Äritegevuse ülim edu sõltub sageli läbirääkimiste tulemusest, kuna see määrab tingimused, kokkulepped ja kõigi osapoolte üldise rahulolu. Kui paljud arvavad läbirääkimistest kui võistlusest, kus üks pool võidab ja teine kaotab, siis tegelikkuses on läbirääkimistes keerulisem võitmise ja kaotuse segu. Võit-võit- ja kaotus-läbirääkimistel on igaühel oma eripärad ja võimalikud tulemused. Ettevõtete läbirääkimiste vallas peitub triumfi võti ühisosa leidmises ja aktiivses lahenduste otsimises, mis toovad vastastikust kasu kõigile asjaosalistele. Peaaegu kõigi kahe osapoole läbirääkimiste lõpptulemuse võib liigitada võit-kaotada (üks osapool saab kasu teise kahjuks), kaotada-kaotada (mõlemad pooled on pärast läbirääkimisi halvemad) või win-win (tulevad mõlemad pooled ettepoole). Kui see ei õnnestu, pole kokkulepet saavutatud ja osapooled on sunnitud otsima alternatiivseid lahendusi. Kuigi lõppeesmärgiks jääb mõlemale võitvate olukordade saavutamine, on ülimalt oluline mõista iga tulemuse keerukust ja kasutada tõhusaid strateegiaid. Koostöö- ja avatud suhtluskultuuri edendamisega saavad ettevõtted väärtust maksimeerida, luua tugevaid suhteid ja sillutada teed pikaajalisele edule.
Kui paljud inimesed mõtlevad läbirääkimistest kui võistlusest, kus üks pool võidab ja teine kaotab, siis tegelikkuses on need võitmise ja kaotuse keerulisem segu. Peaaegu kõigi kahe osapoole läbirääkimiste tulemuse võib liigitada võit-kaotada (üks osapool saab kasu teise kahjuks), kaotada-kaotada (mõlemad pooled on pärast seda halvemad) või win-win (mõlemad pooled tulevad ette). . Kui läbirääkimised ebaõnnestuvad, pole kokkulepet saavutatud ja pooled on sunnitud otsima alternatiivseid lahendusi.
Sageli on selles olukorras mõlemad pooled püüdnud olla võidukad, ilma teise osapoole suhtes eriti arvestamata. Mõlemad pooled võisid jõuda kokkuleppele soovitud eesmärgi ja "kõnni ära" punktiga. Võit-kaotuse stsenaariumi korral jääb üks osapool sellesse sihtvahemikku (või isegi ületab selle) ja teine pool jääb alla oma sihtvahemiku.
Pange tähele, et need tulemused ilmnevad siis, kui mõlemad on oma „kõndimise” punktist allapoole surutud, lõppedes sellega, et mõlemad pooled kaotavad raha ja kogevad soovimatut tulemust. Selline stsenaarium tekib sageli siis, kui inimesed ei ole teadlikud oma parimatest alternatiivsetest võimalustest või peavad läbirääkimisi oma huvide vastaselt. Sellised tegurid nagu sund ja asümmeetriline teave võivad samuti kaasa aidata olukordadele, kus võidavad-kaotavad. Selle lähenemisviisi, mida iseloomustab konkureeriv ja nullsumma mentaliteet, eesmärk on kindlustada ühele poolele parim stsenaarium, samas eirates teise huve. Võit-kaotaja tulemuse näide võib olla see, kui ostja lepib tarnijalt läbi märkimisväärse hinnaalanduse üle, mis toob kaasa tarnija kasumimarginaali vähenemise. Seevastu win-win strateegia püüab luua lahendusi, millest saavad kasu kõik osapooled. See tunnistab, et arusaam olukorrast on suhteline ja et õiglus on hädavajalik, et olukorda saaks pidada õiglaseks. Näiteks klassikalise vangide dilemma puhul oleks parim tulemus mõlema poole koostöö ja vabaks laskmine, kuid madalamad ootused ja usalduse puudumine muudavad sellise win-win olukorra saavutamise vähem tõenäoliseks.
