Dotazy ohledně vzdáleného učení? Klikněte zde

https://www.storyboardthat.com/cs/articles/b/jednání-plánování-guide

Příprava je klíčem k úspěchu

Příručka Plánování Plánování

Často si myslíme, že nejlepšími vyjednavači jsou ti, kteří se rychle postaví na nohy a jsou připraveni jít na okamžik. Představujeme si, že schopnost vyjednávat je vrozená schopnost, kterou někteří lidé mají, a jiní nemají. To nemohlo být dále od pravdy. Klíčem k úspěšnému vyjednávání je příprava. Spousta příprav. Od průzkumu pozadí až po konkrétní strategii a plánování se čas strávený přípravou na jednání vyplatí, když sedíte u stolu.

Tato příručka obsahuje šest kroků, které můžete podniknout, abyste se mohli připravit na další vyjednávání a jak používat storyboardy a grafické organizátory, aby byla tato příprava efektivní a efektivní. Najdete šablony, které můžete použít při přípravě a příklady, které ilustrují dokončené výsledky.

Všechny příklady vycházejí z příběhu NextWidget, spuštění smart-widget, protože se připravují na opětovné vyjednání smlouvy s výrobcem Fabricorp. *

První krok: Než začnete

Dobrá příprava musí spočívat na silném základě znalostí. Než začnete plánovat konkrétní vyjednávání, měli byste si dát čas na výzkum a zamyšlení nad prvky, které v něm budou hrát důležitou roli. Na jaké body byste se měli určitě zaměřit?

Nejprve: Know yourself

Jste účastníkem každého jednání, které vstupujete. Pokud můžete být upřímný ohledně sebe a vašeho postavení, můžete se vyhnout mnoha úskokům novinářů. Před zahájením příprav na konkrétní vyjednávání byste měli vědět:

Něco o sobě a o tom, jak vás ostatní vnímají

" Johari Window " je jednoduché cvičení k záznamu a rozšíření sebeuvědomění. Sebereflexe přinese výnosy v širokém spektru činností a může být obzvláště užitečné, pokud vyjednáváte spíše jako tým než jako jednotlivce.


Váš preferovaný styl jednání

Jste vyjednávací kooperace? Soutěžní? Pokud nejste obeznámeni se styly vyjednávání, přečtěte si a uvažujte o tom, jak se cítíte nejvíce pohodlně při jednání. Přemýšlejte o některých vašich nedávných jednáních a o tom, jak jste je oslovili.


Silné a slabé stránky vaší pozice

" SWOT analýza " je skvělý nástroj pro získání realistického a vyváženého obrazu o tom, kde stojíte.


Vytvořte Příručku pro Přípravu Jednání*

Druhý: Poznej svého nepřítele.

Nestačí vědět, odkud přicházíte, měli byste také vědět co nejvíce o svém soupeře.


Představte si sebe v pozici svého soupeře.

Proveďte stejnou zkoušku, kterou jste právě podnikli pro sebe, ale z jejich pohledu. Pokud nic jiného neuděláte, zorganizujte nejdůležitější informace, které máte o svém soupeře, s mapou pavouků, abyste je mohli vidět na první pohled.


Co chtějí z vyjednávání?

Zvažte, co od druhé strany vyjednává druhá strana tohoto jednání. Buďte opatrní, abyste skočili k závěru, že chtějí, aby vás zničili a zničili. Mnohokrát jsou "odpůrci" potenciálními spolupracovníky, pokud se vaše zájmy dostatečně vyrovnají.


Jaký je váš vztah s druhou stranou?

Jste znám? Jaká je historie? Zvažte vytvoření časové osy pro uspořádání těchto informací. Důvěra je důležitým faktorem jednání a vaše historie s druhou stranou bude velkou součástí tohoto procesu.

Za třetí: Poznejte terén.

Pokud jste již provedli analýzu SWOT, začali jste přemýšlet o některých environmentálních faktorech kolem vyjednávání. Mohou být dále prozkoumány na makro úrovni s rámci jako Porterova pět síly nebo analýza PEST. Další věcí, které je třeba prozkoumat a zahrnovat:


Kdo sleduje toto vyjednávání?

Dokonce i soukromé vyjednávání mají publikum. Zprostředkovatelé na obou stranách mohou mít zainteresované strany, o které se hlásí, nebo soutěžící, kteří zaujmou výsledek. Někteří z nejdůležitějších posluchačů jsou v místnosti, protože každý vyjednavač chce být schopen odejít ze stolu s výherním příběhem.


Jaká jsou některá základní pravidla, která chcete mít pro vyjednávání?

