Yrityksen lopullinen menestys riippuu usein neuvottelujen tuloksesta, sillä se määrää ehdot, sopimukset ja kaikkien osapuolten yleisen tyytyväisyyden. Vaikka monet ihmiset ajattelevat neuvotteluja kilpailuna, jossa toinen osapuoli voittaa ja toinen häviää, todellisuudessa neuvottelut sisältävät monimutkaisemman voittamisen ja häviämisen sekoituksen. Win-win- ja win-losse-neuvotteluilla on kummallakin omat erityispiirteensä ja mahdolliset tuloksensa. Yritysneuvotteluissa avain voittoon on löytää yhteisiä perusteita ja etsiä aktiivisesti ratkaisuja, jotka tuottavat molemminpuolista hyötyä kaikille osapuolille. Lähes kaikkien kahden osapuolen neuvottelujen lopputulos voidaan luokitella voittajaksi (toinen osapuoli hyötyy toisen vahingoksi), tappioksi häviäjäksi (molemmat osapuolet voivat huonommin neuvottelun jälkeen) tai win-win (molemmat osapuolet tulevat eteenpäin). Jos tämä epäonnistuu, sopimukseen ei ole päästy ja osapuolet joutuvat etsimään vaihtoehtoisia ratkaisuja. Vaikka win-win-tilanteiden saavuttaminen on edelleen perimmäinen tavoite, jokaisen tuloksen monimutkaisuuden ymmärtäminen ja tehokkaiden strategioiden käyttäminen on ensiarvoisen tärkeää. Yhteistyökulttuuria ja avointa viestintää edistämällä yritykset voivat maksimoida arvon, rakentaa vankkoja suhteita ja tasoittaa tietä pitkän aikavälin menestykselle.
Vaikka monet ihmiset ajattelevat neuvotteluja kilpailuna, jossa toinen osapuoli voittaa ja toinen häviää, todellisuudessa niihin liittyy monimutkaisempi voittamisen ja häviämisen sekoitus. Lähes kaikkien kahden osapuolen neuvottelujen tulos voidaan luokitella win-lose (toinen osapuoli hyötyy toisen kustannuksella), häviä-häviö (molemmat osapuolet voivat huonommin jälkeen) tai win-win (molemmat osapuolet pääsevät eteenpäin) . Jos neuvottelu epäonnistuu, sopimukseen ei ole päästy ja osapuolet joutuvat etsimään vaihtoehtoisia ratkaisuja.
Usein tässä tilanteessa molemmat osapuolet ovat yrittäneet voittaa, välittämättä paljon toisesta osapuolesta. Molemmat osapuolet ovat saattaneet päästä sopimukseen halutulla tavoitteella ja "kävely pois" -pisteellä. Voitto-tappio -skenaariossa toinen osapuoli putoaa tälle tavoitealueelle (tai jopa ylittää sen) ja toinen osapuoli alittaa tavoitealueensa.
Huomaa, että nämä tulokset tapahtuvat, kun molemmat työnnetään "kävely pois" -pisteensä alapuolelle, mikä päättyy siihen, että molemmat osapuolet menettävät rahaa ja kokevat ei-toivotun lopputuloksen. Tällainen skenaario syntyy usein, kun ihmiset eivät tiedä parhaita vaihtoehtojaan tai neuvottelevat omia etujaan vastaan. Tekijät, kuten pakottaminen ja epäsymmetrinen tieto, voivat myös myötävaikuttaa voittaja-tappio -tilanteisiin. Tämä lähestymistapa, jolle on tunnusomaista kilpailullinen ja nollasummamentaliteetti, pyrkii varmistamaan parhaan skenaarion toiselle osapuolelle jättäen huomiotta toisen edut. Esimerkki voitto-tappiosta voi olla se, että ostaja neuvottelee toimittajalta merkittävän hinnanalennuksen, mikä johtaa toimittajan voittomarginaalien laskuun. Sitä vastoin win-win-strategia pyrkii luomaan ratkaisuja, jotka hyödyttävät kaikkia osapuolia. Se tunnustaa, että käsitykset tilanteesta ovat suhteellisia ja että oikeudenmukaisuus on olennaista, jotta tilannetta voidaan pitää oikeudenmukaisena. Esimerkiksi klassisessa vangin dilemmassa paras tulos olisi molempien osapuolten yhteistyö ja vapautuminen, mutta alentuneet odotukset ja luottamuksen puute tekevät tällaisen win-win -tilanteen saavuttamisen epätodennäköisemmän.
