Kysymyksiä etäoppimisesta? Klikkaa tästä

https://www.storyboardthat.com/fi/articles/b/saaminen-to-kyllä-neuvottelu

Lähestymiset neuvotteluihin


Negotiation Styles

Jokainen on osallistunut jonkinlaiseen neuvotteluun. Olipa kyseessä ostaa auto, hakea korotusta tai päättää, mihin mennä perheen lomaa, neuvottelut ovat osa monien ihmisten vuorovaikutusta. Monet ihmiset pelkäävät neuvotteluja, koska he uskovat, että yhden henkilön on "voitettava" ja toinen "menettää". Neuvotteluihin liittyvien lähestymistapojen ymmärtäminen auttaa sinua valmistautumaan paremmin neuvotteluihin. Katsotaanpa kolme tapaa lähestyä neuvottelua ja nähdä, mitä tapahtuu, kun neuvottelijat käyttävät niitä.

Kun ajatellaan neuvotteluista, useimmat ihmiset kuvastavat kovaa lähestymistapaa , katsovat neuvotteluja taisteluna tahdosta. Kova neuvottelu korostaa tuloksia. Huijaaminen markkinoilla on stereotyyppinen kuva kovasta neuvottelusta.

Sen sijaan pehmeä lähestymistapa keskittyy säilyttämään suhdetta ennen tuloksia. Vaikka molemmat kovat ja pehmeät neuvottelutyylit keskittyvät asemiin, pehmeä lähestymistapa on päinvastainen kova lähestymistapa monissa suhteissa. O. Henryn " Magi-lahjojen " pari on tärkeä softieja, uhrautuvat vastaamaan toisiaan.


Kova lähestymistapa neuvotteluihin Pehmeä lähestymistapa neuvotteluihin
  • Käsittele osallistujia vastustajina
  • Epäilyttävät muut neuvottelijat
  • Uhkojen käyttö
  • vastakkainasetteluja
  • Keskity asemiin
  • Epäröimättä myöntää
  • Käsittele osallistujia ystävinä
  • Luottamus muille osallistujille
  • Laajenna tarjouksia
  • Ilman vastakkainasetteluja
  • Keskity asemiin
  • Halukkaita myöntämään

Pairing Negotiation Styles

Neuvottelujen tulos määräytyy yhtä paljon neuvottelijoiden taktiikasta kuin niiden toivommilla tuloksilla. Erilaiset kovien ja pehmeiden lähestymistapojen yhdistelmät tuottavat erilaisia ​​tuloksia, mutta useimmissa tapauksissa seuraa skenaario, jossa ainakin yksi osapuoli menettää.

Kun kova neuvottelijat päittävät päitä, he yrittävät ajaa toista riviin. Tyypillisesti dickering yli hinta, tämä johtaa voittoon molemmille osapuolille vain, jos on yhteinen hinta, että molemmat ovat tyytyväisiä. Tästä syystä monet kovat neuvottelut päättyvät molempien osapuolten kanssa kävelymatkan päässä.

Pehmeä neuvottelijat ovat yleensä höyrytetty kova neuvottelijat. Heidät siirretään nopeasti kovan neuvottelijan päämäärään, koska he antavat maaperän pyrkiessä säilyttämään hyvän tahdon. Nämä neuvottelut päätyvät lähes aina kovan neuvottelijan voittoon ja pehmeän neuvottelijan menetykseen.

Kun kaksi pehmeää neuvottelijoita yrittävät, he voivat molemmat voittaa, jos he voivat tehdä yhteistyötä tehokkaasti. Kuitenkin heidän pyrkimyksensä rauhoittaa toista puolta voi johtaa siihen, että molemmat neuvottelijat suostuvat tulokseen, jota molemmat osapuolet eivät todellakaan halua. Yhteenvetona:




Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*

Periaatteellinen lähestymistapa neuvotteluihin

Harvinaisen professori Roger Fischer ja tohtori William Ury esittivät vuonna 1981 julkaisemassaan seminaarissaan " Getting to Yes " ehdotuksen "periaatteellisesta neuvottelusta" kolmanneksi tavaksi lähestyä neuvotteluja. Periaatteellinen neuvottelu pyrkii jakamaan osanottajien tunteet neuvotteluprosessista. Se muodostaa neuvottelut ratkaistavana ongelmana sen sijaan, että voittavat taistelut.

Periaatteellinen neuvottelu noudattaa neljää suuntaviivaa:


  • Erota ihmiset ongelmasta
  • Keskity etuja kohtaan asemien sijasta
  • Hanki vaihtoehtoja vastavuoroiseen hyötyyn
  • Vaadittava objektiivisiin kriteereihin

Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*

Tarkastelkaamme uudelleen yksi skenaarioista, joita tarkastelimme edellä ja miten se on erilainen, jos osallistujat osallistuvat periaatteisiin neuvotteluihin:



Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*

Paras vaihtoehdoksi neuvottelulle

Valitettavasti kaikki eivät suhtaudu neuvotteluihin periaatteellisesti. Yksi osallistuja voi silti tulla pöydälle kovalla lähestymistavalla, joka aikoo voittaa mitä tahansa. Näissä tilanteissa Fischer ja Ury ehdottavat sovittelijan käyttämistä ja valmistautumista vaihtoehtoiseen toimintatapaan, BATNA , mikäli on välttämätöntä mennä pois neuvotteluista. Tätä BATNA-käsitystä pidetään joskus periaatteellisen neuvottelujen viidennestä perustaksi.

Sinun vuorosi

Käytä Storyboard That piirtää mahdolliset skenaariot missä tahansa neuvottelussa. On korvaamatonta visualisoida kummankin osapuolen todennäköiset tulokset kovaa, pehmeää tai periaatteellista lähestymistapaa käyttäen. Jotta voit valmistautua periaatteisiin neuvotteluihin, sinun on ymmärrettävä toisen osallistujan motiivit ja tavoitteet sekä sinun (ja heidän) todennäköinen BATNA.

Kaksi tai kahta tarinaa voi havainnollistaa ja järjestää neuvotteluihin liittyvien laaja-alaisten tietojen. Sarja tarinatallenteita voi pitää osapuolien motiivit ja kiinnostuksen kohteet erillään ilmaisemistaan ​​asioista. Ne ovat myös erinomainen tapa kuvata luovia ratkaisuja neuvottelukumppaneidesi kanssa tai auttaa kuvittelemaan muiden periaatteellisten neuvottelijoiden ehdotuksia.


Hinnoittelu

Vain kuukaudessa käyttäjää kohden!

/kuukausi

laskutetaan vuosittain

Lähetä Sähköpostia
Osta nyt!
*(Tämä aloittaa 2 viikon ilmainen kokeiluversio - ei tarvita luottokorttia)
Etsimään muita artikkeleita Negotiation Resurssit osassa.
Näytä Kaikki Yritysresurssit
https://www.storyboardthat.com/fi/articles/b/saaminen-to-kyllä-neuvottelu
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Kaikki oikeudet pidätetään.
Luotu yli 14 miljoonaa kuvataulua
Storyboard That Family