Kysymyksiä etäoppimisesta? Klikkaa tästä

https://www.storyboardthat.com/fi/articles/b/neuvottelu-suunnittelu-opas

Valmistelu on avain menestykseen

Neuvottelujen Suunnitteluopas

Me usein ajattelemme, että parhaat neuvottelijat ovat niitä, jotka ovat nopeasti jaloillaan ja valmiita menemään hetkessä. Kuvitelkaamme, että kyky neuvotella on jokin luontainen kyky, että jotkut ihmiset ovat ja muut eivät. Tämä ei voi olla pidemmälle kuin totuus. Menestyksekkään neuvottelujen avain on valmistelu. Paljon valmistautumista. Taustatutkimuksesta, konkreettisesta strategiasta ja suunnittelusta, neuvottelujen valmisteluun käytetty aika maksaa kun istut pöydässä.

Tässä oppaassa esitetään kuusi vaihetta, joita voit tehdä valmistautumaan seuraavaan neuvotteluun ja miten käyttää tarinanhoitajia ja graafisia järjestäjiä tekemään valmistajalta tehokkuutta ja tehokkuutta. Löydät mallipohjia, joiden avulla voit auttaa valmisteluissa ja esimerkkejä havainnollistaa valmiita tuloksia.

Kaikki esimerkit seuraavat NextWidgetin, äly-widgetin käynnistämistä, kun he valmistautuvat neuvottelemaan uudelleen heidän valmistajansa Fabricorpin kanssa. *

Vaihe yksi: Ennen kuin aloitat

Hyvä valmistelu tarvitsee levätä vahvalla tietämyksen pohjalla. Ennen kuin aloitat neuvottelujen suunnittelun, sinun kannattaa kestää aikaa tutkia ja pohtia elementtejä, joilla on tärkeä rooli siinä. Millaisia ​​asioita kannattaa keskittyä?

Ensinnäkin: tiedä itsesi

Sinä olet osallistuja jokaiseen neuvotteluun, jonka annat. Jos voit olla rehellinen itsestäsi ja asemasta, voit välttää monia kompastuskiviä aloittelevien neuvottelijoiden kanssa. Ennen kuin valmistautuu tiettyyn neuvotteluun, sinun pitäisi tietää:

Jotain itsestäsi ja miten toiset tuntevat sinua

" Johari-ikkuna " on yksinkertainen harjoitus tietueiden tallentamiseksi ja laajentamiseksi. Itsetarkastelu tuottaa osioita monenlaisiin toimintoihin, ja se voi olla erityisen hyödyllistä, jos neuvottelette ryhmänä pikemmin kuin yksilöinä.


Haluttu neuvottelutyyli

Oletko yhteistoimintaneuvottelija? Kilpailukykyinen? Jos et tunne neuvottelutyylejä, lue ja pohtikaa siitä, miltä tuntuu mukavalta neuvoteltaessa. Ajattele joitain äskettäisiä neuvotteluja ja miten lähestyt niitä.


Vahvuutesi ja heikkoudet asemassasi

" SWOT-analyysi " on erinomainen työkalu realistisen ja tasapainoisen kuvan saamiseksi siitä, missä olet.


Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*

Toinen: tunne vihollisesi.

Ei riitä, että tiedät, mistä olet tulossa, sinun on myös tiedettävä niin paljon kuin voit vastustajallasi.


Kuvittele itsesi vastustajan asentoon.

Suorita sama tutkimus, jonka olet juuri suorittanut itsellesi, mutta niiden näkökulmasta. Jos ei muuta, järjestä tärkeät tiedot vastustajallasi hämähäkkikartan avulla, jotta voit nähdä sen yhdellä silmäyksellä.


Mitä he haluavat pois neuvotteluista?

Mieti, mitä neuvottelun toinen puoli haluaa saada neuvotteluista. Ole varovainen, ettet hypätä siihen johtopäätökseen, että he haluavat niputtaa ja maksaa sinut. Monta kertaa "vastustajat" ovat potentiaalisia yhteistyökumppaneita, jos etusi ovat riittävän yhdenmukaiset.


Mikä on suhteesi toiselle puolelle?

Oletko tuttu? Mikä on historia? Harkitse aikajanan tekemistä näiden tietojen järjestämiseksi. Luottamus on tärkeä tekijä neuvotteluissa ja historianne toisella puolella on suuri osa tätä.

