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Wie man Verhandelt, Indem man Pakete Anbietet

Von Nathanael Okhuysen

Von Nathanael Okhuysen

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Handel mit Paketen




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In einer traditionellen Verhandlung werden beide Seiten mit einer Liste von Positionen an den Tisch kommen und versuchen, das beste Ergebnis zu erzielen. Häufig bedeutet dies, ein einzelnes Problem zu konzentrieren, bis es vollständig eingerichtet ist, und dann weiterzumachen, um es über den nächsten Punkt hinauszuschieben. Diese Methode wird als lineare oder Stück-für-Gegenstand-Verhandlung bezeichnet . Es kann ein erschöpfender, frustrierender und langwieriger Prozess sein, der sich aber immer wieder in Scheidungen, Tarifverhandlungen und internationalen Handelsgesprächen zeigt.

Es gibt eine Alternative: Pauschalverhandlungen . Im Gegensatz zu Artikel für Artikel versuchen Pakete, viele Probleme gleichzeitig zu beheben. Durch die Gruppierung mehrerer Elemente können Konzessionen ausgeglichen werden, um den Wert für jede Seite zu maximieren, auch wenn der monetäre Wert nicht leicht zu bewerten ist. Dies mag als gesunder Menschenverstand erscheinen, und für kleinere Verhandlungen kann es sein, aber wenn es Dutzende von Problemen gibt, kann es leichter sein, jeden auszuhacken, bevor man fortfährt.

Der lineare Ansatz hat mehrere Vorteile; es hält die Tagesordnung geordnet und kann den Eindruck erwecken, dass Fortschritte erzielt werden, insbesondere wenn kleinere Probleme zuerst angegangen werden. Die Gefahr besteht darin, dass ein Punkt, der nicht gelöst werden kann, den gesamten Prozess zu entgleisen droht. Mit Paketen kann sich jede Seite so fühlen, als ob sie etwas bekommt, was sie wollen. Das schafft Zufriedenheit und Vertrauen, das eine Verhandlung durch raue Flecken tragen kann.

Während Verhandlungspakete häufig im Rahmen von Grundsatzverhandlungen und integrativen Tarifverhandlungen genutzt werden, können sie in verteilenden Verhandlungssituationen ebenso wirksam sein. Es gibt keinen Grund , warum neuen Wert muss erstellt werden , wenn sie mit Paketen zu verhandeln, obwohl integrative Verhandlungen in der Regel ohne Pakete nicht möglich ist.


Es gibt eine Reihe von Vorteilen, wenn Sie mit Paketen verhandeln, einschließlich:


Rationalität

Im Gegensatz zu isolierten Gegenständen, bei denen eine Haltung willkürlich oder eigennützig erscheinen kann, schaffen Pakete eine vernünftige und kohärente Sichtweise. Dies macht es einfacher, sich gegenüber anderen Unterhändlern und Interessengruppen zu verteidigen.


Demonstration des guten Glaubens

Zugeständnisse und Kompromisse sind fester Bestandteil von Tarifverhandlungen. Indem sie zeigen, dass sie bereit sind, etwas aufzugeben, können Parteien Vertrauen zueinander aufbauen.


Bestätigung der Verbindungen

Probleme in einer Verhandlung sind oft miteinander verknüpft. Durch Verwendung eines Pakets werden diese Verbindungen bestätigt und angepasst.


Erhöhte Kreativität

Die Ausweitung des Verhandlungsumfangs von einem einzelnen Thema auf einen ganzheitlichen Ansatz fördert kreative Lösungen. Mehr Optionen bedeuten mehr Möglichkeiten, und dies kann dazu beitragen, den Prozess von distributiven zu integrativen Verhandlungen zu verlagern.


Schmackhaftigkeit

Da die Parteien eine bessere Chance haben, das zu bekommen, was sie wollen, und ein Win-Win- Ergebnis wahrscheinlicher wird, stimmen alle am Tisch eher einem Vorschlag zu. Während nicht jeder alles an einem Paket mag, kann es Deadlock und Walk-outs verhindern.




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Linear vs. Package Negotiations
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Praktisch gesprochen

All das klingt in der Theorie gut, aber wie können Sie es in die Praxis umsetzen? Sobald Sie sich entschieden haben, mit Paketen zu verhandeln, sind hier ein paar grundlegende Schritte für die Verhandlungsplanung, um Ihren Erfolg zu maximieren:


Entwurf früh

Sie können ein Paket zusammenstellen, bevor Sie viel über die Verhandlung wissen. Indem Sie die betrachteten Punkte überprüfen und versuchen, Gemeinsamkeiten zu identifizieren, erhalten Sie einen groben Überblick über ein praktikables Paket. Dies kann dann verwendet werden, um Ihre Untersuchung zu leiten, Interessengruppen vorzubereiten und einen Spielplan für die Verhandlung zu entwickeln.


