط بعد أن تقرر أن لديك فكرة قوية عن المنتج تريدها الناس ، ولديك استراتيجية ثابتة في السوق للحصول على عملاء مستهدفين ، فهل يجدر التفكير في مخاطر الشركة وإقامة حواجز الدخول إلى منافسيك؟ تذكر ، إذا لم يكن لديك منتج يريده الناس ، فلا يهم إذا كان من الممكن نسخه بسهولة ، أو لم يحدث ذلك في الواقع!


الحماية القانونية / المخاطر القانونية هل هناك أنواع معينة من الحواجز القانونية التي تساعد أو تعوق شركتك؟ تشمل الأمثلة النموذجية براءات الاختراع أو اللوائح الحكومية أو حتى عندما تقوم الشركة بدمج أو وضع خوادمها. كيف يقوم هذا التغيير على سيناريوهات مختلفة؟
متطلبات رأس المال هل هناك متطلبات رأس مال كبيرة مطلوبة لدخول مساحتك؟ يمكن أن تختلف هذه بشكل كبير من طلب مصنع ، القدرة على الاستعانة بمصادر خارجية ، أو حتى رأس المال المطلوب للإعلان بشكل فعال. إن اتباع استراتيجية نمو فيروسي يقلل من متطلبات رأس المال للتسويق ، ولكنه قد يغير أجزاء أخرى من خطتك.
حجم ميزة هل الحجم مهم لمنتجك؟ بالنسبة للمنتجات ذات تأثير الشبكة مثل Facebook ، يجب أن تكون كبيرة الحجم للعمل بالطريقة التي يريدها المستخدمون. إن اختيار بناء قاعدتك الخاصة قد يمنحك حماية ، ولكن أيضًا فحص السيناريوهات حيث تستفيد الشركة من أماكن السوق الحالية كإضافة لنظام بيئي قائم.

الان حان دورك!

في ما يلي نموذج البدء الذي يمكنك استخدامه لمقارنة بضع إستراتيجيات الأعمال. يمكنك بسهولة إضافة سيناريو ثالث بإضافة عمود ، واختيار الأسئلة الأفضل لمساعتك استنادًا إلى مكان تواجدك في رحلة تطوير المنتج.


إنشاء استراتيجية Go To Market  

متابعة الدليل المصور لـ SBT لتطوير المنتج

التالي ، Personas لتنمية المنتجات.


  1. و"مصعد الملعب"

  2. اختيار-العودة إلى السوق الاستراتيجية الصحيحة

  3. اشخاصا لتطوير المنتجات

  4. العملاء رحلة رسم الخرائط

  5. التحقق من صحة الافتراضات عملك



حول هارون شيرمان

هارون شيرمان ( AaronBenSherman ) هو الرئيس التنفيذي والخالق من Storyboard That (www.storyboardthat.com) - على زعيم العالم الحائز على جائزة في مجال التكنولوجيا الرقمية القص. تأسست هارون Storyboard That في عام 2012 بعد 10 عاما من العمل في سلسلة كاملة من الأدوار تطوير المنتجات (المطور، مدير المشروع، المالك المنتج، والمخطط الاستراتيجي طويل الأجل) عبر ثلاث قارات (أمريكا الشمالية وأوروبا وأستراليا) إلى تحسين جذري كيفية منتجات ونموذج أولي داخليا ومناقشتها.

وتحدث هارون كمحاضر زائر لطلاب الماجستير في إدارة الأعمال في نورث إيسترن، ومع الجمعية العامة ورش العمل الرائدة في تطوير المنتجات.


لمزيد من القراءة على تطوير المنتجات



إنشاء استراتيجية Go To Market  


التسعير

فقط شهريًا لكل مستخدم!

/شهر

دفع سنوى

انظر صفحة التسعير الكاملة

مساعدة حصة Storyboard That!

بدء بلدي التجربة المجانية
https://www.storyboardthat.com/ar/articles/b/باستراتيجية-gtm
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - كل الحقوق محفوظة.
استكشاف مقالاتنا وأمثلة

محاولة لدينا مواقع أخرى!

Photos for Class - البحث عن مدرسة الآمن، جميل صور! (وحتى يستشهد لك!)
Quick Rubric - بسهولة جعل وحصة كبيرة تبحث نماذج التقييم!
تفضل لغة مختلفة؟

•   (English) Part 2: Go-To-Market Strategy   •   (Español) Parte 2: Estrategia de Go-to-Market   •   (Français) Partie 2: Stratégie D'accès au Marché   •   (Deutsch) Teil 2: Go-To-Market-Strategie   •   (Italiana) Parte 2: Go-To-Market Strategy   •   (Nederlands) Deel 2: Go-to-market Strategie   •   (Português) Parte 2: Estratégia de Go-to-Market   •   (עברית) חלק 2: Go-To-Market אסטרטגיה   •   (العَرَبِيَّة) الجزء 2: الذهاب إلى السوق الاستراتيجية   •   (हिन्दी) भाग 2: गो-टू-मार्केट स्ट्रैटेजी   •   (ру́сский язы́к) Часть 2. Стратегия Перехода к Рынку   •   (Dansk) Del 2: Go-to-market Strategi   •   (Svenska) Del 2: Go-To-Market Strategy   •   (Suomi) Osa 2: Go-to-market Strategia   •   (Norsk) Del 2: Go-To-Market Strategy   •   (Türkçe) Bölüm 2: Devam Eden Pazar Stratejisi   •   (Polski) Część 2: Strategia "Go-to-Market"   •   (Româna) Partea 2: Go-To-Market Strategie   •   (Ceština) Část 2: Go-To-Market Strategie   •   (Slovenský) Časť 2: Stratégia Go-To-Market   •   (Magyar) 2. Rész: Go-To-piaci Stratégia   •   (Hrvatski) Dio 2: Strategija Razvoja Tržišta   •   (български) Част 2: Стратегия за Пазаруване   •   (Lietuvos) 2 Dalis: Eikite į Rinką Strategijos   •   (Slovenščina) 2. Del: Go-To-Market Strategije   •   (Latvijas) 2. Daļa: Go-to-tirgus Stratēģija   •   (eesti) Osa 2: Go-to-market Strateegia