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Wie man Sich auf Eine Verhandlung Vorbereitet

Geschrieben Von: Nathanael Okhuysen

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Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg

Leitfaden zur Verhandlungsführung


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Wir sind oft der Meinung, dass die besten Verhandlungsführer diejenigen sind, die schnell auf den Beinen sind und bereit sind, in kürzester Zeit zu gehen. Wir stellen uns vor, dass die Fähigkeit zu verhandeln eine angeborene Fähigkeit ist, die manche Leute haben und andere nicht. Dies könnte nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein. Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Verhandlung ist die Vorbereitung. Viel Vorbereitung. Von der Hintergrundforschung bis zur konkreten Strategie und Planung zahlt sich die Verhandlungszeit aus, wenn Sie sich an den Tisch setzen.

Dieser Leitfaden enthält sechs Schritte, die Sie für die Vorbereitung Ihrer nächsten Verhandlungen und die Verwendung von Storyboards und Grafikorganisatoren ausführen können, um diese Vorbereitung effektiv und effizient zu gestalten. Sie finden Vorlagen, mit denen Sie bei Ihren Vorbereitungen helfen können, und Beispiele, um fertige Ergebnisse zu veranschaulichen.

Alle Beispiele folgen der Geschichte von NextWidget, einem Smart-Widget-Startup, während sie sich darauf vorbereiten, ihren Vertrag mit Fabricorp, ihrem Hersteller, neu zu verhandeln. *

Schritt eins: Bevor Sie beginnen

Gute Vorbereitung muss auf einem starken Wissen beruhen. Bevor Sie mit der Planung einer konkreten Verhandlung beginnen, sollten Sie sich Zeit nehmen, um nach Elementen zu suchen, die eine wichtige Rolle spielen. Auf welche Punkte sollten Sie sich konzentrieren?



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Erstens: Erkenne dich selbst

Sie sind Teilnehmer an jeder Verhandlung, die Sie eingeben. Wenn Sie ehrlich über sich selbst und Ihre Position sein können, können Sie viele Stolpersteine ​​der Anfängerunterhändler vermeiden. Bevor Sie mit den Vorbereitungen für eine bestimmte Verhandlung beginnen, sollten Sie Folgendes wissen:



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Etwas über dich selbst und darüber, wie andere dich wahrnehmen

Ein " Johari-Fenster " ist eine einfache Übung, um Selbsterkenntnis aufzuzeichnen und zu erweitern. Selbstreflexion wird sich bei einer Vielzahl von Aktivitäten auszahlen und kann besonders hilfreich sein, wenn Sie als Team und nicht als Einzelperson verhandeln.


Dein bevorzugter Verhandlungsstil

Sind Sie kooperativer Verhandlungsführer? Ein wettbewerbsfähiger? Wenn Sie mit Verhandlungsstilen nicht vertraut sind, lesen Sie nach und überlegen Sie, wie Sie sich bei Verhandlungen am wohlsten fühlen. Denken Sie über einige Ihrer jüngsten Verhandlungen nach und wie Sie an sie herangetreten sind.


Stärken und Schwächen Ihrer Position

Eine " SWOT-Analyse " ist ein großartiges Werkzeug, um ein realistisches und ausgewogenes Bild davon zu bekommen, wo Sie stehen.



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NextWidget SWOT
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Zweitens: Kenne deinen Feind.

Es ist nicht genug zu wissen, woher du kommst, du solltest auch so viel wie möglich über deinen Gegner wissen.


Stellen Sie sich in der Position Ihres Gegners vor.

Führen Sie die gleiche Untersuchung durch, die Sie gerade für sich selbst durchgeführt haben, aber aus ihrer Perspektive. Organisieren Sie die wichtigsten Informationen, die Sie über Ihren Gegner haben, mit einer Spiderkarte, damit Sie sie auf einen Blick sehen können.


Was wollen sie von den Verhandlungen?

