Verhandlungsstrategien mit BATNA

BATNA: Beste Alternative zu Vereinbarungen

Manchmal ist es notwendig, von einer Verhandlung wegzugehen. Wenn mit gegenseitig ausschließenden Zielen oder feindlichen Opposition konfrontiert, kann der beste Zug sein, um den Tisch zu verlassen. Zu wissen, wann zu Fuß von einer Verhandlung ist ein wichtiger Teil der prinzipiellen Verhandlungen , und ein Teil der Vorbereitung für eine Verhandlung ist die Suche nach Ihrer besten Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen.

Verkauf Einer Couch

Beispiel

Passe dieses Storyboard an

(Dies wird eine 2-wöchige kostenlose Testversion starten - keine Kreditkarte erforderlich)

Vorteile einer BATNA

Im Gegensatz zu einer "unteren Zeile", die nur eine Begrenzung auf eine Verhandlung setzt, bietet Ihre BATNA Alternativen. Es ist das Sicherheitsnetz vorhanden, wenn Verhandlungen zusammenbrechen oder ein ideales Ergebnis nicht erreichbar ist. Auf diese Weise bietet Ihre BATNA (und die Ihrer Unterhändler) einen Boden für die Verhandlungen, aber nicht erzwingen. Wenn der andere Verhandlungsführer eine untere Linie hat, die weniger vorzuziehen ist als Ihr BATNA, können Sie immer weggehen, wenn Sie wählen.

Ein vorbereiteter Verhandlungsführer kann seine BATNA zu einem besseren Ergebnis nutzen, indem er droht, die Verhandlungen zusammenzubrechen. Solange ihre beste Alternative ist nicht schlechter als die andere Seite das Endergebnis, kann diese Partei sicher verweigern Zusammenarbeit. Während dies nicht immer die beste Vorgehensweise (es gibt oft Beziehung und Zeit Kosten für gescheiterte Verhandlungen), ist es eine Quelle der Verhandlungsmacht.

BATNA Kontrast

Beispiel

Passe dieses Storyboard an

(Dies wird eine 2-wöchige kostenlose Testversion starten - keine Kreditkarte erforderlich)

Eine starke BATNA

Als wichtiger Bestandteil der Verhandlungen Vorbereitung, die Suche nach Ihrer besten Alternative zu verhandelt Vereinbarung kann einige Arbeit, aber wird sich am Ende, auch wenn es nie verwendet wird.

Um eine starke BATNA zu bauen

Erstellen Sie eine Reihe von Aktionen, die Sie ergreifen könnten, wenn keine Verhandlung erreicht wird.

• Stellen Sie sich vor, was passieren würde, wenn die Verhandlungen scheiterten.
• Brainstorm Aktionen, die Sie unter diesen Umständen nehmen könnte.
• Was sind Ihre Optionen, wenn Sie nicht zu einer Einigung kommen können?
• Generieren Sie einen Satz von Aktionen.

Entwickeln Sie die vielversprechenderen Maßnahmen in greifbare Pläne.

• Aus all den möglichen Alternativen, wählen Sie ein paar, die vielversprechend scheinen.
• Welche Optionen können Sie am ehesten realisieren?
• Was hat den größten Aufschwung?
• Entwickeln Sie die Aktionen vom ersten Schritt in konkrete Pläne.

Bewerten Sie die wahrscheinlichen Ergebnisse dieser Pläne.

• Was ist das wahrscheinliche Ergebnis jedes Plans?
• Welche Messgrößen können verwendet werden, um den Erfolg zu messen?
• Wie spekulativ sind diese Schätzungen?
• Beurteilen Sie die Ergebnisse jedes Plans auf der Grundlage dieser Fragen, so dass sie miteinander verglichen werden können.

Wählen Sie den Plan mit dem besten Ergebnis.

• Vergleichen Sie die Auswertungen der von Ihnen entwickelten Pläne.
• Welches ist am besten, basierend auf verschiedenen Metriken?
• Wählen Sie diejenige, die das beste Ergebnis insgesamt hat.
• Dies ist Ihre beste Alternative zu einer vereinbarten Vereinbarung, Ihre BATNA.

Wie das in der Praxis aussieht:

• Mit einem Spider-Karte (wie die unten) können Sie schnell generieren Ideen und komplette Licht-Entwicklung, wie Sie Brainstorming.
• Sobald Sie ein paar Ideen aufgenommen haben, lassen Sie die Spinnenkarte sitzen über Nacht und überprüfen Sie die Alternativen mit frischen Augen am nächsten Tag.
• Finden Sie einen vertrauenswürdigen Berater, Mentor oder Mitarbeiter, und schauen Sie sich die Optionen, die Sie denken, sind am besten.
• Wenn einige der Ideen noch vage sind, entwickeln sie weiter, ansonsten wählen Sie die Zelle auf Ihrer Spinnenkarte, die die beste ist.

Denken Sie daran: es ist wichtig, für Verhandlungen vorbereitet werden, aber eine starke ist nur ein Bestandteil. Ein grafischer Organizer, wie eine Spider-Map, ist ein guter Weg, um effektiv zu komprimieren den Prozess durch die schnelle Erstellung und Vermittlung von kreativen Lösungen.

In diesem Beispiel berücksichtigt ein lokales Widget-Start seine Alternativen, wenn sie ihren aktuellen Fertigungsvertrag nicht erneuern können.

BATNA Spinnenkarte

Beispiel

Passe dieses Storyboard an

(Dies wird eine 2-wöchige kostenlose Testversion starten - keine Kreditkarte erforderlich)

BATNAs in Aktion

Lassen Sie uns sehen, wie BATNAs eine Verhandlung beeinflussen. In dem folgenden Verhandlungsgehaltbeispiel denken beide Verhandlungsführer über ihre BATNA nach, raten die BATNA des anderen Teilnehmers und versuchen, ihre eigene Position zu stärken. Chris macht derzeit $ 3500 pro Monat, möchte aber eine Erhöhung. Ihr Chef, Vishal, ist bereit, Chris eine Erhöhung zu geben, weil sie ein starker Angestellter ist, aber wegen der Haushaltszwänge möchte Vishal die Zunahme minimieren.

BATNA in der Tätigkeit

Beispiel

Passe dieses Storyboard an

(Dies wird eine 2-wöchige kostenlose Testversion starten - keine Kreditkarte erforderlich)