Neuvotteluissa tappio-tappio-lähestymistavan omaksuminen voi johtaa epätyydyttävään lopputulokseen kaikille osapuolille, koska se keskittyy jäykkiin kantoihin ja epäonnistuu löytämään arvon maksimoivia yhteistyöratkaisuja. Lose-Lose -skenaariossa molemmat osapuolet myöntävät neuvotteluasemansa tavoiterajojen ulkopuolella. Jos neuvottelijat eivät pääse sopimukseen, molemmat osapuolet voivat joutua huonompaan asemaan kuin neuvotteluja aloittaessaan, tämä sisältyy usein tappio-tappio-tulokseen. Tämä tapahtuu usein, kun yhteistyö ja tehokas viestintä epäonnistuvat.
Jos toinen tai molemmat osapuolet eivät voi kävellä pois, mutta eivät ole halukkaita tekemään myönnytyksiä, molemmat joutuvat käsittelemään sopimukseen pääsemättä jättämisen huonoja seurauksia. Vaihtoehtoisesti molemmat osapuolet voisivat olla liian nopeita tekemään myönnytyksiä ja päästäkseen kompromissiin, joka on oikeudenmukainen mutta vahingollinen molemmille osapuolille. Samoin, jos molemmat osapuolet ovat väärässä toisen osapuolen tarjoamien etujen suhteen, he voivat päästä sopimukseen, jota he myöhemmin katuvat. Esimerkki tappio-tappiotilanteesta voi olla, kun kaksi yritystä käyvät tarjoussotaa sopimuksesta, mikä nostaa hintaa yli sen, mikä on kohtuullista kummallekin osapuolelle.
Tässä skenaariossa molemmat osapuolet pyrkivät saavuttamaan tuloksia, jotka ovat niiden tavoiterajoissa, mikä johtaa molempia osapuolia hyödyttäviin sopimuksiin. Tämä voi tarkoittaa reilun keskitien saavuttamista tai luovien ratkaisujen luomista, jotka parantavat molempien osapuolten asemaa.
Win-win-skenaariot syntyvät, kun molemmat osapuolet ymmärtävät hyvän sopimuksen arvon ja niillä on yhteensopivia tavoitteita, mikä lisää positiivisen lopputuloksen todennäköisyyttä. Vaikka on olemassa riski yrittää työntää toinen osapuoli häviämään, osapuolet usein tunnustavat, että nämä tulokset ovat vakaimpia ja kestävimpiä. Tällaiset tulokset luovat oikeudenmukaisen ja suhteellisen tilanteen, jossa molemmat osapuolet hyötyvät, mikä vähentää tulevien konfliktien mahdollisuuksia.
Win-win-tilanteessa mukana olevilla on yhteinen kannustin osallistua tuleviin neuvotteluihin ja luoda molempia osapuolia hyödyttävä työsuhde. Esimerkiksi kun kaksi yritystä neuvottelee kumppanuussopimuksen, joka lisää niiden markkinaosuutta ja kannattavuutta, se on esimerkki win-win -tilanteesta, jossa molemmat osapuolet ymmärtävät hyödyllisten ratkaisujen luomisen tärkeyden.
Tämä strategia sisältää molemminpuolisten hyötyjen priorisoinnin, avoimen viestinnän edistämisen ja aktiivisen yhteistyöratkaisujen etsimisen, jotka vastaavat kaikkien osapuolten tarpeita ja etuja. Vakuuttavia esimerkkejä näistä työpaikan tilanteista ovat skenaariot, joissa työntekijät ja työnantajat löytävät molempia osapuolia hyödyttäviä ratkaisuja, jotka lisäävät työntekijöiden tyytyväisyyttä, edistävät tuottavuutta ja edistävät organisaation yleistä menestystä.
Seuraavassa on esimerkkejä win-win-tilanteista:
Win-win-tilanneesimerkkejä opiskelijoiden oppimisneuvotteluista voivat olla ryhmäprojektit, joissa yhteistyö johtaa parempiin oppimistuloksiin, tai luokkahuonekeskustelut, jotka edistävät tiedon jakamista ja kriittistä ajattelua kaikkien opiskelijoiden kesken.
Peliteoriassa (matemaattisen mallintamisen soveltaminen kilpailuun ja päätöksentekoon) joitain kilpailuja tai pelejä kutsutaan " nollasummaksi ". Nollasummapeleissä yksi pelaaja voi hyötyä vain toisen maksajan vahingoksi. Esimerkki tästä on rajallisen resurssin jakaminen; jokainen pelaajan varaston lisäys on otettava toisen pelaajan varastosta. Koska resurssi voidaan siirtää vain pelaajien välillä, mikä tahansa muutos tasajaosta on voitto-tappio -tilanne.
Kaikki pelit eivät ole nollasummaisia. Itse asiassa monet tilanteet todellisessa maailmassa, jopa kilpailutilanteet, voidaan ratkaista tavalla, joka antaa molempien osapuolten tulla eteenpäin. Nämä ei-nollasummapelit mahdollistavat yhteistyön, markkinatalouden ja sosiaalisen toiminnan.