Überarbeiten Sie häufig

Während es gut ist, einige Ideen früh zu entwerfen, ist es wichtig, nicht zu sehr an ihnen zu hängen. Wenn Sie vor und während der Verhandlung mehr Informationen sammeln, insbesondere über die gegnerische Partei, sollten Sie Ihr ursprüngliches Paket überarbeiten. Denken Sie daran, dass Verhandlungspakete Lösungen für komplexe Probleme sind, und je mehr Sie sie an die Situation anpassen können, desto zufriedener werden alle Parteien. Gehen Sie nicht Stück für Stück um, sondern besprechen Sie jeden Gegenstand einzeln, damit beide Seiten ein Gefühl dafür bekommen, was auf dem Spiel steht, und ihre Pakete überarbeiten.


Präsentieren zur richtigen Zeit

Die Bereitstellung des Pakets zur richtigen Zeit ist der Schlüssel zum Erfolg. Während es eine Debatte darüber gibt, ob Sie versuchen sollten, die erste oder zweite zu präsentieren, ist eine gute Faustregel, dass wenn Sie denken, dass Sie mehr Informationen haben, präsentieren Sie zuerst Ihr Angebot. Dies wird die Verhandlung um Ihre Ideen und Ziele herum verankern, riskiert aber, zu großzügig zu sein. Wenn Sie nicht der Meinung sind, dass Sie am besten informiert sind, lassen Sie die andere Seite zuerst erscheinen. Dadurch erhalten Sie mehr Informationen und können einen Zähler für maximale Vorteile erstellen.

Ihr Paket ist möglicherweise nicht immer Ihr erstes Angebot. Sie können sich zurückhalten, Ihr Paket zu präsentieren, bis die andere Seite ermüdet ist und nach einer Lösung sucht, die die Dinge regelt, oder ausreichend sympathisch, dass sie für Ihre Ideen empfänglich sind. Sie können ein Paket als Notfallmaßnahme behalten, wenn sich die Verhandlung gegen Sie wendet, aber das ist sehr riskant.


Verteidigen

Komplexe Lösungen empfangen nicht immer warme Empfänge. Denken Sie daran, dass, während Sie Zeit damit verbracht haben, diese Idee vorzubereiten und über die Implikationen nachzudenken, es für sie neu ist. Einige Unterhändler sind es nicht gewohnt, viele Dinge gleichzeitig zu betrachten, oder sie sind sehr vorsichtig mit der anderen Seite. Sie müssen andere Unterhändler nicht dazu bringen, die Dinge auf Ihre Art zu tun, sondern versuchen, die Vorteile Ihres Plans für beide Seiten zu erklären. Lassen Sie sie Fragen stellen, geben Sie wahrheitsgemäße Antworten und betonen Sie, dass Sie die Ideen in gutem Glauben als eine einvernehmliche Lösung präsentieren.


Zusammenarbeiten

Verhandlungen werden fast immer als kontradiktorische Prozesse angesehen, müssen aber nicht sein. Wenn die andere Partei Ideen hat, die Ihr Paket zugunsten beider Seiten modifizieren könnten, sollten Sie sie integrieren. Denken Sie daran, dass Sie nicht immer alle oder sogar die meisten Informationen in einer Verhandlung haben werden, und dass ein erfolgreiches Paket beide Seiten zufriedenstellen wird. Der anderen Partei zuzuhören ist nicht nur eine gute Idee, es wird wahrscheinlich notwendig sein.



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Tips for Bargaining with Packages
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Storyboard That mit Paketen verwenden

Einer der Schlüssel zur Verwendung von Paketen in Ihrer Verhandlung ist die Organisation. Eine Spinnenkarte ist ideal, um viele Probleme auf einen Blick zu vermitteln und den Fokus schnell zwischen ihnen zu verschieben. Da es nichtlinear ist, erlaubt es Parteien, Komponenten zu modifizieren oder auszutauschen, ohne das Gefühl zu haben, dass der gesamte Plan auseinander fällt.

Ein traditionelles Storyboard ist ein weiteres großartiges Werkzeug, um ein Paket zu präsentieren. Das Storyboard impliziert eine narrative Struktur und lässt das Paket integriert, logisch und einheitlich erscheinen. Mehr oder weniger ansprechende Gegenstände können im Storyboard arrangiert werden, um die Rezeptions- und Strukturreaktionen zu mildern.

In den zwei Storyboards unten sehen wir ein Paket, das vom fiktiven Startup NextWidget in Verhandlungen mit seinem Hersteller entwickelt und präsentiert wurde. NextWidget setzt Verhandlungen mit Paketen ein, um eine kreative Lösung zu entwickeln, von der sie hoffen, dass sie beiden Seiten nutzen und ein günstiges Ergebnis erzielen kann. Weitere Informationen finden Sie in unserem Schritt-für-Schritt-Leitfaden zur Verhandlungsvorbereitung.




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