Überlegen Sie, was die andere Seite dieser Verhandlung von den Verhandlungen erwartet. Sei vorsichtig, um nicht zu der Schlussfolgerung zu kommen, dass sie dich vernickeln und zähmen wollen. Oftmals sind "Gegner" potentielle Kollaborateure, wenn sich Ihre Interessen ausreichend decken.


Was ist deine Beziehung mit der anderen Seite?

Kennen Sie? Was ist die Geschichte? Ziehen Sie in Betracht, eine Zeitleiste zu erstellen, um diese Informationen zu organisieren. Vertrauen ist ein wichtiger Faktor in Verhandlungen und Ihre Geschichte mit der anderen Seite wird eine große Komponente davon sein.



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Drittens: Kenne das Terrain.

Wenn Sie bereits eine SWOT-Analyse durchgeführt haben, haben Sie begonnen, über einige der Umweltfaktoren nachzudenken, die die Verhandlung umgeben. Diese können auf Makroebene mit Frameworks wie Porters fünf Kräften oder einer PEST-Analyse weiter untersucht werden. Andere Dinge zu erforschen und zu berücksichtigen sind:


Wer beobachtet diese Verhandlung?

Selbst private Verhandlungen haben ein Publikum. Verhandlungsführer auf beiden Seiten können Interessengruppen haben, denen sie berichten, oder Wettbewerber, die sich über das Ergebnis wundern. Einige der wichtigsten Zuschauer sind im Raum, denn jeder Verhandler möchte mit einer gewinnenden Erzählung vom Tisch weggehen können.


Welche Grundregeln möchten Sie für die Verhandlung haben?

Gibt es Ressourcen, die dein Gegner wahrscheinlich haben möchte? Welche Themen sind außerhalb des Themas oder außerhalb der Grenzen?


Informationen über Ihre Branche

Alle Informationen zu Ihrem Fachgebiet oder Ihrer Branche können hilfreich sein und werden in Zukunft wahrscheinlich nützlich sein. Sie werden vielleicht nicht einmal während der Verhandlung über diese Informationen nachdenken, aber es wird Ihnen helfen, Sie zu orientieren und Ihre Vorbereitungen zu informieren.


Verwenden Sie die folgenden Vorlagen, um ein eigenes SWOT-Analyse- oder Johari-Fenster zu erstellen.



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Schritt zwei: Was sind Ihre Ziele?

Ein oft vernachlässigter Aspekt der Verhandlungsplanung ist, wirklich darüber nachzudenken, was die Ziele sind. Es ist leicht, die Perspektive zu verlieren und auf eine offensichtliche Schlussfolgerung zu springen, dann dieses Ziel während der gesamten Verhandlung zu verfolgen. Eilige Schlussfolgerungen sind möglicherweise nicht so vorteilhaft wie sie zuerst erscheinen und können kreative Alternativen verdrängen.

Überlegen Sie, was Sie aus der Verhandlung brauchen und was Sie daraus machen wollen. "Bedürfnisse" sind jene Ziele, die unflexibel sind und erfordern, dass Sie von den Verhandlungen ausgehen, wenn Sie nicht kommen können. Sie beinhalten auch Dinge, die Sie nicht tun können, entweder weil es Ihnen nicht möglich ist oder es sich nicht lohnt. Sie bilden Ihr Endergebnis und sollten nicht zugestanden werden.

Auf der anderen Seite sind "Wants" Ziele, die man wegtauschen oder in irgendeiner Weise verändern kann. Selbst wenn sie wertvoll sind, wird die Verhandlung nicht erfolglos, wenn man sie nicht bekommt. Sie sollten für "Bedürfnisse" weg gehandelt werden. Sie bilden auch einen fruchtbaren Boden für kreative Zusammenarbeit, da sie sich ändern können, um den Bedürfnissen und Wünschen der anderen Seite gerecht zu werden.

Beginnen Sie mit dem Brainstorming der Dinge, die Sie aus diesen Verhandlungen erhalten möchten. Teilen Sie die Ergebnisse in "Bedürfnisse" und "Wünsche" ein. Kombinieren Sie Ihre "Bedürfnisse" in einer unteren Zeile und sehen Sie, ob es "Wünsche" gibt, die nicht kompatibel sind. Ziehen Sie in Betracht, die verbleibenden "Wünsche" zu bewerten, wie wertvoll sie für Sie sind.



