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Stratégie GTM


PEST Analysis

Ceci est la deuxième partie de notre série de guides illustrés sur le développement de produits.

Dans l' article précédent, nous avons créé un storyboard d'exemple de pitch d'ascenseur décrivant notre produit et nous assurant que le cœur de notre vision était un produit que les gens voudraient vraiment utiliser.

Bien que nous soyons encore au tout début de notre stratégie produit, prendre le temps de «passer en revue» quelques stratégies d'entreprise maintenant nous permettra d'avoir des conversations plus approfondies tout au long du processus de développement de produits.

Au niveau le plus élevé, les stratégies d'entreprise et de Go-To-Market commencent par la question suivante: Le business model


  1. B2B - Business to Business?

  2. B2C - Entreprise à consommateur?

  3. C2C - Du consommateur au consommateur?


Dans notre expérience à Storyboard That, nous faisons une version très rapide de ce storyboard à ce stade du jeu, puis revenons encore et encore pour améliorer ce storyboard car nous avons plus d'informations.


Créer une Stratégie de Mise en Marché*


Trouver la bonne stratégie commerciale pour SoLoMoFoo

Dans le cas de SoLoMoFoo - un produit pour aider les gens à partager et à trouver facilement de la nourriture gratuite au bureau - nous avons été impressionnés par nos investisseurs potentiels mythiques et visionnaires qu'ils voyaient deux façons radicalement différentes d'aborder l'entreprise: B2B ou B2C . Ils nous ont informés, sans réellement réfléchir à ces deux scénarios, qu'il serait difficile d'aller de l'avant. Selon le modèle d'entreprise choisi, les ensembles de caractéristiques techniques et les échelles de marketing requis seraient radicalement différents.

Puisque nous préconisons une approche centrée sur le client, il est très important de comprendre le type de clients que nous suivrons ... sinon, comment pouvons-nous penser comme un client?


Business to Business via les ventes d'entreprise

Les entreprises de plus de 50 employés aimeraient offrir SoLoMoFoo comme un bel avantage pour encourager la communauté et la camaraderie. Ces entreprises seraient prêtes à payer des frais pour acheter le produit et allouer des ressources pour déployer l'application.

Business to Consumer via l'acquisition de clients viraux

En raison de la nature de partage du produit, il existe une propagation virale naturelle de ce type de produit.


Comparaison visuelle des stratégies d'entreprise avec la pensée parallèle

Le fait de se concentrer sur une dimension et un segment de l'entreprise à la fois en utilisant Parallel Thinking nous permet de diviser méthodiquement notre activité en comparaisons miniatures.

Dans ce scénario, nous avons choisi d'examiner quatre secteurs différents de l'entreprise qui changeraient assez radicalement selon le modèle de revenus que nous choisissons d'approcher. Selon les besoins de votre entreprise, l'ensemble des questions pourrait être très différent.


Créer une Stratégie de Mise en Marché*


Pour la durée de cette série, nous allons aller avec le modèle d'entreprise. Cela nous permettra de discuter d'un éventail plus large de problèmes et de processus commerciaux non triviaux qui reflètent de près les situations réelles dont nous avons été témoins.


Digging Deeper - Types de comparaisons à penser

Penser à votre stratégie d'affaires et les avantages et les inconvénients de diverses décisions ne devrait pas être un événement ponctuel. Dans notre exemple, nous avons examiné quelques éléments de la compréhension de l'adéquation au marché, de la stratégie commerciale et des risques. Plus tôt vous êtes dans votre voyage, plus vous devriez vous concentrer sur la stratégie de mise en marché et de mise sur le marché.

Un locataire principal de notre approche est d'éviter que les produits échouent: fabriquer un produit que personne ne veut.

Poser des questions centrées sur l'accessibilité du marché et déterminer s'il existe ou non un marché est essentiel aux premières étapes. Bien que ce ne soit pas trivial, passer de l'approche entreprise à l'approche consommateur (ou vice versa) est faisable tant que le noyau du produit - l'hypothèse que les gens vont fournir de la nourriture gratuite et que d'autres la mangent - est valide.


Phase 1 - Adaptation au marché

Les questions pour tout nouveau produit sont des questions qui aident à éclairer:

  • Qui sont les utilisateurs potentiels?
  • Quels sont les points de douleur de vos utilisateurs?
  • À quoi ressemble le succès pour vos données démographiques?

Pour ces types de questions, revenez à la première partie de la série et examinez les parties de l'approche problème / solution / avantage.

Vous pouvez même trouver que vous changez le scénario de l'entreprise, vous changez radicalement le public cible. Voici quelques exemples de types de dimensions sur lesquelles réfléchir. N'hésitez pas à choisir pour vos propres besoins et à faire évoluer nos recommandations pour mieux répondre à vos circonstances uniques.



Déclaration de problème Comment le problème principal que résout votre produit change-t-il si vous modifiez votre stratégie commerciale?
Client cible Votre client cible change-t-il si vous modifiez le problème ou la stratégie commerciale? Dans l'exemple SoLoMoFoo pour une licence d'entreprise, notre client qui achète réellement le produit est HR. Pour la version grand public, nous ciblons l'utilisateur final de l'application pour la publicité. Qui sont vos clients cibles?
Avantage de l'utilisateur Si votre énoncé de problème et le client cible sont différents, il est très probable que l'avantage pour l'utilisateur a également évolué. Rappelez-vous que le bénéfice doit être plus que la solution, mais plutôt une vision convaincante d'un résultat incroyable que les gens vont délirer. Qu'est-ce qui va rendre vos clients excités?