Kolmas: tiedä maasto.

Jos olet jo tehnyt SWOT-analyysin, olet alkanut pohtia joitakin neuvotteluihin liittyviä ympäristötekijöitä. Näitä voidaan edelleen tutkia makrotasolla, esimerkiksi Porterin viiden voiman tai PEST-analyysin avulla. Muita tutkimusta ja harkitsemista ovat:


Kuka seuraa tätä neuvottelua?

Jopa yksityisillä neuvotteluilla on yleisö. Kummallakin puolella olevilla neuvottelijoilla voi olla sidosryhmiä, jotka he raportoivat, tai kilpailijat, jotka saavat aikaan tuulen tuloksen. Jotkut tärkeimmistä yleisön jäsenistä ovat huoneessa, koska jokainen neuvottelija haluaa päästä eroon pöydästä voittavalla kerronnalla.


Mitkä ovat joitain perussääntöjä, joita haluat neuvotella?

Onko vastustajasi todennäköisesti haluamasi resursseja? Mitkä ovat aiheet pois aiheesta vai rajoista?


Tietoja yrityksestäsi

Kaikki alan tai toimialan tiedot voivat olla hyödyllisiä ja tulevat todennäköisesti hyödyllisiksi tulevaisuudessa. Et ehkä edes ajattele näitä tietoja neuvottelujen aikana, mutta se auttaa sinua suuntaamaan ja ilmoittamaan valmistelut.


Tee oma SWOT-analyysi tai Johari-ikkuna alla olevien mallien avulla.


Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*

Vaihe kaksi: Mitkä ovat tavoitteesi?

Neuvottelujen suunnittelun usein laiminlyöty näkökohta on todella harkita tavoitteiden saavuttamista. On helppoa menettää näkökulma ja siirtyä selkeään johtopäätökseen, ja jatkaa tätä tavoitetta koko neuvottelujen ajan. Hätäiset johtopäätökset eivät ehkä ole yhtä hyödyllisiä kuin ne näyttävät ensimmäisenä, ja ne voivat yhdistää luovia vaihtoehtoja.

Harkitse, mitä tarvitset neuvotteluista ja mitä haluat siitä. "Needs" ovat ne tavoitteet, jotka ovat joustamattomia ja vaativat sinua kävelemään neuvotteluista, jos et voi saada. Niihin kuuluu myös ne asiat, joita et voi tehdä, koska se on pois teidän voimasta tai se ei ole kannattavaa. Ne muodostavat sinun pohjasi ja niitä ei pidä hyväksyä.

"Toivotaan", toisaalta, ovat tavoitteita, joita voidaan myydä pois tai muuttaa jollain tavalla. Vaikka ne olisivatkin arvokkaita, he eivät saata neuvotteluja epäonnistumaan. Niitä pitäisi vaihtaa pois tarpeiden mukaan. Ne muodostavat myös hedelmällisen pohjan luovaa yhteistyötä varten, koska ne voivat muuttua vastaamaan toisen osapuolen tarpeita ja toiveita.

Aloita aivoriihi asioita, joista haluat tämän neuvottelun seurauksena. Jaa tulokset "tarpeisiin" ja "haluaa". Yhdistä "tarpeesi" alimmaksi riviksi ja katso, onko olemassa "haluaa", joka ei ole yhteensopiva. Harkitse jäljellä olevien "haluaa" sijoitusta siihen, kuinka arvokasta he ovat sinulle.

Kolmas vaihe: BATNA ja parhaat ensimmäiset tarjoukset

Koska kaikki neuvottelut eivät onnistu, sinun on oltava valmis kulkemaan pöydältä. Tiedät jo, mitä tarvitset neuvotteluista, ja sinulla on alaraja, mutta sinun pitäisi valmistautua parhaan vaihtoehdon neuvottelusopimukseen tai "BATNA". BATNA: n muotoilussa on neljä vaihetta:

  • Luo aivoriihi monenlaisia ​​vaihtoehtoja. Kuvittele, että neuvottelut ovat jo epäonnistuneet, ja mieti, mitä tekisit. Hämähäkkikartta on täydellinen tähän.