Imagine Craftsy Corp. neuvottelee Alexan kanssa hänen käsityöläisten widgetiensä myynnistä. Heidän kokenut kuratointitiiminsä uskoo, että hänellä on loistava tuote, jossa on paljon potentiaalia. Ainoa ongelma sopimuksessa on Craftsy Corp.:n tarvitsemien widgetien määrä Alexalta hanketta varten.
Käsityöläiset widgetit ovat työvoimavaltaisia, joten Alexan on ollut vaikea laajentaa liiketoimintaansa. Hänellä on vain 250 widgetiä varastossa, ja hän voisi tarvittaessa tehdä 250 lisää, ennen kuin rahat loppuvat. Craftsy Corp.:n on aloitettava vähintään 1000 widgetillä kattaakseen kiinteät kustannukset Alexan tuomisesta laivaan.
Katsotaanpa tämän skenaarion mahdollisia tuloksia.
Kaikki keskustelut eivät voi päättyä molempien osapuolten tyytyväisyyteen, mutta win-win-ratkaisu on paljon todennäköisempää, jos suunnittelua on tehty ennen kokousta. Kokeile seuraavaa keskustelua varten Storyboard That -ohjelmaa skenaarioiden kuvittelemiseen ja valitse sellainen, joka johtaa haluttuun tulokseen. Kuvakäsikirjoitukset ovat erinomainen työkalu molempien osapuolten kiinnostuksen kohteiden ja ennustettujen käyttäytymismallien esittämiseen. Tämä tutkimus voi paljastaa, onko neuvottelu nollasummapeli, miltä onnistunut lopputulos näyttäisi ja mistä voisi olla parasta kävellä pois.
Jos haluat tietää lisää neuvotteluista ja siitä, miten voit parantaa tuloksiasi, katso artikkelimme "Kyllä pääseminen ja periaatteelliset neuvottelut".
Voitto-tappio -tilanteella tarkoitetaan neuvottelua tai lopputulosta, jossa toinen osapuoli saavuttaa toivomansa tavoitteet, kun taas toinen osapuoli kärsii tappiosta tai joutuu epäedulliseen asemaan.
win-win-tilanne on neuvottelu tai lopputulos, jossa molemmat osapuolet hyötyvät ja saavuttavat haluamansa tavoitteet.
Hävitä häviämistilanne on skenaario, jossa kaikki osapuolet kokevat kielteisiä seurauksia tai tuloksia.
Vangin dilemma on klassinen esimerkki häviävät häviä -tilanteesta konfliktinratkaisussa, jossa kaksi ihmistä oman edun nimissä tekee valintoja, jotka johtavat molemmille epäoptimaaliseen lopputulokseen. Se korostaa yhteistyön ja luottamuksen rakentamisen merkitystä neuvotteluissa tällaisten skenaarioiden välttämiseksi.
Kulttuurinen monimuotoisuus voi vaikuttaa neuvottelutyyliin, kommunikaationormeihin ja päätöksentekoprosesseihin. Kulttuurierojen ymmärtäminen ja kunnioittaminen on ratkaisevan tärkeää, jotta neuvotteluissa voidaan navigoida tehokkaasti ja luoda tuottavia suhteita erilaisissa yritysympäristöissä.
Yritysneuvotteluissa yhteisten neuvottelustrategioiden ymmärtäminen ja hyödyntäminen ovat tärkeitä esimerkkejä, kuten aktiivinen kuuntelu, vaihtoehtojen etsiminen, selkeiden tavoitteiden asettaminen, suhteen rakentaminen ja yhteisen sävelen löytäminen. Näillä strategioilla pyritään edistämään yhteistyötä ja saavuttamaan molempia osapuolia hyödyttäviä tuloksia. Tehodynamiikan vaikutusta ei kuitenkaan voida jättää huomiotta. Voiman dynamiikka voi vaikuttaa neuvottelutuloksiin yritysympäristössä, koska osapuolet, joilla on enemmän vaikutusvaltaa tai auktoriteettia, voivat saada etua, mikä voi johtaa useampaan voittoon ja tappioon. Siksi valtadynamiikassa navigoimisesta tulee ratkaiseva merkitys neuvotteluissa keskittymällä etuihin, ylläpitämällä avointa viestintää ja etsimällä yhteistyöhön perustuvia ratkaisuja, jotka vastaavat kaikkien osapuolten tarpeisiin ja huolenaiheisiin. Käyttämällä tehokkaita neuvottelustrategioita valtadynamiikkaa huomioiden, yritykset voivat lisätä mahdollisuuksia saavuttaa myönteisiä tuloksia ja rakentaa vahvempia suhteita.