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Verhandlungsstile

Von Nathanael Okhuysen

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Im Kern sind alle Verhandlungen ein Versuch, Konflikte anzusprechen und zu lösen. Es sollte daher nicht überraschen, dass Einblicke in zwischenmenschliche Konflikte auch Verhandlungspraktiken beleuchten können.

Durch die Bewertung der Teilnehmer anhand von zwei Metriken, Durchsetzungsvermögen und Kooperationsbereitschaft (möglicherweise unter Verwendung eines Diagnosewerkzeugs wie dem Thomas-Kilmann-Instrument ) können sie in fünf große "Verhandlungsstile" eingeteilt werden. Adopters jedes Stils sind prädisponiert, um Konflikte, einschließlich Verhandlungen, auf unterschiedliche und identifizierbare Weise zu behandeln.

Wir haben alle einen Verhandlungsstil oder vielleicht zwei, den wir standardmäßig verwenden. Verwurzelt in unseren bevorzugten Konfliktbewältigungsstilen sind sie oft tief verwurzelte Gewohnheiten, die sich im Laufe unseres Lebens entwickelt haben und schwer zu ändern sind. Mit etwas Übung können Sie jedoch einen anderen Verhandlungsstil wählen. Verhandlungsmerkmale können während des Verhandlungsprozesses einen großen Unterschied machen.

Die fünf Verhandlungsstile

Verhandlungsstile lassen sich in fünf Kategorien einteilen, abhängig davon, wie durchsetzungsfähig und kooperativ sie sind. Jeder Stil wird einen bestimmten Verhandlungsansatz begünstigen und hat strategische Stärken und Schwächen.




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Konkurrieren

Konkurrenten, die durchsetzungsfähig, aber nicht kooperativ sind, behandeln die Verhandlungen als Wettbewerb. Wettbewerber nutzen ihre Macht als Mittel zum Sieg und sind weniger darum bemüht, die Beziehung zwischen den Verhandlungsführern aufrechtzuerhalten.

Sie sind zwar Individualisten, die sich nur darauf konzentrieren, ihre eigenen Ziele zu erreichen, aber im schlimmsten Fall versuchen die Konkurrenten, ihre Gegner zu dominieren. Wenn die Konkurrenten aufhören, sich auf sich selbst zu konzentrieren, vergleichen sie ihre Ergebnisse mit der anderen Seite und versuchen, die Differenz zu maximieren, anstatt ihre Ziele zu erreichen oder den verfügbaren Wert zu beanspruchen.


Zuvorkommend

Der Altruist ist das Gegenteil des Konkurrenten. Der Altruist achtet nicht auf seine eigenen Interessen, sondern kümmert sich darum, wie er die andere Partei unterbringen kann. Sie sind kooperativ, aber unaufdringlich, was zu Großzügigkeit und Selbstaufopferung führt. Altruisten sind zwar sehr effektiv in der Pflege der Beziehungen zwischen den Parteien, riskieren jedoch, die eigenen Interessen aus den Augen zu verlieren, um die Menschen zufrieden zu stellen.



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Zusammenarbeiten

Der Problemlöser packt die Verhandlungen wie ein Ingenieur an. Es gibt Ziele, die beide Seiten erreichen wollen, und mit dem richtigen Plan sollte es möglich sein. Diese Unterhändler sind sich darüber im Klaren, was sie wollen, und haben keine Angst, es zu verfolgen. Sie versuchen jedoch auch, die andere Partei in den endgültigen Plan aufzunehmen.

Der kollaborative Stil ist das Fundament grundsätzlicher Verhandlungen , bei denen beide Seiten Wert auf offene Kommunikation und kreative Lösungen legen. Während dies für beide Seiten lohnend sein kann, ist der Prozess oft langwierig und kompliziert. Die Zusammenarbeit kann für andere Verhandlungsführer anstrengend sein, insbesondere für diejenigen, die mit einfacheren Ansätzen zufrieden sind.


Vermeiden

Dodgers sind weder durchsetzungsfähig genug, um ihre eigenen Interessen zu verfolgen, noch kooperativ genug, um anderen zu helfen. Das Ergebnis ist, dass nichts getan wird und der Konflikt vollständig vermieden wird. Dies könnte mit einem diplomatischen Abstecher geschehen oder durch Verschieben eines Problems bis zu einem „besseren Zeitpunkt“.

Während es Zeiten gibt, in denen das Verzögern oder Vermeiden strategisch vernünftig sein kann, führt das wiederholte Vermeiden von Konflikten häufig zu größeren Konflikten auf der Straße. Ohne Kontrolle kann die Vermeidung zu passiv-aggressivem Verhalten führen, wenn die Parteien einseitige Lösungen suchen.



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Kompromisslos

Kompromisseure fallen in die Mitte beider Achsen und bilden einen eigenen Stil. Diese Kompromisseure verhandeln, um schnell eine Einigung zu erzielen, die für beide Seiten akzeptabel ist, was das ständige Vertrauen zwischen den Parteien fördert. Diese Denkweise kann Freundlichkeit ausgleichen und ermöglicht es dem Unternehmen mit Zweckmäßigkeit, unbegrenzt und unauffällig zu arbeiten. Kompromittierte Lösungen können jedoch faul oder halb fertig sein, und manchmal ( wie Solomon darauf hinweist ) lassen beide Parteien den offensichtlichen Mittelweg schlimmer.




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Negotiation Styles Chart
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Verhandlungsstil und -ansatz unterschieden

Sie klingen vielleicht ähnlich, der Verhandlungsstil ist nicht dasselbe wie ein Verhandlungsansatz. Während Ihr Stil zeigt, wer Sie sind und wie Sie es vorziehen, mit Konflikten umzugehen, ist ein Verhandlungsansatz auf eine Reihe von Faktoren zurückzuführen. Der Verhandlungsstil ist ein wichtiger Bestandteil, aber auch die Verhandlungspositionen, der soziale Kontext und die Einsätze.

Konkurrenten können sich natürlich zu einem harten Ansatz hingezogen fühlen, während Altruisten eher weiche Unterhändler sein werden. Dies sind jedoch Tendenzen, keine Mandate; Selbst ein Dodger kann eine harte Haltung einnehmen, wenn er bereit ist, seine Komfortgrenzen etwas zu verschieben.

Problemlöser mögen zwar für einen prinzipiellen Ansatz der Verhandlungen geeignet sein, sie müssen jedoch mit den Techniken vertraut sein oder sie werden sich wahrscheinlich unglücklich zwischen harten und weichen Ansätzen hin und her bewegen.



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