Kaotada-kaotada lähenemisviisi omaksvõtmine läbirääkimistel võib viia kõigi asjaosaliste jaoks ebarahuldavate lõpudeni, kuna see keskendub jäikadele seisukohtadele ja ei leia väärtust maksimeerivaid koostöölahendusi. Kaota-kaotamise stsenaariumi korral möönavad mõlemad pooled läbirääkimispositsioone väljaspool oma sihtvahemikku. Kui läbirääkijad kokkuleppele ei jõua, võivad mõlemad pooled sattuda halvematesse positsioonidesse kui läbirääkimisi alustades, see on sageli kaasatud kaotus-kaotuse tulemuseks. See juhtub sageli siis, kui koostöö ja tõhus suhtlemine ebaõnnestuvad.
Kui üks või mõlemad pooled ei saa minema kõndida, kuid nad ei taha järeleandmisi teha, on mõlemad sunnitud tegelema kokkuleppe mittesaavutamise halbade tagajärgedega. Teise võimalusena võivad mõlemad pooled olla liiga kiired järeleandmiste tegemiseks, jõudes kompromissini, mis on õiglane, kuid kahjustab mõlemat poolt. Samuti, kui mõlemad pooled eksivad teise poole pakutavate hüvede suhtes, võivad nad jõuda kokkuleppele, mida hiljem kahetsevad. Kaotus-kaotuse olukorra näide võib olla see, kui kaks ettevõtet peavad lepingu sõlmimiseks pakkumissõda, tõstes hinda kummalegi poolele mõistlikust kõrgemale.
Selle stsenaariumi korral püüavad mõlemad pooled saavutada tulemusi, mis jäävad nende sihtvahemikku, mille tulemuseks on vastastikku kasulikud kokkulepped. See võib hõlmata ausa kesktee saavutamist või loominguliste lahenduste meisterdamist, mis parandavad mõlema poole positsiooni.
Win-win stsenaariumid tekivad siis, kui mõlemad pooled mõistavad hea tehingu väärtust ja neil on ühilduvad eesmärgid, mis suurendab positiivse tulemuse tõenäosust. Kuigi on oht, et üritatakse suruda vastaspoolt kaotajapositsioonile, tunnistavad osapooled sageli, et need tulemused on kõige stabiilsemad ja jätkusuutlikumad. Sellised tulemused loovad õiglase ja suhtelise olukorra, kus võidavad mõlemad osapooled, vähendades seeläbi tulevaste konfliktide tõenäosust.
Neile, kes on osapooltele kasulikud, on ühine stiimul tulevastes läbirääkimistes osalemiseks ja vastastikku kasulike töösuhete loomiseks. Näiteks kui kaks ettevõtet peavad läbirääkimisi partnerluslepingu sõlmimiseks, mis suurendab nende turuosa ja kasumlikkust, on see näide mõlemale poolele kasulikust olukorrast, kus mõlemad pooled mõistavad kasulike lahenduste leidmise tähtsust.
See strateegia hõlmab vastastikuse kasu prioriteedi seadmist, avatud suhtluse soodustamist ja aktiivset koostöölahenduste otsimist, mis vastavad kõigi asjaosaliste vajadustele ja huvidele. Kaalukad näited sellistest olukordadest töökohal hõlmavad stsenaariume, kus töötajad ja tööandjad leiavad vastastikku kasulikke lahendusi, mis suurendavad töötajate rahulolu, suurendavad tootlikkust ja aitavad kaasa organisatsiooni üldisele edule.
Siin on mõned näited olukorrast, millest võidavad kõik:
Õpilaste õppimisläbirääkimiste jaoks kasulikud olukorra näited võivad hõlmata rühmaprojekte, kus koostöö viib paremate õpitulemusteni, või klassiruumis toimuvaid arutelusid, mis edendavad teadmiste jagamist ja kriitilist mõtlemist kõigi õpilaste vahel.
Mänguteoorias (matemaatilise modelleerimise rakendamine konkurentsis ja otsuste tegemisel) nimetatakse mõnda võistlust või mängu " nullsummaks ". Nullsummamängudes saab üks mängija kasu saada ainult teise maksja võrdsel kahjuks. Selle näiteks on piiratud ressursi jagamine; iga mängija varu suurenemine tuleb võtta teise mängija varudest. Kuna ressurssi saab edasi anda ainult mängijate vahel, on iga muudatus võrdsest jagamisest võit-kaotus.