Existují nějaké prostředky, které bude váš soupeř pravděpodobně chtít? Jaké problémy jsou mimo téma nebo mimo hranice?


Informace o vašem oboru

Jakékoli informace o vašem oboru nebo průmyslu mohou být užitečné a pravděpodobně budou v budoucnosti užitečné. Nemusíte o těchto informacích dokonce ani přemýšlet během jednání, ale pomůže vám to orientovat a informovat o svých přípravách.


Použijte níže uvedené šablony a vytvořte si vlastní SWOT analýzu nebo okno Johari.


Vytvořte Příručku pro Přípravu Jednání*

Druhý krok: Jaké jsou vaše cíle?

Často zanedbávaným aspektem plánování vyjednávání je skutečně zvážit, jaké jsou cíle. Je snadné ztratit perspektivu a skočit na zřejmý závěr, pak sledovat tento cíl v průběhu jednání. Naléhavé závěry nemusí být tak přínosné, jak se poprvé objevují, a mohou vyvrátit kreativní alternativy.

Zvažte, co potřebujete z vyjednávání, a co chcete od toho. "Potřeby" jsou ty cíle, které jsou nepružné a vyžadují, abyste se vyhnuli jednání, pokud se nemůžete dostat. Zahrnují také ty věci, které nemůžete udělat, ať už proto, že je mimo vaši moc, nebo to není užitečné. Formují vaši spodní linie a neměly by být přiznány.

"Chce", na druhé straně, jsou cíle, které mohou být vyměněny nebo upraveny nějakým způsobem. Dokonce i když jsou cenné, jejich nedostatek neumožní vyjednávání. Měli by být vyměňováni za "potřeby". Vytvářejí také úrodnou půdu pro tvůrčí spolupráci, protože se mohou změnit, aby vyhovovaly potřebám a potřebám druhé strany.

Začněte brainstorming, co byste chtěli vyplynout z tohoto jednání. Rozdělit výsledky na "potřeby" a "chce". Spojte své "potřeby" se spodním řádkem a zjistěte, zda neexistují nějaké "požadavky", které jsou nekompatibilní. Zvažte hodnocení zbývajících "potřeb" podle toho, jak hodnotné jsou pro vás.

Třetí krok: BATNA a nejlepší první nabídky

Jelikož ne všechna jednání jsou úspěšná, měli byste být připraveni odejít od stolu. Už víte, co od vyjednávání potřebujete, a máte spodní linie, ale měli byste být připraveni s nejlepší alternativou k vyjednávací dohodě nebo "BATNA". Existují čtyři kroky při formulaci BATNA:

  • Vytvořte brainstorming širokou škálu alternativ. Představte si, že jednání již selhalo a přemýšlejte o tom, co byste udělali. Mapa pavouků je pro to ideální.

  • Vyvinete některé z těch slibnějších nápadů do scénáře, v němž se objevuje Frayer Model nebo storyboardy. Ujistěte se, že obsahuje důležité kroky, výsledky a další zajímavé detaily.

  • Vyhodnoťte každý plán tím, že se podíváte na možné výsledky a náklady. Pokud je to možné, srovnejte možnosti přes odpovídající metriky pomocí mřížky.

  • Vyberte nejslibnější ze všech možností. To je vaše nejlepší alternativa k dohodnuté dohodě, vaše BATNA.


Vytvořte Příručku pro Přípravu Jednání*

Při hodnocení vašich alternativ může být možné použít řadu velmi specifických metrik, ale i velmi obecná analýza může být pokryta rozdělením informací do pevných dat, jasnými silnými stránkami, možnými nedostatky a dalšími relevantními informacemi. Vyjádření nejvýznamnějších bodů v každé kategorii udělá srovnání ještě výraznější.


Vytvořte Příručku pro Přípravu Jednání*


BATNA a spodní čáry

Pokud je vaše BATNA výrazně lepší nebo horší než váš bod chůze, možná budete chtít přehodnotit jednu nebo druhou.

Teď, když jste se zamysleli nad tím, kdy můžete odejít, zvažte, kdy může váš soupeř učinit totéž. Co chtějí? Co potřebují? Jaké jsou jejich alternativy? Snažte se posoudit cíle soupeře, spodní linie a BATNA. Jakmile tak učiníte, vytvořte předběžnou nabídku, kterou byste mohli prodloužit během vyjednávání.

Tato první nabídka by měla být něčím, se kterým může souhlasit, a uspokojuje všechny vaše potřeby a co nejvíce vašich potřeb. Jakmile získáte více informací před a během jednání, můžete tuto první nabídku upravit předtím, než ji předložíte na druhou stranu.

