https://www.storyboardthat.com/da/articles/b/få-til-ja-forhandling

Tilnærmelser til forhandlinger


Negotiation Styles

Alle har været involveret i en form for forhandling. Uanset om det handler om at købe en bil, søge en rejse eller bare beslutte, hvor man skal på en familieferie, er forhandlingerne en del af mange menneskelige interaktioner. Mange frygter forhandlinger, fordi de tror, ​​at en person skal "vinde" og den anden "tabe". Forståelse af forhandlingsmetoder kan hjælpe dig bedre til at forberede dig på en forhandling. Lad os se på tre måder at nærme sig en forhandling på og se, hvad der sker, når de bruges af forhandlere.

Når man tænker på forhandlinger, viser de fleste folk den hårde tilgang , se forhandling som et testamente. Hårdt forhandling understreger resultaterne. Haggling på et marked er det stereotype billede af hårdt forhandling.

I modsætning hertil fokuserer den bløde tilgang på at bevare forholdet foran resultaterne. Mens både hårde og bløde forhandlingsformer fokuserer på positioner, er den bløde tilgang modsat af den hårde tilgang i mange henseender. Parret i O. Henry's " Gift of the Magi " er kendetegnende softies, ofre for at rumme hinanden.


Hård tilgang til forhandling Soft tilgang til forhandling
  • Behandle deltagerne som modstandere
  • Mistænkelig for andre forhandlere
  • Brug af trusler
  • konfronterende
  • Fokus på stillinger
  • Utilvillig at indrømme
  • Behandle deltagerne som venner
  • Tillid til andre deltagere
  • Udvid tilbud
  • Ikke-konfronterende
  • Fokus på stillinger
  • Villig til at indrømme

Parring af forhandlingstyper

Resultatet af en forhandling bestemmes så meget af forhandlerens taktik som af de resultater, de håber at opnå. Forskellige kombinationer af hårde og bløde tilgange vil give forskellige resultater, men i de fleste tilfælde vil det resultere i et scenario, hvor mindst en part taber.

Når de hårde forhandlere støder hovedet, forsøger de at køre den anden til bundlinjen. Typificeret ved dickering over pris, vil dette resultere i en gevinst for begge parter, hvis der er en fælles pris, som begge er tilfredse med. Af denne grund slutter mange hårde forhandlinger med begge parter at gå væk.

Bløde forhandlere bliver sædvanligvis steamrollered af hårde forhandlere. De bliver hurtigt skubbet til den hårde forhandleres mål, da de giver jorden i et forsøg på at bevare god vilje. Disse forhandlinger slutter næsten altid med en gevinst for den hårde forhandler og et tab for den bløde forhandler.

Når to bløde forhandlere forhandler, kan de begge vinde, hvis de kan samarbejde effektivt. Men deres bestræbelser på at appease den anden side kan resultere i, at begge forhandlere er enige om et resultat hverken side virkelig kan lide. Sammenfattende:



  • Hårdt mod hårdt: Ingen garanteret vinder, ofte et tab af tab.
  • Hard vs Soft: Normalt et win-lose udfald til fordel for den hårde forhandler.
  • Soft vs Soft: Ingen garanterede vindere, nogle gange et tabt tab.

Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning*

Princippet om forhandlinger

Harvard-professor Roger Fischer og Dr. William Ury foreslog i deres seminalbog, Getting to Yes , udgivet i 1981, "principielt forhandlet" som en tredje måde at nærme sig forhandlinger på. En principiel forhandling søger at opdele deltagernes følelser fra forhandlingsprocessen. Det rammer rammerne for forhandlinger som problemer, der skal løses, snarere end kampe, der skal vinde.

Princippet om forhandling følger fire retningslinjer:


  • Adskil personer fra problemet
  • Fokus på interesser i stedet for stillinger
  • Opfinde muligheder for gensidig gevinst
  • Insistere på objektive kriterier

Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning*

Lad os se på et af scenarierne, vi kiggede på ovenfor, og se, hvordan det er anderledes, hvis deltagerne engagerer sig i en principiel forhandling:



Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning*

Bedste alternativ til forhandlet aftale

Desværre vil ikke alle henvende sig til en forhandling på en principiel måde. En deltager kan stadig komme til bordet med en hård tilgang, der har til hensigt at vinde uanset hvad. I disse situationer foreslår Fischer og Ury at bruge en mægler og blive forberedt med en alternativ handling, et BATNA , hvis det er nødvendigt at gå væk fra forhandlingerne. Dette koncept for BATNA betragtes undertiden som det femte grundprincip for principielle forhandlinger.

Din tur

Brug Storyboard That at skitse mulige scenarier i enhver forhandling. Det er uvurderligt at visualisere de sandsynlige resultater af hver side, der tager en hård, blød eller principiel tilgang. For at kunne forberede sig på en principiel forhandling skal du forstå motivet og målene for den anden deltager samt din (og deres) sandsynlige BATNA.

Et storyboard eller to kan illustrere og organisere de omfattende informationer, der er involveret i forhandlingerne. En række storyboards kan holde festernes motivationer og interesser adskilt fra de stillinger, de udtrykker. De er også en fantastisk måde at illustrere en kreativ løsning for dine medforhandlere, eller at hjælpe med at forestille sig forslag fra andre principielle forhandlere.


Prisfastsættelse

Bare pr. Måned pr. Bruger!

/måned

faktureres årligt

Email mit Citat
Køb nu!
*(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)
Se efter andre artikler i Forhandling Resources sektion.
Se Alle Forretningsressourcer
https://www.storyboardthat.com/da/articles/b/få-til-ja-forhandling
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Alle rettigheder forbeholdes.
Over 14 millioner storyboards oprettet
Storyboard That Family