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Schritt drei: BATNAs und beste erste Angebote

Da nicht alle Verhandlungen erfolgreich sind, sollten Sie bereit sein, vom Tisch wegzugehen. Sie wissen bereits, was Sie von den Verhandlungen benötigen, und haben ein Endergebnis, aber Sie sollten mit einer besten Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung oder einer "BATNA" vorbereitet sein. Es gibt vier Schritte bei der Formulierung einer BATNA:



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BATNA Spider Map
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Beispiel

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Bei der Bewertung Ihrer Alternativen können Sie möglicherweise eine Reihe sehr spezifischer Metriken verwenden, aber selbst eine sehr allgemeine Analyse kann durch die Aufteilung von Informationen in solide Daten, klare Stärken, mögliche Schwächen und andere relevante Informationen abgedeckt werden. Wenn Sie den wichtigsten Punkt in jeder Kategorie darstellen, werden die Vergleiche auffälliger.


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NextWidget Alternatives Comparisons
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BATNAs und Bottom Lines

Wenn Ihre BATNA wesentlich besser oder schlechter ist als Ihr Laufpunkt, sollten Sie das eine oder andere noch einmal überprüfen.

Jetzt, wo du darüber nachgedacht hast, wann du weggehen kannst, überleg dir, wann dein Gegner das gleiche tun könnte. Was wollen Sie? Was brauchen Sie? Was sind ihre Alternativen? Versuchen Sie, die Ziele Ihres Gegners, das Endergebnis und BATNA zu bewerten. Sobald Sie dies getan haben, entwickeln Sie ein vorläufiges Angebot, das Sie während der Verhandlung erweitern können.

Dieses erste Angebot sollte etwas sein, dem sie zustimmen können, das alle Ihre Bedürfnisse und so viele Ihrer Wünsche wie möglich erfüllt. Wenn Sie vor und während der Verhandlung mehr Informationen erhalten, können Sie dieses erste Angebot ändern, bevor Sie es auf der anderen Seite präsentieren.



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Vierter Schritt: Vergleich der Standpunkte der Parteien

Stile & Ansätze vergleichen

Was ist dein Verhandlungsstil ? Was ist ihr Stil? Welche Ansätze werden die beiden Seiten wahrscheinlich annehmen? Was ist das Ergebnis ihrer Übereinstimmung? Erstellen Sie ein Storyboard, um sich das wahrscheinliche Ergebnis vorzustellen. Überlegen Sie, Ihren Stil den Umständen anzupassen.



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Vergleich der Macht

Die Leute reden manchmal davon, in einer starken Verhandlungsposition zu sein. Was bedeutet das wirklich? Eine Analyse der Verhandlungsmacht hilft Ihnen zu verstehen, wie vorteilhaft Ihre Verhandlungsposition wirklich ist und vergleichen Sie sie mit der Position Ihres Gegners.

Benutzt ein Gitter, listet eure Stärke in jeder Kategorie und in der des Gegners auf.


