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BATNA: Beste Alternative zum ausgehandelten Abkommen


Leitfaden zur Verhandlungsführung

Manchmal ist es notwendig, von einer Verhandlung Abstand zu nehmen. Wenn Sie mit sich gegenseitig ausschließenden Zielen oder feindseligen Gegnern konfrontiert sind, ist es am besten, den Tisch zu verlassen. Zu wissen, wann Sie sich von einer Verhandlung verabschieden müssen, ist ein wichtiger Teil der grundsätzlichen Verhandlungen , und ein Teil der Vorbereitung auf eine Verhandlung besteht darin, die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung zu finden.


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Vorteile einer BATNA

Im Gegensatz zu einem "Endergebnis", das nur ein Verhandlungslimit festlegt, bietet Ihre BATNA Alternativen. Es ist das Sicherheitsnetz, das vorhanden ist, wenn die Verhandlungen zusammenbrechen oder ein ideales Ergebnis nicht erreichbar ist. Auf diese Weise bietet Ihre BATNA (und die Ihrer Verhandlungskollegen) einen Grund für die Verhandlung, erzwingt sie jedoch nicht. Wenn der andere Verhandlungsführer ein Fazit hat, das weniger vorzuziehen ist als Ihr BATNA, können Sie jederzeit gehen, wenn Sie möchten.

Ein vorbereiteter Verhandlungsführer kann seine BATNA zu einem besseren Ergebnis nutzen, indem er droht, die Verhandlung zum Scheitern zu bringen. Solange ihre beste Alternative nicht schlechter ist als das Endergebnis der Gegenseite, kann diese Partei die Zusammenarbeit ohne Bedenken zurückhalten. Dies ist möglicherweise nicht immer die beste Vorgehensweise (es gibt häufig Beziehungs- und Zeitkosten für fehlgeschlagene Verhandlungen), es ist jedoch eine Quelle der Verhandlungsmacht.




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Eine starke BATNA

Als wichtiger Bestandteil der Verhandlungsvorbereitung kann es einige Arbeit kosten, die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung zu finden, die sich jedoch am Ende auszahlt, auch wenn sie niemals genutzt wird.


Eine starke BATNA bauen

Generieren Sie eine Reihe von Aktionen, die Sie ausführen können, wenn keine Verhandlung zustande kommt.

  • Stellen Sie sich vor, was passieren würde, wenn die Verhandlung fehlschlagen würde.
  • Brainstorming-Maßnahmen, die Sie unter diesen Umständen ergreifen können.
  • Welche Möglichkeiten haben Sie, wenn Sie keine Einigung erzielen können?
  • Generieren Sie eine Reihe von Aktionen.

Entwickle die vielversprechenderen Aktionen zu konkreten Plänen.

  • Wählen Sie aus allen möglichen Alternativen einige aus, die Ihnen am vielversprechendsten erscheinen.
  • Welche Optionen können Sie am realistischsten umsetzen?
  • Was hat den größten Vorteil?
  • Entwickeln Sie die Maßnahmen aus dem ersten Schritt in konkrete Pläne.

Bewerten Sie die wahrscheinlichen Ergebnisse dieser Pläne.

  • Was ist das wahrscheinliche Ergebnis eines jeden Plans?
  • Mit welchen Metriken kann der Erfolg gemessen werden?
  • Wie spekulativ sind diese Schätzungen?
  • Bewerten Sie die Ergebnisse jedes Plans anhand dieser Fragen, damit sie miteinander verglichen werden können.

Wählen Sie den Plan mit dem besten Ergebnis.

  • Vergleichen Sie die Bewertungen der von Ihnen entwickelten Pläne.
  • Welches ist das Beste, basierend auf verschiedenen Metriken?
  • Wählen Sie diejenige, die insgesamt das beste Ergebnis erzielt.
  • Dies ist Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung, Ihrer BATNA.

Wie das in der Praxis aussieht:

  • Mit einer Spinnenkarte (wie der folgenden) können Sie schnell Ideen generieren und eine leichte Entwicklung abschließen, während Sie ein Brainstorming durchführen.
  • Sobald Sie einige Ideen aufgezeichnet haben, lassen Sie die Spinnenkarte über Nacht sitzen und prüfen Sie die Alternativen am nächsten Tag mit neuen Augen.
  • Suchen Sie sich einen vertrauenswürdigen Berater, Mentor oder Kollegen und suchen Sie nach den Optionen, die Sie für am besten halten.
  • Wenn einige der Ideen noch vage sind, entwickeln Sie sie weiter, andernfalls wählen Sie die Zelle auf Ihrer Spinnenkarte aus, die die beste ist.

Denken Sie daran: Es ist wichtig, auf Verhandlungen vorbereitet zu sein, aber eine starke ist nur eine Komponente. Ein grafischer Organizer wie eine Spinnenkarte ist eine großartige Möglichkeit, den Prozess effektiv zu komprimieren, indem schnell kreative Lösungen erstellt und kommuniziert werden.

In diesem Beispiel berücksichtigt ein lokaler Widget-Start seine Alternativen, wenn er seinen aktuellen Fertigungsvertrag nicht verlängern kann.



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BATNAs in Aktion

Mal sehen, wie sich BATNAs auf eine Verhandlung auswirken. Im folgenden Beispiel für ein Verhandlungsgehalt denken beide Verhandlungsführer über ihre BATNA nach, erraten die BATNA des anderen Teilnehmers und versuchen, ihre eigene Position zu stärken. Chris verdient derzeit 3500 US-Dollar im Monat, hätte aber gerne eine Gehaltserhöhung. Ihr Chef, Vishal, ist bereit, Chris eine Gehaltserhöhung zu gewähren, da sie eine starke Angestellte ist. Aus Budgetgründen möchte Vishal die Gehaltserhöhung jedoch minimieren.


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