Dotazy ohledně vzdáleného učení? Klikněte zde

https://www.storyboardthat.com/cs/articles/b/typy-of-vyjednávací-síly

Jak jednat


Příručka Plánování Plánování

Když řekneme, že má někdo silnou vyjednávací pozici, co tím myslíme? Obvykle mluvíme o nějakém pákovém efektu. Mohlo by to znamenat, že mohou snadno odejít, nebo že mají něco, co druhá strana opravdu chce. Tento článek pojednává o šesti typech moci, které může vyjednavač přinést, a ukáže vám, jak o nich přemýšlet při přípravě na další vyjednávání.

Šest typů vyjednávací síly


Konstrukční síla

Konstruktivní síla je jen schopnost poskytnout nebo usnadnit něco, co druhá strana chce. Příklady konstruktivní síly :

  • Kupující má peníze a prodejce má zboží nebo služby.
  • Knihovník vám může ukázat, kde najdete dokumenty, které potřebujete prozkoumat.
  • Vynucení parkování může odtáhnout auto zaparkované na vašem místě.



Obstrukční síla

Obstrukční síla je schopnost zabránit tomu, aby druhá strana dostala něco, co chtějí, nebo aby se něco stalo, co nechtějí. I když se často jedná o zrcadlo konstruktivní moci, strana může také podniknout aktivní kroky, aby pracovala proti zájmům protichůdných vyjednavačů. Existuje nebezpečí spoléhání se na obstrukční sílu: hrozby mohou rychle narušit důvěru a snížit opakovaná jednání méně produktivní. Příklady obstrukční síly :

  • Nájemce může zadržet nájemné od pronajímatele.
  • Vyhazovač vás může udržet mimo klub.
  • Vynucení parkování může odtáhnout vaše auto.



Chůze

Chůze je svoboda odejít od vyjednávání. Zvýší se o silnou BATNA. Je důležité nepoužívat tuto moc příliš násilně; jako obstrukční síla, může narušit důvěru. Chůze je jako nouzový padák: je nejlepší, když ji dokonce ani nepotřebujete. Zdroje energie chůze :

  • Dobře promyšlená alternativa
  • Nízké investice do výsledku jednání
  • Zoufalý soupeř



Normativní síla

Normativní moc závisí na odvolání ke společné hodnotě. Spravedlnost a rovnost jsou často vyvolávanými hodnotami při jednáních. Nezdá se být správné, že by jedna strana měla získat mnohem lepší nabídku nebo nést nepřiměřený podíl nákladů.

I když je normativní moc často přehlížena, je základním kamenem neformálních jednání a dobře doplňuje ostatní pravomoci. Je obzvláště důležité pro vyjednavače, kteří mají jen velmi málo vyjednávání v ostatních kategoriích moci.

Spravedlnost a rovnost nejsou jediné hodnoty, které může vyjednavač využít. Strana, jejíž návrh by aktivně prospěl celé společnosti, má také normativní moc. Vyjednavači, kteří se odvolávají na lepší povahu svého soupeře nebo se dovolávají vznešených ideálů toho, jak by věci měly „být“, obvykle demonstrují nebo vykonávají normativní sílu. Některé další zdroje normativní moci zahrnují:


  • Široký populární souhlas
  • Historie nebo tradice praxe
  • Stanovisko uznaného orgánu



Kolektivní moc

Kolektivní síla je schopnost posílit nebo rozšířit jiný typ moci oslovením jednotlivců nebo skupin mimo vyjednávání. Může se jednat o místní organizaci nebo širokou síť kontaktů.

Známá kombinace kolektivní a obstrukční síly jsou bojkoty. Skupina se schází, aby bránila zájmům organizace, jejíž politiku se snaží změnit. Další příklady kolektivní moci zahrnují:

  • Mezioborová solidarita
  • Hlasování en bloc
  • Přátelé na vysokých místech



Osobní síla

Osobní síla je obvykle to, co lidé myslí, když říkají, že někdo je dobrý vyjednávač. U některých vyjednavačů je to charisma nebo čirá síla osobnosti, která jim umožňuje vyhrát nad jinými stranami. Zahrnuje schopnosti konkrétního vyjednavače spolupracovat s ostatními, řešit problémy nebo přesvědčovat. Osobní vyjednávací síla umožňuje efektivní využití jiné formy moci v konkurenčních a kolaborativních jednáních. Jednotlivcem s osobní silou může být:

  • Rychle mluvící podvodník
  • Citlivý a bystrý posluchač
  • Kreativní a upřímný řešitel problémů

Začněte Přípravu Jednání*


Analýza výkonu

Než začnete vyjednávání, věnujte nějaký čas analýze, odkud vaše vyjednávací síla vychází. Analyzujte vyjednávací sílu soupeře a porovnejte je. To odhalí nejen to, že jedna strana má významnou výhodu, ale také to, jak mohou různé typy energie na každé straně interagovat.

V tomto příkladu se generální ředitel společnosti NextWidget, malý startup, připravuje na nadcházející obnovení výrobního podniku společnosti Fabricorp. Aby mu pomohl pochopit jeho vyjednávací pozici, provede rychlé porovnání síly, aby vyhodnotil silné a slabé stránky obou stran. Vidí, že ani jedna ze stran ve skutečnosti nepotřebuje vyjednávání, aby byla úspěšná, takže by měl věnovat zvláštní pozornost tomu, aby nebyl vyvíjen tlak na nepříznivý obchod.


Začněte Přípravu Jednání*


Moc v akci

Zde je ukázka vyjednávání NextWidget / Fabricorp analyzovaná v předchozí části. Můžete vidět, jak strany vysvětlují svou vyjednávací sílu v jasném jazyce. I když tato výměna probíhá na osobním setkání, mohla by být stejně snadno provedena prostřednictvím řady e-mailů v průběhu dnů nebo týdnů, doplněných tabulkami a powerpointy.


Začněte Přípravu Jednání*



Pomocí této šablony dokončíte porovnání výkonu před dalším vyjednáváním:


Začněte Přípravu Jednání*

Ceny

Pouze za měsíc na jednoho uživatele!

/Měsíc

účtovány každoročně

Pošlete mi Nabídku
Kup Nyní!
*(Spustí se zkušební test zdarma na 2 týdny - není potřeba žádná kreditní karta)
Podívejte se na ostatní články ve vyjednávání zdroje části.
Zobrazit Všechny Obchodní Zdroje
https://www.storyboardthat.com/cs/articles/b/typy-of-vyjednávací-síly
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Všechna práva vyhrazena.
Bylo vytvořeno více než 14 milionů scénářů
Storyboard That Family