Tout le monde a été impliqué dans un certain type de négociation. Qu'il s'agisse d'acheter une voiture, de chercher une augmentation ou simplement de décider où partir en vacances en famille, les négociations font partie de nombreuses interactions humaines. Beaucoup de gens redoutent les négociations parce qu'ils croient qu'une personne doit « gagner » et l'autre « perdre ». Comprendre les approches de négociation peut vous aider à mieux vous préparer à une négociation. Examinons trois façons d'aborder une négociation et voyons ce qui se passe lorsqu'elles sont utilisées par les négociateurs.
Lorsqu'ils pensent à la négociation, la plupart des gens imaginent l' approche difficile , considérant la négociation comme une bataille de volontés. La négociation dure met l'accent sur les résultats. Le marchandage sur un marché est l'image stéréotypée du marchandage acharné.
En revanche, l' approche douce se concentre sur la préservation de la relation avant les résultats. Alors que les styles de négociation dure et douce se concentrent sur les positions, l'approche douce est l'opposé de l'approche dure à bien des égards. Le couple dans "Le cadeau des mages " d'O. Henry est la quintessence des douceurs, se sacrifiant pour s'accommoder.
| Approche dure de la négociation | Approche douce de la négociation |
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L'issue d'une négociation est déterminée autant par la tactique des négociateurs que par les résultats qu'ils espèrent atteindre. Différentes combinaisons d'approches dures et douces donneront des résultats différents, mais dans la plupart des cas, cela aboutira à un scénario où au moins une partie est perdante.
Lorsque des négociateurs acharnés se heurtent à la tête, ils essaient de conduire l'autre à un résultat net. Typée par des discussions sur le prix, cela se traduira par une victoire pour les deux parties uniquement s'il existe un prix commun dont les deux sont satisfaits. Pour cette raison, de nombreuses négociations difficiles se terminent par le départ des deux parties.
Les négociateurs doux sont généralement écrasés par des négociateurs durs. Ils sont rapidement poussés vers l'objectif du dur négociateur alors qu'ils cèdent du terrain dans un effort pour préserver la bonne volonté. Ces négociations se terminent presque toujours par une victoire pour le négociateur dur et une perte pour le négociateur doux.
Lorsque deux négociateurs doux négocient, ils peuvent tous les deux gagner s'ils peuvent coopérer efficacement. Cependant, leurs efforts pour apaiser l'autre partie peuvent amener les deux négociateurs à convenir d'un résultat qu'aucune des deux parties n'aime vraiment. En résumé:
Dans leur livre fondateur, Getting to Yes , publié en 1981, le professeur de Harvard Roger Fischer et le Dr William Ury ont proposé la « négociation de principe » comme troisième façon d'aborder les négociations. Une négociation raisonnée cherche à séparer les émotions des participants du processus de négociation. Il présente les négociations comme des problèmes à résoudre, plutôt que comme des batailles à gagner.
La négociation raisonnée suit quatre lignes directrices :
Revenons sur l'un des scénarios que nous avons examinés ci-dessus et voyons en quoi il est différent si les participants s'engagent dans une négociation raisonnée :
Malheureusement, tout le monde n'abordera pas une négociation de manière fondée sur des principes. Un participant peut toujours venir à la table avec une approche dure, avec l'intention de gagner quoi qu'il arrive. Dans ces situations, Fischer et Ury suggèrent d'utiliser un médiateur et de se préparer à une autre voie d'action, un BATNA , au cas où il serait nécessaire de s'éloigner de la négociation. Ce concept de BATNA est parfois considéré comme le cinquième principe fondateur des négociations raisonnées.
Utilisez Storyboard That pour esquisser des scénarios possibles dans toute négociation. Il est inestimable pour visualiser les résultats probables de chaque partie en adoptant une approche dure, douce ou fondée sur des principes. Pour préparer avec succès une négociation raisonnée, vous devrez comprendre les motivations et les objectifs de l'autre participant, ainsi que votre (et leur) BATNA probable.
Un storyboard ou deux peuvent illustrer et organiser les informations détaillées impliquées dans les négociations. Une série de storyboards peut séparer les motivations et les intérêts des parties des positions qu'elles expriment. Ils sont également un excellent moyen d'illustrer une solution créative pour vos collègues négociateurs, ou d'aider à imaginer les suggestions d'autres négociateurs de principe.