Phase 2 - Stratégie de mise en marché

Avoir un produit incroyable n'est qu'une partie de la bataille; Vous devez également déterminer comment mettre votre produit entre les mains de vos clients cibles. L'adoption du produit par le client et les revenus qui en découlent sont la clé du succès d'une entreprise. Pour ce type de questions, réfléchissez aux moyens d'atteindre, d'éduquer et de convertir les personnes en clients payants, ou au KPI à but non lucratif par rapport à vos objectifs. Beaucoup de ces questions empruntent au cadre AIDA (OR).


Pensez à cette pépite intelligente

Nous avons créé cette série pour aider à éduquer les gens comme vous (notre client cible) comment le storyboard peut vous aider à atteindre vos objectifs. Simplement savoir que nous avons un produit incroyable est inutile, sauf si vous savez comment appliquer notre technologie à vos problèmes!


Moteur d'acquisition /
Modèle de croissance
Quelle est votre principale façon d'atteindre de nouveaux clients et de les présenter à votre produit? Les ventes directes? Utilisation du produit viral SEO? Pour réussir, une entreprise a besoin de nombreux canaux, mais la messagerie et l'approche de base seront souvent similaires. Comment votre acquisition de clients change-t-elle en fonction d'hypothèses?
Approche d'embarquement Selon la complexité de votre produit ou service, les utilisateurs potentiels auront-ils besoin de formation avant et / ou après la décision d'achat? En règle générale, moins le produit est cher, même s'il s'agit de produits gratuits, la moindre formation est nécessaire. Pour les achats en entreprise, il peut y avoir une formation prolongée d'un mois, et pour certains produits de consommation, aucune formation n'est nécessaire.
Fidélisation de la clientèle / affaires répétées Il est beaucoup moins cher de conserver les clients existants que d'acquérir de nouveaux clients. En termes simples, les produits physiques exigent généralement que le client continue de les consommer et de les acheter de nouveau (sacs à ordures), alors qu'une grande partie de l'industrie du logiciel est passée au logiciel en tant que service (SaaS). un service. Quels leviers avez-vous?

Phase 3 - Risques et obstacles à l'entrée

C'est seulement après avoir déterminé que vous avez une idée de produit solide que les gens voudront, et que vous avez une stratégie de mise sur le marché pour acquérir des clients cibles, cela vaut-il la peine de penser aux risques de l'entreprise? Rappelez-vous, si vous n'avez pas un produit que les gens veulent, ce n'est pas grave si cela peut facilement être copié, ou jamais fait!


Protection juridique / Risque juridique Existe-t-il certains types d'obstacles juridiques qui aident ou entravent votre entreprise? Les exemples typiques incluent les brevets, les réglementations gouvernementales, ou même lorsque l'entreprise incorpore ou met ses serveurs. Comment cela change-t-il en fonction de différents scénarios?
Exigences de capital Y a-t-il des exigences de capital importantes requises pour entrer dans votre espace? Ceux-ci peuvent varier considérablement d'exiger une usine, la capacité d'externaliser, ou même le capital requis pour faire de la publicité efficace. Poursuivre une stratégie de croissance virale diminue les exigences de capital marketing, mais peut modifier d'autres parties de votre plan.
Taille avantage La taille compte-t-elle pour votre produit? Pour les produits avec un effet de réseau comme Facebook, il doit être grand pour fonctionner comme les utilisateurs le souhaitent. Le choix de créer votre propre base peut vous protéger, mais aussi examiner des scénarios dans lesquels l'entreprise exploite les marchés existants comme un ajout à un écosystème existant.

Maintenant c'est ton tour!

Voici un modèle de démarrage que vous pouvez utiliser pour comparer quelques stratégies d'entreprise. Vous pouvez facilement ajouter un troisième scénario en ajoutant une colonne et choisir les questions qui vous conviennent le mieux en fonction de l'étape de développement de votre produit.


Créer une Stratégie de Mise en Marché*

Continuer le guide illustré de SBT sur le développement de produits

Ensuite, Personas for Product Development.


  1. Le "Pitch Ascenseur"

  2. Choisir la bonne stratégie de transition vers le marché

  3. Personas pour le développement de produits

  4. Cartographie du voyage client

  5. Validation des hypothèses de votre entreprise



À propos de Aaron Sherman

Aaron Sherman ( @AaronBenSherman ) est le PDG et créateur de Storyboard That (www.storyboardthat.com) - le leader mondial primé dans la technologie numérique de récit. Aaron a fondé Storyboard That En 2012, après 10 ans, il a Storyboard That sur l'ensemble des rôles de développement de produits (développeur, gestionnaire de projet, propriétaire de produit et stratège à long terme) sur trois continents (Amérique du Nord, Europe et Australie) Et discuté.

Aaron a parlé en tant que conférencier invité aux étudiants de MBA au nord-est, et avec l'Assemblée générale dirigeant des ateliers sur le développement de produit.


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