https://www.storyboardthat.com/cs/articles/b/typy-of-vyjednávací-síly

Jak se Připravit na Vyjednávání

Nathanaelem Okhuysen

Podívejte se na ostatní články ve vyjednávání zdroje části.

Jak vyjednávat




Vytvořte Storyboard 

(Spustí se zkušební test zdarma na 2 týdny - není potřeba žádná kreditní karta)


Když říkáme, že někdo má silnou vyjednávací pozici, co myslíme? Obvykle mluvíme o nějakém pásu. Mohlo by to znamenat, že mohou snadno odejít, nebo že mají něco, co opravdu chce druhá strana. Tento článek bude diskutovat o šesti typech moci, které vyjednavač může přinést, a ukáže vám, jak na ně mluvit při přípravě na další vyjednávání.

Šest typů vyjednávací síly


Konstruktivní výkon

Konstruktivní moc je jen schopnost poskytnout nebo usnadnit něco, co druhá strana chce. Příklady konstrukčního výkonu :

  • Kupující má peníze a prodávající má zboží nebo služby.
  • Knihovník vám může ukázat, kde najdete dokumenty, které potřebujete prozkoumat.
  • Vynucení parkoviště může táhnout auto, které je zaparkováno na místě.



Obstrukční síla

Obstrukční síla je schopnost udržet druhou stranu, aby získala něco, co chtějí, nebo aby se něco stalo, že nechtějí. Zatímco to je často zrcadlem konstruktivní moci, strana může také podniknout aktivní kroky k práci proti zájmům opozičných vyjednávačů. Existuje nebezpečí, že se spoléháme na obstrukční sílu: hrozby mohou rychle narušit důvěru a opakované vyjednávání budou méně produktivní. Příklady obstrukčního výkonu :

  • Nájemce může od pronájmu zadržet nájemné.
  • Vyhazovač vás může vyřadit z klubu.
  • Vynucení parkoviště může táhnout vaše auto.



Chůze

Procházka je svoboda odejít z jednání. Zvyšuje se silnou BATNA. Je důležité, aby tuto moc moc nepoužila; jako obstrukční síla, může narušit důvěru. Chůze je jako nouzový padák: je to nejlepší, když to ani nepotřebujete. Zdroje chůze :

  • Dobře promyšlená alternativa
  • Nízké investice do výsledku jednání
  • Zoufalý soupeř



Normativní síla

Normativní moc se opírá o odvolání na společnou hodnotu. Spravedlnost a rovnost jsou často vyvolávány v jednáních. Nezdá se, že by se jedna strana měla dostat mnohem lépe, nebo by měla mít nepřiměřený podíl nákladů.

Zatímco normativní moc je často přehlížena, je základním kamenem neformálních jednání a komplimentů ostatních mocností dobře. Je obzvláště důležité, aby vyjednávači, kteří mají v ostatních mocenských kategoriích jen málo vyjednávat.

Spravedlnost a rovnost nejsou jedinými hodnotami, které vyjednávač může využít. Strana, jejíž návrh by aktivně prospěla společnosti jako celku, má normativní moc. Vyjednávači, kteří se odvolávají na lepší povahu svého oponenta nebo vyvolávají vznešené ideály toho, jak by měl "být", obvykle projevují nebo uplatňují normativní moc. Některé další zdroje normativní moci zahrnují:

  • Široké popularizační schválení
  • Historie nebo tradice praxe
  • Stanovisko uznaného orgánu



Kolektivní výkon

Kolektivní síla je schopnost posilovat nebo rozšiřovat jiný druh moci oslovením jednotlivců nebo skupiny mimo jednání. Může to být místní organizace nebo široká síť kontaktů.

Známou kombinací kolektivní a obstrukční moci jsou bojkoty. Skupina se shromažďuje, aby zabránila zájmům organizace, jejíž politiky se snaží změnit. Mezi další příklady kolektivní moci patří:

  • Solidarita mezi odborovými svazy
  • Hlasování v celku
  • Přátelé na vysokých místech



Osobní síla

Osobní moc je obvykle to, co lidé myslí, když říkají, že někdo je dobrým vyjednavačem. U některých vyjednávačů je to charisma nebo naprostá síla osobnosti, která jim umožňuje zvítězit nad jinými stranami. Zahrnuje schopnosti konkrétního vyjednavače pracovat s ostatními, řešit problémy nebo přesvědčovat. Osobní vyjednávací síla umožňuje, aby druhá forma moci byla účinně nasazena v konkurenčních a společných jednáních. Osoba s osobní silou může být:

  • Rychle mluvící umělkyně
  • Citlivý a vděčný posluchač
  • Kreativní a upřímný řešitel problémů


Vytvořte Storyboard 

(Spustí se zkušební test zdarma na 2 týdny - není potřeba žádná kreditní karta)



Začněte Přípravu Jednání  

6 Types of Power
6 Types of Power

Příklad


Použijte tuto šablonu


(Spustí se zkušební test zdarma na 2 týdny - není potřeba žádná kreditní karta)



Analýza výkonu

Než vyjedete do jednání, věnujte nějaký čas analýze, odkud pochází vaše vyjednávací síla. Analyzujte vyjednávací sílu svého oponenta a srovnejte jej. To nejenže odhalí, jestli má jedna strana významnou výhodu, ale také, jak by mohly vzájemně ovlivňovat různé druhy moci na každé straně.

