Während viele Leute Verhandlungen als einen Wettbewerb betrachten, bei dem eine Seite gewinnt und die andere verliert, beinhalten Verhandlungen in Wirklichkeit eine komplexere Mischung aus Gewinnen und Verlieren. Das Ergebnis von fast allen zwei Parteienverhandlungen kann als Win-Lose (eine Partei profitiert zum Nachteil der anderen) eingestuft werden, Lose-Lose (beide Parteien sind nach der Verhandlung schlechter) oder Win-Win (beide Parteien kommen heraus) voraus). Wenn die Verhandlungen fehlschlagen, wurde keine Einigung erzielt und die Parteien sind gezwungen, nach alternativen Lösungen zu suchen.

Verhandlungsergebnisse

Win-Lose

In einem Win-Lose-Szenario haben beide Seiten häufig versucht zu gewinnen, ohne das Ergebnis der anderen Partei zu berücksichtigen. Möglicherweise sind beide Parteien mit einem gewünschten Ziel und einem "Gehweg" in die Verhandlung gekommen. In einem Win-Lose-Szenario fällt eine Partei in diesen Zielbereich (oder übertrifft diesen sogar) und die andere Partei fällt unter ihren Zielbereich.

Beachten Sie, dass Win-Lose-Ergebnisse auftreten, wenn die unterlegene Seite unter ihren „Walk-Away“ -Punkt gedrückt werden kann. Dies kann passieren, wenn die unterlegene Seite nicht weiß, was ihre beste Alternative ist, um ein Verhandlungsergebnis zu erzielen, oder wenn sie gegen ihr eigenes Interesse weiter verhandeln. Viele andere Faktoren, wie Zwang und asymmetrische Informationen, können ebenfalls zu Win-Lose-Ergebnissen führen.

Verlieren verlieren

In einem Lose-Lose-Szenario geben beide Parteien Verhandlungspositionen außerhalb ihrer Zielkorridore zu. Wenn die Verhandlungsführer keine Einigung erzielen, geraten beide Parteien möglicherweise in schlechtere Positionen als zu Beginn der Verhandlungen. Dies wird oft als Verlustergebnis betrachtet.

Wenn eine oder beide Parteien sich nicht von einer Verhandlung lösen können, aber keine Zugeständnisse machen wollen, werden beide gezwungen sein, sich mit den schlechten Folgen einer Nichtvereinbarung auseinanderzusetzen. Alternativ könnten beide Parteien zu schnell Zugeständnisse machen, um einen Kompromiss zu finden, der zwar fair ist, aber für beide Seiten nachteilig ist. Wenn beide Parteien sich über die Vorteile der anderen Seite geirrt haben, können sie ebenfalls eine Vereinbarung treffen, die sie später bereuen.

Win-Win

In einem Win-Win-Szenario befinden sich beide Parteien mindestens innerhalb ihrer Zielbereiche. Dies könnte einfach ein Mittelweg sein, von dem beide Parteien profitieren, oder es könnte eine kreative neue Lösung gefunden werden, die die Position beider Parteien verbessert.

Wenn beide Parteien mit miteinander kompatiblen Zielen an den Tisch kommen, besteht eine gute Chance, dass die Verhandlung zu einem Sieg für beide Seiten führen kann. Natürlich hindert ein Verhandler nichts daran, einen Vorteil auszulösen und die andere Seite in eine verlierende Position zu drängen, aber in diesem Fall besteht die Gefahr, dass die andere Seite von der Verhandlung abkommt.

Win-Win-Ergebnisse sind die stabilsten Ergebnisse von Verhandlungen. Da beide Parteien mit dem Ergebnis zufrieden sind, haben sie wenig Grund, sich zu einem späteren Zeitpunkt zurückzuziehen. Beide Parteien haben den Anreiz, wieder miteinander zu verhandeln und die Grundlage für eine für beide Seiten vorteilhafte Arbeitsbeziehung zu schaffen.

Eine kleine Spieltheorie

In der Spieltheorie (der Anwendung der mathematischen Modellierung auf Wettbewerb und Entscheidungsfindung) werden einige Wettbewerbe oder Spiele als „ Nullsumme “ bezeichnet. Bei Nullsummenspielen kann ein Spieler nur zum gleichen Nachteil eines anderen Zahlers profitieren. Ein Beispiel dafür ist das Aufteilen einer begrenzten Ressource. Jede Erhöhung des Vorrat eines Spielers muss aus dem Vorrat eines anderen Spielers entnommen werden. Da die Ressource nur zwischen den Spielern weitergegeben werden kann, ist jede Änderung der gleichberechtigten Division eine Win-Lose-Situation. Nicht alle Spiele sind Nullsummen. Tatsächlich können viele Verhandlungen in der realen Welt, sogar wettbewerbsorientierte, so gelöst werden, dass beide Parteien nach vorne kommen. Diese Nicht-Nullsummenspiele ermöglichen Kooperation, Marktwirtschaft und pro-soziale Aktivitäten.

Beispiel für eine Verhandlung - drei verschiedene Ergebnisse

Stellen Sie sich vor, Craftsy Corp. verhandelt mit Alexa, um ihre handwerklichen Widgets zu verkaufen. Ihr erfahrenes Kurationsteam glaubt, dass sie ein großartiges Produkt mit viel Potenzial hat. Der einzige Knackpunkt im Vertrag ist die Anzahl der Widgets, die Craftsy Corp. von Alexa für das Unternehmen benötigt.

Handwerkliche Widgets sind arbeitsintensiv, so dass es Alexa schwer fiel, ihr Geschäft zu skalieren. Sie hat nur 250 Widgets auf Lager und könnte, falls nötig, 250 weitere machen, bevor das Geld ausgeht. Die Craftsy Corp. muss mit mindestens 1000 Widgets beginnen, um die Fixkosten für die Beförderung von Alexa zu decken.

Sehen wir uns die möglichen Ergebnisse dieses Szenarios an.

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