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Approches des négociations


Negotiation Styles

Tout le monde a participé à un certain type de négociation. Qu'il s'agisse d'acheter une voiture, de chercher une augmentation de salaire ou simplement de décider où aller en vacances en famille, les négociations font partie de nombreuses interactions humaines. Beaucoup de gens redoutent les négociations parce qu'ils croient qu'une personne doit «gagner» et l'autre «perdre». Comprendre les approches de négociation peut vous aider à mieux vous préparer à une négociation. Regardons trois façons d'aborder une négociation et voyons ce qui se passe quand elles sont utilisées par les négociateurs.

Quand on pense à la négociation, la plupart des gens imaginent l' approche difficile , considérant la négociation comme une bataille de volonté. La négociation dure met l'accent sur les résultats. Le marchandage sur un marché est l'image stéréotypée d'une négociation difficile.

En revanche, l' approche douce vise à préserver la relation avant les résultats. Alors que les styles de négociation durs et souples se concentrent sur les positions, l'approche souple est l'opposé de l'approche difficile à bien des égards. Le couple dans " Don of the Magi " d'O. Henry sont des softies par excellence, se sacrifiant pour s'accommoder.


Approche difficile de la négociation Approche souple de la négociation
  • Traiter les participants comme des adversaires
  • Suspect des autres négociateurs
  • Utilisation de menaces
  • Confrontational
  • Focus sur les positions
  • Ne voulant pas céder
  • Traiter les participants comme des amis
  • Confiance des autres participants
  • Étendre les offres
  • Non-conflictuel
  • Focus sur les positions
  • Prêt à concéder

Jumelage des styles de négociation

Le résultat d'une négociation est déterminé autant par les tactiques des négociateurs que par les résultats qu'ils espèrent atteindre. Différentes combinaisons d'approches dures et douces produiront des résultats différents, mais dans la plupart des cas, il en résultera un scénario dans lequel au moins une des parties sera perdante.

Quand les négociateurs dures négocient, ils essaient de pousser l'autre à un résultat inférieur. Typed par dickering sur le prix, ceci se traduira par une victoire pour les deux parties seulement s'il y a un prix commun que tous les deux sont satisfaits. Pour cette raison, beaucoup de négociations difficiles se terminent avec les deux parties s'éloignant.

Les négociateurs souples sont généralement écrasés par de durs négociateurs. Ils sont rapidement poussés à l'objectif du négociateur dur car ils donnent un terrain dans un effort pour préserver la bonne volonté. Ces négociations se terminent presque toujours par une victoire pour le négociateur dur et une perte pour le négociateur doux.

Lorsque deux négociateurs douces négocient, ils peuvent tous deux gagner s'ils peuvent coopérer efficacement. Cependant, leurs efforts pour apaiser l'autre partie peuvent aboutir à ce que les deux négociateurs acceptent un résultat que les deux parties n'aiment pas vraiment. En résumé:



  • Hard vs Hard: Pas de gagnant garanti, souvent un résultat perdant-perdant.
  • Hard vs. Soft: Habituellement un résultat gagnant-perdant en faveur du négociateur dur.
  • Soft vs Soft: Pas de gagnants garantis, parfois un résultat perdant-perdant.

Créer un Guide de Préparation de Négociation*

Approche fondée sur des principes pour les négociations

Dans leur livre fondamental, Getting to Yes , publié en 1981, le professeur Roger Fischer de Harvard et le Dr William Ury ont proposé la «négociation raisonnée» comme troisième voie d'approche des négociations. Une négociation de principe cherche à diviser les émotions des participants du processus de la négociation. Il encadre les négociations comme des problèmes à résoudre, plutôt que des batailles à gagner.

La négociation raisonnée suit quatre lignes directrices:


  • Séparer les gens du problème
  • Mettre l'accent sur les intérêts plutôt que sur les positions
  • Inventez des options pour un gain mutuel
  • Insister sur des critères objectifs

Créer un Guide de Préparation de Négociation*

Revoyons l'un des scénarios que nous avons examinés ci-dessus et voyons en quoi cela diffère si les participants s'engagent dans une négociation fondée sur des principes:



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Meilleure alternative à l'accord négocié

Malheureusement, tout le monde n'abordera pas une négociation de manière raisonnée. Un participant peut toujours venir à la table avec une approche difficile, avec l'intention de gagner n'importe quoi. Dans ces situations, Fischer et Ury suggèrent d'utiliser un médiateur et d'être préparé avec un plan d'action alternatif, un BATNA , au cas où il serait nécessaire de s'éloigner de la négociation. Ce concept de la BATNA est parfois considéré comme le cinquième principe de base des négociations fondées sur des principes.

À ton tour

Utilisez Storyboard That pour esquisser des scénarios possibles dans n'importe quelle négociation. Il est inestimable pour visualiser les résultats probables de chaque côté en adoptant une approche dure, souple ou fondée sur des principes. Pour vous préparer avec succès à une négociation fondée sur des principes, vous devrez comprendre les motivations et les objectifs de l'autre participant, ainsi que votre (et leur) probable BATNA.

Un storyboard ou deux peuvent illustrer et organiser les informations détaillées impliquées dans les négociations. Une série de scénarios permet de distinguer les motivations et les intérêts des partis des positions qu'ils expriment. Ils sont également un excellent moyen d'illustrer une solution créative pour vos collègues négociateurs, ou d'aider à imaginer les suggestions d'autres négociateurs de principes.


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