Konstruktiv Die Fähigkeit, der anderen Seite etwas zu bieten. Zum Beispiel: Ein Käufer hat die konstruktive Macht, einem Verkäufer Geld zu geben, und der Verkäufer hat konstruktive Macht, dem Käufer die Waren zu geben, die er sucht.
Obstruktiv Die Fähigkeit, die andere Seite davon abzuhalten, etwas zu bekommen, was sie wollen. Ein Beispiel droht, ein Unternehmen oder Produkt zu boykottieren.
Gehen Dies ist die Freiheit, von einer Verhandlung wegzugehen. Es wird durch eine starke BATNA erhöht. Es ist wichtig, diese Kraft nicht zu stark einzusetzen; Wie obstruktive Macht kann es Vertrauen erodieren.
Normativ Das Ansprechen auf normative Werte wie Fairness wird oft als Verhandlungstaktik übersehen. Es ist jedoch ein Eckpfeiler informeller Verhandlungen und ergänzt andere Mächte gut. Es ist besonders wichtig für Unterhändler, die in den anderen Machtkategorien sehr wenig verhandeln können.
Kollektiv Dies ist eine Fähigkeit, eine andere Art von Macht zu verstärken oder zu erweitern, indem man sich außerhalb der Verhandlungen an Einzelpersonen oder Gruppen wendet. Es ist die treibende Kraft hinter Gewerkschaftssolidaritätsstreiks; Ein Unternehmen kann vielleicht Ersatz für seine eigenen Arbeiter finden, braucht aber immer noch Lieferungen von Fahrern, die keine Streikposten überqueren.
persönlich Dies ist das Charisma oder die Fähigkeiten eines bestimmten Verhandlungsführers, mit anderen zu arbeiten, Probleme zu lösen oder zu überzeugen. Dadurch kann die andere Form der Macht bei wettbewerblichen und kollaborativen Verhandlungen effektiv eingesetzt werden.


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NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
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Beispiel

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Gemeinsamkeiten finden

Was ist dir wichtig? Was ist ihnen wichtig? Was kannst du leicht geben? Was können sie leicht geben? Diese Information kann bequem in einem Paar von 2x2 Gittern angeordnet werden.

Verwenden Sie diese Informationen, um nach Gemeinsamkeiten zu suchen. Ziele, die für beide Seiten wichtig und kompatibel sind, sind hervorragende Ausgangspunkte für eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung. Erwarten Sie, dass in diesen Bereichen schnell Fortschritte erzielt werden, und ebnen Sie den Weg für strittigere Dinge.

Diese Vergleiche sind auch nützlich, um Verhandlungspakete zu erstellen, auf die wir im nächsten Schritt näher eingehen werden.



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Schritt Fünf: Imagination Verhandlungen

Wenn man verhandelt, ist es verlockend, ein Problem nach dem anderen anzugehen. Manchmal ist es strategisch wichtig, einen Punkt der Übereinstimmung festzulegen, bevor man zu anderen übergeht, aber oft fehlt der Wald für die Bäume. Die Alternative besteht darin, viele Elemente in ein " Paket " zu gruppieren. Dies kann den Empfang auf unerwünschte Punkte abschwächen und verhindert, dass die Ergebnisse inkohärent oder widersprüchlich werden.

Das Verhandeln mit Paketen anstelle von Element für Element führt jedoch zu komplexen Angeboten und Gegenangeboten, die schwieriger einzuhalten sind. Es ist hilfreich, sich diese auf eine konkrete Art und Weise vorzustellen und nicht als eine Liste von diskreten Elementen. Ein Storyboard oder ein Grafik-Organizer können diese Elemente miteinander verbinden.

Grundsatzliche Verhandlungen haben viele dieser gleichen Komplikationen. Da die Parteien sich nicht einfach gegenseitig auf den Strich drängen, werden die Geschäfte kollaborativ, kreativ und potenziell komplex.

Storyboard-Verhandlungen oder Ergebnisse können bei der Vorbereitung von besonderem Nutzen sein:


Als Erzählung für dich selbst.

Storyboarding bietet die Möglichkeit, die Verhandlung als Ganzes oder in einzelnen Momenten zu antizipieren und zu proben.


Für den Verkauf Ihres Angebots.

Wenn Sie ein klares Bild davon zeichnen können, was Ihr Angebot für die andere Seite bedeutet, kann es Ihnen helfen zu verstehen, wie Ihr Vorschlag von Vorteil sein wird.


Wenn Sie mit Ihrem Team oder Ihren Stakeholdern kommunizieren.

Vorschläge in Verhandlungen können abstrakt und unklar erscheinen. Ein Storyboard einer Entscheidung oder eines Ergebnisses hält alle auf der gleichen Seite.



