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Ansätze für Verhandlungen


Negotiation Styles

Jeder war an irgendeiner Art von Verhandlungen beteiligt. Ob es ein Auto kauft, eine Gehaltserhöhung sucht oder einfach nur entscheidet, wo man einen Familienurlaub verbringen soll, Verhandlungen sind Teil vieler menschlicher Interaktionen. Viele Menschen fürchten Verhandlungen, weil sie glauben, dass eine Person "gewinnen" und die andere "verlieren" muss. Verhandlungsansätze können Ihnen helfen, sich besser auf eine Verhandlung vorzubereiten. Sehen wir uns drei Wege an, wie wir Verhandlungen angehen können und sehen, was passiert, wenn sie von Unterhändlern benutzt werden.

Wenn man über Verhandlungen nachdenkt, stellen sich die meisten Menschen den harten Ansatz vor und betrachten Verhandlung als Willensschlacht. Hartes Verhandeln betont die Ergebnisse. Feilschen in einem Markt ist das stereotype Bild von harten Verhandlungen.

Im Gegensatz dazu konzentriert sich der weiche Ansatz darauf, die Beziehung vor den Ergebnissen zu bewahren. Während sich sowohl harte als auch weiche Verhandlungsstile auf Positionen konzentrieren, ist der weiche Ansatz in vielerlei Hinsicht das Gegenteil des harten Ansatzes. Das Paar in O. Henrys " Gift of the Magi " (Die Gabe der Heiligen Drei Könige ) ist eine Quintessenz von Softies, die sich gegenseitig opfern.


Harter Ansatz zur Verhandlung Weicher Ansatz für Verhandlungen
  • Behandle die Teilnehmer als Gegner
  • Verdächtig gegenüber anderen Unterhändlern
  • Verwendung von Bedrohungen
  • Konfrontativ
  • Fokus auf Positionen
  • Nicht bereit zu geben
  • Behandle die Teilnehmer als Freunde
  • Vertrauen anderer Teilnehmer
  • Angebote erweitern
  • Nicht konfrontierend
  • Fokus auf Positionen
  • Bereit zu geben

Pairing-Verhandlungsstile

Das Ergebnis einer Verhandlung wird sowohl von den Taktiken der Unterhändler bestimmt als auch von den Ergebnissen, die sie zu erreichen hoffen. Unterschiedliche Kombinationen von harten und weichen Ansätzen führen zu unterschiedlichen Ergebnissen, führen jedoch in den meisten Fällen zu einem Szenario, in dem mindestens eine Partei den Verlust erleidet.

Wenn harte Verhandlungsführer Köpfe stoßen, versuchen sie, den anderen zum Endergebnis zu treiben. Typisch für den Preis ist ein Gewinn für beide Parteien nur dann, wenn es einen gemeinsamen Preis gibt, mit dem beide zufrieden sind. Aus diesem Grund enden viele harte Verhandlungen mit dem Weggehen beider Parteien.

Weiche Unterhändler werden normalerweise von harten Verhandlungsführern überrollt. Sie werden schnell zum Ziel des harten Unterhändlers gedrängt, während sie versuchen, den guten Willen zu bewahren. Diese Verhandlungen enden fast immer mit einem Sieg für den harten Unterhändler und einem Verlust für den Unterhändler.

Wenn zwei weiche Unterhändler verhandeln, können sie beide gewinnen, wenn sie effektiv zusammenarbeiten können. Ihre Bemühungen, die andere Seite zu beschwichtigen, können jedoch dazu führen, dass beide Unterhändler einem Ergebnis zustimmen, das keiner der beiden Seiten wirklich mag. Zusammenfassend:



  • Hard vs Hard: Kein garantierter Gewinner, oft ein Verlierer-Verlust- Ergebnis.
  • Hard vs Soft: Gewöhnlich ein Gewinn-Verlust- Ergebnis zugunsten des harten Verhandlungsführers.
  • Soft vs Soft: Keine garantierten Gewinner, manchmal ein Verlierer-Verlust- Ergebnis.

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Principled Annäherung an Verhandlungen

In ihrem bahnbrechenden Buch " Getting to Yes" , das 1981 erschien, schlugen Harvard-Professor Roger Fischer und Dr. William Ury "prinzipielle Verhandlungen" als dritte Möglichkeit vor, Verhandlungen anzugehen. Eine prinzipielle Verhandlung versucht, die Emotionen der Teilnehmer vom Verhandlungsprozess zu trennen. Sie gestaltet Verhandlungen als zu lösende Probleme und nicht als zu gewinnende Schlachten.

Die prinzipielle Verhandlung folgt vier Richtlinien:


  • Trennen Sie die Leute von dem Problem
  • Konzentriere dich auf Interessen statt auf Positionen
  • Erfinden Sie Optionen für gegenseitigen Gewinn
  • Bestehen Sie auf objektiven Kriterien

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Lassen Sie uns noch einmal auf eines der Szenarien eingehen, die wir oben betrachtet haben, und sehen Sie, wie es anders ist, wenn die Teilnehmer eine prinzipielle Verhandlung führen:



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Beste Alternative zur ausgehandelten Vereinbarung

Leider wird sich nicht jeder einer Verhandlung auf eine prinzipielle Weise nähern. Ein Teilnehmer kann immer noch mit einem harten Ansatz an den Tisch kommen, um zu gewinnen, egal was passiert. In diesen Situationen schlagen Fischer und Ury vor, einen Mediator zu verwenden und sich auf eine alternative Vorgehensweise, eine BATNA , vorzubereiten , falls es notwendig sein sollte, von den Verhandlungen abzurücken. Dieses Konzept der BATNA wird manchmal als das fünfte Grundprinzip prinzipieller Verhandlungen angesehen.

Du bist dran

Verwenden Sie das Storyboard That, um mögliche Szenarien in einer Verhandlung zu skizzieren. Es ist von unschätzbarem Wert für die Visualisierung der wahrscheinlichen Ergebnisse jeder Seite, die einen harten, weichen oder prinzipiellen Ansatz verfolgen. Um sich erfolgreich auf eine prinzipielle Verhandlung vorzubereiten, müssen Sie die Motivationen und Ziele des anderen Teilnehmers sowie Ihre (und ihre) wahrscheinliche BATNA verstehen.

Ein oder zwei Storyboards können die umfangreichen Informationen zu den Verhandlungen veranschaulichen und organisieren. Eine Reihe von Storyboards kann die Motivationen und Interessen der Parteien von den Positionen unterscheiden, die sie ausdrücken. Sie sind auch eine gute Möglichkeit, eine kreative Lösung für Ihre Mitverhandlungsführer zu illustrieren oder sich die Vorschläge anderer prinzipieller Unterhändler vorzustellen.


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