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Wie man Sich auf Eine Verhandlung Vorbereitet

Von Nathanael Okhuysen

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Wie man verhandelt




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Wenn wir sagen, dass jemand in einer starken Verhandlungsposition ist, was meinen wir? Normalerweise sprechen wir von einer Art Hebelwirkung. Es könnte bedeuten, dass sie leicht weggehen können oder dass sie etwas haben, was die andere Seite wirklich will. Dieser Artikel diskutiert die sechs Arten von Macht, die ein Verhandlungsführer erbringen kann, und zeigt Ihnen, wie Sie bei der Vorbereitung Ihrer nächsten Verhandlungen darüber nachdenken müssen.

Sechs Arten von Verhandlungsmacht


Konstruktive Kraft

Konstruktive Kraft ist nur die Fähigkeit, etwas zu liefern oder zu erleichtern, das die andere Seite haben möchte. Beispiele für konstruktive Kraft :

  • Ein Käufer hat Geld und ein Verkäufer hat Waren oder Dienstleistungen.
  • Ein Bibliothekar kann Ihnen zeigen, wo Sie die Dokumente finden, die Sie erforschen müssen.
  • Parkkontrolle kann das an Ihrem Platz geparkte Auto abschleppen.



Obstruktive Macht

Obstruktive Macht ist die Fähigkeit, die andere Seite davon abzuhalten, etwas zu bekommen, was sie wollen, oder etwas zu bewirken, was sie nicht wollen. Während es häufig ein Spiegel der konstruktiven Macht ist, kann eine Partei auch aktive Schritte unternehmen, um gegen die Interessen der gegnerischen Unterhändler zu arbeiten. Es besteht die Gefahr, sich auf obstruktive Macht zu verlassen: Bedrohungen können schnell das Vertrauen untergraben und wiederholte Verhandlungen weniger produktiv machen. Beispiele für obstruktive Macht :

  • Ein Mieter kann die Miete von einem Vermieter einbehalten.
  • Ein Türsteher kann dich aus einem Club heraushalten.
  • Parkkontrolle kann Ihr Auto abschleppen.



Gehende Kraft

Walking Power ist die Freiheit, von einer Verhandlung wegzugehen. Es wird durch eine starke BATNA erhöht. Es ist wichtig, diese Kraft nicht zu stark einzusetzen; Wie obstruktive Macht kann es Vertrauen erodieren. Walking Power ist wie ein Rettungsfallschirm: Am besten ist es, wenn man es nicht einmal braucht. Quellen der Laufleistung :

  • Eine gut durchdachte Alternative
  • Geringe Investition in das Ergebnis der Verhandlungen
  • Ein verzweifelter Gegner



Normative Macht

Normative Macht beruht auf einem Appell an einen gemeinsamen Wert. Fairness und Gleichheit sind häufig evozierte Werte in Verhandlungen. Es scheint nicht richtig, dass eine Seite einen viel besseren Deal bekommen sollte, oder einen unverhältnismäßigen Anteil der Kosten tragen sollte.

Während normative Macht oft übersehen wird, ist sie ein Eckstein informeller Verhandlungen und ergänzt andere Mächte gut. Es ist besonders wichtig für Unterhändler, die in den anderen Machtkategorien sehr wenig verhandeln können.

Fairness und Gleichheit sind nicht die einzigen Werte, die ein Verhandlungsführer nutzen kann. Eine Partei, deren Vorschlag der gesamten Gesellschaft zugute kommen würde, hat auch eine normative Macht. Unterhändler, die sich an die bessere Natur ihres Gegners wenden oder hohe Ideale beschwören, wie Dinge "sein sollten", demonstrieren oder üben normalerweise normative Macht aus. Einige andere Quellen der normativen Macht umfassen:

  • Breite populäre zustimmung
  • Eine Geschichte oder Tradition einer Praxis
  • Die Meinung einer anerkannten Behörde



Kollektive Macht

Kollektive Macht ist eine Fähigkeit, eine andere Art von Macht zu verstärken oder zu erweitern, indem sie sich außerhalb der Verhandlung an Einzelpersonen oder Gruppen wendet. Dies kann eine lokale Organisation oder ein breites Netzwerk von Kontakten sein.

Eine bekannte Kombination von kollektiver und obstruktiver Macht sind Boykotte. Eine Gruppe kommt zusammen, um die Interessen einer Organisation zu behindern, deren Politik sie ändern wollen. Andere Beispiele für die kollektive Macht umfassen:

  • Solidarität zwischen den Gewerkschaften
  • En-bloc-Abstimmung
  • Freunde in hohen Positionen



Persönliche Kraft

Persönliche Macht ist normalerweise, was Leute meinen, wenn sie sagen, dass jemand ein guter Unterhändler ist. Bei manchen Unterhändlern ist das Charisma oder die bloße Kraft der Persönlichkeit, die es ihnen ermöglicht, andere Parteien zu gewinnen. Es beinhaltet die Fähigkeiten eines bestimmten Verhandlungsführers, mit anderen zu arbeiten, Probleme zu lösen oder zu überzeugen. Die persönliche Verhandlungsmacht ermöglicht, dass die andere Form der Macht in wettbewerblichen und kollaborativen Verhandlungen effektiv eingesetzt wird. Ein Individuum mit persönlicher Macht kann sein:

  • Ein schnell sprechender Betrüger
  • Ein sensibler und aufschlussreicher Zuhörer
  • Ein kreativer und offener Problemlöser


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6 Types of Power
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Leistungsanalyse

Bevor Sie verhandeln, nehmen Sie sich etwas Zeit, um zu analysieren, woher Ihre Verhandlungsmacht kommt. Analysiere die Verhandlungsmacht deines Gegners und vergleiche die beiden. Dies zeigt nicht nur, ob eine Seite einen signifikanten Vorteil hat, sondern auch wie verschiedene Arten von Kraft auf jeder Seite interagieren können.

In diesem Beispiel bereitet sich der CEO von NextWidget, einem kleinen Startup, auf die bevorstehende Erneuerung des Herstellerunternehmens Fabricorp vor. Um ihm zu helfen, seine Verhandlungsposition zu verstehen, führt er einen schnellen Machtvergleich durch , um die Stärken und Schwächen beider Seiten zu bewerten. Er sieht, dass keine der beiden Parteien die Verhandlungen wirklich braucht , um erfolgreich zu sein, deshalb sollte er besonders darauf achten, nicht in einen ungünstigen Deal gedrängt zu werden.


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NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
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Macht in Aktion

Hier sehen Sie eine Illustration der NextWidget / Fabricorp-Aushandlung, die im vorherigen Abschnitt analysiert wurde. Sie können sehen, wie die Parteien ihre Verhandlungsmacht im Klartext erklären. Während dieser Austausch in einem persönlichen Treffen stattfindet, könnte er genauso leicht über eine Reihe von E-Mails im Laufe von Tagen oder Wochen durchgeführt werden, ergänzt durch Tabellen und Powerpoints.


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Negotiation Power in Action
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Verwenden Sie diese Vorlage, um vor der nächsten Verhandlung einen Leistungsvergleich abzuschließen:


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