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Countering a Low Offer
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Schritt sechs: Organisieren

Der letzte Schritt in der Vorbereitung ist, alle Informationen, die Sie gerade erstellt haben, auf einen Platz zu bringen. Wenn Sie die wesentlichen Aspekte Ihres Plans isolieren und kombinieren, werden Sie auf dem richtigen Weg bleiben und Ihnen helfen, sich im Laufe der Verhandlungen schnell anzupassen.


Was sind deine Ziele?


Verlieren Sie nicht aus den Verhandlungen, was Sie wollen und brauchen. Dies kann eine bestimmte Sache oder ein paar verwandte Gegenstände sein. Versuchen Sie, sich hier auf das Wesentliche zu konzentrieren, anstatt jeden möglichen Verhandlungspunkt aufzulisten.

Wo bist du stark? Wo bist du schwach?


Merken Sie sich Ihre SWOT-Analyse von Anfang an und den Leistungsvergleich von Schritt Vier. Versuchen Sie, die Verhandlungen so zu steuern, dass Sie Ihre Stärken nutzen und Ihre Schwächen minimieren können.

Was ist deine beste Alternative?


Halten Sie Ihre BATNA und Ihr Endergebnis bereit, um Sie daran zu erinnern, wann Sie darüber nachdenken sollten, wegzugehen.

Was ist deine Strategie?


Dies ist das große Bild, einschließlich Ihres Verhandlungsansatzes, vorläufigen ersten Angebots und anderer Teile Ihres Plans, die nicht direkt mit den Aktionen der anderen Seite in Verbindung stehen.

Was ist ihre Strategie?


Wiederum, breite Striche hier. Was erwarten Sie von ihrem Ansatz in den Verhandlungen? Wie offen sind sie für Zusammenarbeit und Kompromisse?

Was sind deine taktischen Optionen?


In Ihrer Planung haben Sie wahrscheinlich erwartet, dass bestimmte Punkte oder Vorschläge sowohl unvermeidlich als auch schwierig zu behandeln sind. Entwerfen Sie einige vorgeplante Antworten, die Sie ausführen können, wenn diese auftauchen.



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NextWidget Negotiation Summary
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Beispiel

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Viele dieser Schritte informieren sich gegenseitig, sodass es für Sie möglicherweise einfacher ist, sie in einer anderen Reihenfolge auszuführen oder zu verschiedenen Schritten zurückzukehren. Wenn Zeit oder Ressourcen ein begrenzender Faktor sind, ist ein kurzer Blick auf jeden Schritt besser als nichts; schon ein bisschen Vorbereitung geht einen langen Weg.

Denken Sie daran, dass selbst der umfassendste Plan die Verhandlungen nicht überleben wird, es gibt einfach zu viele Unbekannte. Das Beste, was Sie tun können, ist vorzubereiten und bereit zu sein, sich anzupassen, während die Verhandlung voranschreitet. Ein guter Plan versetzt Sie in die Lage, die erforderlichen Anpassungen vorzunehmen und sich zu erholen, wenn Sie überrumpelt werden.



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Weiterführende Literatur

Dieser Leitfaden stammt aus einer Vielzahl von Quellen. Die Harvard Business Review hat eine Reihe ausgezeichneter " Artikel über Verhandlungen ". Wir empfehlen auch die Bücher Getting to Yes von William Ury und Robert Fisher, die Fortsetzung Getting Past No , ebenfalls von William Ury, und G. Richard Shell's Advantage .

Und schauen Sie sich andere Storyboard That Artikel über Verhandlungen, Management und Produktentwicklung an.



Benutze unsere Vorlagen

In diesem Artikel haben wir viele verschiedene Frameworks und Vorlagen verwendet. Hier finden Sie alle Vorlagen, mit denen Sie ganz einfach Ihre eigenen Organisatoren für Verhandlungsgrafiken erstellen können. Diese Vorlagen erleichtern Ihnen die Planung von Verhandlungen.


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* Haftungsausschluss: Die Situationen, Entitäten und Personen, die in diesem Artikel als Beispiele verwendet werden, sind völlig frei erfunden. Jede Ähnlichkeit mit tatsächlichen Personen oder Entitäten ist rein zufällig.


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