Krok č. 4: Porovnání postojů stran

Porovnání stylů a přístupů

Jaký je váš styl vyjednávání ? Jaký je jejich styl? Jaké přístupy mohou oba strany přijmout? Jaký je jejich výsledek? Vytvořte scénář, abyste představili pravděpodobný výsledek. Zvažte přizpůsobení vašeho stylu podle okolností.

Porovnávání výkonu

Lidé někdy mluví o tom, že jsou v silné vyjednávací pozici. Co vlastně znamená? Analytická analýza vyjednávání vám pomůže pochopit, jak výhodná je Vaša vyjednávací pozice a srovnáte ji s postavením soupeře.

Pomocí mřížky zadejte svou sílu v každé kategorii a na úrovni soupeře.


Konstruktivní Schopnost poskytnout něco, co chce druhá strana. Například: Kupující má konstruktivní pravomoc dát prodejci peníze a prodávající má konstruktivní pravomoc dát kupujícímu zboží, které hledají.
Obstrukční Schopnost udržet druhou stranu, aby získala něco, co chtějí. Příkladem by mohlo být, že bude bojkotovat společnost nebo produkt.
Chůze To je svoboda odejít z jednání. Zvyšuje se silnou BATNA. Je důležité, aby tuto moc moc nepoužila; jako obstrukční síla, může narušit důvěru.
Normativní Přitahování k normativním hodnotám, jako je poctivost, je často přehlíženo jako vyjednávací taktika. Je však základním kamenem neformálních jednání a komplimentů ostatních mocností dobře. Je obzvláště důležité, aby vyjednávači, kteří mají v ostatních mocenských kategoriích jen málo vyjednávat.
Kolektivní To je schopnost posílit nebo rozšířit jiný druh moci oslovením jednotlivců nebo skupin mimo jednání. Je to síla, která zaostává za solidární solidaritu; může být společnost schopna nalézt náhradníky pro své vlastní pracovníky, ale stále potřebují dodávky řidičů, kteří nebudou procházet stoky.
Osobní Toto je charisma nebo schopnosti konkrétního vyjednavače pracovat s ostatními, řešit problémy nebo přesvědčovat. Umožňuje, aby druhá mocnost byla účinně nasazena v konkurenčních a společných jednáních.

Vytvořte Příručku pro Přípravu Jednání*

Hledání společného terénu

Co je pro vás důležité? Co je pro ně důležité? Co můžete snadno dát? Co mohou snadno dát? Tyto informace mohou být pohodlně uspořádány ve dvojicích 2x2 mřížky.

  • Věci, které jsou pro jednu stranu snadné a důležité pro druhé, se pravděpodobně budou zaměřovat na produktivní jednání.
  • Věci, které jsou nedůležité a drahé, jsou rozptýlení.
  • Nepodstatné, avšak levné věci jsou bonusy, koncese, které si každá strana může snadno udělat jako guru dobré vůle nebo vyrovnat obchody.
  • Drahé, ale důležité věci se těžko shodují a mohou vyhrožovat vyjednáváním.

Tyto informace použijte pro hledání společného základu . Cíle, které jsou důležité pro obě strany a kompatibilní, jsou vynikajícími východisky pro vzájemně výhodnou dohodu. Očekávejte, že v těchto oblastech bude dosaženo rychlého pokroku a připravíte cestu pro spornější věci.

Tato srovnání jsou také užitečná při vytváření balíčků vyjednávání, o kterých budeme v následujícím kroku diskutovat.


Vytvořte Příručku pro Přípravu Jednání*

Pátý krok: Představení jednání

Při vyjednávání je lákavé řešit jednu záležitost najednou. Někdy je strategicky důležité stanovit jeden bod dohody dříve, než se přesune k ostatním, ale často to chybí les pro stromy. Alternativou je seskupit mnoho položek do " balíčku ". To může zmírnit příjem na nežádoucí body a udržuje výsledky nekompatibilní nebo protichůdné.

Vyjednávání s balíčky spíše než položkou podle položky vytváří složité nabídky a counteroffery, ačkoli to může být těžší udržovat rovně. Je užitečné si je představit konkrétněji, než jako seznam diskrétních položek. Scénář nebo grafický organizátor může spojit tyto prvky dohromady.

Zásadní vyjednávání má mnoho z těchto stejných komplikací. Vzhledem k tomu, že se strany nehromažďují jen do spodního řádu, obchody se stávají společnými, kreativními a potenciálně složitými.

Rozhovory o výsledcích nebo výsledky mohou být při přípravě obzvláště důležité:


Jako příběh pro sebe.

Storyboarding nabízí příležitost předvídat a vyjednávat jednání jako celek nebo v jednotlivých okamžicích.