Kõik mängud pole nullsummalised. Tegelikult saab paljusid olukordi reaalses maailmas, isegi konkurentsiolukorras, lahendada viisil, mis võimaldab mõlemal poolel ette tulla. Need nullsummata mängud võimaldavad koostööd, turumajandust ja sotsiaalseid tegevusi.
Imagine Craftsy Corp. peab Alexaga läbirääkimisi oma käsitöövidinate müümiseks. Nende kogenud kuraatorimeeskond arvab, et tal on suurepärane toode, millel on palju potentsiaali. Ainus tõrgeteta punkt lepingus on vidinate arv, mida Craftsy Corp. vajab Alexalt selle ettevõtmise jaoks.
Käsitöövidinad on töömahukad, seega on Alexal olnud raske oma äritegevust laiendada. Tal on laos vaid 250 vidinat ja tõenäoliselt saaks ta vajaduse korral veel 250 teha, enne kui raha otsa saab. Craftsy Corp. peab alustama vähemalt 1000 vidinaga, et katta Alexa pardale toomise püsikulud.
Vaatame selle stsenaariumi võimalikke tulemusi.
Kõik vestlused ei saa lõppeda mõlema poole rahuloluga, kuid mõlemale poolele kasulik lahendus on palju tõenäolisem, kui koosolekule eelnevalt planeeritakse. Järgmiseks aruteluks proovige kasutada Storyboard That stsenaariumide kujutamiseks ja valida see, mis viib soovitud tulemuseni. Süžeeskeemid on suurepärane vahend mõlema poole huvide ja ennustatava käitumise väljatoomiseks. See uurimine võib paljastada, kas läbirääkimised on nullsummamäng, milline võiks välja näha edukas tulemus ja kust oleks parem lahkuda.
Kui soovite rohkem teada läbirääkimiste kohta ja kuidas saate oma tulemusi parandada, vaadake meie artiklit "Jah ja põhimõttelised läbirääkimised".
Võit-kaotaja olukord viitab läbirääkimistele või tulemusele, kus üks pool saavutab soovitud eesmärgid, samal ajal kui teine pool kannab kaotust või on ebasoodsas olukorras.
Kõik võidavad olukord on läbirääkimine või tulemus, kus mõlemad pooled saavad kasu ja saavutavad soovitud eesmärgid.
Kaotada-kaotada olukord on stsenaarium, kus kõik osapooled kogevad negatiivseid tagajärgi või tulemusi.
Vangi dilemma on klassikaline näide kaotaja-kaotada olukorrast konfliktide lahendamisel, kus kaks inimest teevad omakasu järgi valikuid, mis viivad mõlema jaoks ebaoptimaalse tulemuseni. Selles rõhutatakse koostöö ja usalduse loomise tähtsust läbirääkimistel selliste stsenaariumide vältimiseks.
Kultuuriline mitmekesisus võib mõjutada läbirääkimisstiile, suhtlusnorme ja otsustusprotsesse. Kultuurierinevuste mõistmine ja austamine on ülioluline, et tõhusalt navigeerida läbirääkimistel ja luua tootlikke suhteid erinevates ettevõtete keskkondades.
Ettevõtete läbirääkimistel on oluline mõista ja kasutada ühiseid läbirääkimisstrateegiaid, nagu aktiivne kuulamine, alternatiivide uurimine, selgete eesmärkide seadmine, suhtluse loomine ja ühisosa leidmine. Nende strateegiate eesmärk on edendada koostööd ja saavutada vastastikku kasulikke tulemusi. Siiski ei saa mainimata jätta ka jõudünaamika mõju. Võimudünaamika võib mõjutada läbirääkimiste tulemusi ettevõtte keskkonnas, kuna osapooltel, kellel on suurem mõjuvõim või volitus, võivad olla eelised, mis võib põhjustada rohkem võit-kaotuse olukordi. Seetõttu muutub võimudünaamikas navigeerimine läbirääkimistel ülioluliseks, keskendudes huvidele, säilitades avatud suhtluse ja otsides koostöölahendusi, mis vastavad kõigi asjaosaliste vajadustele ja muredele. Kasutades tõhusaid läbirääkimisstrateegiaid, võttes samal ajal arvesse võimu dünaamikat, võivad ettevõtted suurendada soodsate tulemuste saavutamise ja tugevamate suhete loomise võimalusi.