  • Kehitä joitakin lupaavampia ideoita fracted-out-skenaarioksi Frayer-mallilla tai storyboardilla. Muista sisällyttää tärkeät vaiheet, tulokset ja muut tärkeät tiedot.

  • Arvioi jokaisen suunnitelman tarkastelemalla todennäköisiä tuloksia ja kustannuksia. Jos mahdollista, vertaa vaihtoehtoja mittasuhteiden mukaan ruutuun.

  • Valitse kaikkein lupaavin kaikista vaihtoehdoista. Tämä on paras vaihtoehto vaihtoehtosopimukselle, BATNA.


Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*

Vaihtoehtojen arvioinnissa saatat pystyä käyttämään useita hyvin tarkkoja tietoja, mutta jopa hyvin yleinen analyysi voidaan kattaa jakamalla tiedot kiinteiksi tietoihin, selkeisiin vahvuuksiin, mahdollisiin heikkouksiin ja muihin asiaankuuluviin tietoihin. Kussakin luokassa kaikkein merkittävimmän pisteen havainnollistaminen tekee vertailuista enemmän silmiinpistävää.


Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*


BATNA ja alaraja

Jos BATNA on merkittävästi parempi tai huonompi kuin kävelypisteesi, voit ehkä arvioida uudelleen toisen tai toisen.

Nyt, kun olet ajatellut, kun voitte käydä, harkitse, milloin vastustajasi voi tehdä samoin. Mitä he haluavat? Mitä he tarvitsevat? Mitkä ovat niiden vaihtoehdot? Yritä arvioida vastustajan tavoitteita, bottom line ja BATNA. Kun olet tehnyt niin, kehitä kokeiltava tarjous, jonka voit jatkaa neuvottelun aikana.

Tämän ensimmäisen tarjouksen pitäisi olla jotain, jonka he voivat hyväksyä, joka täyttää kaikki tarpeesi ja mahdollisimman monet haluamasi. Kun saat lisätietoja ennen neuvotteluja ja sen aikana, voit muuttaa tätä ensimmäistä tarjousta ennen kuin esität sen toiselle puolelle.

Neljäs vaihe: Osapuolten aseman vertaaminen

Vertailu tyylien ja lähestymistapojen kanssa

Mikä on neuvottelutyyli ? Mikä on heidän tyylinsä? Mitä lähestymistapoja osapuolet todennäköisesti toteuttavat? Minkä tuloksen tulokset vastaavat? Tee kuvakäsikirjoitus kuvitellaksesi todennäköisiä tuloksia. Harkitse tyylisi mukauttamista olosuhteiden mukaan.

Vertaamalla tehoa

Ihmiset puhuvat joskus siitä, että heillä on vahva neuvotteluasema. Mitä tämä todella tarkoittaa? Neuvottelujen tehoanalyysi auttaa sinua ymmärtämään, kuinka edullinen neuvotteluasema on ja vertaa sitä vastustajan asemaan.

Käytä ruudukkoa, luettele voimaa kustakin luokasta ja vastustajallasi.


rakentava Kyky tarjota jotain toiselle osapuolelle haluaa. Esimerkiksi: ostajalla on rakentava valta antaa myyjälle rahaa, ja myyjällä on rakentava valta antaa ostajalle tavaroita, joita he etsivät.
tukkiva Kyky pitää toista osapuolta saamasta jotain, mitä he haluavat. Esimerkki uhkaa boikotoida yritystä tai tuotetta.
Kävely Tämä on vapaus kulkea neuvotteluista. Sitä lisää voimakas BATNA. On tärkeää, ettet käytä tätä voimaa liian voimakkaasti; kuten esteettistä voimaa, se voi heikentää luottamusta.
normatiivinen Houkuttelemalla normatiivisia arvoja, kuten oikeudenmukaisuutta, jätetään usein huomiotta neuvottelutavoitteena. Se on kuitenkin epävirallisten neuvottelujen kulmakivi ja onnittelee muita voimia hyvin. Erityisen tärkeä on neuvottelijoille, joilla on vain vähän neuvotteluja muiden voimaluokkien kanssa.
kollektiivinen Tämä on kyky parantaa tai lisätä toisenlaista voimaa tavoittamalla yksilöille tai ryhmille neuvottelun ulkopuolella. Se on solidaarisuuslakkojen takana oleva voima; yritys voi joutua löytämään korvauksia omille työntekijöilleen, mutta silti tarvitsevat kuljettajia, jotka eivät kulje pikakuvakkeita.
henkilökohtainen Tämä on tiettyä neuvottelijan karismaa tai kykyä työskennellä muiden kanssa, ratkaista ongelmat tai suostutella. Se mahdollistaa muunlaisen vallan tehokkaan käyttämisen kilpailukykyisissä ja yhteistyössä käydyissä neuvotteluissa.

Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*

Yhteisen kentän löytäminen

Mikä on sinulle tärkeä? Mikä on heille tärkeä? Mitä voit helposti antaa? Mitä he voivat helposti antaa? Nämä tiedot voidaan kätevästi järjestää 2x2-ristikon parilla.

  • Asioita, jotka ovat helposti toisilta puolilta ja tärkeitä toisille, ovat todennäköisesti tuottavien neuvottelujen keskipisteenä.
  • Asioita, jotka ovat merkityksettömiä ja kalliita, ovat häiriötekijöitä.
  • Merkittävät, mutta edulliset tuotteet ovat bonuksia, myönnytyksiä, jotka kukin osapuoli voi helposti tehdä hyväntahtoisuuden eleiksi tai tasapainottaa sopimuksia.
  • Kalliita mutta tärkeitä kohteita on vaikea sopia ja ne voivat uhata kaatua neuvotteluihin.

Näiden tietojen avulla voit etsiä yhteistä kenttää . Molemmille osapuolille tärkeät ja yhteensopivat tavoitteet ovat erinomaiset lähtökohdat molempia osapuolia hyödyttävälle sopimukselle. Odotetaan, että näillä aloilla on edistyttävä nopeasti ja pohdittava tapaita, jotka ovat kiistanalaisempia.

Nämä vertailut ovat hyödyllisiä myös neuvottelupakettien rakentamisessa, joista keskustelemme lisää seuraavassa vaiheessa.


Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*

Viides vaihe: Neuvottelujen kuvaaminen

Kun neuvotteluja käydään, on houkuttelevaa ratkaista yksi asia kerrallaan. Joskus on strategisesti tärkeää luoda yksi sopimuskohtia ennen siirtymistä muille, mutta usein tämä puuttaa metsän puita. Vaihtoehtona on monien kohteiden ryhmittely " pakettiin ". Tämä voi pehmentää vastaanottoa ei-toivotuille pisteille ja pitää tulokset tulossa epäyhtenäisiksi tai ristiriitaisiksi.

Sopimus tavaroiden kanssa pikkuyksiköiden sijaan tuottaa monimutkaisia ​​tarjouksia ja vastatoimia, joita voi olla vaikeampi pitää suoraa. On hyödyllistä kuvitella nämä konkreettisesti, eikä erillisten kohteiden luetteloon. Pelitikku tai graafinen järjestäjä voivat yhdistää nämä elementit yhteen.

Perusteellisilla neuvotteluilla on monia näistä samoista komplikaatioista. Koska osapuolet eivät yksinkertaisesti paina toisiaan kohti pohjaa, sopimukset tulevat yhteistyöhön, luoviksi ja mahdollisesti monimutkaisiksi.

Storyboard-neuvottelut tai lopputulokset voivat olla erityisen käyttökelpoisia valmistelun aikana:


Kerroin itsellesi.

Storyboarding tarjoaa tilaisuuden ennakoida ja kokeilla neuvotteluja kokonaisuutena tai yksittäisinä hetkinä.


Tarjoustasi myydään.

Jos maalaa elävä kuva siitä, mitä tarjouksesi merkitsee toiselle puolelle, se voi auttaa heitä ymmärtämään, miten ehdotuksesi on hyödyllinen.


Kun kommunikoidaan tiimisi tai sidosryhmiisi.

Neuvottelujen ehdotukset voivat näyttää abstraktilta ja epäselviltä. Päätöksen tai tuloksen kuvakäsikirjoitus pitää kaikkien samalla sivulla.


Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*

Vaihe kuusi: Järjestä

Lopullinen valmisteluvaihe on kaikki juuri syntyneet tiedot ja laita se yhteen paikkaan. Suunnitelman tärkeiden näkökohtien eristäminen ja niiden yhdistäminen pysyvät sinut ajan tasalla ja auttavat sinua nopeasti sopeutumaan neuvottelujen edetessä.