Prodávat svou nabídku.

Pokud můžete namalovat živý obraz o tom, co vaše nabídka bude znamenat na druhou stranu, může jim pomoci pochopit, jak bude váš návrh přínosný.


Při komunikaci s vaším týmem nebo zúčastněnými stranami.

Návrhy v jednání mohou vypadat abstraktně a nejasně. Příběh o rozhodnutí nebo výsledku udržuje každého na stejné stránce.


Vytvořte Příručku pro Přípravu Jednání*

Krok šest: Uspořádejte

Posledním krokem v přípravě je získání všech informací, které jste právě vytvořili, a dát je na jedno místo. Oddělení životně důležitých aspektů vašeho plánu a jejich kombinace vás udrží na správné cestě a pomůže vám rychle se přizpůsobit, jak probíhá jednání.


Jaké jsou vaše cíle?


Neztrácejte z dohledu to, co chcete a potřebujete od vyjednávání. To může být jedna konkrétní věc nebo několik souvisejících položek. Snažte se soustředit se na důležité věci zde, spíše než uvádět každý možný bod jednání.

Kde jsi silný? Kde jsi slabá?


Zapamatujte si SWOT analýzu od začátku a porovnání výkonu ze čtvrtého kroku. Snažte se řídit vyjednávání, abyste mohli využít svých silných stránek a minimalizovat své slabosti.

Jaká je vaše nejlepší alternativa?


Nechte svou BATNA a spodní čáru na ruce, abyste vám připomněli, kdy uvažovat o odchodu.

Jaká je vaše strategie?


Jedná se o velký obrázek, včetně vašeho přístupu k jednání, předběžné první nabídky a dalších částí plánu, které nejsou přímo spojeny s činbami druhé strany.

Jaká je jejich strategie?


Opět zde jsou velké tahy. Co očekáváte, že jejich přístup bude v jednání? Jak otevřená je spolupráce a kompromis?

Jaké jsou vaše taktické možnosti?


Ve vašem plánování jste pravděpodobně očekávali, že určité body nebo návrhy budou jak nevyhnutelné, tak obtížné vyřešit. Připravte některé předem naplánované odpovědi, které můžete provést při vygenerování.


Vytvořte Příručku pro Přípravu Jednání*




Mnoho z těchto kroků se navzájem informuje, takže je snadnější je provádět v jiném pořadí nebo se můžete vrátit k různým krokům, jak postupujete. Pokud je čas nebo zdroje omezujícím faktorem, krátký pohled na každý krok bude lepší než nic; dokonce i malá příprava je dlouhá cesta.

Nezapomeňte, že dokonce i nejkomplexnější plán je nepravděpodobné, že přežije zahájení vyjednávání, je prostě příliš mnoho neznámých. Nejlepší, co můžete udělat, je připravit se a být připraveno k úpravě, protože vyjednávání pokračuje kupředu. Dobrý plán vás postaví dobře, abyste provedli potřebná nastavení a obnovili jste-li vás chyceni.

Další čtení

Tato příručka vychází z nejrůznějších zdrojů. Harvard Business Review má řadu vynikajících " článků o vyjednávání ". Také doporučujeme knihy Getting To Yes od Williama Uryho a Roberta Fishera, jeho pokračování Getting Past No , také William Ury a vyjednávání G. Richarda Shella o výhodě .

A podívejte se na další Storyboard That Články o vyjednávání, řízení a vývoji produktů.



Použijte naše šablony

V tomto článku jsme použili mnoho různých rámců a šablon. Zde jsou všechny šablony, pro které můžete snadno vytvářet vlastní vyjednávací grafiku. Tyto šablony usnadňují plánování, jak vyjednávat.


Vytvořte Příručku pro Přípravu Jednání*


* Odmítnutí odpovědnosti: Situace, entity a lidé, které jsou v tomto článku uvedeny jako příklady, jsou zcela fiktivní. Jakákoliv podobnost se skutečnými osobami nebo subjekty je čistě náhodná.

Přidělení Obrazu
  • flowchart • Sean MacEntee • Licence Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)


Ceny

Pouze za měsíc na jednoho uživatele!

/Měsíc

účtovány každoročně

Pošlete mi Nabídku
Kup Nyní!
*(Spustí se zkušební test zdarma na 2 týdny - není potřeba žádná kreditní karta)
Podívejte se na ostatní články ve vyjednávání zdroje části.
Zobrazit Všechny Obchodní Zdroje
https://www.storyboardthat.com/cs/articles/b/jednání-plánování-guide
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Všechna práva vyhrazena.
Bylo vytvořeno více než 14 milionů scénářů
Storyboard That Family