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Wie zu verhandeln


Leitfaden zur Verhandlungsführung

Was meinen wir, wenn wir sagen, dass sich jemand in einer starken Verhandlungsposition befindet? Normalerweise sprechen wir von einer Hebelwirkung. Es könnte bedeuten, dass sie leicht weggehen können oder dass sie etwas haben, was die andere Seite wirklich will. In diesem Artikel werden die sechs Arten von Befugnissen erörtert, die ein Verhandlungsführer entfalten kann, und es wird gezeigt, wie Sie bei der Vorbereitung Ihrer nächsten Verhandlung über sie nachdenken können.

Sechs Arten von Verhandlungsmacht


Konstruktive Kraft

Konstruktive Kraft ist nur die Fähigkeit, etwas bereitzustellen oder zu ermöglichen, was die andere Seite will. Beispiele für konstruktive Kraft :

  • Ein Käufer hat Geld und ein Verkäufer hat Waren oder Dienstleistungen.
  • Ein Bibliothekar kann Ihnen zeigen, wo Sie die Dokumente finden, nach denen Sie suchen müssen.
  • Die Parküberwachung kann das an Ihrem Platz geparkte Auto abschleppen.



Obstruktive Kraft

Obstruktive Kraft ist die Fähigkeit, die andere Seite davon abzuhalten, etwas zu bekommen, das sie wollen, oder etwas zustande zu bringen, das sie nicht wollen. Während es häufig ein Spiegelbild der konstruktiven Macht ist, kann eine Partei auch aktiv gegen die Interessen gegnerischer Verhandlungsführer vorgehen. Es besteht die Gefahr, sich auf Hindernisse zu verlassen: Bedrohungen können schnell das Vertrauen schwächen und wiederholte Verhandlungen weniger produktiv machen. Beispiele für Hindernisse :

  • Ein Mieter kann die Miete von einem Vermieter einbehalten.
  • Ein Türsteher kann Sie von einem Verein fernhalten.
  • Die Parküberwachung kann Ihr Auto abschleppen.



Walking Power

Walking Power ist die Freiheit, sich von einer Verhandlung zu lösen. Es wird durch eine starke BATNA erhöht. Es ist wichtig, diese Kraft nicht zu gewaltsam einzusetzen. es kann wie eine hemmende Kraft das Vertrauen untergraben. Walking Power ist wie ein Rettungsfallschirm: Am besten, wenn Sie ihn nicht einmal brauchen. Quellen der Gehkraft :

  • Eine durchdachte Alternative
  • Geringe Investition in das Verhandlungsergebnis
  • Ein verzweifelter Gegner



Normative Kraft

Normative Kraft beruht auf der Berufung auf einen gemeinsamen Wert. Fairness und Gleichheit sind in Verhandlungen häufig hervorgerufene Werte. Es scheint nicht richtig, dass eine Seite ein viel besseres Geschäft abschließt oder einen überproportionalen Kostenanteil übernimmt.

Während normative Macht oft übersehen wird, ist sie ein Eckpfeiler informeller Verhandlungen und ergänzt andere Mächte gut. Es ist besonders wichtig für Verhandlungsführer, mit denen in den anderen Machtkategorien nur sehr wenig zu verhandeln ist.

Fairness und Gleichheit sind nicht die einzigen Werte, die ein Verhandlungsführer nutzen kann. Eine Partei, deren Vorschlag der Gesellschaft insgesamt zugute kommen würde, hat auch normative Macht. Verhandlungsführer, die an die bessere Natur ihres Gegners appellieren oder sich auf hohe Ideale berufen, wie Dinge „sein sollten“, demonstrieren oder üben normalerweise normative Macht aus. Einige andere normative Machtquellen sind:


  • Breite Zustimmung der Bevölkerung
  • Eine Geschichte oder Tradition einer Praxis
  • Die Meinung einer anerkannten Behörde



Kollektive Macht

Kollektive Macht ist die Fähigkeit, eine andere Art von Macht zu stärken oder zu verstärken, indem man sich außerhalb der Verhandlungen an Einzelpersonen oder Gruppen wendet. Dies kann eine lokale Organisation oder ein breites Netzwerk von Kontakten sein.

Eine bekannte Kombination aus kollektiver und obstruktiver Kraft sind Boykotte. Eine Gruppe kommt zusammen, um die Interessen einer Organisation zu blockieren, deren Richtlinien sie ändern möchten. Weitere Beispiele für kollektive Macht sind:

  • Solidarität zwischen den Gewerkschaften
  • En-bloc-Abstimmung
  • Freunde in hohen Positionen



Persönliche Kraft

Persönliche Macht ist normalerweise das, was die Leute meinen, wenn sie sagen, jemand sei ein guter Unterhändler. In einigen Verhandlungsführern ist dies Charisma oder pure Kraft der Persönlichkeit, die es ihnen ermöglicht, andere Parteien für sich zu gewinnen. Es umfasst die Fähigkeiten eines bestimmten Verhandlungsführers, mit anderen zusammenzuarbeiten, Probleme zu lösen oder zu überzeugen. Durch persönliche Verhandlungsmacht kann die andere Form der Macht effektiv in wettbewerbsorientierten und kollaborativen Verhandlungen eingesetzt werden. Eine Person mit persönlicher Macht kann sein:

  • Ein schnell sprechender Betrüger
  • Ein einfühlsamer und aufschlussreicher Zuhörer
  • Ein kreativer und offener Problemlöser

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Leistungsanalyse

Nehmen Sie sich vor einer Verhandlung etwas Zeit, um zu analysieren, woher Ihre Verhandlungsmacht stammt. Analysieren Sie die Verhandlungsstärke Ihres Gegners und vergleichen Sie die beiden. Dies zeigt nicht nur, ob eine Seite einen signifikanten Vorteil hat, sondern auch, wie unterschiedliche Arten von Kraft auf jeder Seite interagieren können.

In diesem Beispiel bereitet sich der CEO von NextWidget, einem kleinen Startup, auf die bevorstehende Erneuerung des Fertigungsanbieters Fabricorp vor. Um seine Verhandlungsposition besser zu verstehen, führt er einen schnellen Machtvergleich durch , um die Stärken und Schwächen beider Seiten zu bewerten. Er sieht, dass keine Seite die Verhandlungen wirklich braucht , um erfolgreich zu sein, deshalb sollte er besonders darauf achten, nicht unter Druck gesetzt zu werden, um ein ungünstiges Geschäft abzuschließen.


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Macht in Aktion

Hier ist eine Illustration der NextWidget / Fabricorp-Aushandlung, die im vorherigen Abschnitt analysiert wurde. Sie können sehen, wie die Parteien ihre Verhandlungsmacht im Klartext erklären. Während dieser Austausch in einer persönlichen Besprechung stattfindet, könnte er genauso einfach über mehrere E-Mails über Tage oder Wochen hinweg durchgeführt werden, ergänzt durch Tabellenkalkulationen und Powerpoints.


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Verwenden Sie diese Vorlage, um einen Leistungsvergleich vor Ihrer nächsten Verhandlung durchzuführen:


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