V tomto příkladu se generální ředitel společnosti NextWidget, malý startup, připravuje na nadcházející obnovu dodavatele společnosti Fabricorp. Aby mu pomohl pochopit jeho vyjednávací pozici, provádí rychlé porovnání výkonu, aby zhodnotil silné a slabé stránky obou stran. Vidí, že ani jedna strana nevyhnutelně potřebuje, aby jednání probíhala úspěšně, a proto by měl věnovat zvláštní pozornost tomu, aby nebyla tlačena do nepříznivé dohody.


Začněte Přípravu Jednání  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Příklad


Použijte tuto šablonu


(Spustí se zkušební test zdarma na 2 týdny - není potřeba žádná kreditní karta)



Napájení v akci

Zde je příklad vyjednávání NextWidget / Fabricorp analyzovaného v předchozí části. Můžete vidět, jak strany vysvětlují svou vyjednávací sílu v běžném jazyce. Zatímco se tato výměna uskutečňuje v rámci setkání tváří v tvář, mohlo by to být stejně snadno provedeno prostřednictvím řady e-mailů v průběhu dnů nebo týdnů, doplněných o tabulky a výkonové body.


Začněte Přípravu Jednání  

Negotiation Power in Action
Negotiation Power in Action

Příklad


Použijte tuto šablonu


(Spustí se zkušební test zdarma na 2 týdny - není potřeba žádná kreditní karta)




Použijte tuto šablonu k dokončení porovnání výkonu před dalším vyjednáváním:


Začněte Přípravu Jednání  

Power Comparison Template
Power Comparison Template

Příklad


Použijte tuto šablonu


(Spustí se zkušební test zdarma na 2 týdny - není potřeba žádná kreditní karta)



Začněte Přípravu Jednání  


Ceny

Pouze za měsíc na jednoho uživatele!

/Měsíc

účtovány každoročně

Viz Úplná Cenová Stránka

Pomozte Sdílet Storyboard That!

Hledáte Více?

Podívejte se na zbytek našich obchodních článků a zdrojů!

Všechny obchodní zdroje | Vývoj produktů | Vyjednávání | Obchodní rámce | Filmové a video zdroje

Spusťte Moje Zkušební Verze Zdarma
Start Tento Zkušební Verze Zdarma
https://www.storyboardthat.com/cs/articles/b/typy-of-vyjednávací-síly
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Všechna práva vyhrazena.
Prozkoumejte Naše Články a Příklady

Vyzkoušejte Naše Další Webové Stránky!

Photos for Class - Vyhledejte škola-Safe, Creative Commons Fotografie! ( To dokonce cituje pro vás! )
Quick Rubric - Snadno vytvářet a sdílet skvěle vyhlížející Rubrics!
Preferujete jiný jazyk?

•   (English) Types of Negotiating Power   •   (Español) Tipos de Poder de Negociación   •   (Français) Types de Pouvoir de Négociation   •   (Deutsch) Arten der Verhandlungsmacht   •   (Italiana) Tipi di Potere Negoziale   •   (Nederlands) Soorten Onderhandelingsmacht   •   (Português) Tipos de Poder de Negociação   •   (עברית) סוגי כוח המיקוח   •   (العَرَبِيَّة) أنواع الطاقة التفاوض   •   (हिन्दी) ऊर्जा की बातचीत के प्रकार   •   (ру́сский язы́к) Типы Мощности Переговоров   •   (Dansk) Typer af Forhandlingsstyrke   •   (Svenska) Olika Typer av Förhandlingsposition   •   (Suomi) Tyypit Neuvotteluvoima   •   (Norsk) Typer av Forhandlingsmakt   •   (Türkçe) Müzakere Edilen Güç Türleri   •   (Polski) Rodzaje Negocjacji   •   (Româna) Tipuri de Negociere Putere   •   (Ceština) Druhy Vyjednávací Pozici   •   (Slovenský) Typy Vyjednávacej Sily   •   (Magyar) Típusai Tárgyalóerejüket   •   (Hrvatski) Vrste Pregovaračke Moći   •   (български) Видове Преговорна Мощност   •   (Lietuvos) Tipai Derybinė Galia   •   (Slovenščina) Vrste Pogajalske Moči   •   (Latvijas) Veidi Sarunu Power   •   (eesti) Tüübid Läbirääkimisõiguste