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Wie man Dein Gehalt Aushandelt

Von Nathanael Okhuysen

Von Nathanael Okhuysen

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BATNA: Beste Alternative zur ausgehandelten Vereinbarung




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Manchmal wird es notwendig, von einer Verhandlung wegzugehen. Wenn man sich mit sich gegenseitig ausschließenden Zielen oder feindlicher Opposition konfrontiert, kann der beste Schritt sein, den Tisch zu verlassen. Zu wissen, wann man von einer Verhandlung weggeht, ist ein wichtiger Teil der Verhandlungen , und ein Teil der Vorbereitung auf eine Verhandlung besteht darin, die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung zu finden.


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Selling a Couch
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Vorteile einer BATNA

Im Gegensatz zu einem "Endergebnis", das nur eine Verhandlungsgrenze festlegt, bietet Ihre BATNA Alternativen. Es ist das Sicherheitsnetz, wenn Verhandlungen zusammenbrechen oder ein ideales Ergebnis nicht erreichbar ist. Auf diese Weise bietet Ihre BATNA (und die Ihrer Verhandlungsführer) einen Boden für die Verhandlung, erzwingt sie aber nicht. Wenn der andere Unterhändler ein Endergebnis hat, das weniger vorzuziehen ist als Ihre BATNA, können Sie immer gehen, wenn Sie möchten.

Ein vorbereiteter Verhandlungsführer kann seine BATNA zu einem besseren Ergebnis verhelfen, indem er damit droht, dass die Verhandlungen zusammenbrechen. Solange ihre beste Alternative nicht schlechter ist als das der anderen Seite, kann diese Partei die Zusammenarbeit sicher zurückhalten. Auch wenn dies nicht immer die beste Vorgehensweise ist (es gibt oft Beziehungs- und Zeitkosten für gescheiterte Verhandlungen), ist dies eine Quelle der Verhandlungsmacht.




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BATNA Contrast
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Eine starke BATNA

Als eine wichtige Komponente der Verhandlungsvorbereitung kann die Suche nach Ihrer besten Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung etwas Arbeit erfordern, wird sich aber am Ende auszahlen, auch wenn sie nie genutzt wird.


Um eine starke BATNA zu bauen

Generieren Sie eine Reihe von Aktionen, die Sie ausführen können, wenn keine Aushandlung erreicht wird.


Entwickeln Sie aussichtsreichere Aktionen in konkrete Pläne.


Bewerten Sie die wahrscheinlichen Ergebnisse dieser Pläne.


Wählen Sie den Plan mit dem besten Ergebnis.


Wie sieht das in der Praxis aus?


Denken Sie daran: Es ist wichtig, auf Verhandlungen vorbereitet zu sein, aber ein Starker ist nur eine Komponente. Ein grafischer Organizer, wie eine Spider-Map, ist eine großartige Möglichkeit, den Prozess effektiv zu komprimieren, indem kreative Lösungen schnell erstellt und kommuniziert werden.

In diesem Beispiel berücksichtigt ein lokaler Widgetstart seine Alternativen, wenn sie ihren aktuellen Fertigungsauftrag nicht erneuern können.



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BATNA Spider Map
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BATNAs in Aktion

Mal sehen, wie sich die BATNAs auf eine Verhandlung auswirken. Im folgenden Verhandlungsgehaltsbeispiel denken beide Unterhändler über ihre BATNA nach, raten die BATNA des anderen Teilnehmers und versuchen, ihre eigene Position zu verstärken. Chris macht derzeit $ 3500 pro Monat, möchte aber eine Gehaltserhöhung. Ihr Chef, Vishal, ist bereit, Chris eine Gehaltserhöhung zu geben, weil sie eine starke Angestellte ist, aber wegen der Budgetbeschränkungen möchte Vishal den Anstieg minimieren.


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BATNA in Action
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