Mitkä ovat tavoitteesi?


Älä unohda, mitä haluat ja tarvitset neuvotteluista. Tämä voi olla yksi erityinen asia tai muutama asiaan liittyvä asia. Yritä keskittyä olennaiseen tänne, sen sijaan, että luetat kaikki mahdolliset neuvotteluasiat.

Missä olet vahva? Missä olet heikko?


Muista SWOT-analyysi alusta alkaen ja teho vertailu vaiheesta neljä. Yritä ohjata neuvotteluja, jotta voit hyödyntää vahvuuksiasi ja minimoida heikkoudet.

Mikä on paras vaihtoehto?


Pyydä BATNA-ja alarajaasi käsin muistuttamaan, milloin ajattelet kävelymatkan päässä.

Mikä on sinun strategiasi?


Tämä on suuri kuva, mukaan lukien neuvotteluprosessi, alustava ensimmäinen tarjous ja muut suunnitelmasi osat, jotka eivät liity suoraan toisen osapuolen toimintaan.

Mikä on heidän strategiansa?


Jälleen, laaja aivohalvaus täällä. Mitä odotat heidän lähestymisestään neuvotteluissa? Kuinka avoin he ovat yhteistyölle ja kompromisseille?

Mitkä ovat taktiset vaihtoehdot?


Suunnittelussa olet todennäköisesti olettaa, että tietyt kohdat tai ehdotukset ovat sekä väistämättömiä että vaikeita käsitellä. Luo joitain ennalta suunniteltuja vastauksia, joita voit suorittaa, kun nämä ilmestyvät.


Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*




Monet näistä vaiheista kertovat toisilleen, joten saatat joutua tekemään niitä toisessa järjestyksessä tai palaamaan eri vaiheisiin, kun jatkat. Jos aika tai resurssit ovat rajoittava tekijä, lyhyt katsaus jokaiseen vaiheeseen on parempi kuin mikään; edes pieni valmiste menee pitkälle.

Muista, että kaikkein kattavin suunnitelma ei todennäköisesti selviydy neuvottelun avaamisesta, on yksinkertaisesti liian monia tuntemattomia. Parasta mitä voit tehdä on valmistautua ja olla valmis sopeutumaan neuvottelujen edetessä. Hyvä suunnitelma asettaa sinut hyvin tekemään vaaditut säädöt ja palauttamaan, jos sinut kiinni on estetty.

Lue lisää

Tämä opas on peräisin monista eri lähteistä. Harvardin liiketoimintakatsauksessa on useita erinomaisia ​​" neuvotteluartikkeleita ". Suosittelemme myös William Uryn ja Robert Fisherin julkaisuja Getting to Yes , sen jatko, Getting Past No , myös William Ury ja G. Richard Shell's Bargaining for Advantage .

Ja tutustu muuhun Storyboard That artikkeleihin neuvotteluista, johtamisesta ja tuotekehityksestä.



Käytä Templates

Tämän artikkelin kautta olemme käyttäneet paljon erilaisia ​​puitteita ja malleja. Tässä on kaikki mallipohjat, jotta voit helposti luoda omat neuvottelukuvajärjestäjät. Nämä malleja helpottavat sinua neuvottelemaan.


Luo Neuvottelujen Valmisteluopas*


* Vastuuvapauslauseke: Tämän artikkelin esimerkkeinä käytetyt tilanteet, yhteisöt ja ihmiset ovat täysin fiktiivisiä. Kaikkien todellisten henkilöiden tai yhteisöjen näkökohdat ovat täysin satunnaisia.

Kuva Tekijän
  • flowchart • Sean MacEntee • Lisenssi Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)


Hinnoittelu

Vain kuukaudessa käyttäjää kohden!

/kuukausi

laskutetaan vuosittain

Lähetä Sähköpostia
Osta nyt!
*(Tämä aloittaa 2 viikon ilmainen kokeiluversio - ei tarvita luottokorttia)
Etsimään muita artikkeleita Negotiation Resurssit osassa.
Näytä Kaikki Yritysresurssit
https://www.storyboardthat.com/fi/articles/b/neuvottelu-suunnittelu-opas
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Kaikki oikeudet pidätetään.
Luotu yli 13 miljoonaa kuvataulua
Storyboard That Family